Vendas complexas. Aquelas, que envolvem produtos direcionados a nichos específicos. Com frequência, empresas que desejam se lançar nestes micro mercados sofrem para aumentar as vendas. Muito esforço para pouco resultado. Mas não precisa ser assim.
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- Atração de leads
- Segmentação de leads
- Processo comercial
A assertividade em vendas complexas tem receita – escrita por Aaron Ross. Seu livro Predictable Revenue ganhou o mundo com a premissa de triplicar resultados. Como? Substituindo as cold calls por interações significativas com leads qualificados. A Exact Sales emprega as recomendações, e ostenta excelentes resultados. Pensando nisso, resumimos as 200 páginas do livro em 1 post. Está esperando o que para aumentar também as suas vendas?
Porque minhas vendas não aumentam?
Em uma palavra: dispersão. É o que ocorre quando toda a equipe comercial se dedica a encontrar leads, estudá-los, abordá-los, fazer propostas e negociar – tudo ao mesmo tempo. Faz-se de tudo, mas superficialmente e sem consistência. A falta de foco no processo é o principal empecilho a impedir sua empresa de aumentar as vendas. Afinal, quando pequenos detalhes são esquecidos, um volume substancial de oportunidades pode ser comprometido. Vamos aos casos mais clássicos:
- Reuniões agendadas com leads sem condições técnicas ou financeiras de adquirir o produto;
- Leads não são contatados em tempo hábil;
- Prospects fecham negócio, mas tornam-se clientes-problema por falta de fit.
É o que confirma, diga-se de passagem, alguns exemplos trazidos pela HBR:
- 40% das oportunidades sem encaminhamento, 5 dias após a solicitação de contato;
- 5% dos leads descartados devido à ‘falta de braço’ da equipe comercial;
- 22% do tempo de vendedores dedicados à composição de propostas.
Aumentar as vendas neste cenário – bastante comum – é improvável. É preciso, pois, mudar o contexto em que as vendas são feitas. E o caminho, segundo Ross, está em organizar a equipe comercial em um time de especialistas: estruturar o pipeline de vendas. Você lembra do Modelo T? O Fordismo revolucionou a produtividade ao estruturar a linha de produção como algo sequencial e escalonável. A cada membro, encumbe-se uma atividade específica: cada profissional é especialista em uma etapa.
Por que (e como) especializar
Vejamos como desmembrar, um a um, os casos apresentados acima. Problema 1: Reuniões agendadas com leads sem condições técnicas ou financeiras de adquirir o produto. Solução 1: Agendar reuniões apenas com leads que dispõem das condições técnicas e financeiras para adquirir seu produto ou serviço. Antes mesmo da prospecção ativa, é preciso peneirar quais empresas tem fit com a sua solução. Problema 2: Leads não são contatados em tempo hábil. Solução 2: Priorizar os leads que estão em momento de compra, para contatá-los primeiro. Para aumentar as vendas e acelerar as vendas, é preciso estar atento aos calendários internos dos potenciais clientes. Rodadas de planejamento estratégico e captação de recursos, entre outros fatores, exercem influência na decisão de compra. Problema 3: Prospects fecham negócio, mas tornam-se clientes-problema por falta de fit. Solução 3: Analisar corretamente leads e prospects para avaliar se trarão dores-de-cabeça mais à frente, descartando aqueles que não são rentáveis. Quando os leads são então ‘peneirados’ por cada um, nasce uma relação de parceria entre a sua empresa e as deles. Sua venda cumpre o papel de consultoria e novas relações podem frutificar. A este respeito, vale a pena ler o texto de Rodrigo Nascimento sobre taxa de churn.
Aumentar as vendas é algo prático e replicável
A conclusão óbvia da conversa que tivemos até aqui é: você é plenamente capaz de aumentar as vendas da sua empresa. O único impeditivo até agora é a falta de alinhamento de um processo de atração e qualificação de leads. Para isso, voltamo-nos ao clássico Predictable Revenue, de Aaron Ross. Se você ainda não leu, tem motivos extras para ouvir João Selarim, da Evoline:
Ross deixa claro que o desenvolvimento de métodos específicos a cada empresa torna as atividades comerciais em algo replicável… previsível, inclusive. Quando o processo é automatizado, então, se torna escalonável em um curto intervalo de tempo; o resultado chega mais rápido. O método Exact Sales é especialmente dedicado às vendas complexas – clique aqui para saber mais, ou siga o nosso canal do YouTube para conhecer a experiência de outras empresas como a sua.
