Hunter Sales x Farmer Sales: o seu time de vendas faz o que?

Hunter Sales x Farmer Sales: o seu time de vendas faz o que?

O conceito de Hunters e Farmers, que a Exact Sales explica muito bem aqui, não é novo. Contudo, sua aplicação mudou muito nos últimos anos – tanto que gera certa dúvida sobre como estes vendedores devem operar, na prática, dentro das empresas. Questiona-se quais resultados podem ser esperados ao implementar esse processo comercial. Vamos mostrar alguns cases e aplicações práticas, para que você consiga planejar e desenvolver o seu time de vendas.   Tempo de leitura: 10 minutos. Você vai ler sobre: Hunter sales Farmer sales Equipe comercial   Rapidinho…Um nivelamento básico Antes de aprofundar nos resultados, vamos fazer um nivelamento rápido para que você entenda sobre os conceitos técnicos de Hunters e Farmers no glossário de vendas: Hunters = Caçadores – são aqueles vendedores muito persuasivos, que são motivados a fazer um fechamento rápido do negócio. Como bons “caçadores”, nunca voltam para casa sem garantir o jantar. Farmers = Agricultores – são os vendedores que identificam as oportunidades e cultivam os melhores relacionamentos com os clientes. Como bons “agricultores”, preparam o terreno, colocam adubo e colhem os resultados na época da safra. Contexto Como os clientes passaram a ter maior acesso às informações das empresas (sua e de concorrentes), as organizações passaram a se preocupar mais e mais em otimizar investimentos para gerar resultados. Ao mesmo tempo, houve um aumento da adesão ao home office, inside sales,  tecnologias de inteligência comercial, etc. Como resultado, esses fenômenos geram três impactos nos times de vendas: Diminuição de Field Sales: apesar da presença “cara a cara” muitas vezes estreitar relacionamentos, esse tipo de vendedor é caro e demanda diversos custos marginais. Clientes menos...
Tudo sobre vendas de ensino privado

Tudo sobre vendas de ensino privado

O ensino privado é um mercado bilionário que tem crescido a taxas expressivas. Grande parte deste crescimento se deu por uma demanda latente de mercado em todos os níveis de escolaridade. Mas boa parte das instituições privadas ainda vendem de maneira passiva. Há grande investimento em mídias tradicionais e pouquíssimo uso de dados a tomada de decisão em vendas – sem contar a aversão de falar que alunos são, de fato, clientes! Quer aprender mais sobre vendas de ensino privado? Inscreva-se no webinar! Problemas comuns ao setor Durante a jornada de construir a Mettzer, foi percebida a quantidade de desafios e dificuldades enfrentados pelos gestores nas vendas de ensino privado para empresas… isso nas várias instituições de ensino nas quais faziam visitas e validações. A cada nova conversa, panoramas reais em organizações que prestam serviços de educação apontavam: Ausência total ou parcial de time de marketing e vendas Processos mal-estruturados Poucas ferramentas Praticamente nenhuma métrica Pensando nisso, a Mettzer decidiu criar um canal de conversa com pró-reitores e outros profissionais: o blog Ensino Privado. A missão é levar a estes gestores as melhores práticas de marketing e vendas de ensino privado utilizadas no mercado. Tudo adaptado ao setor educacional do Brasil. Inicialmente, o foco estará no ensino superior, onde a empresa atua com força total. Se os termos CAA, LTV, ticket médio, engajamento, inbound marketing, data-drive e tantos outros utilizados na gestão moderna de vendas são estranhos para você, é uma boa oportunidade para conhecer e colocar em prática. Um convite: venha aprender sobre vendas de ensino privado Para marcar o lançamento do blog Ensino Privado, um webinar especial está sendo oferecido. Inscreva-se e...
Como elaborar uma proposta comercial irresistível

Como elaborar uma proposta comercial irresistível

A hora de elaborar uma proposta comercial é um dos momentos mais valiosos em seu ciclo de vendas. É um momento que pode alterar completamente a percepção do seu cliente, para o bem ou para o mal. Se a negociação estiver indo bem, uma proposta mal apresentada e confusa pode dar a vantagem ao seu concorrente. Da mesma forma, uma proposta feita do jeito certo vai colocar você muito à frente das outras empresas. Tempo de leitura: 5 minutos Você vai ler sobre: Proposta comercial Fechar negócio Este é um guia prático para entender o que seu cliente espera em uma proposta, como elaborar uma proposta comercial clara e eficaz e como enviar para o cliente de um jeito que vá impactá-lo e ajudar você a seguir com a negociação. Se você incorporar esses passos no seu processo comercial, verá um aumento significativo no sucesso de suas propostas. Como Elaborar Uma Proposta Comercial de Sucesso Tudo começa com uma análise do que você precisa apresentar para seu cliente. Não adianta juntar todos o seus serviços e produtos em um documento, colocar o nome do cliente e o preço e achar que o cliente vai amar. Seu cliente vai ter dificuldade em entender o que você está propondo e normalmente terá a impressão que você não desenvolveu aquele documento especificamente para ele. Muitas empresas acreditam que é importante apresentar tudo que fazem no momento de montar uma proposta comercial. Isso acaba gerando documento muito longos e sem relação real com a necessidade de cada cliente, o que desgasta o relacionamento que ainda está em um momento muito inicial. “Menos é mais.” Para montar...
Aumente suas conversões utilizando vídeos em todo o funil de marketing

Aumente suas conversões utilizando vídeos em todo o funil de marketing

Se você investe em um bom marketing para seu negócio, com certeza já conhece termos como o famoso Funil de Marketing e sabe da importância de conduzir seus leads por ele. Você sabia que os vídeos podem ser muito úteis nesse processo rumo à venda? Leia mais e aprenda como utilizá-los. Tempo de leitura: 8 minutos Neste post você lerá sobre: Atração de leads Nutrição Promoção de vendas   Basicamente, o funil de marketing tem a função de classificar o público como mais ou menos prontidão de compra e é responsabilidade conjunta entre marketing, vendas e pré-vendas fazer com que essas pessoas cheguem ao final do processo, sempre através da conversão que, ao final, resulta na aquisição de um bem ou serviço oferecido. O objetivo final de qualquer marketing é sempre a venda e, portanto, é essencial que as pessoas sejam bem orientadas dentro do funil, para que estejam prontas para a compra o mais rápido possível. Então, criar formas de engajar mais os possíveis clientes e de fazer com que eles avancem no funil de marketing, é essencial e pode ser o diferencial entre um marketing efetivo e um marketing lento e carente de bons resultados. Hoje os vídeos são um dos materiais mais populares da internet e cada vez mais as pessoas preferem consumir conteúdos e se comunicar utilizando esse formato. Segundo pesquisas recentes sobre o assunto, desde março de 2014, o consumo de materiais em vídeo cresceu 40% ao ano. Um terço das grandes empresas já produz mais de 100 vídeos por ano.     Portanto, nosso objetivo nesse artigo será te mostrar como você pode utilizar vídeos em cada...
Gestão de Pipeline: como manter um funil enxuto e aumentar sua conversão de vendas

Gestão de Pipeline: como manter um funil enxuto e aumentar sua conversão de vendas

Quando falamos em pipeline, muita gente ainda não entende a importância de trabalhar com essa metodologia e de fazer uma gestão de pipeline completa de perto. Por isso, hoje vamos repassar esse conceito e focar em um ponto específico: como manter seu funil de vendas enxuto e aumentar sua conversão de vendas. Confira! Tempo de leitura: 8 minutos Neste post você lerá sobre: Pipeline de vendas; Gestão de pipeline; A importância de deixá-lo enxuto O que é o Pipeline de Vendas? O pipeline é uma forma de gestão para que as empresas consigam visualizar melhor seus processos, taxas de conversão e retenção nas etapas e, com tudo isso, aumentar a previsibilidade dos seus negócios.   Para definir as fases do seu pipeline é preciso conhecer muito bem seu processo de vendas. Nós falamos mais sobre isso e você pode conferir aqui. Depois disso, você deverá iniciar sua gestão para não deixar apenas fases desconexas e que não servirão para nada.   O que é a gestão de pipeline? Acompanhar seu pipeline de perto é uma forma de gestão que deve ser realizada por sua equipe para conseguir visualizar e prever resultados. O pipeline – também conhecido como funil de vendas – é todo o processo que seu cliente percorre desde o momento que chega até sua empresa, até de fato estar com o contrato fechado. A gestão do pipeline começa na identificação do seu ciclo de vendas, definição de fases e, claro, a escolha da ferramenta que você terá. Após estruturado, cada contato que chega entrará nesse funil como “novo”. Aí começa o seu trabalho de fazê-lo percorrer todas...