Glossário de termos técnicos para marketing e vendas

Glossário de termos técnicos para marketing e vendas

Alguns dos gargalos mais graves que encontramos no dia-a-dia de um negócio começam com problemas de comunicação. É importante que as partes envolvidas das áreas de vendas e marketing em quaisquer ações conjuntas – internas ou externas – tenham um entendimento comum sobre o que significam os termos utilizados. Tempo de leitura: 6 minutos Você vai ler sobre: Termos técnicos de marketing e vendas Processos comerciais Compreender o que significam termos como B2B, Lead, prospect entre é a base para uma boa comunicação. Para tanto, separamos os conceitos comuns à rotina de administradores, gestores vendedores. São também úteis a quaisquer stakeholders que tenham contato com áreas comerciais, de modo a auxiliar a comunicação. Fique à vontade para contatar um consultor para aprender mais. Alguns destes termos podem ter definições diferentes dependendo da fonte, mas em essência o conceito não varia:   B2B B2B é uma sigla para Business to business. Essa expressão refere-se à relação entre empresas. Vendas B2B ocorrem quando uma empresa vende um produto, ou serviço, para outra empresa. Quando as vendas são feitas diretamente para o consumidor final (como no varejo), são denominadas B2C, ou Business to customer.   Bonificação A bonificação é um valor de gratificação concedido à partir do atingimento de metas. A bonificação é um prêmio para a performance de um colaborador. Ela também se configura como uma maneira de engajar uma equipe no atingimento de metas.   Churn Churn equivale a cancelamento: quando um cliente cessa o relacionamento com uma empresa. Independente se ocorreu pela adoção de um produto substituto ou uma solução concorrente. O contrato encerrado passa a compor o churn rate,...
Gatilhos Mentais: o que são e como aplicá-los nas vendas

Gatilhos Mentais: o que são e como aplicá-los nas vendas

Se você estuda técnicas de persuasão e vendas, com certeza já ouviu falar sobre gatilhos mentais. Normalmente apresentados como ferramentas de persuasão infalíveis, os gatilhos mentais aparecem em anúncios na internet, em materiais promocionais e no discurso dos melhores vendedores. Muito provavelmente, você já utilizou essa técnica mesmo sem saber. Mas como funcionam esses gatilhos mentais? Há alguma ciência por trás disso? Como aplicar esses gatilhos mentais em suas vendas? Tempo de leitura: 10 minutos Neste post você lerá sobre: Sistemas de tomada de decisão Escassez Autoridade Prova Social Ancoragem e ajustamento Bom. Antes de começar a falar dos gatilhos mentais em si, precisamos conversar sobre a tomada de decisão. Se eu pedir para você lembrar de algum momento em que teve que tomar uma decisão, é muito provável que você se lembre de alguma decisão difícil, como a compra de um carro – e não da vez em que teve que escolher entre peixe e frango no almoço. Algumas decisões são tomadas tão rápido que sequer percebemos. No livro Rápido e Devagar: Duas Formas de Pensar, o psicólogo Daniel Kahneman (Nobel de economia) explica que existem dois sistemas de tomada de decisão. O primeiro sistema é rápido, automático e subconsciente. Ele é afetado pela emoção, pré-conceitos e outros comportamentos pouco racionais. Por outro lado, o segundo sistema é devagar, lógico e calculista. Pondera os diferentes cenários. Se nós trouxermos essa teoria para a tomada de decisão de compra, podemos assumir que uma compra simples, que demande pouco comprometimento, será feita pelo primeiro sistema. Uma decisão rápida e emocional. Se você estiver com sede na rua em um dia quente,...
Taxa de churn: o que é e como evitar?

Taxa de churn: o que é e como evitar?

Quem quer mensurar o sucesso tem que saber mensurar a rejeição. É para isso que serve a taxa de churn, que também pode ser traduzida como taxa de cancelamento. Ela indica a quantidade de clientes que deixou de fazer parte de sua base em um período determinado (um mês, por exemplo). Tempo de leitura: 5 minutos Neste post você lerá sobre: Como calcular a taxa de churn Como interpretá-la LTV (Life Time Value) Como evitar altas taxas de churn Churn é uma métrica importante para avaliar o desenvolvimento do trabalho de vendas e das equipes responsáveis pela retenção de clientes. É calculada da seguinte forma:     O cálculo, como se pode ver, é simples: se você tinha 100 clientes e, ao fim do mês, perdeu cinco deles: sua taxa de churn será de 5%. Se, em cada mês, cinco clientes abandonarem seus serviços, sua empresa terá perdido mais da metade da base no final de um ano. Para compensá-la, terá de empreender esforço mensal para conquistar 60 novas fontes de renda. Só assim manterá a receita no mesmo patamar inicial.   A maior dificuldade, porém, está em interpretar esse número e todos os seus condicionantes. Em outras palavras, é desafiador identificar onde a empresa falhou no serviço e no atendimento. Isso porque a taxa de churn depende – Do bom relacionamento com seus clientes; – Da percepção de valor do produto que você está oferecendo. Em vendas complexas e modelos de negócio baseados em recorrência, isso é fundamental para o sucesso do seu negócio.   Quando um usuário desiste de usar seus produtos, é porque não vê mais...
Clientes B2B: Entender mais para vender melhor

Clientes B2B: Entender mais para vender melhor

A venda, por si só, é a resultante de todos os esforços de uma empresa. Não à toa, é comum ver departamentos comerciais ensandecidos atrás de metas megalomaníacas para custear um processo de vendas baseado na já falida técnica de “vender a qualquer custo”.  Logicamente, existem processos curtos de venda, onde a negociação se dá na porta, no balcão, onde há a demanda e a oferta em tempo real, bastando adequar as poucas variáveis envolvidas. Porém, para alguns mercados, a venda não é tão simples, é preciso entender mais para vender melhor.   Tempo de leitura: 7 minutos Neste post você lerá sobre: Como vender melhor; Perguntar muito e com objetivo; Gerar e gerir o conhecimento; Entender o momento de compra do lead; Adaptar-se rapidamente.   Quanto mais específico é o produto, mais complexa é a venda. Isso porque, em um contexto onde figuram a equiparação de nível tecnológico das empresas, a abertura de diversos canais de compras passivas que empoderam os clientes sobre a aquisição e, ainda, a grande oferta de produtos e serviços para um mesmo segmento suprindo praticamente toda a demanda básica, irão se destacar as empresas que investem em relacionamento e dedicam seu tempo à conhecer a fundo seus clientes. Dessa maneira, a atuação do vendedor não pode mais se limitar a oferecer conhecimento técnico sobre o produto e suas funcionalidades, ele também precisa entender muito bem quem está do outro lado da negociação. Para vender melhor é necessário perguntar muito e com objetivo Neil Rackham, no consagrado Spin Selling (2011), aborda a questão sobre o entendimento do lead e condução de uma venda complexa através de...
Como aumentar a taxa de conversão em vendas complexas

Como aumentar a taxa de conversão em vendas complexas

Quando falamos em vendas, a taxa de conversão é sinônimo de sucesso. Isso se aplica tanto a vendas B2B quanto a vendas B2C – os fundamentos são os mesmos para ambas as categorias. Vender é sanar dores, sejam elas de uma empresa ou de um consumidor. Entretanto, quando se trata de vendas complexas B2B, a tomada de decisão envolve uma série de fatores que dificilmente são solucionados com um processo comercial tradicional. Confira! Tempo de leitura: 4 minutos   Neste post você lerá sobre: Funil de vendas Vendas complexas B2B Processo de vendas   1 – O topo do Funil de Vendas Geralmente, o aumento da taxa de conversão em vendas é associado ao aumento da equipe de vendedores. É claro que as vendas demandam bons vendedores para que sejam realizadas). Contudo, vendas complexas necessitam de processos estruturados. Tratar a taxa de conversão em vendas apenas com foco no fechamento do negócio é olhar apenas para o final do funil de vendas. A taxa de conversão tem relação direta com o volume de leads gerados e é no topo do funil que ocorre essa entrada.   2 – Fique atento: quantidade e qualidade A matemática básica basta para que se conclua que, quanto mais leads gerados, maior o número de vendas. No entanto, essa é uma visão que contempla apenas a quantidade de leads gerados – e ignora a qualidade desses. Muitas empresas afirmam qualificar seus leads na prospecção. Porém, baseiam esse processo em uma análise superficial e subjetiva. Acaba por resultar em baixa assertividade e consome muito tempo do vendedor.   A qualificação dos leads no topo do funil permite...