12 meses, 12 dicas: estratégias de vendas para 2017

12 meses, 12 dicas: estratégias de vendas para 2017

Empresas que buscam um ciclo de franco crescimento tem de adequar a mentalidade dos líderes às melhores práticas de gestão. Para você que está alinhando as estratégias de vendas para o ano que se inicia, trazemos pontos que merecem sua atenção. Tempo de leitura: 5 minutos Você vai ler sobre: Estratégia comercial Gestão de equipe comercial Técnicas de vendas #1 Foco, foco, foco. O que você tem a oferecer a quem? Independente de porte, todas as empresas desejam resultados rápidos com equipes enxutas. Saber exatamente quem é o seu cliente, as dores específicas os diferenciais da sua solução significa que você – e mais ninguém – domina o nicho de mercado. Crie o seu próprio Oceano Azul e venda muito! Fazer uso da automação para potencializar sua inteligência de mercado (BI) aperfeiçoa a transferência de atividades entre profissionais e departamentos. Sem tropeços. Nem retrabalho. #2 Não subestime a importância de planejamento. Um conflito comum entre a equipe comercial e os demais departamentos da empresa se deve à percepção de tempo (confira esse webinar a respeito). Áreas mais estratégicas trabalham com visão de médio a longo prazo. Já as equipes de vendas trabalham com metas a serem cumpridas em intervalos curtíssimos. Cabe a você, gestor, gerir esta relação para evitar ansiedade indevida. Usar métricas e projeções ajuda a reduzir as diferenças entre percepções operacionais e estratégicas. Elaborar projeções para o plano anual de vendas contribui para que todos estejam na mesma página. Tais números permitem vislumbrar o futuro próximo e distante, subsidiando reuniões de forecast. Caso contrário, qualquer caminho é caminho para quem não sabe para onde vai. Você gastará tempo,...
Como qualificar leads com pré-vendas e marketing de conteúdo

Como qualificar leads com pré-vendas e marketing de conteúdo

A qualificação de leads pode ser feita por diversos meios. Neste post, irei mostrar alguns benefícios da prospecção passiva (neste caso direcionado para o marketing de conteúdo) e da ativa (pré-vendas). Além, claro, de como ambas se complementam. Tempo de leitura: 5 minutos. Você vai ler sobre: Geração de leads Qualificação de leads Há uma percepção equivocada entre alguns gestores comerciais. Focam somente no uso de um método de prospecção, supondo que seu custo de aquisição por cliente (CAC) se tornará maior caso implementar mais de uma opção em seu processo. Porém, existe um grande equívoco. Quando falamos em prospecção usamos aqui o famoso ditado “quanto mais melhor”. Ter em mente que prospecção deve provir de mais de um canal é a forma correta de se pensar. Descubra como ter um canal de vendas ideal para seu negócio, acessando o post da Endeavor aqui.   Um pouco sobre o que é marketing de conteúdo e pré-vendas   Basicamente, o marketing de conteúdo existe para que você possa criar e compartilhar conteúdos. O objetivo é adquirir e educar clientes. No post Aumente suas conversões utilizando vídeos em todo o funil de marketing você pode aprender uma maneira diferente de prospectar clientes utilizando vídeos, por exemplo.   O conteúdo gerado pode adotar diversas formas. Notícias, webseries, ebooks, posts de blog, guias, artigos e webinars… vale tudo! O marketing de conteúdo precisa ser rico em informações que despertem o interesse dos seus leads. Só assim gera a fidelização necessária para torná-los em clientes. O conteúdo não consiste somente em abordar assuntos focados na sua solução. Ao invés, incentivar a comunicação entre a sua marca...
Sucesso do Cliente: você sabe o que é?

Sucesso do Cliente: você sabe o que é?

“Não busque a satisfação do cliente. Busque o sucesso do cliente.” Este é um mantra que o  Kayuá Freitas repete ao final de cada palestra. A provocação tem um fundamento bem importante: o sucesso do cliente é o que garante a perenidade da sua empresa.   Tempo de leitura: 3 minutos Você vai ler sobre: Aumentar a carteira de clientes B2B Sucesso do Cliente Pós-vendas Suporte técnico   Há quatro formas de se ganhar dinheiro em vendas B2B e B2C. Conquistar novos clientes – medido através do número de leads convertidos em vendas. Aumentar o ticket médio – a soma das vendas, dividida pelo número de clientes. Garantir a retenção – o percentual de clientes fidelizados, independente de fatores externos. Incentivar a frequência de compra – o índice de renovação de contratos. É preciso começar a olhar com mais atenção para os três últimos fatores! Quando eu me atento a ticket, retenção e frequência – vendo dentro da minha base de clientes – o custo de aquisição de cliente é bem mais baixo. Confira o post A evolução das vendas complexas para ver como a prática confere eficiência ao processo de prospecção ativa. Mas o que estes indicadores de venda tem a ver com Sucesso do Cliente?   Sucesso do Cliente é unificar estratégias em prol de metas comuns. Sucesso do Cliente é bastante usado em empresas SaaS, devido à recorrência da venda que decorre do sistema de assinaturas ou tenha recorrência de atendimento. Mas deve ser preocupação também para as empresas que atuam com vendas de médio a longo prazo, com valores altos. Equipes de Sucesso do Cliente...
Encontre os melhores leads com a inteligência comercial

Encontre os melhores leads com a inteligência comercial

Há duas maneiras de encarar o processo de vendas B2B e converter leads em contratos. A primeira é às cegas – baseadas na tentativa e erro. A segunda (bem mais eficaz) combina inteligência comercial com tecnologia para acelerar o funil de vendas e alavancar taxas de conversão. Tempo de leitura: 10 minutos Geração de leads e demanda qualificada Perfil de cliente Conteúdo de marketing x abordagens de vendas   Ainda existem empresas que tentam a sorte na hora da prospecção ativa. Nestes casos, os vendedores contatam os leads um a um, conversam muito, e ‘torcem’ para alcançar as metas no final do mês. O processo é lento, custa caro e nem sempre se traduz em negócios lucrativos. Mas e se fosse possível focar exclusivamente no lead que está ansioso para fechar o melhor negócio? É aí que entra a aplicação da inteligência comercial à prospecção ativa. Reúne-se informações relevantes e filtra-se os leads que serão realmente proveitosos. Já aqueles que ainda não possuem potencial para a compra são separados para um fluxo de nutrição, gerando oportunidades no futuro. O que é inteligência comercial? A inteligência comercial implica em deixar as adivinhações de lado. Se você quer seguir o caminho dos melhores leads, olhe para as metodologias desenvolvidas pelos gurus como Aaron Ross e Philip Kotler. Kotler sugere que a venda esteja mais focada nas necessidades do lead do que na sua oferta. “Um profissional de vendas bem-sucedido cuida primeiro do cliente, depois dos produtos.”, diz. Ao invés de promover o seu produto ou serviço para o grande público, identifique primeiro as dores a serem resolvidas. Depois, veja quais você...
O que é inside sales e como ela vem se transformando? (+ e-Book)

O que é inside sales e como ela vem se transformando? (+ e-Book)

Inside sales: descrição rápida A Forbes diz que inside sales é simplesmente a venda feita remotamente. Em outras palavras, quando as interações entre o vendedor e o comprador não acontecem face-a-face. Quando se vende por Skype, Hangouts ou TotalVoice, a venda segue pessoal. Mas diminui-se o impacto das distâncias e flexibiliza-se o tempo.   Tempo de leitura: 2 minutos Você vai ler sobre: Vendas remotas   Como assim, você ainda faz field sales?! Muitas empresas ainda possuem equipes de field sales. Vendedores vão a campo e fazem visitas, por vezes infrutíferas. Talvez faça sentido para as empresas cuja cadeia dependa de trade marketing… afinal, aumentar o interesse de um atacadista, varejista ou distribuidor passa pelo teste in loco. Mas para a grande maioria dos negócios – especialmente startups e PMEs -, a coerência está num processo comercial mais rápido e barato. Algumas necessidades comuns incluem: Otimização do trabalho de vendedores Melhor evangelização de leads e clientes Diminuição do tempo de conversão em venda Queda do custo de aquisição de clientes Aumento do faturamento Aí não tem jeito: field sales deixa de ser uma opção inteligente. O caminho a seguir, então, passa a ser inside sales. A estratégia comercial tem se popularizado justamente por atender às demandas listadas. Olhe para o seu negócio: não faz sentido aderir ao movimento? Rumo ao futuro O boom das inside sales começou em 2008, quando vendedores passaram a usar redes sociais, chats e videoconferência, para prospectar. Hoje até mesmo as grandes corporações adotaram essas ferramentas ao processo comercial. Até meados de 2015, o comum era usar a internet – com destaque para o LinkedIn – para...
É possível gerar leads de vendas em redes sociais?

É possível gerar leads de vendas em redes sociais?

Sua empresa precisa gerar leads de vendas B2B, mas não sabe por onde começar? Encontrar decisores online é um bom começo. ‘Caçar’ perfis interessantes nas redes sociais é o primeiro passo para ampliar a sua base e priorizar a prospecção ativa.   Tempo de leitura: 3 minutos Você vai ler sobre: Geração de leads online Prospecção ativa Mídias sociais para vendas   Nem só para a prospecção passiva serve a internet. Para além dos anúncios, o mundo online é uma excepcional fonte de pesquisa… e não me refiro apenas aos buscadores. Quer gerar mais leads de vendas? Pode deixar que eu mostro como! Como gerar leads de vendas no Facebook? Poucas pessoas utilizam a busca avançada do Facebook, talvez por não saber como fazê-lo – mas esta pode ser uma ótima ferramenta para encontrar funcionários e decisores das empresas com perfil de compra e gerar leads. Exemplo: em uma empresa de médio ou grande porte, dificilmente alguém repassa o contato do diretor. Você pode ligar várias vezes e sempre ser barrado pelo secretário/recepcionista. Para contornar barreiras, considere o uso desta ferramenta. Na lateral direita, é possível realizar buscas segmentadas. Use palavras-chave como nome, cidade atual e empregador/empresa para descobrir informações básicas de perfil.   Como estratificar decisores no LinkedIn? Mais conhecida, esta é uma opção muito usada. A busca avançada do LinkedIn permite o uso de palavras-chave (adicionais), nome, sobrenome, cargo, empresa, instituição de ensino e localidade. Inclusive por proximidade. Você consegue gerar leads de vendas e conquistar sua confiança mais rápido se pedir para ser apresentado por contatos em comum.   Who is…? Esta é a maneira mais ‘tecnológica’ de...