CEO: aprenda a medir o sucesso do cliente

CEO: aprenda a medir o sucesso do cliente

O sucesso do cliente é de interesse do CEO? Com certeza! Gerar receita a partir da atual base de clientes é sinal de saúde do negócio. Aprender a medir o sucesso do cliente é o primeiro passo para a sua empresa crescer. Leia, conheça os principais KPIs e decida quais são importantes à sua estratégia.   Tempo de leitura: 5 minutos. Você vai ler sobre: Aumentar NPS Melhorar o LTV MRR ou NRR?   Vamos lá: por que medir o sucesso do cliente mesmo? Adotar sucesso do cliente como lógica garante que o que você está oferecendo tem real pertinência. Metrificar desempenho significa avaliar se o resultado que o cliente almeja está sendo alcançado. É mais do que demonstrar preocupação… faz com que a marca tenha relacionamento mais pleno com cada consumidor, aluno, assinante, ou usuário. Não adianta apenas ajudá-lo a lidar com dificuldades, nem se limitar a acompanhar se está satisfeito. É preciso interagir ativamente. Um exemplo: apresente melhores práticas como incentivo para que conquiste os objetivos traçados… claro, com o uso da solução (produto ou serviço) que você vendeu. Para identificar oportunidades de intervenção e sinalizar o caminho a seguir, você precisa mensurar o que está sendo feito. Quero ajudá-lo a conhecer os principais indicadores de desempenho (KPIs) para medir o sucesso do cliente e saber se a sua empresa está no caminho certo. NPS: a crucial diferença entre um 4 e um 11 Podemos resumir o Net Promoter Score (NPS) – o índice de promotores – como a resposta à pergunta “Quão provável é que você recomende a nossa empresa?”. Inventado por Fred Reichheld, o NPS...
Engajamento é a tática ideal para uma equipe de vendas vencedora

Engajamento é a tática ideal para uma equipe de vendas vencedora

Leio artigos e autores, mas trago aqui as minhas próprias conclusões sobre como montar uma equipe de vendas vencedora, o que sabemos que não é tarefa uma fácil. Escrevo com base na experiência que acumulei com os clientes que atendi e com os que atendo ao longo de mais de 15 anos de carreira. Embora este texto esteja mais voltada para a resultados de vendas, acho interessante mencionar que metas e reconhecimento estejam presentes em todas as áreas de uma empresa. Acredito que trarei insights mais novos e úteis para você: CEO, Diretor Comercial ou profissional de Recursos Humanos.   Tempo de leitura: 8 minutos. Você vai ler sobre: Gestão de equipe Sistema de bonificação Treinamento Liderança   Que tipo de empresa é você? Costumo categorizar as empresas de acordo com a maneira como realizam a gestão de seu time. Considero três as formas de pensamento: Empresa “Lanterninha”  contenta-se apenas em oferecer uma remuneração (salário + comissão), estrutura de trabalho adequadas (equipamentos de uso diário) e, uma vez por ano, aplicam uma pesquisa de satisfação pouco qualitativa. Hoje em dia, isso é menos que o mínimo. A empresa “Na briga por uma posição melhor” já entende a importância de motivar a sua equipe de vendas, promovendo metas e bonificações por resultados.  Embora acredite que já ofereça um modelo ideal para a conquista de seus objetivos, não é o bastante. Sabe que precisa fazer mais para engajar seu time, driblar seus concorrentes e trazer mais resultado, mas não sabe como. A empresa “Líder” combina a satisfação e motivação, e ainda consegue engajar a equipe inteira. Ela alinha os objetivos pessoais...
Melhores práticas para eventos corporativos de vendas

Melhores práticas para eventos corporativos de vendas

Este post é para quem já percebeu que, quando pré-vendas e eventos corporativos se misturam, as vendas complexas ganham impulso. A organização de eventos corporativos não tem mistérios, mas exige tempo e atenção. Ao longo das próximas linhas, você acompanha o passo-a-passo de nossas atividades aqui na Exact Sales. É com esse modelo que mantemos taxas de conversão entre 40 e 50% por evento. Tempo de leitura: 6 minutos. Você vai ler sobre: Eventos empresariais Pré-venda de eventos Prospecção ativa Nutrição de leads   Quando falamos em eventos corporativos, não se trata apenas de promoção da marca. Podem ir muito além e ser o ponto de partida de muitas negociações. Servem para trazer aqueles lead que já estão em negociação ao fechamento. Grande parte do sucesso de cada evento se deve à fase que chamamos de Pré-Evento. É nela que buscamos conversar com os participantes e, em alguns casos, realizar o convite pessoalmente… não apenas ‘enviar um e-mail sobre’. Porque fazer eventos corporativos Os eventos corporativos de sucesso são aqueles que geram resultado em vendas.  É uma forma de enfatizar a relevância da sua empresa e delinear interesses em comum. Você apresentará a sua empresa e, para os participantes que já lhe conhecem, buscará uma conversa mais aprofundada. Eventos corporativos: como planejar (pré-evento) Em primeiro lugar você deve definir, de acordo com seu planejamento estratégico, qual a melhor forma de estar ou realizar um evento. Irei realizar um evento? Patrocinar? Palestrar? Ou apenas participar? Há um post muito bacana que ajuda você a decidir. Definido isso, deve-se atentar às regiões onde seu produto terá maior adesão. Como referência, verifique...
Como tracionar vendas com eventos corporativos

Como tracionar vendas com eventos corporativos

Quando se fala em eventos corporativos, você possivelmente pensa na festa de fim de ano da empresa. Mas sendo sério sobre eventos corporativos e sua importância estratégica para as empresas: eles geram receita! Veja agora como eventos empresariais contribuem para a aceleração de vendas complexas. — Tempo de leitura: 5 minutos. Você vai ler sobre: Atração de leads Eventos empresariais Networking Pré-vendedor SDR — Está se tornando cada vez mais comum empresas B2B com vendas complexas recorrerem a eventos para a geração de leads. Atuam com palestras, estandes (às vezes ambos!), ou mesmo como participante, para agregar o networking. Mas como extrair o melhor do evento e tracionar vendas rápidas? Como saber quando e de qual forma devo participar de um evento? Pós-evento, como abordar os leads gerados? Para responder essas perguntas (e provavelmente outras), deve-se primeiro entender o que se busca no evento.  E então, tomar uma posição de como você quer posicionar sua marca. Eventos corporativos: definição Eventos corporativos são aqueles que têm como finalidade atrair empresas, diretores e funcionários. O objetivo é a troca de informações, posicionamento de marca, networking, criação e fortalecimento de parcerias e, claro, vendas! É por isso que, quando falamos em vendas complexas, falar de eventos é importante. Como saber quando realizar um evento próprio, ou participar de um promovido por terceiros? Ser patrocinador ou ouvinte? Essas são apenas algumas dúvidas que podem surgir. Vamos a elas. A importância dos eventos corporativos O uso de eventos corporativos como estratégia de marketing é comumente lembrado: dar visibilidade à marca e melhorar sua reputação. Mas e o impacto direto em vendas, você sabe qual...
Para engajar sua equipe de pré-vendas, dê bom feedback

Para engajar sua equipe de pré-vendas, dê bom feedback

Nós, seres humanos, necessitamos de constante adaptação ao meio em que vivemos. Nas empresas não é diferente. Dar e receber feedback é parte essencial deste processo. Por meio dele sabemos o que está bom, o que pode melhorar – e mantemos a equipe de pré-vendas motivada.   Tempo de leitura: 3 minutos Você vai ler sobre: Gestão de equipes Motivação e engajamento Pré-vendas   Hoje é muito comum ouvirmos, no mundo corporativo, a respeito de “Feedback”: a devolutiva dada a um profissional ou equipe. É uma avaliação de desempenho, franca e construtiva. Enquanto coordenador comercial, costumo dizer que esta não é uma tarefa fácil. Mas dar e receber feedback é de extrema importância para o bom andamento de qualquer empresa. Estando à frente de uma equipe de pré-vendas, aprendi que esta é uma excelente maneira de mantê-la motivada. Diga-se de passagem: a Exact Sales é expert em pré-vendas para vendas complexas. Se você está em busca de melhores resultados para a sua equipe, confira nosso blog para mais artigos. 5 atitudes para oferecer um bom feedback à equipe de pré-vendas Então, como é que um gestor de equipe de pré-vendas deve se portar? Costumo ter 3 preocupações em vista:  (i) que a pessoa que recebeu o feedback o absorva, (ii) que isso provoque mudanças e, por consequência, que (iii) gere engajamento do profissional. Acredito que, para isso acontecer, algumas atitudes são fundamentais: #1 Um ambiente isolado é fundamental para não expor o profissional. Evitamos assim que se sinta desprestigiado, humilhado ou incapaz de realizar suas atividades frente aos outros colegas de trabalho. #2 Separe profissional do pessoal. Nenhuma das...
Rapport: técnicas de um pré-vendedor de sucesso

Rapport: técnicas de um pré-vendedor de sucesso

Acho importante o pré-vendedor ser. Ser persistente, ser ousado, ser criativo. Rapport é mais do que simpatia ou empatia. Rapport é estratégia, tática e técnica. Venho aqui começar uma conversa com o meu relato. E você, o que faz para ser um pré-vendedor de sucesso?   Tempo de leitura: 4 minutos. Você vai ler sobre: Prospecção ativa Inside sales Rapport e empatia Competências do pré-vendedor   Trabalhar com pré-vendas não é apenas questão de perfil – depende de preparo pessoal. Rapport é formado bem antes da primeira interação com o lead, e o pré-vendedor de sucesso sabe disso. Rapport começa por persistência. Estude! Primeiro, o pré-vendedor precisa ser uma pessoa persistente. Saber lidar com o “não” ríspido, que é inevitável. Encarar de frente todas as situações de desafio, metas e cobranças – que são muitas. Mas correr atrás de resultados também é estratégia. Há algum tempo, eu me atentava à minutagem, ao número de agendamentos e à qualidade do lead que eu estava trabalhando. Mas ao cuidar destes indicadores mais operacionais, me esquecia de olhar mais para a frente – e o meu resultado de conversão em vendas não estava muito bom. A partir do momento em que parei para avaliar quais segmentos de mercado estavam me dando melhor resultado, a coisa mudou. Fiz um estudo do que estava ‘dando certo’ e porquê. Testei quais abordagens tem mais eficácia, e conversei com os colegas para ver se o mesmo acontecia com eles. Rapport com a equipe é tão importante quanto com o cliente. Trabalhar em equipe: você não será um bom profissional sem a ajuda dos colegas. Todo começo de...