CEO: aprenda a medir o sucesso do cliente

CEO: aprenda a medir o sucesso do cliente

O sucesso do cliente é de interesse do CEO? Com certeza! Gerar receita a partir da atual base de clientes é sinal de saúde do negócio. Aprender a medir o sucesso do cliente é o primeiro passo para a sua empresa crescer. Leia, conheça os principais KPIs e decida quais são importantes à sua estratégia.   Tempo de leitura: 5 minutos. Você vai ler sobre: Aumentar NPS Melhorar o LTV MRR ou NRR?   Vamos lá: por que medir o sucesso do cliente mesmo? Adotar sucesso do cliente como lógica garante que o que você está oferecendo tem real pertinência. Metrificar desempenho significa avaliar se o resultado que o cliente almeja está sendo alcançado. É mais do que demonstrar preocupação… faz com que a marca tenha relacionamento mais pleno com cada consumidor, aluno, assinante, ou usuário. Não adianta apenas ajudá-lo a lidar com dificuldades, nem se limitar a acompanhar se está satisfeito. É preciso interagir ativamente. Um exemplo: apresente melhores práticas como incentivo para que conquiste os objetivos traçados… claro, com o uso da solução (produto ou serviço) que você vendeu. Para identificar oportunidades de intervenção e sinalizar o caminho a seguir, você precisa mensurar o que está sendo feito. Quero ajudá-lo a conhecer os principais indicadores de desempenho (KPIs) para medir o sucesso do cliente e saber se a sua empresa está no caminho certo. NPS: a crucial diferença entre um 4 e um 11 Podemos resumir o Net Promoter Score (NPS) – o índice de promotores – como a resposta à pergunta “Quão provável é que você recomende a nossa empresa?”. Inventado por Fred Reichheld, o NPS...
Como tracionar vendas com eventos corporativos

Como tracionar vendas com eventos corporativos

Quando se fala em eventos corporativos, você possivelmente pensa na festa de fim de ano da empresa. Mas sendo sério sobre eventos corporativos e sua importância estratégica para as empresas: eles geram receita! Veja agora como eventos empresariais contribuem para a aceleração de vendas complexas. — Tempo de leitura: 5 minutos. Você vai ler sobre: Atração de leads Eventos empresariais Networking Pré-vendedor SDR — Está se tornando cada vez mais comum empresas B2B com vendas complexas recorrerem a eventos para a geração de leads. Atuam com palestras, estandes (às vezes ambos!), ou mesmo como participante, para agregar o networking. Mas como extrair o melhor do evento e tracionar vendas rápidas? Como saber quando e de qual forma devo participar de um evento? Pós-evento, como abordar os leads gerados? Para responder essas perguntas (e provavelmente outras), deve-se primeiro entender o que se busca no evento.  E então, tomar uma posição de como você quer posicionar sua marca. Eventos corporativos: definição Eventos corporativos são aqueles que têm como finalidade atrair empresas, diretores e funcionários. O objetivo é a troca de informações, posicionamento de marca, networking, criação e fortalecimento de parcerias e, claro, vendas! É por isso que, quando falamos em vendas complexas, falar de eventos é importante. Como saber quando realizar um evento próprio, ou participar de um promovido por terceiros? Ser patrocinador ou ouvinte? Essas são apenas algumas dúvidas que podem surgir. Vamos a elas. A importância dos eventos corporativos O uso de eventos corporativos como estratégia de marketing é comumente lembrado: dar visibilidade à marca e melhorar sua reputação. Mas e o impacto direto em vendas, você sabe qual...
Vendas consultivas: qualificação de leads com método ANUM

Vendas consultivas: qualificação de leads com método ANUM

Com o método ANUM, você começa a estabelecer os critérios de pontuação de leads. Conheça os níveis de análise que indicam fit com o seu negócio. Tempo de leitura: 4 minutos. Você vai ler sobre: Prospecção ativa Qualificação de leads Argumentos de venda   A qualificação de leads começa desde o primeiro contato entre a sua empresa e um potencial cliente. A cada etapa do pipeline de vendas, você e a sua equipe continuarão a instigar a compra. No caminho, caçam informações cada vez mais específicas para verificar se há, sim, um bom casamento entre a sua empresa e a do potencial cliente. O método ANUM orienta quanto a quais informações são relevantes, no sentido de que indicam o fit do cliente potencial. Elas são capturadas por meio de ações de marketing e da prospecção ativa. Ele substitui o BANT, hoje desatualizado. Ainda que a estrutura do BANT esteja correta, a ordem de priorização dos fatores é agora um pouco diferente. Vamos desconstruir o novo método para definir os seus critérios de qualificação de leads? ANUM: Authority (autoridade) As vendas consultivas tem várias estratégias para levar o comprador (ou o comitê de compra) a fechar negócio. A principal está em entender que cada perfil de decisor possui interesses específicos na sua solução. É importante que o pré-vendedor investigue não apenas o cargo ocupado pelo lead, mas também suas funções. Tendo clareza quanto às responsabilidades do contato, o vendedor consegue adaptar o pitch. Dar latência à dor certa contribui significativamente para o fechamento. No seu roteiro de pré-vendas, inclua perguntas do tipo: Como é o processo de compra dentro da sua...
Para vender valor agregado: venda insights, não produtos

Para vender valor agregado: venda insights, não produtos

A grande diferença entre a venda de varejo e as vendas complexas está no método. A primeira dedica-se exclusivamente a produtos; a segunda no valor que será agregado ao negócio do cliente. Neste artigo, compartilho meus pensamentos sobre vender valor agregado.   Tempo de leitura: 8 minutos Você vai ler sobre: Insight selling Técnicas de vendas Marketing de vendas   Vamos começar pela ótica do consumidor. Sou baterista, e sempre investi em bons equipamentos. Aqueles, com preço mais elevado mas com maior durabilidade. Qual o grande benefício? Tenho o melhor som possível, por muito tempo.  Conversa recorrente: Amigo: Não vou gastar R$50 em um par de baquetas, se vou quebrá-las. Eu: É justamente por isso que elas quebram! A qualidade é menor, porque está  baseada em custo. Mas se troco a pele, o prato e outras peças por opções que me proporcionam a tranquilidade de confiabilidade, tenho o benefício de obter exatamente o som que eu quero ouvir – sem ficar na mão. E independente de preço.     Isso significa que o vendedor que deseja me fornecer tais equipamentos precisa (a) diagnosticar exatamente qual o meu objetivo a cada compra – a minha dor – e (b) conhecer profundamente as peças disponíveis para oferecer a solução mais adequada – sanar o meu problema. Ou seja: vender valor agregado. Ele precisa ser um consultor, no melhor sentido da palavra. Agora sim, mergulhemos no ponto-de-vista do consultor de vendas. Como assim, vender ideias? Eu considero gritante a diferença entre vender produtos e vender ideias – até porque minha trajetória profissional começou no varejo. Para o consultor de vendas, pode ser desafiador...
Encontre os melhores leads com a inteligência comercial

Encontre os melhores leads com a inteligência comercial

Há duas maneiras de encarar o processo de vendas B2B e converter leads em contratos. A primeira é às cegas – baseadas na tentativa e erro. A segunda (bem mais eficaz) combina inteligência comercial com tecnologia para acelerar o funil de vendas e alavancar taxas de conversão. Tempo de leitura: 10 minutos Geração de leads e demanda qualificada Perfil de cliente Conteúdo de marketing x abordagens de vendas   Ainda existem empresas que tentam a sorte na hora da prospecção ativa. Nestes casos, os vendedores contatam os leads um a um, conversam muito, e ‘torcem’ para alcançar as metas no final do mês. O processo é lento, custa caro e nem sempre se traduz em negócios lucrativos. Mas e se fosse possível focar exclusivamente no lead que está ansioso para fechar o melhor negócio? É aí que entra a aplicação da inteligência comercial à prospecção ativa. Reúne-se informações relevantes e filtra-se os leads que serão realmente proveitosos. Já aqueles que ainda não possuem potencial para a compra são separados para um fluxo de nutrição, gerando oportunidades no futuro. O que é inteligência comercial? A inteligência comercial implica em deixar as adivinhações de lado. Se você quer seguir o caminho dos melhores leads, olhe para as metodologias desenvolvidas pelos gurus como Aaron Ross e Philip Kotler. Kotler sugere que a venda esteja mais focada nas necessidades do lead do que na sua oferta. “Um profissional de vendas bem-sucedido cuida primeiro do cliente, depois dos produtos.”, diz. Ao invés de promover o seu produto ou serviço para o grande público, identifique primeiro as dores a serem resolvidas. Depois, veja quais você...
Como vender para 5 tipos de compradores

Como vender para 5 tipos de compradores

A Hubspot possui um dos melhores blogs de marketing digital da internet – não por acaso, o software preserva gorda fatia do mercado. Traduzo para o português uma versão reduzida do post Como vender para 5 tipos de decisores. O texto é de especial interesse para vendedores B2B. Vamos além e explicamos quais gatilhos mentais funcionam melhor com cada um.   Tempo de leitura: 4 minutos Você vai ler sobre: Comitês de compra Aborgagem de vendas Gatilhos mentais   O seu tempo de venda é alto? Talvez você não esteja abordando corretamente os tipos de compradores que encontra no dia-a-dia. Para lhe ajudar, traduzimos um post da Aja Frost (@ajavuu), da Hubspot. Ela combina o estudo da Sociedade Americana de Neurociências sobre tomada de decisão e um artigo sobre persuasão publicado pela HBR para explorar como as apresentações de vendas podem convencer diferentes compradores a escolher a sua solução. Neste post, incluímos mais uma camada para aumentar a sua eficácia: associamos gatilhos mentais a cada um dos tipos de compradores. Tipo 1: O entusiasmado Pense naquele gestor que se empolga com tudo que é novo. Chances são que ele irá adorar a sua proposta – e todas as outras de que tiver conhecimento. Para cativar a atenção deste lead e preservar sua credibilidade perante os pares, discuta riscos e invista em dados. Você tem de compensar a sobriedade que falta ao cliente. Na abordagem de vendas, use o gatilho de escassez para gerar a sensação de urgência na contratação. Esta estratégia tende a ter muita eficiência caso a negociação esteja sendo feita com o decisor final. Mesmo assim, esteja sempre...