Encontre os melhores leads com a inteligência comercial

Encontre os melhores leads com a inteligência comercial

Há duas maneiras de encarar o processo de vendas B2B e converter leads em contratos. A primeira é às cegas – baseadas na tentativa e erro. A segunda (bem mais eficaz) combina inteligência comercial com tecnologia para acelerar o funil de vendas e alavancar taxas de conversão. Tempo de leitura: 10 minutos Geração de leads e demanda qualificada Perfil de cliente Conteúdo de marketing x abordagens de vendas   Ainda existem empresas que tentam a sorte na hora da prospecção ativa. Nestes casos, os vendedores contatam os leads um a um, conversam muito, e ‘torcem’ para alcançar as metas no final do mês. O processo é lento, custa caro e nem sempre se traduz em negócios lucrativos. Mas e se fosse possível focar exclusivamente no lead que está ansioso para fechar o melhor negócio? É aí que entra a aplicação da inteligência comercial à prospecção ativa. Reúne-se informações relevantes e filtra-se os leads que serão realmente proveitosos. Já aqueles que ainda não possuem potencial para a compra são separados para um fluxo de nutrição, gerando oportunidades no futuro. O que é inteligência comercial? A inteligência comercial implica em deixar as adivinhações de lado. Se você quer seguir o caminho dos melhores leads, olhe para as metodologias desenvolvidas pelos gurus como Aaron Ross e Philip Kotler. Kotler sugere que a venda esteja mais focada nas necessidades do lead do que na sua oferta. “Um profissional de vendas bem-sucedido cuida primeiro do cliente, depois dos produtos.”, diz. Ao invés de promover o seu produto ou serviço para o grande público, identifique primeiro as dores a serem resolvidas. Depois, veja quais você...
Como vender para 5 tipos de compradores

Como vender para 5 tipos de compradores

A Hubspot possui um dos melhores blogs de marketing digital da internet – não por acaso, o software preserva gorda fatia do mercado. Traduzo para o português uma versão reduzida do post Como vender para 5 tipos de decisores. O texto é de especial interesse para vendedores B2B. Vamos além e explicamos quais gatilhos mentais funcionam melhor com cada um.   Tempo de leitura: 4 minutos Você vai ler sobre: Comitês de compra Aborgagem de vendas Gatilhos mentais   O seu tempo de venda é alto? Talvez você não esteja abordando corretamente os tipos de compradores que encontra no dia-a-dia. Para lhe ajudar, traduzimos um post da Aja Frost (@ajavuu), da Hubspot. Ela combina o estudo da Sociedade Americana de Neurociências sobre tomada de decisão e um artigo sobre persuasão publicado pela HBR para explorar como as apresentações de vendas podem convencer diferentes compradores a escolher a sua solução. Neste post, incluímos mais uma camada para aumentar a sua eficácia: associamos gatilhos mentais a cada um dos tipos de compradores. Tipo 1: O entusiasmado Pense naquele gestor que se empolga com tudo que é novo. Chances são que ele irá adorar a sua proposta – e todas as outras de que tiver conhecimento. Para cativar a atenção deste lead e preservar sua credibilidade perante os pares, discuta riscos e invista em dados. Você tem de compensar a sobriedade que falta ao cliente. Na abordagem de vendas, use o gatilho de escassez para gerar a sensação de urgência na contratação. Esta estratégia tende a ter muita eficiência caso a negociação esteja sendo feita com o decisor final. Mesmo assim, esteja sempre...
Desafios em vendas B2B: você não está sozinho

Desafios em vendas B2B: você não está sozinho

Vender está entre as responsabilidades do CEO? E entre as suas? Se a sua empresa faz negócios B2B, os papeis nem sempre são claros. Reunimos aqui as dores – e as estratégias de vendas consultivas – para cada membro da sua equipe. Tempo de leitura: 3 minutos Você vai ler sobre: Vendas complexas Estratégia comercial Processos comerciais   O texto é antigo, mas muito bom. O indiano Ashtoush Bijoor reuniu nesta apresentação as dores e necessidades de cada stakeholder no processo de vendas B2B. Traduzimos elas para você melhor alinhar suas estratégias de vendas consultivas. Salve este link entre os seus favoritos: essa é a nossa pequena biblioteca de referência de vendas B2B. Para cada item, uma sugestão de aprofundamento: seja diagnóstico ou solução.   Alta gestão: CEO, COO, CXO, CIO, CFO…   As responsabilidades do CEO variam de empresa para empresa, de acordo com o porte. Mas a Diretoria, como um todo, define as estratégias de vendas consultivas. A base está nos interesses institucionais: este grupo assume a definição de objetivos, planejamento, organização, direção e controle. A alta gestão faz o planejamento estratégico de toda a organização: é genérico, sintético e abrangente. O foco de atuação está em objetivos de longo prazo… tais como atingir 30% de market share em 5 anos. Dores: Longos ciclos de venda Baixa taxa de conversão Equipe inexperiente com poucas competências de vendas Produtos comoditizados Demanda imprevisível e estocagem excessiva Soluções: Acelerar o ciclo de vendas Aumentar a taxa de conversão Melhorar aproveitamento das competências disponíveis Analisar mercado para melhor resiliência e adaptação a cenários de crise Forecast centralizado para a previsão de...
Como elaborar uma proposta comercial irresistível

Como elaborar uma proposta comercial irresistível

A hora de elaborar uma proposta comercial é um dos momentos mais valiosos em seu ciclo de vendas. É um momento que pode alterar completamente a percepção do seu cliente, para o bem ou para o mal. Se a negociação estiver indo bem, uma proposta mal apresentada e confusa pode dar a vantagem ao seu concorrente. Da mesma forma, uma proposta feita do jeito certo vai colocar você muito à frente das outras empresas. Tempo de leitura: 5 minutos Você vai ler sobre: Proposta comercial Fechar negócio Este é um guia prático para entender o que seu cliente espera em uma proposta, como elaborar uma proposta comercial clara e eficaz e como enviar para o cliente de um jeito que vá impactá-lo e ajudar você a seguir com a negociação. Se você incorporar esses passos no seu processo comercial, verá um aumento significativo no sucesso de suas propostas. Como Elaborar Uma Proposta Comercial de Sucesso Tudo começa com uma análise do que você precisa apresentar para seu cliente. Não adianta juntar todos o seus serviços e produtos em um documento, colocar o nome do cliente e o preço e achar que o cliente vai amar. Seu cliente vai ter dificuldade em entender o que você está propondo e normalmente terá a impressão que você não desenvolveu aquele documento especificamente para ele. Muitas empresas acreditam que é importante apresentar tudo que fazem no momento de montar uma proposta comercial. Isso acaba gerando documento muito longos e sem relação real com a necessidade de cada cliente, o que desgasta o relacionamento que ainda está em um momento muito inicial. “Menos é mais.” Para montar...
8 práticas para fechar negócio em vendas consultivas

8 práticas para fechar negócio em vendas consultivas

Fechar negócio em vendas consultivas demora. Cada contrato marca a consolidação de um longo período de pesquisa, conversa e negociação. É importante manter processos precisos e com direcionamento assertivo. Afinal,manter-se presente na memória do lead pode fazer toda a diferença! Confira aqui o passo-a-passo para estruturar o processo comercial e conquistar clientes. Tempo de leitura: 2 minutos Neste post você vai ler sobre: Processo comercial Vendas consultivas   Cena pitoresca: levei um susto quando fiz o estudo de SEO para elaborar este post. As associações ao termo “fechar negócio” eram, respectivamente, salmo, simpatia, oração e feitiço. É verdade que toda ajuda é bem-vinda. Mas fechar negócio em vendas consultivas não tem nada de sobrenatural. Você consegue resultados assim que pôr em prática um pouco de planejamento. Fique atento a este passo-a-passo para conquistar clientes e fechar negócios. Se precisar de ajuda, é só chamar a Exact Sales. Antes de fechar negócio Selecione quais leads tem real potencial de compra usando critérios de qualificação MQL, SAL e SQL. Identifique os membros do comitê de compras e descubra seus contatos. Personalize sua proposta única de valor à empresa sendo prospectada. Uma boa dica é usar a metodologia SPIN selling. Direcione a cada um destes stakeholders desdobramentos específicos. Indicar cases de outros clientes sempre ajuda! Acelere a venda quantificando os benefícios da sua solução. Desenvolva um plano de ação conjunto. Lembre-se de não se ater apenas a combater fraquezas. Replicar o que está bom também é importante. Ao fechar negócio Estabeleça um compromisso conjunto de cumprir com o planejado – implementação só terá sucesso com esforço mútuo. Sinalize metas de curto, médio...
Gatilhos Mentais: o que são e como aplicá-los nas vendas

Gatilhos Mentais: o que são e como aplicá-los nas vendas

Se você estuda técnicas de persuasão e vendas, com certeza já ouviu falar sobre gatilhos mentais. Normalmente apresentados como ferramentas de persuasão infalíveis, os gatilhos mentais aparecem em anúncios na internet, em materiais promocionais e no discurso dos melhores vendedores. Muito provavelmente, você já utilizou essa técnica mesmo sem saber. Mas como funcionam esses gatilhos mentais? Há alguma ciência por trás disso? Como aplicar esses gatilhos mentais em suas vendas? Tempo de leitura: 10 minutos Neste post você lerá sobre: Sistemas de tomada de decisão Escassez Autoridade Prova Social Ancoragem e ajustamento Bom. Antes de começar a falar dos gatilhos mentais em si, precisamos conversar sobre a tomada de decisão. Se eu pedir para você lembrar de algum momento em que teve que tomar uma decisão, é muito provável que você se lembre de alguma decisão difícil, como a compra de um carro – e não da vez em que teve que escolher entre peixe e frango no almoço. Algumas decisões são tomadas tão rápido que sequer percebemos. No livro Rápido e Devagar: Duas Formas de Pensar, o psicólogo Daniel Kahneman (Nobel de economia) explica que existem dois sistemas de tomada de decisão. O primeiro sistema é rápido, automático e subconsciente. Ele é afetado pela emoção, pré-conceitos e outros comportamentos pouco racionais. Por outro lado, o segundo sistema é devagar, lógico e calculista. Pondera os diferentes cenários. Se nós trouxermos essa teoria para a tomada de decisão de compra, podemos assumir que uma compra simples, que demande pouco comprometimento, será feita pelo primeiro sistema. Uma decisão rápida e emocional. Se você estiver com sede na rua em um dia quente,...