12 meses, 12 dicas: estratégias de vendas para 2017

12 meses, 12 dicas: estratégias de vendas para 2017

Empresas que buscam um ciclo de franco crescimento tem de adequar a mentalidade dos líderes às melhores práticas de gestão. Para você que está alinhando as estratégias de vendas para o ano que se inicia, trazemos pontos que merecem sua atenção. Tempo de leitura: 5 minutos Você vai ler sobre: Estratégia comercial Gestão de equipe comercial Técnicas de vendas #1 Foco, foco, foco. O que você tem a oferecer a quem? Independente de porte, todas as empresas desejam resultados rápidos com equipes enxutas. Saber exatamente quem é o seu cliente, as dores específicas os diferenciais da sua solução significa que você – e mais ninguém – domina o nicho de mercado. Crie o seu próprio Oceano Azul e venda muito! Fazer uso da automação para potencializar sua inteligência de mercado (BI) aperfeiçoa a transferência de atividades entre profissionais e departamentos. Sem tropeços. Nem retrabalho. #2 Não subestime a importância de planejamento. Um conflito comum entre a equipe comercial e os demais departamentos da empresa se deve à percepção de tempo (confira esse webinar a respeito). Áreas mais estratégicas trabalham com visão de médio a longo prazo. Já as equipes de vendas trabalham com metas a serem cumpridas em intervalos curtíssimos. Cabe a você, gestor, gerir esta relação para evitar ansiedade indevida. Usar métricas e projeções ajuda a reduzir as diferenças entre percepções operacionais e estratégicas. Elaborar projeções para o plano anual de vendas contribui para que todos estejam na mesma página. Tais números permitem vislumbrar o futuro próximo e distante, subsidiando reuniões de forecast. Caso contrário, qualquer caminho é caminho para quem não sabe para onde vai. Você gastará tempo,...
Encontre os melhores leads com a inteligência comercial

Encontre os melhores leads com a inteligência comercial

Há duas maneiras de encarar o processo de vendas B2B e converter leads em contratos. A primeira é às cegas – baseadas na tentativa e erro. A segunda (bem mais eficaz) combina inteligência comercial com tecnologia para acelerar o funil de vendas e alavancar taxas de conversão. Tempo de leitura: 10 minutos Geração de leads e demanda qualificada Perfil de cliente Conteúdo de marketing x abordagens de vendas   Ainda existem empresas que tentam a sorte na hora da prospecção ativa. Nestes casos, os vendedores contatam os leads um a um, conversam muito, e ‘torcem’ para alcançar as metas no final do mês. O processo é lento, custa caro e nem sempre se traduz em negócios lucrativos. Mas e se fosse possível focar exclusivamente no lead que está ansioso para fechar o melhor negócio? É aí que entra a aplicação da inteligência comercial à prospecção ativa. Reúne-se informações relevantes e filtra-se os leads que serão realmente proveitosos. Já aqueles que ainda não possuem potencial para a compra são separados para um fluxo de nutrição, gerando oportunidades no futuro. O que é inteligência comercial? A inteligência comercial implica em deixar as adivinhações de lado. Se você quer seguir o caminho dos melhores leads, olhe para as metodologias desenvolvidas pelos gurus como Aaron Ross e Philip Kotler. Kotler sugere que a venda esteja mais focada nas necessidades do lead do que na sua oferta. “Um profissional de vendas bem-sucedido cuida primeiro do cliente, depois dos produtos.”, diz. Ao invés de promover o seu produto ou serviço para o grande público, identifique primeiro as dores a serem resolvidas. Depois, veja quais você...
O que é inside sales e como ela vem se transformando? (+ e-Book)

O que é inside sales e como ela vem se transformando? (+ e-Book)

Inside sales: descrição rápida A Forbes diz que inside sales é simplesmente a venda feita remotamente. Em outras palavras, quando as interações entre o vendedor e o comprador não acontecem face-a-face. Quando se vende por Skype, Hangouts ou TotalVoice, a venda segue pessoal. Mas diminui-se o impacto das distâncias e flexibiliza-se o tempo.   Tempo de leitura: 2 minutos Você vai ler sobre: Vendas remotas   Como assim, você ainda faz field sales?! Muitas empresas ainda possuem equipes de field sales. Vendedores vão a campo e fazem visitas, por vezes infrutíferas. Talvez faça sentido para as empresas cuja cadeia dependa de trade marketing… afinal, aumentar o interesse de um atacadista, varejista ou distribuidor passa pelo teste in loco. Mas para a grande maioria dos negócios – especialmente startups e PMEs -, a coerência está num processo comercial mais rápido e barato. Algumas necessidades comuns incluem: Otimização do trabalho de vendedores Melhor evangelização de leads e clientes Diminuição do tempo de conversão em venda Queda do custo de aquisição de clientes Aumento do faturamento Aí não tem jeito: field sales deixa de ser uma opção inteligente. O caminho a seguir, então, passa a ser inside sales. A estratégia comercial tem se popularizado justamente por atender às demandas listadas. Olhe para o seu negócio: não faz sentido aderir ao movimento? Rumo ao futuro O boom das inside sales começou em 2008, quando vendedores passaram a usar redes sociais, chats e videoconferência, para prospectar. Hoje até mesmo as grandes corporações adotaram essas ferramentas ao processo comercial. Até meados de 2015, o comum era usar a internet – com destaque para o LinkedIn – para...
Desafios em vendas B2B: você não está sozinho

Desafios em vendas B2B: você não está sozinho

Vender está entre as responsabilidades do CEO? E entre as suas? Se a sua empresa faz negócios B2B, os papeis nem sempre são claros. Reunimos aqui as dores – e as estratégias de vendas consultivas – para cada membro da sua equipe. Tempo de leitura: 3 minutos Você vai ler sobre: Vendas complexas Estratégia comercial Processos comerciais   O texto é antigo, mas muito bom. O indiano Ashtoush Bijoor reuniu nesta apresentação as dores e necessidades de cada stakeholder no processo de vendas B2B. Traduzimos elas para você melhor alinhar suas estratégias de vendas consultivas. Salve este link entre os seus favoritos: essa é a nossa pequena biblioteca de referência de vendas B2B. Para cada item, uma sugestão de aprofundamento: seja diagnóstico ou solução.   Alta gestão: CEO, COO, CXO, CIO, CFO…   As responsabilidades do CEO variam de empresa para empresa, de acordo com o porte. Mas a Diretoria, como um todo, define as estratégias de vendas consultivas. A base está nos interesses institucionais: este grupo assume a definição de objetivos, planejamento, organização, direção e controle. A alta gestão faz o planejamento estratégico de toda a organização: é genérico, sintético e abrangente. O foco de atuação está em objetivos de longo prazo… tais como atingir 30% de market share em 5 anos. Dores: Longos ciclos de venda Baixa taxa de conversão Equipe inexperiente com poucas competências de vendas Produtos comoditizados Demanda imprevisível e estocagem excessiva Soluções: Acelerar o ciclo de vendas Aumentar a taxa de conversão Melhorar aproveitamento das competências disponíveis Analisar mercado para melhor resiliência e adaptação a cenários de crise Forecast centralizado para a previsão de...
4 motivos para unir sucesso do cliente e vendas complexas

4 motivos para unir sucesso do cliente e vendas complexas

Você gerou leads, fez pré-vendas e prospecção ativa, os converteu em vendas… e agora? Como ‘segurar’ esses clientes e transformá-los em novas oportunidades de venda? Investir em Sucesso do Cliente pode ser a solução.   Tempo de leitura: 2 minutos Você vai ler sobre: Sucesso do Cliente Deixa eu apresentar a Flavia, nossa gerente de Sucesso do Cliente. Ela não comercializa nosso produto e sequer faz parte da equipe comercial. Mas ela é, sim, parte fundamental das nossas vendas complexas… afinal, a área assegura que nossos clientes atinjam seus objetivos. Entendeu o que é sucesso do cliente? Para garantir, vamos olhar melhor para seus desdobramentos. Para que serve a equipe de Sucesso do Cliente afinal? É como diz o vídeo: quando você proporciona ao seu cliente os resultados desejados, o sucesso de ambas as empresas anda de mãos dadas. Primeiro, porque o time de Sucesso do Cliente garante a retenção – normalmente, responsável por 70% da receita. Segundo, porque promovendo o sucesso dos seus clientes, além de encantá-los são criadas oportunidades de novas vendas, cross-sell e upsell. E quem não gosta de vender mais? #1 Aponta o perfil de cliente ideal. A equipe de desenvolvimento de produtos ganha um norte a seguir. Marketing emite mensagens sob medida. Pré-vendas consegue melhor segmentar e priorizar leads. Vendas fecha mais negócios, rápido. #2 Deixa redondo o processo de vendas complexas A implementação da sua solução na empresa é o momento de gerenciar as expectativas de todo um flerte. O Sucesso do Cliente acordará com a nova aquisição exatamente o que será entregue pela sua empresa, em que prazo e com quais resultados. #3...
Como vender seu SaaS e ganhar escala: guia para startups

Como vender seu SaaS e ganhar escala: guia para startups

Chances são que você é um empreendedor com excelente conhecimento técnico e um bom produto para o mercado – mas vender seu SaaS ainda lhe parece desafiador.  Também pudera: vender software não é tarefa fácil. Aprenda aqui como adotar um modelo de processos de vendas para ganhar escala e conquistar novos mercados. Tempo de leitura: 4 minutos Neste post você lê sobre: SaaS e SaaP Proposta de valor Venda centrada no usuário Vender seu SaaS ou vender seu SaaP? Há dois caminhos para a sua empresa comercializar softwares na praça: Software as a Product (SaaP), em que a tecnologia já estável e tem licenças de uso baseadas em versões – e, portanto, sem implementação de melhorias intermediárias. Software as a Service (SaaS), em que o produto mínimo viável (MVP) é ofertado por assinaturas/contratos com base em períodos de uso. Eventuais melhorias são implementadas consoante ao uso. A escolha entre os dois modelos de negócio deriva, entre outras coisas, de questões tributárias e fiscais. A primeira alternativa é mais recomendável para quem deseja comercializar apps de venda única. É um modelo de venda direta de jogos para o consumidor final (B2C), por exemplo. Neste caso, abandone este post. Este material aqui é mais adequado para você. Agora, se você optou pelo segundo modelo de negócio, este post é o lugar para você aprender como vender seu SaaS. Valor x Produto O blog Manual da Startup traz boas explicações sobre os desafios que poderá encontrar ao vender seu SaaS: Começar a ganhar dinheiro é fácil, mas é muito difícil escalar Há muitos ralos de lucratividade em serviços É muito mais complicado para o empreendedor ter...