Melhores práticas para eventos corporativos de vendas

Melhores práticas para eventos corporativos de vendas

Este post é para quem já percebeu que, quando pré-vendas e eventos corporativos se misturam, as vendas complexas ganham impulso. A organização de eventos corporativos não tem mistérios, mas exige tempo e atenção. Ao longo das próximas linhas, você acompanha o passo-a-passo de nossas atividades aqui na Exact Sales. É com esse modelo que mantemos taxas de conversão entre 40 e 50% por evento. Tempo de leitura: 6 minutos. Você vai ler sobre: Eventos empresariais Pré-venda de eventos Prospecção ativa Nutrição de leads   Quando falamos em eventos corporativos, não se trata apenas de promoção da marca. Podem ir muito além e ser o ponto de partida de muitas negociações. Servem para trazer aqueles lead que já estão em negociação ao fechamento. Grande parte do sucesso de cada evento se deve à fase que chamamos de Pré-Evento. É nela que buscamos conversar com os participantes e, em alguns casos, realizar o convite pessoalmente… não apenas ‘enviar um e-mail sobre’. Porque fazer eventos corporativos Os eventos corporativos de sucesso são aqueles que geram resultado em vendas.  É uma forma de enfatizar a relevância da sua empresa e delinear interesses em comum. Você apresentará a sua empresa e, para os participantes que já lhe conhecem, buscará uma conversa mais aprofundada. Eventos corporativos: como planejar (pré-evento) Em primeiro lugar você deve definir, de acordo com seu planejamento estratégico, qual a melhor forma de estar ou realizar um evento. Irei realizar um evento? Patrocinar? Palestrar? Ou apenas participar? Há um post muito bacana que ajuda você a decidir. Definido isso, deve-se atentar às regiões onde seu produto terá maior adesão. Como referência, verifique...
Para vender valor agregado: venda insights, não produtos

Para vender valor agregado: venda insights, não produtos

A grande diferença entre a venda de varejo e as vendas complexas está no método. A primeira dedica-se exclusivamente a produtos; a segunda no valor que será agregado ao negócio do cliente. Neste artigo, compartilho meus pensamentos sobre vender valor agregado.   Tempo de leitura: 8 minutos Você vai ler sobre: Insight selling Técnicas de vendas Marketing de vendas   Vamos começar pela ótica do consumidor. Sou baterista, e sempre investi em bons equipamentos. Aqueles, com preço mais elevado mas com maior durabilidade. Qual o grande benefício? Tenho o melhor som possível, por muito tempo.  Conversa recorrente: Amigo: Não vou gastar R$50 em um par de baquetas, se vou quebrá-las. Eu: É justamente por isso que elas quebram! A qualidade é menor, porque está  baseada em custo. Mas se troco a pele, o prato e outras peças por opções que me proporcionam a tranquilidade de confiabilidade, tenho o benefício de obter exatamente o som que eu quero ouvir – sem ficar na mão. E independente de preço.     Isso significa que o vendedor que deseja me fornecer tais equipamentos precisa (a) diagnosticar exatamente qual o meu objetivo a cada compra – a minha dor – e (b) conhecer profundamente as peças disponíveis para oferecer a solução mais adequada – sanar o meu problema. Ou seja: vender valor agregado. Ele precisa ser um consultor, no melhor sentido da palavra. Agora sim, mergulhemos no ponto-de-vista do consultor de vendas. Como assim, vender ideias? Eu considero gritante a diferença entre vender produtos e vender ideias – até porque minha trajetória profissional começou no varejo. Para o consultor de vendas, pode ser desafiador...
Hunter Sales x Farmer Sales: o seu time de vendas faz o que?

Hunter Sales x Farmer Sales: o seu time de vendas faz o que?

O conceito de Hunters e Farmers, que a Exact Sales explica muito bem aqui, não é novo. Contudo, sua aplicação mudou muito nos últimos anos – tanto que gera certa dúvida sobre como estes vendedores devem operar, na prática, dentro das empresas. Questiona-se quais resultados podem ser esperados ao implementar esse processo comercial. Vamos mostrar alguns cases e aplicações práticas, para que você consiga planejar e desenvolver o seu time de vendas.   Tempo de leitura: 10 minutos. Você vai ler sobre: Hunter sales Farmer sales Equipe comercial   Rapidinho…Um nivelamento básico Antes de aprofundar nos resultados, vamos fazer um nivelamento rápido para que você entenda sobre os conceitos técnicos de Hunters e Farmers no glossário de vendas: Hunters = Caçadores – são aqueles vendedores muito persuasivos, que são motivados a fazer um fechamento rápido do negócio. Como bons “caçadores”, nunca voltam para casa sem garantir o jantar. Farmers = Agricultores – são os vendedores que identificam as oportunidades e cultivam os melhores relacionamentos com os clientes. Como bons “agricultores”, preparam o terreno, colocam adubo e colhem os resultados na época da safra. Contexto Como os clientes passaram a ter maior acesso às informações das empresas (sua e de concorrentes), as organizações passaram a se preocupar mais e mais em otimizar investimentos para gerar resultados. Ao mesmo tempo, houve um aumento da adesão ao home office, inside sales,  tecnologias de inteligência comercial, etc. Como resultado, esses fenômenos geram três impactos nos times de vendas: Diminuição de Field Sales: apesar da presença “cara a cara” muitas vezes estreitar relacionamentos, esse tipo de vendedor é caro e demanda diversos custos marginais. Clientes menos...
12 meses, 12 dicas: estratégias de vendas para 2017

12 meses, 12 dicas: estratégias de vendas para 2017

Empresas que buscam um ciclo de franco crescimento tem de adequar a mentalidade dos líderes às melhores práticas de gestão. Para você que está alinhando as estratégias de vendas para o ano que se inicia, trazemos pontos que merecem sua atenção. Tempo de leitura: 5 minutos Você vai ler sobre: Estratégia comercial Gestão de equipe comercial Técnicas de vendas #1 Foco, foco, foco. O que você tem a oferecer a quem? Independente de porte, todas as empresas desejam resultados rápidos com equipes enxutas. Saber exatamente quem é o seu cliente, as dores específicas os diferenciais da sua solução significa que você – e mais ninguém – domina o nicho de mercado. Crie o seu próprio Oceano Azul e venda muito! Fazer uso da automação para potencializar sua inteligência de mercado (BI) aperfeiçoa a transferência de atividades entre profissionais e departamentos. Sem tropeços. Nem retrabalho. #2 Não subestime a importância de planejamento. Um conflito comum entre a equipe comercial e os demais departamentos da empresa se deve à percepção de tempo (confira esse webinar a respeito). Áreas mais estratégicas trabalham com visão de médio a longo prazo. Já as equipes de vendas trabalham com metas a serem cumpridas em intervalos curtíssimos. Cabe a você, gestor, gerir esta relação para evitar ansiedade indevida. Usar métricas e projeções ajuda a reduzir as diferenças entre percepções operacionais e estratégicas. Elaborar projeções para o plano anual de vendas contribui para que todos estejam na mesma página. Tais números permitem vislumbrar o futuro próximo e distante, subsidiando reuniões de forecast. Caso contrário, qualquer caminho é caminho para quem não sabe para onde vai. Você gastará tempo,...
Encontre os melhores leads com a inteligência comercial

Encontre os melhores leads com a inteligência comercial

Há duas maneiras de encarar o processo de vendas B2B e converter leads em contratos. A primeira é às cegas – baseadas na tentativa e erro. A segunda (bem mais eficaz) combina inteligência comercial com tecnologia para acelerar o funil de vendas e alavancar taxas de conversão. Tempo de leitura: 10 minutos Geração de leads e demanda qualificada Perfil de cliente Conteúdo de marketing x abordagens de vendas   Ainda existem empresas que tentam a sorte na hora da prospecção ativa. Nestes casos, os vendedores contatam os leads um a um, conversam muito, e ‘torcem’ para alcançar as metas no final do mês. O processo é lento, custa caro e nem sempre se traduz em negócios lucrativos. Mas e se fosse possível focar exclusivamente no lead que está ansioso para fechar o melhor negócio? É aí que entra a aplicação da inteligência comercial à prospecção ativa. Reúne-se informações relevantes e filtra-se os leads que serão realmente proveitosos. Já aqueles que ainda não possuem potencial para a compra são separados para um fluxo de nutrição, gerando oportunidades no futuro. O que é inteligência comercial? A inteligência comercial implica em deixar as adivinhações de lado. Se você quer seguir o caminho dos melhores leads, olhe para as metodologias desenvolvidas pelos gurus como Aaron Ross e Philip Kotler. Kotler sugere que a venda esteja mais focada nas necessidades do lead do que na sua oferta. “Um profissional de vendas bem-sucedido cuida primeiro do cliente, depois dos produtos.”, diz. Ao invés de promover o seu produto ou serviço para o grande público, identifique primeiro as dores a serem resolvidas. Depois, veja quais você...
O que é inside sales e como ela vem se transformando? (+ e-Book)

O que é inside sales e como ela vem se transformando? (+ e-Book)

Inside sales: descrição rápida A Forbes diz que inside sales é simplesmente a venda feita remotamente. Em outras palavras, quando as interações entre o vendedor e o comprador não acontecem face-a-face. Quando se vende por Skype, Hangouts ou TotalVoice, a venda segue pessoal. Mas diminui-se o impacto das distâncias e flexibiliza-se o tempo.   Tempo de leitura: 2 minutos Você vai ler sobre: Vendas remotas   Como assim, você ainda faz field sales?! Muitas empresas ainda possuem equipes de field sales. Vendedores vão a campo e fazem visitas, por vezes infrutíferas. Talvez faça sentido para as empresas cuja cadeia dependa de trade marketing… afinal, aumentar o interesse de um atacadista, varejista ou distribuidor passa pelo teste in loco. Mas para a grande maioria dos negócios – especialmente startups e PMEs -, a coerência está num processo comercial mais rápido e barato. Algumas necessidades comuns incluem: Otimização do trabalho de vendedores Melhor evangelização de leads e clientes Diminuição do tempo de conversão em venda Queda do custo de aquisição de clientes Aumento do faturamento Aí não tem jeito: field sales deixa de ser uma opção inteligente. O caminho a seguir, então, passa a ser inside sales. A estratégia comercial tem se popularizado justamente por atender às demandas listadas. Olhe para o seu negócio: não faz sentido aderir ao movimento? Rumo ao futuro O boom das inside sales começou em 2008, quando vendedores passaram a usar redes sociais, chats e videoconferência, para prospectar. Hoje até mesmo as grandes corporações adotaram essas ferramentas ao processo comercial. Até meados de 2015, o comum era usar a internet – com destaque para o LinkedIn – para...