Como qualificar leads com pré-vendas e marketing de conteúdo

Como qualificar leads com pré-vendas e marketing de conteúdo

A qualificação de leads pode ser feita por diversos meios. Neste post, irei mostrar alguns benefícios da prospecção passiva (neste caso direcionado para o marketing de conteúdo) e da ativa (pré-vendas). Além, claro, de como ambas se complementam. Tempo de leitura: 5 minutos. Você vai ler sobre: Geração de leads Qualificação de leads Há uma percepção equivocada entre alguns gestores comerciais. Focam somente no uso de um método de prospecção, supondo que seu custo de aquisição por cliente (CAC) se tornará maior caso implementar mais de uma opção em seu processo. Porém, existe um grande equívoco. Quando falamos em prospecção usamos aqui o famoso ditado “quanto mais melhor”. Ter em mente que prospecção deve provir de mais de um canal é a forma correta de se pensar. Descubra como ter um canal de vendas ideal para seu negócio, acessando o post da Endeavor aqui.   Um pouco sobre o que é marketing de conteúdo e pré-vendas   Basicamente, o marketing de conteúdo existe para que você possa criar e compartilhar conteúdos. O objetivo é adquirir e educar clientes. No post Aumente suas conversões utilizando vídeos em todo o funil de marketing você pode aprender uma maneira diferente de prospectar clientes utilizando vídeos, por exemplo.   O conteúdo gerado pode adotar diversas formas. Notícias, webseries, ebooks, posts de blog, guias, artigos e webinars… vale tudo! O marketing de conteúdo precisa ser rico em informações que despertem o interesse dos seus leads. Só assim gera a fidelização necessária para torná-los em clientes. O conteúdo não consiste somente em abordar assuntos focados na sua solução. Ao invés, incentivar a comunicação entre a sua marca...
É possível gerar leads de vendas em redes sociais?

É possível gerar leads de vendas em redes sociais?

Sua empresa precisa gerar leads de vendas B2B, mas não sabe por onde começar? Encontrar decisores online é um bom começo. ‘Caçar’ perfis interessantes nas redes sociais é o primeiro passo para ampliar a sua base e priorizar a prospecção ativa.   Tempo de leitura: 3 minutos Você vai ler sobre: Geração de leads online Prospecção ativa Mídias sociais para vendas   Nem só para a prospecção passiva serve a internet. Para além dos anúncios, o mundo online é uma excepcional fonte de pesquisa… e não me refiro apenas aos buscadores. Quer gerar mais leads de vendas? Pode deixar que eu mostro como! Como gerar leads de vendas no Facebook? Poucas pessoas utilizam a busca avançada do Facebook, talvez por não saber como fazê-lo – mas esta pode ser uma ótima ferramenta para encontrar funcionários e decisores das empresas com perfil de compra e gerar leads. Exemplo: em uma empresa de médio ou grande porte, dificilmente alguém repassa o contato do diretor. Você pode ligar várias vezes e sempre ser barrado pelo secretário/recepcionista. Para contornar barreiras, considere o uso desta ferramenta. Na lateral direita, é possível realizar buscas segmentadas. Use palavras-chave como nome, cidade atual e empregador/empresa para descobrir informações básicas de perfil.   Como estratificar decisores no LinkedIn? Mais conhecida, esta é uma opção muito usada. A busca avançada do LinkedIn permite o uso de palavras-chave (adicionais), nome, sobrenome, cargo, empresa, instituição de ensino e localidade. Inclusive por proximidade. Você consegue gerar leads de vendas e conquistar sua confiança mais rápido se pedir para ser apresentado por contatos em comum.   Who is…? Esta é a maneira mais ‘tecnológica’ de...
Tudo sobre vendas de ensino privado

Tudo sobre vendas de ensino privado

O ensino privado é um mercado bilionário que tem crescido a taxas expressivas. Grande parte deste crescimento se deu por uma demanda latente de mercado em todos os níveis de escolaridade. Mas boa parte das instituições privadas ainda vendem de maneira passiva. Há grande investimento em mídias tradicionais e pouquíssimo uso de dados a tomada de decisão em vendas – sem contar a aversão de falar que alunos são, de fato, clientes! Quer aprender mais sobre vendas de ensino privado? Inscreva-se no webinar! Problemas comuns ao setor Durante a jornada de construir a Mettzer, foi percebida a quantidade de desafios e dificuldades enfrentados pelos gestores nas vendas de ensino privado para empresas… isso nas várias instituições de ensino nas quais faziam visitas e validações. A cada nova conversa, panoramas reais em organizações que prestam serviços de educação apontavam: Ausência total ou parcial de time de marketing e vendas Processos mal-estruturados Poucas ferramentas Praticamente nenhuma métrica Pensando nisso, a Mettzer decidiu criar um canal de conversa com pró-reitores e outros profissionais: o blog Ensino Privado. A missão é levar a estes gestores as melhores práticas de marketing e vendas de ensino privado utilizadas no mercado. Tudo adaptado ao setor educacional do Brasil. Inicialmente, o foco estará no ensino superior, onde a empresa atua com força total. Se os termos CAA, LTV, ticket médio, engajamento, inbound marketing, data-drive e tantos outros utilizados na gestão moderna de vendas são estranhos para você, é uma boa oportunidade para conhecer e colocar em prática. Um convite: venha aprender sobre vendas de ensino privado Para marcar o lançamento do blog Ensino Privado, um webinar especial está sendo oferecido. Inscreva-se e...
Glossário de termos técnicos para marketing e vendas

Glossário de termos técnicos para marketing e vendas

Alguns dos gargalos mais graves que encontramos no dia-a-dia de um negócio começam com problemas de comunicação. É importante que as partes envolvidas das áreas de vendas e marketing em quaisquer ações conjuntas – internas ou externas – tenham um entendimento comum sobre o que significam os termos utilizados. Tempo de leitura: 6 minutos Você vai ler sobre: Termos técnicos de marketing e vendas Processos comerciais Compreender o que significam termos como B2B, Lead, prospect entre é a base para uma boa comunicação. Para tanto, separamos os conceitos comuns à rotina de administradores, gestores vendedores. São também úteis a quaisquer stakeholders que tenham contato com áreas comerciais, de modo a auxiliar a comunicação. Fique à vontade para contatar um consultor para aprender mais. Alguns destes termos podem ter definições diferentes dependendo da fonte, mas em essência o conceito não varia:   B2B B2B é uma sigla para Business to business. Essa expressão refere-se à relação entre empresas. Vendas B2B ocorrem quando uma empresa vende um produto, ou serviço, para outra empresa. Quando as vendas são feitas diretamente para o consumidor final (como no varejo), são denominadas B2C, ou Business to customer.   Bonificação A bonificação é um valor de gratificação concedido à partir do atingimento de metas. A bonificação é um prêmio para a performance de um colaborador. Ela também se configura como uma maneira de engajar uma equipe no atingimento de metas.   Churn Churn equivale a cancelamento: quando um cliente cessa o relacionamento com uma empresa. Independente se ocorreu pela adoção de um produto substituto ou uma solução concorrente. O contrato encerrado passa a compor o churn rate,...
3 Pilares da produtividade em Vendas e Marketing

3 Pilares da produtividade em Vendas e Marketing

Ainda que as empresas estruturem os processos e aproximem as áreas de Vendas e Marketing, alguns gestores esquecem que os times são feitos de pessoas. Relações entre os times de vendas e marketing precisam ser nutridas. Aprenda como aqui. Tempo de leitura: 3 minutos Neste post você vai ler sobre: Produtividade Gestão de equipe Vamos partir do suposto que você já leu esse post e sabe o que entendemos por produtividade em vendas. E que você também saiba que é importante aproximar as equipes de Vendas e Marketing: alinhar a passagem de bastão e focar no resultado. Mas como aumentar a química entre as duas equipes? A  gente ensina. Há alguns dias, gravamos um webinar focado na integração entre as equipes de Marketing, Vendas e Pré-vendas. Na sequência, as principais lições do dia: 1º Pilar da produtividade: Ambiente de trabalho positivo Levemos em conta motivação, engajamento e senso de pertencimento.  Esquematize ferramentas e canais bilaterais de comunicação. Compartilhar melhorias de processos e conquistas leva as equipes de Vendas e Marketing a passar da fase de desconfiança para a fase de orgulho. 2º Pilar da Produtividade: Trabalho colaborativo Trabalho em equipe é importante, mas não basta. Fluxos vivos de comunicação recorrente devem ocorrer como rituais. Por exemplo: reuniões de feedback para que Vendas e Marketing possam debater o perfil dos leads transmitidos. Registrar as saídas deste processo é fundamental à evolução contínua das duas equipes. A tendência do gestor da empresa é ‘ouvir quem grita mais alto’ – normalmente, o Vendedor. Quando encontros como estes não acontecem, a gestão pode acabar por ter uma visão distorcida do desempenho da empresa. Alinhamento...
Gerar leads B2B pode ser mais fácil do que você imagina

Gerar leads B2B pode ser mais fácil do que você imagina

À procura de novos clientes? A baixa geração de leads B2B é o calcanhar de Aquiles das vendas complexas. Afinal, é comum oferecer produtos e serviços extremamente direcionados a nichos de mercado bastante restritos. Gerar leads certeiros para alcançar o decisor dentro das (poucas) empresas que têm fit com sua oferta pode ser desafiador.   Tempo de leitura: 3 minutos Neste post você vai ler sobre: Geração de leads Prospecção ativa   A própria Exact Sales é uma empresa de vendas complexas B2B e – felizmente – vivemos um boom de crescimento. Ele se deve às nossas estratégias de prospecção e fechamento de oportunidades de negócio. Pensando nisso,  queremos compartilhar algumas dicas básicas para que você possa se despedir desta dor incômoda. O que é gerar leads? Pense um evento de networking. Você distribui e coleciona cartões de visitas de pessoas com quem tem interesse em estabelecer uma relação. No futuro próximo, surgem oportunidades de trabalho e parcerias comerciais. Isso é gerar leads. Em vendas complexas B2B, gerar leads significa ir atrás do contato de pessoas que detém poder de decisão dentro das empresas com perfil de cliente. Não basta listar quais empresas usariam a sua solução. Você precisa elencar quem faz parte do comitê de aprovação de compras – gestores, técnicos especialistas e representantes legais, por exemplo. Depois, descobrir o momento ideal para abordar essas pessoas. A empresa que gera leads está alimentando o processo comercial. Fornece contatos para que o vendedor possa, em um segundo momento, ganhar o ‘sim’ que leva ao contrato. Como gerar leads B2B Uma maneira de encarar a geração de leads para vendas...