Melhores práticas para eventos corporativos de vendas

Melhores práticas para eventos corporativos de vendas

Este post é para quem já percebeu que, quando pré-vendas e eventos corporativos se misturam, as vendas complexas ganham impulso. A organização de eventos corporativos não tem mistérios, mas exige tempo e atenção. Ao longo das próximas linhas, você acompanha o passo-a-passo de nossas atividades aqui na Exact Sales. É com esse modelo que mantemos taxas de conversão entre 40 e 50% por evento. Tempo de leitura: 6 minutos. Você vai ler sobre: Eventos empresariais Pré-venda de eventos Prospecção ativa Nutrição de leads   Quando falamos em eventos corporativos, não se trata apenas de promoção da marca. Podem ir muito além e ser o ponto de partida de muitas negociações. Servem para trazer aqueles lead que já estão em negociação ao fechamento. Grande parte do sucesso de cada evento se deve à fase que chamamos de Pré-Evento. É nela que buscamos conversar com os participantes e, em alguns casos, realizar o convite pessoalmente… não apenas ‘enviar um e-mail sobre’. Porque fazer eventos corporativos Os eventos corporativos de sucesso são aqueles que geram resultado em vendas.  É uma forma de enfatizar a relevância da sua empresa e delinear interesses em comum. Você apresentará a sua empresa e, para os participantes que já lhe conhecem, buscará uma conversa mais aprofundada. Eventos corporativos: como planejar (pré-evento) Em primeiro lugar você deve definir, de acordo com seu planejamento estratégico, qual a melhor forma de estar ou realizar um evento. Irei realizar um evento? Patrocinar? Palestrar? Ou apenas participar? Há um post muito bacana que ajuda você a decidir. Definido isso, deve-se atentar às regiões onde seu produto terá maior adesão. Como referência, verifique...
Como tracionar vendas com eventos corporativos

Como tracionar vendas com eventos corporativos

Quando se fala em eventos corporativos, você possivelmente pensa na festa de fim de ano da empresa. Mas sendo sério sobre eventos corporativos e sua importância estratégica para as empresas: eles geram receita! Veja agora como eventos empresariais contribuem para a aceleração de vendas complexas. — Tempo de leitura: 5 minutos. Você vai ler sobre: Atração de leads Eventos empresariais Networking Pré-vendedor SDR — Está se tornando cada vez mais comum empresas B2B com vendas complexas recorrerem a eventos para a geração de leads. Atuam com palestras, estandes (às vezes ambos!), ou mesmo como participante, para agregar o networking. Mas como extrair o melhor do evento e tracionar vendas rápidas? Como saber quando e de qual forma devo participar de um evento? Pós-evento, como abordar os leads gerados? Para responder essas perguntas (e provavelmente outras), deve-se primeiro entender o que se busca no evento.  E então, tomar uma posição de como você quer posicionar sua marca. Eventos corporativos: definição Eventos corporativos são aqueles que têm como finalidade atrair empresas, diretores e funcionários. O objetivo é a troca de informações, posicionamento de marca, networking, criação e fortalecimento de parcerias e, claro, vendas! É por isso que, quando falamos em vendas complexas, falar de eventos é importante. Como saber quando realizar um evento próprio, ou participar de um promovido por terceiros? Ser patrocinador ou ouvinte? Essas são apenas algumas dúvidas que podem surgir. Vamos a elas. A importância dos eventos corporativos O uso de eventos corporativos como estratégia de marketing é comumente lembrado: dar visibilidade à marca e melhorar sua reputação. Mas e o impacto direto em vendas, você sabe qual...
Para vender valor agregado: venda insights, não produtos

Para vender valor agregado: venda insights, não produtos

A grande diferença entre a venda de varejo e as vendas complexas está no método. A primeira dedica-se exclusivamente a produtos; a segunda no valor que será agregado ao negócio do cliente. Neste artigo, compartilho meus pensamentos sobre vender valor agregado.   Tempo de leitura: 8 minutos Você vai ler sobre: Insight selling Técnicas de vendas Marketing de vendas   Vamos começar pela ótica do consumidor. Sou baterista, e sempre investi em bons equipamentos. Aqueles, com preço mais elevado mas com maior durabilidade. Qual o grande benefício? Tenho o melhor som possível, por muito tempo.  Conversa recorrente: Amigo: Não vou gastar R$50 em um par de baquetas, se vou quebrá-las. Eu: É justamente por isso que elas quebram! A qualidade é menor, porque está  baseada em custo. Mas se troco a pele, o prato e outras peças por opções que me proporcionam a tranquilidade de confiabilidade, tenho o benefício de obter exatamente o som que eu quero ouvir – sem ficar na mão. E independente de preço.     Isso significa que o vendedor que deseja me fornecer tais equipamentos precisa (a) diagnosticar exatamente qual o meu objetivo a cada compra – a minha dor – e (b) conhecer profundamente as peças disponíveis para oferecer a solução mais adequada – sanar o meu problema. Ou seja: vender valor agregado. Ele precisa ser um consultor, no melhor sentido da palavra. Agora sim, mergulhemos no ponto-de-vista do consultor de vendas. Como assim, vender ideias? Eu considero gritante a diferença entre vender produtos e vender ideias – até porque minha trajetória profissional começou no varejo. Para o consultor de vendas, pode ser desafiador...
Como qualificar leads com pré-vendas e marketing de conteúdo

Como qualificar leads com pré-vendas e marketing de conteúdo

A qualificação de leads pode ser feita por diversos meios. Neste post, irei mostrar alguns benefícios da prospecção passiva (neste caso direcionado para o marketing de conteúdo) e da ativa (pré-vendas). Além, claro, de como ambas se complementam. Tempo de leitura: 5 minutos. Você vai ler sobre: Geração de leads Qualificação de leads Há uma percepção equivocada entre alguns gestores comerciais. Focam somente no uso de um método de prospecção, supondo que seu custo de aquisição por cliente (CAC) se tornará maior caso implementar mais de uma opção em seu processo. Porém, existe um grande equívoco. Quando falamos em prospecção usamos aqui o famoso ditado “quanto mais melhor”. Ter em mente que prospecção deve provir de mais de um canal é a forma correta de se pensar. Descubra como ter um canal de vendas ideal para seu negócio, acessando o post da Endeavor aqui.   Um pouco sobre o que é marketing de conteúdo e pré-vendas   Basicamente, o marketing de conteúdo existe para que você possa criar e compartilhar conteúdos. O objetivo é adquirir e educar clientes. No post Aumente suas conversões utilizando vídeos em todo o funil de marketing você pode aprender uma maneira diferente de prospectar clientes utilizando vídeos, por exemplo.   O conteúdo gerado pode adotar diversas formas. Notícias, webseries, ebooks, posts de blog, guias, artigos e webinars… vale tudo! O marketing de conteúdo precisa ser rico em informações que despertem o interesse dos seus leads. Só assim gera a fidelização necessária para torná-los em clientes. O conteúdo não consiste somente em abordar assuntos focados na sua solução. Ao invés, incentivar a comunicação entre a sua marca...
É possível gerar leads de vendas em redes sociais?

É possível gerar leads de vendas em redes sociais?

Sua empresa precisa gerar leads de vendas B2B, mas não sabe por onde começar? Encontrar decisores online é um bom começo. ‘Caçar’ perfis interessantes nas redes sociais é o primeiro passo para ampliar a sua base e priorizar a prospecção ativa.   Tempo de leitura: 3 minutos Você vai ler sobre: Geração de leads online Prospecção ativa Mídias sociais para vendas   Nem só para a prospecção passiva serve a internet. Para além dos anúncios, o mundo online é uma excepcional fonte de pesquisa… e não me refiro apenas aos buscadores. Quer gerar mais leads de vendas? Pode deixar que eu mostro como! Como gerar leads de vendas no Facebook? Poucas pessoas utilizam a busca avançada do Facebook, talvez por não saber como fazê-lo – mas esta pode ser uma ótima ferramenta para encontrar funcionários e decisores das empresas com perfil de compra e gerar leads. Exemplo: em uma empresa de médio ou grande porte, dificilmente alguém repassa o contato do diretor. Você pode ligar várias vezes e sempre ser barrado pelo secretário/recepcionista. Para contornar barreiras, considere o uso desta ferramenta. Na lateral direita, é possível realizar buscas segmentadas. Use palavras-chave como nome, cidade atual e empregador/empresa para descobrir informações básicas de perfil.   Como estratificar decisores no LinkedIn? Mais conhecida, esta é uma opção muito usada. A busca avançada do LinkedIn permite o uso de palavras-chave (adicionais), nome, sobrenome, cargo, empresa, instituição de ensino e localidade. Inclusive por proximidade. Você consegue gerar leads de vendas e conquistar sua confiança mais rápido se pedir para ser apresentado por contatos em comum.   Who is…? Esta é a maneira mais ‘tecnológica’ de...
Tudo sobre vendas de ensino privado

Tudo sobre vendas de ensino privado

O ensino privado é um mercado bilionário que tem crescido a taxas expressivas. Grande parte deste crescimento se deu por uma demanda latente de mercado em todos os níveis de escolaridade. Mas boa parte das instituições privadas ainda vendem de maneira passiva. Há grande investimento em mídias tradicionais e pouquíssimo uso de dados a tomada de decisão em vendas – sem contar a aversão de falar que alunos são, de fato, clientes! Quer aprender mais sobre vendas de ensino privado? Inscreva-se no webinar! Problemas comuns ao setor Durante a jornada de construir a Mettzer, foi percebida a quantidade de desafios e dificuldades enfrentados pelos gestores nas vendas de ensino privado para empresas… isso nas várias instituições de ensino nas quais faziam visitas e validações. A cada nova conversa, panoramas reais em organizações que prestam serviços de educação apontavam: Ausência total ou parcial de time de marketing e vendas Processos mal-estruturados Poucas ferramentas Praticamente nenhuma métrica Pensando nisso, a Mettzer decidiu criar um canal de conversa com pró-reitores e outros profissionais: o blog Ensino Privado. A missão é levar a estes gestores as melhores práticas de marketing e vendas de ensino privado utilizadas no mercado. Tudo adaptado ao setor educacional do Brasil. Inicialmente, o foco estará no ensino superior, onde a empresa atua com força total. Se os termos CAA, LTV, ticket médio, engajamento, inbound marketing, data-drive e tantos outros utilizados na gestão moderna de vendas são estranhos para você, é uma boa oportunidade para conhecer e colocar em prática. Um convite: venha aprender sobre vendas de ensino privado Para marcar o lançamento do blog Ensino Privado, um webinar especial está sendo oferecido. Inscreva-se e...