12 meses, 12 dicas: estratégias de vendas para 2017

12 meses, 12 dicas: estratégias de vendas para 2017

Empresas que buscam um ciclo de franco crescimento tem de adequar a mentalidade dos líderes às melhores práticas de gestão. Para você que está alinhando as estratégias de vendas para o ano que se inicia, trazemos pontos que merecem sua atenção. Tempo de leitura: 5 minutos Você vai ler sobre: Estratégia comercial Gestão de equipe comercial Técnicas de vendas #1 Foco, foco, foco. O que você tem a oferecer a quem? Independente de porte, todas as empresas desejam resultados rápidos com equipes enxutas. Saber exatamente quem é o seu cliente, as dores específicas os diferenciais da sua solução significa que você – e mais ninguém – domina o nicho de mercado. Crie o seu próprio Oceano Azul e venda muito! Fazer uso da automação para potencializar sua inteligência de mercado (BI) aperfeiçoa a transferência de atividades entre profissionais e departamentos. Sem tropeços. Nem retrabalho. #2 Não subestime a importância de planejamento. Um conflito comum entre a equipe comercial e os demais departamentos da empresa se deve à percepção de tempo (confira esse webinar a respeito). Áreas mais estratégicas trabalham com visão de médio a longo prazo. Já as equipes de vendas trabalham com metas a serem cumpridas em intervalos curtíssimos. Cabe a você, gestor, gerir esta relação para evitar ansiedade indevida. Usar métricas e projeções ajuda a reduzir as diferenças entre percepções operacionais e estratégicas. Elaborar projeções para o plano anual de vendas contribui para que todos estejam na mesma página. Tais números permitem vislumbrar o futuro próximo e distante, subsidiando reuniões de forecast. Caso contrário, qualquer caminho é caminho para quem não sabe para onde vai. Você gastará tempo,...
Como qualificar leads com pré-vendas e marketing de conteúdo

Como qualificar leads com pré-vendas e marketing de conteúdo

A qualificação de leads pode ser feita por diversos meios. Neste post, irei mostrar alguns benefícios da prospecção passiva (neste caso direcionado para o marketing de conteúdo) e da ativa (pré-vendas). Além, claro, de como ambas se complementam. Tempo de leitura: 5 minutos. Você vai ler sobre: Geração de leads Qualificação de leads Há uma percepção equivocada entre alguns gestores comerciais. Focam somente no uso de um método de prospecção, supondo que seu custo de aquisição por cliente (CAC) se tornará maior caso implementar mais de uma opção em seu processo. Porém, existe um grande equívoco. Quando falamos em prospecção usamos aqui o famoso ditado “quanto mais melhor”. Ter em mente que prospecção deve provir de mais de um canal é a forma correta de se pensar. Descubra como ter um canal de vendas ideal para seu negócio, acessando o post da Endeavor aqui.   Um pouco sobre o que é marketing de conteúdo e pré-vendas   Basicamente, o marketing de conteúdo existe para que você possa criar e compartilhar conteúdos. O objetivo é adquirir e educar clientes. No post Aumente suas conversões utilizando vídeos em todo o funil de marketing você pode aprender uma maneira diferente de prospectar clientes utilizando vídeos, por exemplo.   O conteúdo gerado pode adotar diversas formas. Notícias, webseries, ebooks, posts de blog, guias, artigos e webinars… vale tudo! O marketing de conteúdo precisa ser rico em informações que despertem o interesse dos seus leads. Só assim gera a fidelização necessária para torná-los em clientes. O conteúdo não consiste somente em abordar assuntos focados na sua solução. Ao invés, incentivar a comunicação entre a sua marca...
Encontre os melhores leads com a inteligência comercial

Encontre os melhores leads com a inteligência comercial

Há duas maneiras de encarar o processo de vendas B2B e converter leads em contratos. A primeira é às cegas – baseadas na tentativa e erro. A segunda (bem mais eficaz) combina inteligência comercial com tecnologia para acelerar o funil de vendas e alavancar taxas de conversão. Tempo de leitura: 10 minutos Geração de leads e demanda qualificada Perfil de cliente Conteúdo de marketing x abordagens de vendas   Ainda existem empresas que tentam a sorte na hora da prospecção ativa. Nestes casos, os vendedores contatam os leads um a um, conversam muito, e ‘torcem’ para alcançar as metas no final do mês. O processo é lento, custa caro e nem sempre se traduz em negócios lucrativos. Mas e se fosse possível focar exclusivamente no lead que está ansioso para fechar o melhor negócio? É aí que entra a aplicação da inteligência comercial à prospecção ativa. Reúne-se informações relevantes e filtra-se os leads que serão realmente proveitosos. Já aqueles que ainda não possuem potencial para a compra são separados para um fluxo de nutrição, gerando oportunidades no futuro. O que é inteligência comercial? A inteligência comercial implica em deixar as adivinhações de lado. Se você quer seguir o caminho dos melhores leads, olhe para as metodologias desenvolvidas pelos gurus como Aaron Ross e Philip Kotler. Kotler sugere que a venda esteja mais focada nas necessidades do lead do que na sua oferta. “Um profissional de vendas bem-sucedido cuida primeiro do cliente, depois dos produtos.”, diz. Ao invés de promover o seu produto ou serviço para o grande público, identifique primeiro as dores a serem resolvidas. Depois, veja quais você...
É possível gerar leads de vendas em redes sociais?

É possível gerar leads de vendas em redes sociais?

Sua empresa precisa gerar leads de vendas B2B, mas não sabe por onde começar? Encontrar decisores online é um bom começo. ‘Caçar’ perfis interessantes nas redes sociais é o primeiro passo para ampliar a sua base e priorizar a prospecção ativa.   Tempo de leitura: 3 minutos Você vai ler sobre: Geração de leads online Prospecção ativa Mídias sociais para vendas   Nem só para a prospecção passiva serve a internet. Para além dos anúncios, o mundo online é uma excepcional fonte de pesquisa… e não me refiro apenas aos buscadores. Quer gerar mais leads de vendas? Pode deixar que eu mostro como! Como gerar leads de vendas no Facebook? Poucas pessoas utilizam a busca avançada do Facebook, talvez por não saber como fazê-lo – mas esta pode ser uma ótima ferramenta para encontrar funcionários e decisores das empresas com perfil de compra e gerar leads. Exemplo: em uma empresa de médio ou grande porte, dificilmente alguém repassa o contato do diretor. Você pode ligar várias vezes e sempre ser barrado pelo secretário/recepcionista. Para contornar barreiras, considere o uso desta ferramenta. Na lateral direita, é possível realizar buscas segmentadas. Use palavras-chave como nome, cidade atual e empregador/empresa para descobrir informações básicas de perfil.   Como estratificar decisores no LinkedIn? Mais conhecida, esta é uma opção muito usada. A busca avançada do LinkedIn permite o uso de palavras-chave (adicionais), nome, sobrenome, cargo, empresa, instituição de ensino e localidade. Inclusive por proximidade. Você consegue gerar leads de vendas e conquistar sua confiança mais rápido se pedir para ser apresentado por contatos em comum.   Who is…? Esta é a maneira mais ‘tecnológica’ de...
Ajuste o foco para aumentar as vendas complexas

Ajuste o foco para aumentar as vendas complexas

Vendas complexas. Aquelas, que envolvem produtos direcionados a nichos específicos. Com frequência, empresas que desejam se lançar nestes micro mercados sofrem para aumentar as vendas. Muito esforço para pouco resultado. Mas não precisa ser assim. Tempo de leitura: 3 minutos Você vai ler sobre: Atração de leads Segmentação de leads Processo comercial   A assertividade em vendas complexas tem receita – escrita por Aaron Ross. Seu livro Predictable Revenue ganhou o mundo com a premissa de triplicar resultados. Como? Substituindo as cold calls por interações significativas com leads qualificados. A Exact Sales emprega as recomendações, e ostenta excelentes resultados. Pensando nisso, resumimos as 200 páginas do livro em 1 post. Está esperando o que para aumentar também as suas vendas? Porque minhas vendas não aumentam? Em uma palavra: dispersão. É o que ocorre quando toda a equipe comercial se dedica a encontrar leads, estudá-los, abordá-los, fazer propostas e negociar – tudo ao mesmo tempo. Faz-se de tudo, mas superficialmente e sem consistência. A falta de foco no processo é o principal empecilho a impedir sua empresa de aumentar as vendas. Afinal, quando pequenos detalhes são esquecidos, um volume substancial de oportunidades pode ser comprometido. Vamos aos casos mais clássicos: Reuniões agendadas com leads sem condições técnicas ou financeiras de adquirir o produto; Leads não são contatados em tempo hábil; Prospects fecham negócio, mas tornam-se clientes-problema por falta de fit. É o que confirma, diga-se de passagem, alguns exemplos trazidos pela HBR: 40% das oportunidades sem encaminhamento, 5 dias após a solicitação de contato; 5% dos leads descartados devido à ‘falta de braço’ da equipe comercial; 22% do tempo de vendedores...
Em busca de talentos de pré-vendas: como escrever o anúncio ideal

Em busca de talentos de pré-vendas: como escrever o anúncio ideal

“Seja bem-vindo à nossa empresa”, a frase preferida de recrutadores e candidatos a vagas de emprego. Mas tudo começa com o anúncio ideal. Saiba aqui como você, gestor comercial, pode ajudar a equipe de Recrutamento e Seleção a encontrar os melhores talentos de pré-vendas. Tempo de leitura: 3 minutos Você vai ler sobre: Equipe de pré-vendas Atração de talentos Automação de processos — Por mais de uma vez, destacamos a importância do pré-vendedor na qualificação de leads, ou para a saúde da organização como um todo. E provavelmente você, gestor responsável por gerenciar tais talentos de pré-vendas, se questionou: ok, como eu encontro o melhor profissional agora? O desafio é tão comum que nós da Exact Sales prestamos este tipo de consultoria aos nossos clientes – faz parte da implantação da metodologia de vendas, inclusive (mais aqui). O chamariz é, inevitavelmente, o próprio anúncio de abertura da vaga. Vamos ver como tornar sua empresa mais atraente aos talentos de pré-vendas? Talentos de pré-vendas: quem são? Antes mesmo de abrir a vaga, é importante diferenciar os perfis profissionais. Foco em geração de leads: Usa diferentes técnicas de marketing para atrair e capturar leads. Não é um pré-vendedor. Foco em vendas outbound: É o (mal-)afamado operador de telemarketing.  Ainda que identifiquem dores, ainda praticam a velha forma de cold call (a gente apresenta a nova neste vídeo). Não apresenta os mesmos resultados de um pré-vendedor. Foco em consultoria de vendas: Este sim, está entre os talentos de pré-vendas. Este profissional aconselha os clientes sobre como melhorar seus processos. Estamos (muitas vezes) falando sobre profissionais altamente bem sucedidos que trazem uma compreensão...