Encontre os melhores leads com a inteligência comercial

Encontre os melhores leads com a inteligência comercial

Há duas maneiras de encarar o processo de vendas B2B e converter leads em contratos. A primeira é às cegas – baseadas na tentativa e erro. A segunda (bem mais eficaz) combina inteligência comercial com tecnologia para acelerar o funil de vendas e alavancar taxas de conversão. Tempo de leitura: 10 minutos Geração de leads e demanda qualificada Perfil de cliente Conteúdo de marketing x abordagens de vendas   Ainda existem empresas que tentam a sorte na hora da prospecção ativa. Nestes casos, os vendedores contatam os leads um a um, conversam muito, e ‘torcem’ para alcançar as metas no final do mês. O processo é lento, custa caro e nem sempre se traduz em negócios lucrativos. Mas e se fosse possível focar exclusivamente no lead que está ansioso para fechar o melhor negócio? É aí que entra a aplicação da inteligência comercial à prospecção ativa. Reúne-se informações relevantes e filtra-se os leads que serão realmente proveitosos. Já aqueles que ainda não possuem potencial para a compra são separados para um fluxo de nutrição, gerando oportunidades no futuro. O que é inteligência comercial? A inteligência comercial implica em deixar as adivinhações de lado. Se você quer seguir o caminho dos melhores leads, olhe para as metodologias desenvolvidas pelos gurus como Aaron Ross e Philip Kotler. Kotler sugere que a venda esteja mais focada nas necessidades do lead do que na sua oferta. “Um profissional de vendas bem-sucedido cuida primeiro do cliente, depois dos produtos.”, diz. Ao invés de promover o seu produto ou serviço para o grande público, identifique primeiro as dores a serem resolvidas. Depois, veja quais você...
Ajuste o foco para aumentar as vendas complexas

Ajuste o foco para aumentar as vendas complexas

Vendas complexas. Aquelas, que envolvem produtos direcionados a nichos específicos. Com frequência, empresas que desejam se lançar nestes micro mercados sofrem para aumentar as vendas. Muito esforço para pouco resultado. Mas não precisa ser assim. Tempo de leitura: 3 minutos Você vai ler sobre: Atração de leads Segmentação de leads Processo comercial   A assertividade em vendas complexas tem receita – escrita por Aaron Ross. Seu livro Predictable Revenue ganhou o mundo com a premissa de triplicar resultados. Como? Substituindo as cold calls por interações significativas com leads qualificados. A Exact Sales emprega as recomendações, e ostenta excelentes resultados. Pensando nisso, resumimos as 200 páginas do livro em 1 post. Está esperando o que para aumentar também as suas vendas? Porque minhas vendas não aumentam? Em uma palavra: dispersão. É o que ocorre quando toda a equipe comercial se dedica a encontrar leads, estudá-los, abordá-los, fazer propostas e negociar – tudo ao mesmo tempo. Faz-se de tudo, mas superficialmente e sem consistência. A falta de foco no processo é o principal empecilho a impedir sua empresa de aumentar as vendas. Afinal, quando pequenos detalhes são esquecidos, um volume substancial de oportunidades pode ser comprometido. Vamos aos casos mais clássicos: Reuniões agendadas com leads sem condições técnicas ou financeiras de adquirir o produto; Leads não são contatados em tempo hábil; Prospects fecham negócio, mas tornam-se clientes-problema por falta de fit. É o que confirma, diga-se de passagem, alguns exemplos trazidos pela HBR: 40% das oportunidades sem encaminhamento, 5 dias após a solicitação de contato; 5% dos leads descartados devido à ‘falta de braço’ da equipe comercial; 22% do tempo de vendedores...
Decisores: Mapeando stakeholders em vendas complexas

Decisores: Mapeando stakeholders em vendas complexas

Os stakeholders em vendas complexas  são o mistério-mor para quem trabalha com vendas B2B. Frequentemente, você terá de encarar comissões de compra (ao invés de um único comprador). Tempo de leitura: 2 minutos Você vai ler sobre: Processo comercial Comitê de compras Vendas B2B As etapas de uma venda B2B O pipeline de vendas parece simples: você encontra o lead, apresenta a solução, faz a proposta e dá início à negociação. Mas o período entre esta etapa e a próxima – a confirmação da compra – pode demorar. Ainda mais se lead representar uma empresa de médio ou grande porte. Isso porque são muitos os stakeholders em vendas complexas B2B. Por se tratar de contratos de longa duração e envolver custos significativos para a empresa que adquire o serviço, muitas aprovações internas estão em ordem. Além da revisão de especialista técnico, do departamento-cliente e área jurídica, outras partes interessadas podem ser convidadas a analisar a sua proposta. Ao todo, o ciclo de vendas pode levar de 70 dias a 9 meses! Vamos ver como identificar os stakeholders em vendas complexas (e convencê-los a comprar)? Quem são os stakeholders em vendas complexas B2B? Os stakeholders em vendas complexas B2B variam de empresa para empresa, mas no geral se encaixam em três perfis: Analistas / Usuários Muitas vezes, são os profissionais diretamente afetados pela dor. Apesar de poderem indicar a demanda aos superiores, não possuem poder de decisão. É interessante educá-los… contudo, prospectar estes leads dificilmente resultará em vendas em curto prazo. Normalmente, estão mais focados nas funcionalidades do produto. Técnicos-especialistas São os profissionais determinantes do processo de compra. Apesar de não serem decisores,...
8 dicas para obter informações mais detalhadas de um lead

8 dicas para obter informações mais detalhadas de um lead

Já sabemos que as vendas complexas são aquelas que possuem um maior número de processos para conquistar um cliente. Geralmente são vendas consultivas e que possuem um elevado CAC (custo de aquisição do cliente). Requerem vendedores tecnicamente qualificados e um tempo de negociação maior. Segmentar leads e permitir que avancem no funil de vendas apenas as oportunidades que estão no timing certo de compra é essencial. Para isso, é importante que seu time de vendas possua informações prévias adequadas, obtidas a partir da qualificação de leads. Assim, foca nas dores que mais os incomodam e direciona a apresentação em saná-las. Mas como coletar informações que realmente fazem a diferença? Como aumentar as chances de converter um lead em cliente? Tempo de leitura: 1 minuto Neste post você lerá sobre: Abordagem de pré-vendas Derivações de perguntas Gatilhos mentais Lead scoring   Escrevi um artigo para o portal Administradores bastante extenso, mas que vale a leitura: são técnicas para como obter informações mais detalhadas para a qualificação de um lead. Resumo aqui, em uma lista, as principais dicas que publiquei por lá. Estruture um processo de qualificação de leads para detectar que é uma ótima oportunidade ou não, antes de investir o tempo do seu especialista. Invista em uma abordagem bem-feita para gerar rapport e gerar dados verdadeiros. Use derivações de perguntas como estratégia de segmentação. O método SPIN Selling ajuda a entender a Situação da empresa e os Problemas que possuem. Depois, lembre de Implicar sobre estes para que o vendedor apresente a Necessidade de solução a ele.  Use gatilhos mentais. Eles aproveitam a sociologia e psicologia a favor da qualificação de leads. Lead scoring é a...
Aumente suas conversões utilizando vídeos em todo o funil de marketing

Aumente suas conversões utilizando vídeos em todo o funil de marketing

Se você investe em um bom marketing para seu negócio, com certeza já conhece termos como o famoso Funil de Marketing e sabe da importância de conduzir seus leads por ele. Você sabia que os vídeos podem ser muito úteis nesse processo rumo à venda? Leia mais e aprenda como utilizá-los. Tempo de leitura: 8 minutos Neste post você lerá sobre: Atração de leads Nutrição Promoção de vendas   Basicamente, o funil de marketing tem a função de classificar o público como mais ou menos prontidão de compra e é responsabilidade conjunta entre marketing, vendas e pré-vendas fazer com que essas pessoas cheguem ao final do processo, sempre através da conversão que, ao final, resulta na aquisição de um bem ou serviço oferecido. O objetivo final de qualquer marketing é sempre a venda e, portanto, é essencial que as pessoas sejam bem orientadas dentro do funil, para que estejam prontas para a compra o mais rápido possível. Então, criar formas de engajar mais os possíveis clientes e de fazer com que eles avancem no funil de marketing, é essencial e pode ser o diferencial entre um marketing efetivo e um marketing lento e carente de bons resultados. Hoje os vídeos são um dos materiais mais populares da internet e cada vez mais as pessoas preferem consumir conteúdos e se comunicar utilizando esse formato. Segundo pesquisas recentes sobre o assunto, desde março de 2014, o consumo de materiais em vídeo cresceu 40% ao ano. Um terço das grandes empresas já produz mais de 100 vídeos por ano.     Portanto, nosso objetivo nesse artigo será te mostrar como você pode utilizar vídeos em cada...
Os pilares da qualificação de leads

Os pilares da qualificação de leads

Não restam mais dúvidas: para alcançar maiores resultado em vendas é necessário realizar a qualificação de leads antes de enviá-los para negociação. Mas quais são os critérios que devem ser usados nessa qualificação? Tempo de leitura: 7 minutos Neste post você lerá sobre: Dados superficiais; Dados profundos; Os pilares da qualificação de leads; Definição de perfis de leads. Antes de definir qualquer tipo de critério é importante deixar claro a diferença entre dados superficiais e dados profundos. Dado superficial é qualquer tipo de informação de entrada: nome do lead, e-mail, telefone, cargo, porte da empresa e interesse de leitura. São informações ótimas para entender se o lead tem fit de negócios com sua empresa. Mas você concorda comigo que ele ter fit, não necessariamente quer dizer que ele quer comprar, certo? Já os dados profundos mostram a prontidão de compra. Até porque o foco aqui é coletar informações técnicas, gargalos, dores, resultados numéricos, destinação de verba, hierarquia de decisão. Com esse tipo de dado, é possível prever quem está mais pronto para uma compra.   Os 3 principais pilares para qualificação de leads   Para você conseguir qualificar um lead por prontidão de compra é necessário aplicar três olhares diferentes na coleta de dados: Olhar técnico: em definições técnicas, esse cara está mais ou menos pronto para comprar minha solução/produto? Aqui, vamos ver tanto fatores que aumentam a probabilidade de compra quanto restritivos, ou seja, fatores que invalidam a venda. Ex: Uma empresa que vende ERP na nuvem prospecta um lead que não tem conexão com a internet em sua loja — isso mostra que, tecnicamente, ele não está...