Rapport: técnicas de um pré-vendedor de sucesso

Rapport: técnicas de um pré-vendedor de sucesso

Acho importante o pré-vendedor ser. Ser persistente, ser ousado, ser criativo. Rapport é mais do que simpatia ou empatia. Rapport é estratégia, tática e técnica. Venho aqui começar uma conversa com o meu relato. E você, o que faz para ser um pré-vendedor de sucesso?   Tempo de leitura: 4 minutos. Você vai ler sobre: Prospecção ativa Inside sales Rapport e empatia Competências do pré-vendedor   Trabalhar com pré-vendas não é apenas questão de perfil – depende de preparo pessoal. Rapport é formado bem antes da primeira interação com o lead, e o pré-vendedor de sucesso sabe disso. Rapport começa por persistência. Estude! Primeiro, o pré-vendedor precisa ser uma pessoa persistente. Saber lidar com o “não” ríspido, que é inevitável. Encarar de frente todas as situações de desafio, metas e cobranças – que são muitas. Mas correr atrás de resultados também é estratégia. Há algum tempo, eu me atentava à minutagem, ao número de agendamentos e à qualidade do lead que eu estava trabalhando. Mas ao cuidar destes indicadores mais operacionais, me esquecia de olhar mais para a frente – e o meu resultado de conversão em vendas não estava muito bom. A partir do momento em que parei para avaliar quais segmentos de mercado estavam me dando melhor resultado, a coisa mudou. Fiz um estudo do que estava ‘dando certo’ e porquê. Testei quais abordagens tem mais eficácia, e conversei com os colegas para ver se o mesmo acontecia com eles. Rapport com a equipe é tão importante quanto com o cliente. Trabalhar em equipe: você não será um bom profissional sem a ajuda dos colegas. Todo começo de...
Vendas consultivas: qualificação de leads com método PACT

Vendas consultivas: qualificação de leads com método PACT

À primeira vista, os critérios de qualificação de leads nada mais são do que uma curiosidade interessante. Mas conforme as suas vendas complexas ganham força, segmentar e priorizar leads é fundamental. Usar o método PACT é um dos caminhos à sua disposição.   Tempo de leitura: 3 minutos. Você vai ler sobre: Prospecção ativa Qualificação de leads Argumentos de venda   Direto ao ponto. Usar a metodologia PACT para definir os seus critérios de qualificação de leads é uma ótima ideia. Quem diz é a a Trish Bertuzzi, especialista em inside sales. Ao discutir os critérios de qualificação de leads, ela enfatiza a necessidade de métodos modernos. “O pré-vendedor que usar o BANT na conversa com um lead está fazendo o equivalente a pedir para ver o extrato bancário logo no primeiro encontro”, brinca. Continue a leitura. Explicamos na sequencia exatamente como o PACT vai impactar a sua venda consultiva. PACT: Pain (problema) A sua venda só vai se concretizar se – pasme! – o mercado efetivamente precisar do seu produto. A necessidade pode não ter sido descoberta, mas precisa existir. Encontre-a! Pain significa dor, em inglês. É ela que indica que há algo de errado no funcionamento na empresa que é, potencialmente, seu cliente. Cabe a você oferecer o diagnóstico, tratamento e a prevenção para que o problema não volte. Identificar a dor de negócio logo no primeiro contato define a existência ou não de um próximo contato. Focar no ponto crítico do lead demonstra a relevância da conversa, diz o PACT. PACT: Authority (autoridade) Já falamos muitas vezes aqui no blog: as vendas complexas exigem reflexão por parte...
Vendas consultivas: qualificação de leads com método ANUM

Vendas consultivas: qualificação de leads com método ANUM

Com o método ANUM, você começa a estabelecer os critérios de pontuação de leads. Conheça os níveis de análise que indicam fit com o seu negócio. Tempo de leitura: 4 minutos. Você vai ler sobre: Prospecção ativa Qualificação de leads Argumentos de venda   A qualificação de leads começa desde o primeiro contato entre a sua empresa e um potencial cliente. A cada etapa do pipeline de vendas, você e a sua equipe continuarão a instigar a compra. No caminho, caçam informações cada vez mais específicas para verificar se há, sim, um bom casamento entre a sua empresa e a do potencial cliente. O método ANUM orienta quanto a quais informações são relevantes, no sentido de que indicam o fit do cliente potencial. Elas são capturadas por meio de ações de marketing e da prospecção ativa. Ele substitui o BANT, hoje desatualizado. Ainda que a estrutura do BANT esteja correta, a ordem de priorização dos fatores é agora um pouco diferente. Vamos desconstruir o novo método para definir os seus critérios de qualificação de leads? ANUM: Authority (autoridade) As vendas consultivas tem várias estratégias para levar o comprador (ou o comitê de compra) a fechar negócio. A principal está em entender que cada perfil de decisor possui interesses específicos na sua solução. É importante que o pré-vendedor investigue não apenas o cargo ocupado pelo lead, mas também suas funções. Tendo clareza quanto às responsabilidades do contato, o vendedor consegue adaptar o pitch. Dar latência à dor certa contribui significativamente para o fechamento. No seu roteiro de pré-vendas, inclua perguntas do tipo: Como é o processo de compra dentro da sua...
Vendas consultivas B2B: qualificação de leads com método BANT

Vendas consultivas B2B: qualificação de leads com método BANT

Repensar e modernizar as vendas consultivas B2B é sempre preciso. Usar o método BANT de qualificação de leads assegura uma transferência tranquila de leads entre Marketing, Pré-vendas e Vendas.   Tempo de leitura: 2 minutos. Você vai ler sobre: Prospecção ativa Qualificação de leads Argumentos de venda   Persistimos. Pregamos continuamente aqui no blog da Exact Sales que a qualificação de leads B2B é essencial à eficiência do processo comercial. E apesar de o mercado concordar que o rankeamento é necessário, não faltam perguntas de “Como que eu faço isso?” cada vez que começamos o pós-vendas. Pensando nisso, criamos uma série de três posts com os métodos mais eficazes de qualificação de leads. Este dedica-se ao BANT, critérios de identificação elaborado pela IBM. De acordo com esta referência, o lead é considerado qualificado ao atingir três dos quatro critérios apresentados. O pré-vendedor poderá acessar tais informações por meio da prospecção ativa… seja ao avaliar balanços, reportagens e outros materiais online ou em interações com o lead. Ainda que este método não dê conta do atual nível de complexidade das vendas B2B, ele ainda é válido como introdução à qualificação. Afinal, ele é a base de todos os demais. BANT: Budget (orçamento) Essencialmente, é preciso apurar se o lead possui condições financeiras de adquirir a sua solução. Caso a resposta seja não no curto prazo, descubra quando será o momento mais propício. Durante a fase de planejamento orçamentário ou em uma próxima rodada de captação de recursos, por exemplo. BANT: Authority (autoridade) Você descolou um contato interessante dentro da empresa sendo prospectada, o qual lhe repassa informações relevantes. O contato é capaz...
Encontre os melhores leads com a inteligência comercial

Encontre os melhores leads com a inteligência comercial

Há duas maneiras de encarar o processo de vendas B2B e converter leads em contratos. A primeira é às cegas – baseadas na tentativa e erro. A segunda (bem mais eficaz) combina inteligência comercial com tecnologia para acelerar o funil de vendas e alavancar taxas de conversão. Tempo de leitura: 10 minutos Geração de leads e demanda qualificada Perfil de cliente Conteúdo de marketing x abordagens de vendas   Ainda existem empresas que tentam a sorte na hora da prospecção ativa. Nestes casos, os vendedores contatam os leads um a um, conversam muito, e ‘torcem’ para alcançar as metas no final do mês. O processo é lento, custa caro e nem sempre se traduz em negócios lucrativos. Mas e se fosse possível focar exclusivamente no lead que está ansioso para fechar o melhor negócio? É aí que entra a aplicação da inteligência comercial à prospecção ativa. Reúne-se informações relevantes e filtra-se os leads que serão realmente proveitosos. Já aqueles que ainda não possuem potencial para a compra são separados para um fluxo de nutrição, gerando oportunidades no futuro. O que é inteligência comercial? A inteligência comercial implica em deixar as adivinhações de lado. Se você quer seguir o caminho dos melhores leads, olhe para as metodologias desenvolvidas pelos gurus como Aaron Ross e Philip Kotler. Kotler sugere que a venda esteja mais focada nas necessidades do lead do que na sua oferta. “Um profissional de vendas bem-sucedido cuida primeiro do cliente, depois dos produtos.”, diz. Ao invés de promover o seu produto ou serviço para o grande público, identifique primeiro as dores a serem resolvidas. Depois, veja quais você...
Ajuste o foco para aumentar as vendas complexas

Ajuste o foco para aumentar as vendas complexas

Vendas complexas. Aquelas, que envolvem produtos direcionados a nichos específicos. Com frequência, empresas que desejam se lançar nestes micro mercados sofrem para aumentar as vendas. Muito esforço para pouco resultado. Mas não precisa ser assim. Tempo de leitura: 3 minutos Você vai ler sobre: Atração de leads Segmentação de leads Processo comercial   A assertividade em vendas complexas tem receita – escrita por Aaron Ross. Seu livro Predictable Revenue ganhou o mundo com a premissa de triplicar resultados. Como? Substituindo as cold calls por interações significativas com leads qualificados. A Exact Sales emprega as recomendações, e ostenta excelentes resultados. Pensando nisso, resumimos as 200 páginas do livro em 1 post. Está esperando o que para aumentar também as suas vendas? Porque minhas vendas não aumentam? Em uma palavra: dispersão. É o que ocorre quando toda a equipe comercial se dedica a encontrar leads, estudá-los, abordá-los, fazer propostas e negociar – tudo ao mesmo tempo. Faz-se de tudo, mas superficialmente e sem consistência. A falta de foco no processo é o principal empecilho a impedir sua empresa de aumentar as vendas. Afinal, quando pequenos detalhes são esquecidos, um volume substancial de oportunidades pode ser comprometido. Vamos aos casos mais clássicos: Reuniões agendadas com leads sem condições técnicas ou financeiras de adquirir o produto; Leads não são contatados em tempo hábil; Prospects fecham negócio, mas tornam-se clientes-problema por falta de fit. É o que confirma, diga-se de passagem, alguns exemplos trazidos pela HBR: 40% das oportunidades sem encaminhamento, 5 dias após a solicitação de contato; 5% dos leads descartados devido à ‘falta de braço’ da equipe comercial; 22% do tempo de vendedores...