O que é inside sales e como ela vem se transformando? (+ e-Book)

O que é inside sales e como ela vem se transformando? (+ e-Book)

Inside sales: descrição rápida A Forbes diz que inside sales é simplesmente a venda feita remotamente. Em outras palavras, quando as interações entre o vendedor e o comprador não acontecem face-a-face. Quando se vende por Skype, Hangouts ou TotalVoice, a venda segue pessoal. Mas diminui-se o impacto das distâncias e flexibiliza-se o tempo.   Tempo de leitura: 2 minutos Você vai ler sobre: Vendas remotas   Como assim, você ainda faz field sales?! Muitas empresas ainda possuem equipes de field sales. Vendedores vão a campo e fazem visitas, por vezes infrutíferas. Talvez faça sentido para as empresas cuja cadeia dependa de trade marketing… afinal, aumentar o interesse de um atacadista, varejista ou distribuidor passa pelo teste in loco. Mas para a grande maioria dos negócios – especialmente startups e PMEs -, a coerência está num processo comercial mais rápido e barato. Algumas necessidades comuns incluem: Otimização do trabalho de vendedores Melhor evangelização de leads e clientes Diminuição do tempo de conversão em venda Queda do custo de aquisição de clientes Aumento do faturamento Aí não tem jeito: field sales deixa de ser uma opção inteligente. O caminho a seguir, então, passa a ser inside sales. A estratégia comercial tem se popularizado justamente por atender às demandas listadas. Olhe para o seu negócio: não faz sentido aderir ao movimento? Rumo ao futuro O boom das inside sales começou em 2008, quando vendedores passaram a usar redes sociais, chats e videoconferência, para prospectar. Hoje até mesmo as grandes corporações adotaram essas ferramentas ao processo comercial. Até meados de 2015, o comum era usar a internet – com destaque para o LinkedIn – para...
Ajuste o foco para aumentar as vendas complexas

Ajuste o foco para aumentar as vendas complexas

Vendas complexas. Aquelas, que envolvem produtos direcionados a nichos específicos. Com frequência, empresas que desejam se lançar nestes micro mercados sofrem para aumentar as vendas. Muito esforço para pouco resultado. Mas não precisa ser assim. Tempo de leitura: 3 minutos Você vai ler sobre: Atração de leads Segmentação de leads Processo comercial   A assertividade em vendas complexas tem receita – escrita por Aaron Ross. Seu livro Predictable Revenue ganhou o mundo com a premissa de triplicar resultados. Como? Substituindo as cold calls por interações significativas com leads qualificados. A Exact Sales emprega as recomendações, e ostenta excelentes resultados. Pensando nisso, resumimos as 200 páginas do livro em 1 post. Está esperando o que para aumentar também as suas vendas? Porque minhas vendas não aumentam? Em uma palavra: dispersão. É o que ocorre quando toda a equipe comercial se dedica a encontrar leads, estudá-los, abordá-los, fazer propostas e negociar – tudo ao mesmo tempo. Faz-se de tudo, mas superficialmente e sem consistência. A falta de foco no processo é o principal empecilho a impedir sua empresa de aumentar as vendas. Afinal, quando pequenos detalhes são esquecidos, um volume substancial de oportunidades pode ser comprometido. Vamos aos casos mais clássicos: Reuniões agendadas com leads sem condições técnicas ou financeiras de adquirir o produto; Leads não são contatados em tempo hábil; Prospects fecham negócio, mas tornam-se clientes-problema por falta de fit. É o que confirma, diga-se de passagem, alguns exemplos trazidos pela HBR: 40% das oportunidades sem encaminhamento, 5 dias após a solicitação de contato; 5% dos leads descartados devido à ‘falta de braço’ da equipe comercial; 22% do tempo de vendedores...
Glossário de termos técnicos para marketing e vendas

Glossário de termos técnicos para marketing e vendas

Alguns dos gargalos mais graves que encontramos no dia-a-dia de um negócio começam com problemas de comunicação. É importante que as partes envolvidas das áreas de vendas e marketing em quaisquer ações conjuntas – internas ou externas – tenham um entendimento comum sobre o que significam os termos utilizados. Tempo de leitura: 6 minutos Você vai ler sobre: Termos técnicos de marketing e vendas Processos comerciais Compreender o que significam termos como B2B, Lead, prospect entre é a base para uma boa comunicação. Para tanto, separamos os conceitos comuns à rotina de administradores, gestores vendedores. São também úteis a quaisquer stakeholders que tenham contato com áreas comerciais, de modo a auxiliar a comunicação. Fique à vontade para contatar um consultor para aprender mais. Alguns destes termos podem ter definições diferentes dependendo da fonte, mas em essência o conceito não varia:   B2B B2B é uma sigla para Business to business. Essa expressão refere-se à relação entre empresas. Vendas B2B ocorrem quando uma empresa vende um produto, ou serviço, para outra empresa. Quando as vendas são feitas diretamente para o consumidor final (como no varejo), são denominadas B2C, ou Business to customer.   Bonificação A bonificação é um valor de gratificação concedido à partir do atingimento de metas. A bonificação é um prêmio para a performance de um colaborador. Ela também se configura como uma maneira de engajar uma equipe no atingimento de metas.   Churn Churn equivale a cancelamento: quando um cliente cessa o relacionamento com uma empresa. Independente se ocorreu pela adoção de um produto substituto ou uma solução concorrente. O contrato encerrado passa a compor o churn rate,...
Desafios em vendas B2B: você não está sozinho

Desafios em vendas B2B: você não está sozinho

Vender está entre as responsabilidades do CEO? E entre as suas? Se a sua empresa faz negócios B2B, os papeis nem sempre são claros. Reunimos aqui as dores – e as estratégias de vendas consultivas – para cada membro da sua equipe. Tempo de leitura: 3 minutos Você vai ler sobre: Vendas complexas Estratégia comercial Processos comerciais   O texto é antigo, mas muito bom. O indiano Ashtoush Bijoor reuniu nesta apresentação as dores e necessidades de cada stakeholder no processo de vendas B2B. Traduzimos elas para você melhor alinhar suas estratégias de vendas consultivas. Salve este link entre os seus favoritos: essa é a nossa pequena biblioteca de referência de vendas B2B. Para cada item, uma sugestão de aprofundamento: seja diagnóstico ou solução.   Alta gestão: CEO, COO, CXO, CIO, CFO…   As responsabilidades do CEO variam de empresa para empresa, de acordo com o porte. Mas a Diretoria, como um todo, define as estratégias de vendas consultivas. A base está nos interesses institucionais: este grupo assume a definição de objetivos, planejamento, organização, direção e controle. A alta gestão faz o planejamento estratégico de toda a organização: é genérico, sintético e abrangente. O foco de atuação está em objetivos de longo prazo… tais como atingir 30% de market share em 5 anos. Dores: Longos ciclos de venda Baixa taxa de conversão Equipe inexperiente com poucas competências de vendas Produtos comoditizados Demanda imprevisível e estocagem excessiva Soluções: Acelerar o ciclo de vendas Aumentar a taxa de conversão Melhorar aproveitamento das competências disponíveis Analisar mercado para melhor resiliência e adaptação a cenários de crise Forecast centralizado para a previsão de...
Reunião de forecast de vendas para quê?

Reunião de forecast de vendas para quê?

Não há motivo para ansiedade – a reunião de forecast de vendas é apenas uma ferramenta de planejamento. Tempo de leitura: 1 minuto Neste post, você lê sobre: Forecast de vendas Equipe comercial Produtividade Tudo começou com uma excelente pergunta feita pela Segs: Além De Pressionar A Equipe, Qual A Função Das Reuniões De Forecast?. E, de repente, percebemos que nem todos em nossa rede compreendem o real valor destes encontros. A reunião de forecast não é o ambiente para constranger a equipe. Pelo contrário, serve para comemorar em conjunto a conquista de cada lead convertido. É a maneira mais gostosa de aumentar a força de fechamento de vendas. Reunião de forecast serve para o que? Coaching e treinamento da equipe, pela equipe. Relata-se as atividades do período anterior, expõe-se as dificuldades, planeja-se o próximo ciclo. Por meio da exposição de boas práticas, a reunião de forecast de vendas evidencia quais ações merecem ser replicadas. Quanto mais novo o time, maior a necessidade de todos participarem em conjunto, para que o ambiente seja propício para o compartilhamento de ideias e boas práticas. Por isso recomendamos a presença de toda a equipe comercial. Avaliação da pipeline de vendas. A reunião de forecast tem como objetivo monitorar metas – mas o cumprimento é responsabilidade do pipeline de vendas. Estes encontros ajudam a estudar a viabilidade destas metas, ao sobrepô-las com projeções realistas. Em vendas B2B, discute-se a posição dos stakeholders de cada prospect. Assim, estima-se quando a assinatura do contrato ocorrerá. Planejamento econômico-financeiro da empresa, ao cruzar a cota esperada e cumprida de cada vendedor. Leva-se em conta fatores como sazonalidade, histórico e...
4 motivos para unir sucesso do cliente e vendas complexas

4 motivos para unir sucesso do cliente e vendas complexas

Você gerou leads, fez pré-vendas e prospecção ativa, os converteu em vendas… e agora? Como ‘segurar’ esses clientes e transformá-los em novas oportunidades de venda? Investir em Sucesso do Cliente pode ser a solução.   Tempo de leitura: 2 minutos Você vai ler sobre: Sucesso do Cliente Deixa eu apresentar a Flavia, nossa gerente de Sucesso do Cliente. Ela não comercializa nosso produto e sequer faz parte da equipe comercial. Mas ela é, sim, parte fundamental das nossas vendas complexas… afinal, a área assegura que nossos clientes atinjam seus objetivos. Entendeu o que é sucesso do cliente? Para garantir, vamos olhar melhor para seus desdobramentos. Para que serve a equipe de Sucesso do Cliente afinal? É como diz o vídeo: quando você proporciona ao seu cliente os resultados desejados, o sucesso de ambas as empresas anda de mãos dadas. Primeiro, porque o time de Sucesso do Cliente garante a retenção – normalmente, responsável por 70% da receita. Segundo, porque promovendo o sucesso dos seus clientes, além de encantá-los são criadas oportunidades de novas vendas, cross-sell e upsell. E quem não gosta de vender mais? #1 Aponta o perfil de cliente ideal. A equipe de desenvolvimento de produtos ganha um norte a seguir. Marketing emite mensagens sob medida. Pré-vendas consegue melhor segmentar e priorizar leads. Vendas fecha mais negócios, rápido. #2 Deixa redondo o processo de vendas complexas A implementação da sua solução na empresa é o momento de gerenciar as expectativas de todo um flerte. O Sucesso do Cliente acordará com a nova aquisição exatamente o que será entregue pela sua empresa, em que prazo e com quais resultados. #3...