Basta uma rápida busca na internet para encontrar conteúdos com dicas e técnicas de vendas milagrosas. Contudo, a dificuldade que os vendedores encontram está em saber escolher entre os conteúdos encontrados qual a melhor prática para a sua venda, como executá-la e também como medir o retorno dela. Nesse contexto, entre muitas técnicas de vendas encontradas no mercado, a Spin Selling (RACKHAM, Neil. “Alcançando Excelência em Vendas – Spin Selling”. M. Books, 2018) se destaca cada vez mais entre os especialistas da área. Mas afinal, o que é Spin Selling e por que essa metodologia está fazendo tanto sucesso? E ainda, qual a real importância dela para as vendas?

Tempo de leitura: 12 minutos. Neste post você lerá sobre:

• Spin Selling na prática;
• Tipos de perguntas;
• Como aplicá-las.

*Este artigo foi um Guest-post escrito por Danilo Konrad, especialista em Gestão de Projetos e Implementador Certificado da Exact Sales – responsável por implementar o método de qualificação de leads em várias empresas nos mais diversos segmentos. 

Antes de saber como funciona essa metodologia no processo de vendas, é importante conhecer o seu contexto histórico e como foi disseminada, em milhares de empresas pelo mundo, como metodologia e estratégia comercial.

Como surgiu Spin Selling 

No final da década de 80, o psicólogo inglês Neil Rackham realizou uma pesquisa com aproximadamente 35 mil vendedores em visitas de vendas. Esta pesquisa durou cerca de 12 anos e, através dela, Rackham descobriu que as técnicas e metodologias tradicionais com foco no “malho de vendas” – ênfase no fechamento e manejo de objeções, visitas sem foco e com o objetivo de “criar relacionamento” – não eram eficientes quando se tratavam de produtos de maior complexidade e fluxos de compra mais complexos.

O psicólogo também constatou que os vendedores de sucesso neste mercado de vendas complexas, abordavam de maneira aprofundada cada um de seus leads, detalhando as necessidades dos mesmos de forma mais eficiente. Foi a partir daí, com essa nova perspectiva, que Neil Rackham estruturou a metodologia que conhecemos como Spin Selling – abordagem que possibilita qualquer vendedor desenvolver a habilidade de descobrir as necessidades dos potenciais clientes e, por conseguinte, tornar mais eficiente a abordagem de vendas.

Spin Selling na prática

A grande maioria das vendas começam a partir da descoberta de uma necessidade por parte do comprador. Muitas vezes, a necessidade existe de forma latente e o potencial cliente não sente que aquela dor seja um problema tão grande que justifique um investimento para resolvê-lo. Sendo assim, parte importante do trabalho do vendedor não é apenas descobrir quais dores afetam o seu lead, mas também expor as implicações dessas dores de modo mais eficiente. Em uma negociação comercial, o vendedor precisa descobrir as necessidades que estão latentes e, a partir disso, mostrar todas as complicações que a não resolução de algum problema ou necessidade pode gerar para a empresa. 

É nesse contexto que a metodologia de Spin Selling auxilia as empresas.

O SPIN representa uma forma simples e clara de conduzir uma conversa com um influenciador ou decisor e desenvolver a sua percepção sobre os problemas que podem ser solucionados pelo produto ou serviço ofertado. Para que seja possível despertar essa percepção no lead, a primeira coisa que o vendedor deve conhecer é o seu produto ou serviço. Quais os problemas que a sua oferta pode resolver ao lead? Ela conseguirá tornar o produto do cliente mais competitivo? Proporcionará ganhos de qualidade ou reduzirá custos?  Quais ganhos poderá proporcionar ao cliente?

Conhecendo o produto do lead e os benefícios que ele tem, é possível entender quais dores ele sana e fazer perguntas relacionadas a isso. Quanto mais hábil o vendedor for em abordar as necessidades do contato, mais relevante e persuasivo ele será. SPIN é o acrônimo de Situação, Problema, Implicação e Necessidade de Solução. Estas são as etapas fundamentais de uma abordagem para o desenvolvimento de necessidades. Com esta sequência bem estruturada e executada, é possível ser mais eficiente ao investigar problemas que o produto soluciona, assim como identificar as necessidades ao ponto de mover o lead para a compra. Sendo assim, confira os objetivos e o passo-a-passo de cada uma destas etapas:

Situação

A etapa de “situação” se refere ao momento inicial da sondagem. O principal objetivo é entender o contexto da empresa. Por exemplo, se você vende uma máquina industrial, você pode realizar as seguintes perguntas:

• Quantos funcionários trabalham na linha de produção X?
• Qual marca e modelo da máquina atual?
• Qual é a precisão do equipamento?

Mas, se você trabalha com software, você pode perguntar:

• Você já trabalham com software para…?
• Quantos funcionários você possui para executar estas atividades?
• Como você faz…?
• Quanto tempo demora para…

As perguntas de “situação” ajudam a encontrar uma direção que aponte para a dor do lead. Apesar de ele talvez sequer saber que exista algum problema.

Problema

Toda venda começa com a descoberta de um problema, insatisfação, algo a melhorar ou resolver. Quando se trata de vendas de alto valor agregado ou vendas complexas, se o lead não sentir a necessidade de adquirir o produto ou serviço que você está oferecendo, ele não investirá em sua solução. Por isso, somente após compreender o contexto geral do potencial cliente é possível descobrir alguma insatisfação que ele está sentindo. Depois de passar pelo momento “situação”, é hora de agir avançando para a descoberta dos problemas do lead. Você pode realizar perguntas como:

• Como você julga a qualidade da produção da máquina?
• Esta máquina é difícil de operar?
• Seus colaboradores reclamam de algo?

Para quem trabalha com software também pode usar perguntas como:

• O sistema que vocês utilizam atualmente é confiável?
• A performance das suas campanhas estão ruins, você considera isso um problema?

Note que normalmente surgem palavras como confiável, problema, segurança, reclamações e dificuldade. Isto é, são perguntas formuladas para encontrar as dificuldades e insatisfações na empresa abordada. Quando você estiver caminhando na direção certa é bem provável que seu contato diga algo como “sim, isso precisamos melhorar, mas ainda não é uma prioridade. Estamos lidando com isso no momento”. Desta forma, ele revelou uma “necessidade latente”, que será desenvolvida por meio de perguntas da etapa de “implicação”.

Implicação

As perguntas de “implicação” fazem com que a pessoa envolvida comece a pensar um pouco mais sobre o problema que ele acreditava não incomodar. Elas podem, ainda, começar a criar a noção de ROI (retorno sobre o investimento), gerando questionamentos que o levam a mensurar resultados. Nesta etapa o objetivo é dar ao lead uma visão geral do seu problema e todas as suas implicações. Para exemplificar, imagine que um lead sinta a seguinte dor: a máquina que os operadores da fábrica utilizam atualmente é difícil de manejar. Considerando que a máquina é difícil de usar, provavelmente seja necessário treinar os operários com mais frequência, portanto, já é possível abordar o lead sobre os custos que ele deve ter com de treinamento de pessoal. Também pode se questionar sobre os níveis de refugo, os problemas com a qualidade do produto, a rotatividade ou o clima da empresa – já que os operadores podem não estar contentes em operar a máquina. Além de todos esses questionamentos, havendo a necessidade, podem ser realizadas mais perguntas sobre custos com horas extras para encontrar pessoas qualificadas no mercado. A ideia desse exemplo é mostrar ao lead que o problema tem impactado negativamente em uma série de áreas e não agir pode significar uma perda de competitividade ou até mesmo impactar na sobrevivência do negócio. Apesar de muito importante, alguns vendedores acham as perguntas invasivas demais e, por isso, não se sentem à vontade para realizar essa etapa de “implicação”. Por isso, é importante que o gestor comercial da empresa estruture bem as perguntas a serem feitas, treine a equipe na realização delas até que sejam feitas de forma natural e se incorporarem no discurso de quem realiza a prospecção do lead. Para auxiliar a realização dessa etapa, alguns gestores formam um mapa mental dos problemas que o seu produto resolve e cria ao menos 4 perguntas de implicação para cada um desses problemas. Esse exercício ajuda a preparar previamente a aplicação da abordagem comercial com naturalidade e isto certamente proporcionará bons fechamentos de contratos.

Necessidade de Solução

As perguntas da etapa de “necessidade de solução” não tem mais o foco no problema, mas sim na resolução do que foi levantado. Portanto, o foco é levar o lead a visualizar a importância em resolver todos os problemas implicados nas questões anteriores. Muitas vezes as perguntas de “necessidade de solução” assumem condicionais como:

• Tendo em vista o que conversamos, posso afirmar que se você utilizasse uma máquina mais fácil de manejar e que aumentasse a qualidade do seu produto, resolveria o custo com hora extra, terceirizados e ainda por cima aumentaria a qualidade do seu produto?

Um ponto importante das perguntas de “necessidade de solução” é a busca constante para que o lead Fale e não apenas Pense em solucionar o problema. Se isso acontecer, é o momento oportuno para ativar um gatilho de coerência importante para a obtenção do compromisso do futuro cliente.

Para concluir

São poucas empresas que compreendem a relevância da técnica Spin Selling (RACKHAM, Neil. “Alcançando Excelência em Vendas – Spin Selling”. M. Books, 2018) para a equipe comercial. Depois de entender qual a importância e como essa metodologia funciona, é o momento de colocá-la em ação. Realize um estudo certeiro dos problemas que o produto ou serviço oferecido pode resolver aos leads e relacione-os às etapas da sondagem, para que, posteriormente, seja aplicado o SPIN. Lembre sempre de preparar antecipadamente as perguntas que serão feitas na reunião. Crie mapas mentais ou planilhas para ajudá-lo a organizar as ideias. Quanto melhor uma reunião for preparada, maiores serão as chances de obter aquele contrato tão desejado.

Para saber mais como aplicar a metodologia Spin Selling (RACKHAM, Neil. “Alcançando Excelência em Vendas – Spin Selling”. M. Books, 2018) no seu processo comercial, converse com um especialista e receba informações valiosas sobre o assunto.