Glossário de termos técnicos para marketing e vendas

Glossário de termos técnicos para marketing e vendas
Alguns dos gargalos mais graves que encontramos no dia-a-dia de um negócio começam com problemas de comunicação. É importante que as partes envolvidas das áreas de vendas e marketing em quaisquer ações conjuntas – internas ou externas – tenham um entendimento comum sobre o que significam os termos utilizados.

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Você vai ler sobre:
  • Termos técnicos de marketing e vendas
  • Processos comerciais

Compreender o que significam termos como B2B, Lead, prospect entre é a base para uma boa comunicação. Para tanto, separamos os conceitos comuns à rotina de administradores, gestores vendedores. São também úteis a quaisquer stakeholders que tenham contato com áreas comerciais, de modo a auxiliar a comunicação. Fique à vontade para contatar um consultor para aprender mais.
Alguns destes termos podem ter definições diferentes dependendo da fonte, mas em essência o conceito não varia:
 

B2B

B2B é uma sigla para Business to business. Essa expressão refere-se à relação entre empresas. Vendas B2B ocorrem quando uma empresa vende um produto, ou serviço, para outra empresa. Quando as vendas são feitas diretamente para o consumidor final (como no varejo), são denominadas B2C, ou Business to customer.
 

Bonificação

A bonificação é um valor de gratificação concedido à partir do atingimento de metas. A bonificação é um prêmio para a performance de um colaborador. Ela também se configura como uma maneira de engajar uma equipe no atingimento de metas.
 

Churn

Churn equivale a cancelamento: quando um cliente cessa o relacionamento com uma empresa. Independente se ocorreu pela adoção de um produto substituto ou uma solução concorrente. O contrato encerrado passa a compor o churn rate, a taxa que indica a saída de clientes da carteira. É importante fazer o gerenciamento do churn por meio de processo de pós-venda.
 

Cliente

Uma vez que a oportunidade de negócio se converteu em venda (contrato) e se estabeleceu uma relação formal de troca de valor, o lead passa a ser um cliente. Ele jamais deve ser ‘abandonado’. Essa é a oportunidade de assegurar a satisfação dos clientes por meio de processos de Customer Success.
 

Evangelização (Catequização)

Evangelizar é um termo que naturalmente associamos à religião. Mas, se tratando de marketing e gestão, não é lá muito diferente. O processo de catequização envolve educar uma pessoa acerca de um determinado assunto (podendo ser um serviço ou mesmo um conceito) de modo à conseguir um resultado (conversão, engajamento etc.). Esse conceito é aplicado: 
(i) aos leads – quando buscamos educar um lead acerca de um produto ou serviço de modo à convertê-lo em cliente.
(ii) aos colaboradores, quando precisamos ter engajamento em processos e na cultura empresarial.
 

Farmer Sale

A Farmer Sale é um tipo de venda caracterizada pelo longo prazo de negociação. Nesse tipo de venda o vendedor “cultiva” a oportunidade. Esse tipo de negociação é mais comum para contas-chave e leads com alto poder de barganha e em processos de pós-venda. Não é aconselhável a adoção desse tipo  de venda para leads com baixo ticket, uma vez que tende a inflar o CAC.
 

Força de Abertura

A força de abertura é composta por recursos e ferramentas utilizadas para abrir oportunidades. Tradicionalmente, ela é composta pelos próprios vendedores – afinal, são eles que realizam a prospecção e o fechamento.
 
Já os processos mais sofisticados preveem a separação dessas funções. Ao considerar ferramentas como a  pré-venda e SDR, promovem um aumento na eficácia da conversão e uma maior assertividade nas negociações.
 

Força de Fechamento

A força de fechamento é composta por recursos e ferramentas destinadas ao gerenciamento da negociação e a conversão em si. Em fluxo de vendas robusto voltado para resultados, é comum que sejam destinados recursos voltados exclusivamente para a conversão de oportunidades.
 

Funil de vendas

O funil de vendas é um modelo estratégico que ilustra o percurso que um cliente segue até a aquisição de um produto ou serviço. O funil possui gates, etapas em que se identificam os clientes potenciais e os reais consumidores.
 

Gate

Gates representam as transições entre as diferente etapas de um funil. A cada gate, são descartados leads que não são clientes em potencial.
 

Hunter Sale

A Hunter sale é um processo de venda ativo. Envolve não apenas a postura ativa na prospecção e fechamento, como também tende à ser mais agressiva nos prazos definidos para conversão. É o oposto da Farmer sales. Porém, ambas as abordagens podem ser utilizadas de maneira complementar.
 

Inbound Marketing

Também conhecido como Marketing de Atração. O Inbound Marketing visa atrair os leads por meio da elaboração de conteúdos relevantes e estratégias em meios digitais.
 

Inside sales

Esse tipo de venda é realizada sem uma reunião presencial, ou seja, o vendedor realiza a venda de dentro da empresa. Uma vez que o vendedor não precisa se deslocar para se reunir com os clientes, esse processo pode promover uma redução do CAC.
 

Key Account

As contas-chave de uma empresa são os clientes com maior faturamento ou valor estratégico. Costumam se caracterizar por longos tempos de negociação e condições flexíveis.
 

Lead

Um lead é um potencial cliente que já passou por alguma avaliação e possui potencial para se tornar cliente da empresa. Isso não quer dizer que a venda ocorrerá à curto ou longo prazo. Ao invés, que há uma oportunidade em aberto, independente da qualidade.
 

Leads qualificados

O lead qualificado atinge esse status após passar por uma avaliação mais aprofundada. Comumente essa avaliação se baseia na percepção e subjetividade do avaliador. Quando há uso de filtros que combinam percepção e dados exatos, a tendência é de que melhores resultados sejam obtidos.
 

Lifetime Value (LTV)

O Lifetime Value é uma métrica de vendas e marketing que estima o lucro que pode ser gerado no futuro por meio do relacionamento com um cliente. A maneira mais eficaz de se administrar o LTV de um cliente é por meio de um processo de pós-venda bem estruturado.
 

Oportunidade

Podemos considerar qualquer lead qualificado uma oportunidade. É importante, porém, que você se assegure que os critérios de qualificação estão coerentes com os objetivos estratégicos da empresa. É preciso confirmar a precisão destes critérios por meio de dados exatos.
 

Outbound Marketing

O Outbound marketing envolve o fluxo oposto do Inbound marketing. Nessa modalidade, a prospecção é ativa, uma vez que a empresa vai atrás do lead e não o contrário. É o tipo de prospecção mais adequado para vendas complexas.
 
Apesar de se oporem em conceito, o  inbound e o outbound podem (e devem!) ser trabalhados em conjunto. Os dados coletados durante processos de prospecção ativa – por exemplo, a pré-venda consultiva – podem alimentar o inbound dando direcionamento ao conteúdo. Os leads gerados via  inbound, por sua vez, podem ser qualificados de maneira mais precisa.
 

Payback

O payback é o tempo entre um investimento e o momento em que o lucro gerado se iguala ao valor investido.  Payback e ROI não são a mesma coisa. ROI representa o quanto de retorno ($) um investimento gera, enquanto o payback representa quanto tempo ele leva para se pagar e começar a gerar lucro.
 

Pré-venda consultiva

A pré-venda consultiva é processo destinado à geração de leads qualificados. Nesse tipo de processo, o Consultor de Pré-vendas mapeia o mercado e leads de modo a abrir oportunidades qualificadas. Para tanto, leva em conta critérios pré-determinados.
 
É importante diferenciar a pré-venda do apoio comercial. O apoio comercial visa auxiliar a venda por meio de processos. Já a pré-venda busca abrir oportunidades qualificadas por meio de diagnósticos assertivos.
 

Prospect

Prospecto em português, é um nome, um contato. Pode-se dizer que o prospect é uma folha em branco. Ele pode ou não ser um potencial cliente. Quando uma empresa compra uma lista de contatos, estes são prospects e não leads.