Muitos vendedores, que ainda realizam a própria prospecção, e pré-vendedores (SDRs) já devem ter passado por aquele momento em que se perguntam: “E agora, como vou encontrar minha de lista de prospecção para realizar as minhas chamadas?”. Muitas vezes, buscar no google demora, no linkedin também e às vezes é preciso gastar horas nobres com pesquisas na web ou até preciso comprar algum banco de dados ou serviço similar.
Tempo de leitura: 7 minutos. Você vai ler sobre:
- Uso de Mapa Mental Aplicado em Prospecção
- Um Padrão de Pesquisa Fácil e Simples para Encontrar Leads no Google
- Uso do Sales Navigator Lite para gerar rapport com o lead e para priorizar chamadas.
Por que é preciso ser estratégico na sua lista de leads?
Por várias vezes eu também já fiquei sem saber aonde achar um lead e pensando “Qual segmento explorar?”, “Aonde vou achar?”, “Quais palavras chaves vou usar”, e se você pertence a uma equipe grande, piorou, porque há uma grande chance de você encontrar leads que já estão sendo trabalhados por outros vendedores ou pré-vendedores.
Após várias pesquisas sobre o assunto e com ajuda de outras pessoas, consegui aprender algumas técnicas e a usar algumas ferramentas que facilitam muito a minha vida como consultor de pré-vendas que constrói as suas próprias listas de leads para realizar as suas calls. Aqui vou mostrar primeiro 2 hacks que quando combinados podem lhe economizar muito tempo na prospecção, e o melhor, gastando R$0,00.
O 3º hack é mais voltado para quem trabalha com leads inbound, e está dividido em duas situações, uma em que pode lhe ajudar a se preparar para gerar mais rapport com o lead na ligação e outra em que pode servir para priorizar as suas chamadas com aqueles leads que baixaram materiais mas não solicitaram um contato.
#1 – Mapa Mental
Desenvolvida pelo psicólogo, Tony Buzan, essa é uma ferramenta que conheci na faculdade, geralmente é usada para tomada de decisões e para brainstorms, quem me apresentou a ferramenta aplicada na prospecção foi um cara chamado Igor Brasil, afinal, a prospecção de empresas na Web acaba muitas vezes se tornando um brainstorm, certo?
Basicamente, o mapa mental funciona em um desenho no esquema de tópico e subtópicos mas eu vou chamá-los de “núcleo” e “galhos” para facilitar. Não tem muito segredo, se começa colocando um tópico principal no “núcleo” para a partir dele puxar os “galhos”, que são os subtópicos derivadas do núcleo. Cada “galho” pode gerar um novo “galho” e assim por diante, é bem parecido com o processo cognitivo que ocorre em nosso cérebro.
Esta é uma dica de como eu usei e já o vi sendo usado, mas o mapa mental é uma ferramenta meio que sem regras, então abuse da criatividade.
Agora vamos direto ao ponto, como usar na prospecção?
Coloque no núcleo um segmento de clientes macro, então puxe os “galhos” pensando no que especificamente um cliente se diferencia do outro, se atente aos pequenos detalhes dos produtos e serviços de seus clientes. Por exemplo, aqui na Exact atendemos muitos segmentos (quase todos os que têm as vendas complexas) como software, serviços, máquinas, equipamentos etc, cada segmento macro tem empresas que se diferenciam pelo serviços e produtos específicos.
Está confuso? Vamos fazer um exemplo com empresas de serviços e você entenderá imediatamente:
Para ficar mais “bonitinho” aqui no texto, desenhei este mapa mental no GoConqr, uma plataforma online gratuita e muito prática, mas pode ser feito no papel mesmo (como fiz na maioria das vezes).
Observe que no “núcleo” coloquei a tópico principal, o “segmento-macro” serviços, a partir deste puxei os “galhos primários” representando um mercado no segmento de serviços, como o de consultoria, a partir deste eu puxei “galhos secundários”, com as especificidades de cada serviço como consultoria financeira, e a partir deste galho ainda puxei mais galhos como auditoria e fusões e aquisições. Pode especificar o quanto quiser. Pode ser desenhado a lápis, pois é uma ferramenta para ser usada sem medo de errar, e com o lápis fica mais fácil de apagar e reescrever.
O resultado desse hack pode ser muito maior para quem já conhece bem os tipos de clientes com os quais a sua empresa trabalha (quais produtos e serviços eles vendem).
Caso você seja novo ou precise se atualizar, sugiro que consiga uma lista com clientes ativos para poder pesquisar no site de cada um deles e descobrir o que fazem em detalhes, qualquer pequena diferença de um cliente para o outro pode ampliar o seu leque de prospecção. Por exemplo, consultoria financeira pode ter empresas especialistas em fusões e outras em investimentos, então se atente aos detalhes do seu cliente.
Esse hack pode ser potencializado quando combinado com o próximo, o padrão para busca de lead no google que eu chamo de SCL. Com essa combinação a sua construção da lista pode ser muito mais ágil e lhe economizar horas que podem ser usadas no contato com o cliente.
#2 Padrão SCL para Busca de Lead no Google
A qualquer momento, você pode pegar as ideias resultantes nos “galhos” do mapa mental e brincar no google, pode ser a cada novo galho ou pode-se derivar vários galhos para depois ir para o google, na maioria das vezes eu preferi já pesquisar novos leads a cada novo galho que eu puxava.
Mesmo que você não tenha feito um mapa mental você já pode conseguir algum resultado.
Não vou aprofundar nos detalhes de como realizar pesquisas avançadas no google, para isso um existe um post muito bom no blog da Resultados Digitais com 10 dicas incríveis para pesquisar no Google, e também porque, esse padrão SCL já pode dar muito resultado com pesquisas simples.
SCL resume-se em você utilizar palavras-chaves que formam à seguinte estrutura no buscador do google: Segmento Cargo Linkedin.
Se em seu mercado os leads utilizam linkedin, provavelmente isso dará muito certo.
E o legal é você já encontra o lead com o seu cargo e a empresa ao mesmo tempo, ao invés de achar empresas primeiro e depois investir um tempão procurando as pessoas certas no linkedin, por exemplo.
Veja na imagem o padrão de busca SCL na prática:
Observe que as palavras chaves seguiram o padrão SCL, Segmento Cargo Linkedin, ou seja, Consultoria em gestão de pessoas Diretor comercial Linkedin.
Essa outra pesquisa seguiu o mesmo esquema SCL, trocando apenas o S de segmento:
Que tal um teste prático para saber como funciona?
Então mesmo que você ainda tenha feito o mapa mental, pense rapidamente em qualquer segmento que você atenda, pense nos cargos que são o seu alvo e experimente, e se puder, conte nos comentários como foi o resultado.
#Bônus
O padrão SCL pode ser usado com uma pequena alteração quando já se tem o nome da empresa mas não tem o nome da pessoa com quem entrar em contato, nesse caso basta substituir o mercado pelo o nome da empresa, seguindo o padrão NCL: Nome da empresa Cargo Linkedin.
#3 Linkedin Sales Navigator Lite para priorizar chamadas e/ou gerar Rapport
Essa extensão para Google Chrome já é bem conhecida, é o antigo Rapportive que se tornou Sales Navigator Lite for Gmail, e sim, ele só pode ajudar quem usa Gmail, e se for o esse o seu caso, você pode instalar a extensão em segundos clicando aqui.
Pode-se usar para trabalhar leads inbound em duas situações:
Primeira Situação
Para facilitar a conversão, algumas landing pages não exigem que o lead cadastre o cargo.
Então, quando recebo em meu e-mail as informações de um lead e não contém o cargo, seleciono o email e imediatamente a extensão me mostra um resumo do perfil da pessoa no linkedin sem sair da página do Gmail. E o bacana é que nesse resumo já tem um link para acessar o perfil completo do lead no linkedin, já tem um botão para solicitar a conexão, além de mostrar até as conexões em comum. Só tem pequeno detalhe, você precisa estar logado em seu linkedin para que funcione.
Veja um exemplo na prática:
Segunda Situação
Nesse caso, uso a extensão para priorizar as minhas chamadas com os leads qualificados pela interação com os nossos conteúdos mas que ainda não solicitaram um contato (não esperam a ligação), dependendo da campanha muitos chegam sem cargo, e pelo menos aqui, o LDR já importa todos esses leads direto no Exact Spotter, ou seja, eu não recebo um por um no e-mail (ainda bem), o que não me permite realizar a mesma ação citada anteriormente.
Para esses casos podemos seguir os seguintes passos:
- Abra qualquer mensagem da sua caixa de entrada,
- Dentro desta mensagem qualquer, abra a janela de “nova mensagem”
- Cole o e-mail do lead ali e pronto! A extensão exibirá o resumo do lead.
Observe o exemplo:
Isso me permite priorizar as chamadas por cargos de forma hierárquica. Por exemplo, eu ligo primeiro para os CEOs, depois Diretores, e então para os Gerentes e assim por diante.
E aí, vamos colocar as dicas em prática e bombar a base de leads no menor tempo possível? Afinal, a maior parte do tempo de uma prospecção deve ser ao telefone.
