Como anda a captação de clientes pela equipe que você gerencia? Para o time comercial, gerar oportunidades de vendas é um desafio constante e que exige muita atenção. Além disso, são necessários conhecimento, técnica, flexibilidade e persistência. Descubra como usar novos clássicos do cinema para fomentar estas habilidades no time e melhorar o desempenho de todos.
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Você vai ler sobre:
- Dicas de captação de clientes
- Importância do conhecimento nas vendas
- Ganho de autoridade na negociação
Para gerar leads e prospectar clientes adequadamente, aposte em três fatores: (a) conhecimento de mercado; (b) força de vontade e; (c) resiliência. Assim, a equipe consegue manter o foco nos resultados e alcançar os objetivos.
Pensando nisso, trouxemos dicas de captação de clientes que podem ser aprendidas em filmes. Use-os como parte da integração e treinamento de novos membros da equipe. Ou até mesmo para promover ciclos de reciclagem, com bate-papo sobre as lições aprendidas.
Você vai ver que filmes são poderosos aliados, extremamente lúdicos. Sabia que os estudos apontam que 86% dos usuários de internet brasileiros assistem a vídeos online? Reúna o time, prepare a pipoca e siga com a gente!
Vamos a elas: dicas de captação de clientes
Lição 1: Conheça o público alvo
Um dos pilares no sucesso de métodos de captação de clientes é o conhecimento sobre o perfil da buyer persona. A partir dessa informação, o vendedor consegue melhor direcionar a comunicação e o approach.
Um filme que aborda essa temática se chama “Os Estagiários”. Nele, há dois profissionais da área de vendas, de meia idade. Ambos são chamados a um processo seletivo para estagiar na empresa Google. O problema é que eles não entendem de tecnologia.
O desafio? Vender o serviço do Google AdWords para empresas de cunho familiar que sequer estão no Google Maps. É somente através de muita pesquisa que eles encontram um lead qualificado. Isso faz com que os negócios alavanquem e os dois mostrem resultados incríveis. Moral da história: só chega ao destino quem sabe para onde vai.
Um parêntese: ajuste as suas personas conforme o perfil de cliente ideal, ou seja, aquele que está pronto para comprar e que terá uma boa experiência com a sua solução, sem onerar excessivamente a sua equipe de pós-vendas.
Criar uma célula da equipe que faça a triagem dos leads que chegam à sua base antes de repassá-los à equipe comercial pode ser o diferencial. Avalie quais padrões técnicos e situacionais aumentam a chance de fechamento. Hoje, estima-se que apenas 8% das negociações se convertem em contratos, já que, no Brasil, a segmentação profunda dos leads costuma ser feita durante a negociação.
Lição 2: Use dados, dados, dados
Qual a maneira mais certeira de fazer uma empresa evoluir? Assegurar que as decisões (das cotidianas às estratégicas) sejam tomadas com base em conhecimento sólido, e não em mera “intuição”.
Uma habilidade indispensável para qualquer processo comercial é a capacidade de captar, analisar e agir a partir de dados. Antes de um profissional de Marketing ou Pré-vendas partir para a captação de clientes, é importante que alguém – você, gestor – tenha feito a interpretação dos padrões de movimentação da base de leads e clientes.
Dados dos seus softwares de automação de marketing, segmentação de leads ou CRM podem – e devem – ser extraídos para auxiliar na descoberta de fatores de sucesso para a captação de clientes.
O filme “O Homem que Mudou o Jogo” ilustra de forma categórica essa situação. O novo técnico de um time de beisebol faz uso de estatísticas para elaborar estratégias que fazem com que o time cresça. Conseguindo, assim, resultados extraordinários – mesmo sem ter os melhores jogadores.
O papel do líder é ver valor onde os outros não veem. Consulte dados através de um sistema para ver quais pré-vendedores estão tendo mais sucesso na prospecção, e por que. Analise quem tem perfil para trabalhar os leads de cada setor de mercado. Use taxas de conversão para identificar onde, quando e como posicionar cada membro da sua equipe, do Marketing à Venda.
Você também pode usar dados para ver quais perfis de cliente você quer trazer para dentro, ou quem deixar de lado. Usando lead scoring, o processo de captação pode optar por priorizar aqueles que representam menor Custo de Aquisição por Cliente (CAC) e têm maior Lifetime Value (LTV). Para isso, conte com o software Exact Spotter.
Na vida real, o técnico – aqui, o gerente comercial – se apodera de um assessor – como a Exact Sales – para direcionar a interpretação das informações. O trabalho bruto é feito pelo software (com a feature Business Analytics, por exemplo), para que o gestor possa direcionar os esforços apenas às estratégias que não são pensadas pelos concorrentes.
Lição 3: É preciso suar a camisa
Se há uma coisa que podemos aprender com O sucesso a qualquer preço, é que clientes não aparecem ‘do além’. A dica de captação de clientes é: é preciso correr atrás. Isso significa que, por melhor que seja a sua prospecção passiva (inbound marketing, por exemplo), vale a pena estruturar prospecção ativa, estratégias de ativação e ações de venda.
Esse filme é um importante exemplo de como traçar estratégias para sair da crise, que serve tanto para a empresa quanto para as atividades específicas dos vendedores. A cena que destacamos é especialmente válida por lembrar do risco das métricas de vaidade. Gerar leads não é suficiente – é preciso assegurar que os leads gerados têm real potencial de fechamento.
Lição 4: Mantenha o time motivado
Persistência, disciplina e relacionamento com o cliente enquanto ciência. São as dicas de captação de clientes que aprendemos com Bill Porter, vendedor retratado no filme “De Porta em Porta”. Ele nasceu com paralisia cerebral, resultando em limitações de fala e movimentos.
Apesar disso, insistiu para ter um emprego como vendedor de porta. Recebeu a pior rota e não desanimou – como resultado, tornou-se o campeão de vendas da empresa.
O filme prova que sempre há oportunidades de encontrar clientes, mesmo no pior mercado. No cotidiano, haverá barreiras – um comprador cético, uma secretária que dificulta o acesso ao decisor, etc… Mas aprender com os acertos e replicá-los indica ‘atalhos’ para o processo comercial.
Lembre-se que um colaborador impacta outro. Replique as ações positivas e que atraem clientes de maior qualidade, incentive a deixar os comportamentos ‘falhos’ de lado, implante frases motivacionais para equipe de vendas. Mais ou menos como no filme Um negócio nada seguro.
Lição 5: Use o marketing pessoal para ganho de autoridade
Está aí um macete que costuma ficar de fora das dicas de captação de clientes: o profissional precisa saber o mínimo de marketing pessoal. Não estamos falando de aparência física (estilo de roupa, etc.). Mas sim a capacidade de se autopromover. Apostando na autoridade concedida pela experiência e capacidade técnica.
Em O Diabo Veste Prada, Miranda Priestly pode não ser exemplo de liderança. Porém, sabe como ninguém o valor do know-how – e é respeitada por isso. Anna Wintour, editora da Vogue que inspirou a personagem, não é diferente: hoje, a palavra dela é lei. No fim do dia, conhecimento é o que distingue o topo de um setor dos demais concorrentes.
Na atração de clientes, é preciso agregar valor à empresa, à solução e aos profissionais responsáveis. Prepare o pré-vendedor para pré-persuadir o lead a falar com o consultor de vendas – o verdadeiro expert de mercado.
Lição 6: Venda insights aliados a produtos
Pontos como a missão e o propósito da marca, valores agregados à identidade organizacional, ajudam a fechar venda. Ideias maiores que produtos. Mas, não esqueça que resultados são a ordem do dia. Saber como contar essa história faz parte das técnicas de captação de clientes.
Vender um produto é falar das especificidades: potência, tamanho do filtro, etc. Se o pitch se limita a estes elementos, o que distingue você da concorrência é, apenas, o preço final.
Já vender o benefício ou insight, é mostrar as consequências daquela aquisição. Ou seja, as implicações (boas) da transformação do negócio do cliente. Vale mostrar ao lead economia em horas de trabalho, ou de X valor.
Por exemplo: ao contratar um seguro automotivo, saber que a seguradora disponibiliza um veículo substituto em caso de sinistro é valioso. Isso mostra que o cliente não ficará sem transporte e conseguirá cumprir compromissos normalmente. Criar a visualização de chegar no emprego no horário, ou buscar os filhos na escola sem atrasos. É muito mais convincente do que apenas dizer ‘você chegará do ponto A ao ponto B’.
A comédia Carros Usados, Vendedores Pirados! tem uma ótima cena para inspirar o storytelling das campanhas do Marketing (já ouviu falar da jornada do herói?)
IMPORTANTE: Ainda que o ‘benefício’ não seja uma especificação do produto, este é um argumento tangível. Já na biografia de Steve Jobs, observamos isso muito bem. O homem se transformou em um ícone midiático dos métodos de venda que nos inspira.
Mas, como podemos seguir o exemplo de Jobs e aumentar o número de leads entrantes no funil? Como extrair deles o melhor resultado possível para ambos os lados? A resposta é simples. Mostrando os diferenciais do produto que você tem a oferecer: seja ele status, conforto ou praticidade. E não tenha medo de vender um Produto Mìnimo Viável (MVP).
Bônus: conheça o Lobo de Wall Street
A Exact Sales é entusiasta da Cold Call 2.0 – o que significa que também assistimos ao Lobo de Wall Street. Três dicas de captação de clientes podem vir dali:
- Um bom roteiro de abordagem faz milagres e vende qualquer produto;
- Ter um time vencedor faz a diferença;
- Recompensar as pessoas e construir uma relação de lealdade é fundamental.
Mas você percebeu a estratégia de Jordan Belfort? Perguntar, mais do que mostrar ou dizer. Descubra qual a dor de negócio afeta o lead, e ‘cutuque a ferida’. O Marketing e a Pré-vendas têm como objetivo gerar a necessidade de solução. Mais tarde, o consultor de vendas é que trará a resposta ao problema do lead, evitando todas as implicações negativas de manter o status quo.
No vídeo abaixo você ouve o básico da venda por telefone, direto do mestre.
Gostou da nossa seleção de dicas de captação de clientes? Conte para nós qual filme você já assistiu e qual o impacto que sentiu. Caso não tenha visto algum, está na hora de colocar a sessão de cinema em dia. Aguardamos você no próximo post!
