Outbound Marketing é uma estratégia de prospecção ativa, na qual sua empresa identifica e aborda diretamente potenciais clientes, em vez de aguardar que eles entrem em contato.
Essa estratégia contribui para melhorar a performance de vendas, reduzir o tempo de negociação e diminuir o Custo de Aquisição de Clientes (CAC).
Isso porque, com o outbound, você consegue aumentar o volume de leads no topo do funil e também qualificá-los. Dessa forma, ao fazer uma qualificação profunda, você fortalece a saúde da base de dados da sua empresa, conhecendo melhor seu perfil de cliente ideal (ICP) e melhorando as taxas de conversão.
Além disso, essa estratégia gera insights para seus vendedores, permitindo uma abordagem mais eficiente.
No entanto, para ter bons resultados, seu time de Pré-Vendas deve garimpar o mercado em busca dos melhores leads. Assim, é possível criar oportunidades de negócio mesmo quando os leads não conhecem a sua empresa.
Mas, você sabe como o outbound funciona na prática? Nesse post, vamos explorar como captar clientes, qualificar leads e prospectar ativamente para turbinar seus resultados.
Tempo de leitura: 9 minutos
Você vai ler sobre:
- O que é outbound?
- Outbound x Inbound: qual a diferença?
- Como gerar leads qualificados com outbound?
- 5 estratégias de outbound para otimizar a geração de leads
- Dicas para geração de leads outbound
- Case Landix
O que é outbound?
Outbound Marketing é uma estratégia de prospecção ativa, onde sua empresa vai atrás dos clientes em vez de esperar que eles cheguem até você.
Diferente do Inbound Marketing, que atrai leads com conteúdo e estratégias de atração, o outbound usa abordagens diretas. Por exemplo: cold call, e-mails e networking.
Como resultado, essas ações ajudam a conectar sua marca com clientes que ainda não conhecem sua solução.
Além disso, é uma forma consultiva de captar leads. Ou seja, o foco é identificar leads com o melhor fit para sua oferta e acelerar o processo de vendas.
Portanto, o outbound é ideal para negócios B2B, vendas complexas ou produtos de ticket médio alto. Ele combina inteligência de mercado, abordagem direta e ferramentas de automação. Dessa maneira, ajuda a garantir leads qualificados e prontos para avançar no funil de vendas.
Por exemplo, imagine que sua empresa faz venda de software de projetos. O time de Pré-Vendas identifica empresas de médio porte que gerenciam muitos projetos simultaneamente (potenciais clientes).
Após analisar o perfil no LinkedIn, o pré-vendedor faz uma ligação para o gestor. Nessa ligação, ele destaca como o software pode resolver problemas como atrasos e falta de organização nas entregas.
Por fim, esse contato direto pode abrir as portas para uma reunião de vendas qualificada, garantindo leads com maior probabilidade de conversão.
Outbound x Inbound: qual a diferença?
A principal diferença entre outbound e inbound está na forma como cada estratégia busca os clientes. O inbound atrai leads de maneira passiva, oferecendo conteúdos como artigos de blog, e-books ou webinars para educar e engajar quem já demonstra interesse por um tema.
Entretanto, o outbound é uma abordagem ativa, onde o time de pré-vendas busca diretamente os leads mais promissores. Para isso, usam ferramentas como cold calls, e-mails personalizados e social selling.
Quer ver um exemplo prático envolvendo as duas estratégias? Imagine que você vende softwares de automação para o setor financeiro:
- Inbound: você cria um e-book sobre “Como reduzir o tempo de fechamento de balancetes em 50%” e divulga nas redes sociais. Os interessados baixam o material, entram no seu funil e, aos poucos, são nutridos com conteúdos até estarem prontos para uma abordagem comercial.
- Outbound: seu time de Pré-Vendas pesquisa empresas do setor financeiro que estão contratando novos analistas. A equipe liga diretamente para o CFO dessas empresas, apresentando como seu software pode resolver dores como retrabalho e atrasos no fechamento de contas.
Então, qual é a melhor opção? Ambas as estratégias têm seus momentos: o inbound é perfeito para gerar leads qualificados a longo prazo e construir autoridade de marca. Enquanto o outbound é ideal para acelerar negociações, atingir mercados específicos ou lidar com vendas B2B complexas.
Nesse sentido, a verdadeira mágica acontece quando as duas abordagens trabalham juntas, criando um funil comercial robusto e eficiente.
Como gerar leads qualificados com outbound?
Gerentes Comerciais têm apostado em modelos de Business Development (ou Desenvolvimento Comercial) para melhorar a geração de leads. Isso acontece porque esse tipo de modelo é focado em aumentar o número de clientes de sucesso a partir de uma estratégia de prospecção ativa.
Desse modo, permite acelerar a geração de leads e reduzir os custos. Aliás, também é possível apontar quais são as oportunidades com maior chance de serem convertidas em novos clientes.
Mas, por que apostar no outbound? Porque o outbound combina a prospecção ativa de Pré-Vendas com uma venda consultiva. Assim, otimiza o funil de vendas e entrega leads altamente qualificados.
Então, com esse modelo, você maximiza o potencial de vendas e gera oportunidades reais para seu negócio.
Vamos agora ao resumo das melhores práticas para geração de leads outbound.
Invista em um setor de Pré-Vendas
Usar estratégias de outbound é importante quando você trabalha com esses cenários:
- vendas complexas;
- produtos com ticket médio mais alto;
- ciclos de negociações longos;
- necessidade de vendedores técnicos especializados;
- quando precisa acelerar o retorno sobre investimentos no negócio.
Portanto, um forte aliado nessa tarefa será o seu time de pré-vendedores. Esses profissionais tomarão a linha de frente de seu comercial, estabelecendo o primeiro contato com seus clientes em potencial.
Nesse processo, eles irão analisar o terreno, coletar informações e passar aos vendedores. Assim, eles saberão como seguir com as negociações diante do perfil de cada lead.
Isso acontece em duas etapas:
- Primeiro os pré-vendedores pesquisam dados na internet para descobrir informações gerais sobre empresas com potencial de se tornarem clientes;
- Na sequência, utilizam o contato direto (geralmente telefone) para contatar empresas com fit de negócio. Dessa maneira, é possível avaliar se representam ou não oportunidades de venda no futuro.
Em resumo, esse contato pessoal e direto serve para que você identifique o decisor da compra e outras especificidades de cada empresa relevante.
Falando em estágios de maturação, aproveite esta dica do nosso CEO Théo Orosco e veja quais leads priorizar na sua carteira!
Otimize as tarefas dos pré-vendedores
Os SDRs (Sales Development Representatives), responsáveis por prospecção e qualificação de leads, podem elevar a qualidade das abordagens com o apoio de softwares de Sales Engagement, como o Exact Spotter.
O Spotter otimiza tarefas diárias, automatiza processos, cria workflows e oferece roteiros inteligentes e adaptáveis. Desse modo, garante contatos de alto valor agregado.
Além disso, no Exact Spotter existe o recurso Searching, com ele é possível analisar seu mercado de atuação e gerar um grande volume de leads que estão de acordo com seu ICP, assim, o Searching é capaz de segmentar os leads através de filtros específicos.
Mas e o vendedor? Ele só entra em ação na etapa final. Quando o outbound é bem estruturado, o foco é entregar leads quentes para vendas complexas, otimizando o tempo do vendedor consultivo. Como resultado, traz mais eficiência e retorno para sua equipe.
Diminua o CAC da sua empresa
Graças a esse fluxo de trabalho, o pré-vendedor atua direta e indiretamente na redução do CAC (Custo de Aquisição de Clientes) da sua empresa.
Apesar de não ter tanto conhecimento técnico, o pré-vendedor é responsável pela prospecção ativa. Ou seja, ele repassa ao vendedor apenas aqueles leads que entram em etapa de negociação.
Por isso, os dois profissionais são fundamentais no seu processo de vendas. Entretanto, faça a contratação de vendedores somente na medida que for preciso para dar conta do volume de oportunidades QUALIFICADAS geradas pela Pré-venda.
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Faça um bom treinamento com os pré-vendedores
Um ponto de atenção aqui é que você deve treinar o pré-vendedor para NÃO vender o produto. Mas, como assim? Na verdade, ele deve “vender” ao lead o real valor da reunião com seu consultor de vendas. Ou seja, despertar a curiosidade do lead para conhecer sua solução. Quem apresenta o produto é o vendedor.
Nesse sentido, o papel dos SDRs é entender se a solução faz sentido para o lead e, então, marcar uma reunião para o produto ser oferecido. Em outras palavras, sua função é gerar e estabelecer contato com leads. Assim, eles conseguem identificar oportunidades reais de negócio para o time de vendas.
Aliás, uma técnica que pode despertar interesse no lead em ir para uma reunião de vendas com seu consultor é usar cases da sua empresa. Isso ajuda a construir autoridade para a venda e dar confiabilidade no trabalho.
Cases de sucesso também comprovam a expertise da empresa na hora de coletar informações e marcar uma visita comercial. Desse modo, você garante que estará investindo nas alternativas certas e obtendo o melhor ROI possível.
Afinal de contas, não adianta gastar tempo e dinheiro com geração de leads outbound de baixa qualidade. Ao perder tempo com clientes sem fit de negócio, você desperdiça recursos e aumenta sua taxa de churn. Como resultado, prejudica o crescimento da empresa a longo prazo.
Outras estratégias como networking, social selling, cold call e cold mail também são formas de prospecção ativa e contribuem para aumentar a entrada de leads. Posteriormente, eles serão segmentados em diferentes estágios de maturação.
Falando em estágios de maturação, aproveite esta dica do nosso CEO Théo Orosco e veja quais leads priorizar na sua carteira!
Entenda que Pré-Vendas não é sinônimo de telemarketing
Quem nunca passou pela situação desagradável de sentir-se invadido com a abordagem agressiva do telemarketing ou e-mail marketing tradicional?
Atualmente, os clientes estão menos tolerantes com e-mails empresariais reconhecidos como spam e outras técnicas promocionais de divulgação de produtos.
Como o guru das vendas Phillip Kotler explica em seu livro Marketing 3.0: “A prospecção ativa de nossa era precisa tomar uma postura completamente diferente: é preciso voltar seus esforços diretamente para o consumidor.”
Nesse sentido, uma resposta eficiente para esse desafio é estabelecer uma área Comercial com Pré-Vendas. Isso porque ela potencializa a captação de leads e alavanca a sua máquina de vendas rumo ao sucesso.
Afinal, é deixado de lado a postura passiva de atração de leads. No lugar disso, adota-se uma tática mais enérgica de busca ativa, por meio da geração de leads outbound.
Certamente, essa é uma forma consultiva de estar em contato direto com o potencial cliente desde muito cedo em sua jornada de compra. Assim, é possível fornecer ao vendedor recursos para uma melhor performance em seu trabalho.
Os resultados disso são a coleta de dados mais relevantes, percepção mais clara de suas dores e o estabelecimento de uma abordagem de venda consultiva.
Além disso, também permite que vendedores e pré-vendedores usem mais técnicas para conversão da venda, como o uso de gatilhos mentais, por exemplo.
Para isto, transforme a antiga ligação de telemarketing em uma versão aprimorada: uma cold call 2.0, ou melhor, uma warm call! Faça isso e torne sua relação com leads gerados por outbound mais personalizada e única.
5 estratégias de outbound para otimizar a geração de leads
Se você está buscando formas de otimizar a geração de leads e melhorar os resultados do seu pipeline comercial, adotar estratégias de outbound pode ser a chave. Confira 5 abordagens que ajudarão a acelerar sua prospecção ativa:
1. Segmentação de mercado e definição de ICP
Em primeiro lugar, comece identificando quem é o seu cliente ideal (ICP) e faça uma segmentação de mercado. Essas etapas são importantes para garantir que sua estratégia de outbound seja eficaz.
Sem uma segmentação adequada, sua equipe pode desperdiçar tempo com leads que não têm fit com seu produto ou serviço.
Por isso, avalie critérios como:
- Tamanho da empresa (pequena, média ou grande);
- Setor de atuação (tecnologia, saúde, educação, etc.);
- Localização geográfica;
- Desafios específicos que sua solução pode resolver.
Por exemplo, se você vende um software de gestão, seu ICP pode ser empresas de médio porte no varejo, que estão expandindo operações e precisam de mais controle logístico.
2. Cold calls 2.0
A Cold Call 2.0 é uma abordagem de prospecção mais personalizada e consultiva. Ou seja, em vez de ligações genéricas, o pré-vendedor pesquisa previamente sobre o lead e adapta a conversa para oferecer soluções mais relevantes. Assim, transforma a ligação em uma oportunidade de criar conexões e aumentar as chances de conversão.
Por exemplo, imagine ligar para um gerente de marketing e comentar que você viu a última campanha da empresa nas redes sociais antes de apresentar sua solução. Esse toque pessoal gera rapport e aumenta as chances de engajamento.
3. Social selling
O social selling é uma estratégia que usa redes sociais, como o LinkedIn, para construir relacionamentos e gerar leads, complementando ações de outbound. Isto é, o foco não é vender diretamente, mas engajar com o prospect por meio de interações e conteúdos.
Essa abordagem permite que você demonstre autoridade no seu setor ao compartilhar insights, participar de discussões e criar conexões autênticas com potenciais clientes.
Aliás, o uso de mensagens personalizadas em mídias sociais como o LinkedIn é uma maneira eficaz de construir confiança e aproximar-se de decisores importantes.
4. Roteiros personalizados para abordagens consultivas
Essa técnica vai além dos scripts genéricos, permitindo criar um discurso de vendas flexível e ajustado às necessidades do cliente. Portanto, o objetivo é ouvir mais e adaptar a conversa ao contexto do prospect, agindo como um consultor.
Mas, como fazer isso? Veja essas dicas:
- Pesquise sobre o lead: antes da ligação, conheça o mercado e as necessidades da empresa para personalizar a abordagem.
- Comece com perguntas abertas: comece a conversa com perguntas que incentivem o lead a compartilhar suas necessidades e desafios.
- Foque nas soluções, não no produto: em vez de falar sobre características, discuta como sua solução resolve os problemas do lead.
- Esteja preparado para objeções: antecipe possíveis objeções e tenha respostas que reforcem os benefícios da solução.
- Finalize com um CTA (Call to Action): direcione a conversa para uma demonstração, mantendo o foco no valor da próxima etapa.
5. Acompanhamento e análise de métricas
Sem medir, não há como melhorar. Por isso, é importante acompanhar métricas e KPIs para avaliar a eficácia da sua estratégia de outbound.
Por exemplo, se você perceber que a maioria dos leads não avança após a segunda ligação, pode ajustar a abordagem ou explorar novos canais de contato. Inclusive, com ferramentas certas, é possível gerar relatórios detalhados e identificar pontos de melhoria para otimizar sua estratégia.
Alguns exemplos de métricas para acompanhar são:
- Taxa de conversão;
- Custo de Aquisição de Clientes (CAC);
- Taxa de resposta;
- Taxa de qualificação;
- Tempo de ciclo de vendas;
- Taxa de follow-up;
- Taxa de engajamento.
Dicas na geração de leads outbound
Aqui temos algumas dicas para gerar leads outbound de forma mais personalizada:
Mantenha o foco no cliente
Ao invés de aproveitar a ligação para fornecer informações sobre seu produto, mantenha o foco na realidade do seu prospect. Ouça mais. Fale menos. Preocupe-se em conhecer a realidade e as necessidades prioritárias de seu cliente potencial.
Dê sugestões de como resolver as dores dele, independentemente de sua venda. Utilize o contato para criar o cenário de um atendimento personalizado e consultivo, a fim de descobrir as dores dos leads para oferecer as melhores soluções.
Saiba que se trata de uma venda especializada
Diferente do telemarketing focado em vendas diretas para consumidores, a cold call 2.0 é ideal para vendas complexas e B2B que exigem negociações mais elaboradas, pois é capaz de fornecer mais propriedade técnica sobre a relação entre problema e solução. Normalmente, você negociará com especialistas técnicos. Então seja uma autoridade no assunto.
Faça uma negociação ativa
Não utilize um texto genérico e decorado daqueles que ninguém gosta de ouvir ao telefone. Estabeleça um diálogo real: faça perguntas, forneça respostas e ganhe a confiança do cliente. O pré-vendedor não precisa (nem deve) fechar a venda no contato, mas sim detectar o fit de negócios para qualificação do lead com outbound.
Conte com ferramentas de automação
Utilize um software de LRM eficiente e automatize parte das funções. Com esse tipo de ferramenta inovadora você pode ter acesso a roteiros adaptáveis com sugestões inteligentes para auxiliar seu pré-vendedor com cada perfil de lead. Além disso, estas tecnologias podem facilitar muito a conferência e coleta de dados para o gerenciamento de múltiplos leads qualificados.
Case de sucesso: Landix
Para auxiliar você na geração de leads outbound, desenvolvemos o software Exact Spotter: a maior plataforma de Sales Engagement da América Latina.
Adaptamos o melhor das metodologias estrangeiras para o cenário brasileiro e já ajudamos várias empresas a conquistarem resultados incríveis.
Quer um exemplo de case de sucesso? A empresa brasileira Landix atua desde 2000 no mercado de softwares, desenvolvendo soluções para mobilidade corporativa com tecnologias modernas.
Com a crise de 2016, precisaram reduzir custos. Entretanto, o Gerente Comercial Tiago Morais não quis perder a efetividade de seu time de vendas.
Após uma análise técnica, a Exact Sales sugeriu diminuir a equipe de vendas e um retorno maior do investimento pela escolha dos clientes certos.
Ao utilizar o método Exact Sales de geração de leads outbound, nosso cliente conseguiu aumentar suas vendas em 40%, resultando num crescimento de 20% no faturamento mensal.
Para tornar o processo ainda mais prático e eficiente optamos por uma implementação de uma tração de venda feita de forma completamente remota. Aliás, a Landix agora usa recursos de videoconferência, conteúdos explicativos e grupos de mensagens.
O resultado? Mais vendas com menos custo! Tiago Morais, Gerente Comercial da Landix, celebra: “Vendemos 40% a mais com metade da equipe!”.
Com esse case de sucesso, não tem mais como dizer que outbound está ultrapassado, não é mesmo? O contato direto continuará sendo sempre a forma mais eficiente de gerar relações de confiança.
Inclusive, os números não mentem: uma boa estratégia de outbound é a melhor escolha. São mais de 2000 empresas usando o software da Exact Sales.
Quer saber mais sobre como essa ferramenta pode transformar sua equipe em uma máquina de vendas? Agende um diagnóstico gratuito e surpreenda-se com o que o Exact Spotter é capaz de fazer pelo seu negócio!
