Muitas pessoas pensam que o e-mail está caindo no esquecimento devido à popularização das redes sociais. Entretanto, as taxas de conversão de e-mail para compra são estimadas em pelo menos 3x mais altas que as taxas de conversão de mídia social. Por isso, a cadência de e-mails ainda se mostra uma ferramenta potente para aumentar a receita.
Isso acontece porque o e-mail permite responder e consumir dados num horário mais conveniente na rotina de trabalho, além de registrar um histórico de informações.
Diante disso, você já planejou a cadência de e-mails de sua empresa? Ou será que envia mensagens sem um devido estudo e personalização, resultando apenas em leads que reconhecem seu material como spam?
Ajudaremos você a encontrar essa resposta e, se preciso for, lhe diremos como sair dessa!
Você vai ler sobre:
- O que é cadência de e-mails?
- A cadência de e-mails para prospecção de leads
- Dicas para estruturar sua cadência de e-mails
O que é a cadência de e-mails?
Antes de entender o que é a cadência de e-mails propriamente dita, precisamos entender o conceito da cadência voltada para vendas.
A cadência de vendas é a escolha de uma série de interações junto ao lead, as quais são planejadas e sistematizadas para aumentar as chances de conversão. É comum que, nessa estratégia, se tente abordar um possível cliente nos mais variados meios de comunicação, buscando a certeza de ser notado.
Seguindo essa lógica, a cadência de e-mails trata do planejamento desse fluxo, focando nesta ferramenta como opção de contato.
Geralmente, essa estratégia serve para a prospecção das oportunidades de vendas, como falaremos em breve.
Voltando para a cadência de e-mails, é necessário conhecer modelos que funcionem bem e garantam uma maior taxa de abertura e engajamento.
Para planejar os e-mails que vão compor a sua cadência, pense nos seguintes aspectos:
Objetivo
Em uma série de e-mails cadenciados, cada um possui objetivos diferentes. É bom que você tenha clareza disso para não encher a caixa de entrada do lead de spam com recados sem relação entre si. Um exemplo de cadência poderia ser:
- E-mail 1: Descobrir quem é o tomador de decisão na empresa.
- E-mail 2: Marcar uma call com o mesmo profissional.
- E-mail 3: Ganhar autoridade com o envio de um material rico voltado para as necessidades identificadas na ligação.
Cada um deles tem um conteúdo, um objetivo e, portanto, não tornam sua empresa ou seu endereço de e-mail mal vistos por quem está recebendo suas mensagens.
Assunto
O assunto é um dos fatores mais importantes no e-mail comercial, visto que chamará o lead – ou não – para o contato.
Por isso, ele deve ser instigante e curto, a fim de que seja exibido inteiro em qualquer dispositivo acessado. Por exemplo:
- Email 1: Pesquisa inédita na área do lead.
- Email 2: Re: Pesquisa inédita na área do lead.
- Email 3: Deseja se livrar de (dor do lead)?
Percebe que nesses exemplos fomos direto ao ponto? Poucos caracteres também são importantes para que o assunto não fique cortado e seu receptor possa ler tudo na própria caixa de e-mails.
Conteúdo
Enfim, chegamos ao assunto abordado no corpo do e-mail. Isso varia conforme o posicionamento na cadência. Mas, de modo geral, precisa ser:
- Focado nas necessidades do lead, mais do que na promoção da solução;
- Curtos, afinal, empreendedores costumam estar bastante ocupados. Por tal motivo, acabam evitando mensagens longas demais.
Decidir o que vai em cada um dos e-mails varia conforme a persona e a área em questão, de modo que exemplos podem ser imprecisos.
A cadência de e-mails para prospecção de leads
Uma aplicação bastante frutífera para a cadência de e-mails é utilizá-la junto à prospecção de leads. Isso traz vantagens relevantes para o lead, se tornando uma forma conveniente de convidá-lo a conhecer sua solução:
- O timing de abertura do e-mail é adaptável à rotina do empreendedor, propiciando o engajamento mesmo em um dia corrido;
- É um meio de comunicação pessoal, de modo que é possível desenvolver relações comerciais profundas e prestar atendimento personalizado;
- Através do contato direto, é mais fácil agendar um horário para a ligação de venda ou pré-venda que seja cômodo para o lead;
- Permite que o nível de interesse do lead seja medido por métricas como o Click Through Rate (CTR) ou taxa de cliques, ou quantos moveram o e-mail para a pasta “spam”, ou quantas respostas o e-mail recebeu – essa métrica pode ser visualizada em ferramentas como o Exact Spotter.
O importante é manter em vista as métricas de email marketing, a fim de compreender o lead e traçar estratégias dinâmicas. Analise quais assuntos funcionam melhor, quais keywords possuem mais interação, dentre outros.
Aos poucos, você será capaz de traçar uma fórmula eficiente para acessar aos leads e poderá, então, replicá-la a todas as ações comerciais. Além disso, é possível desenvolver uma cadência estratégica, capaz de qualificar, coletar dados importantes para um primeiro contato e deixá-los prontos para as calls necessárias.
Dicas para estruturar a sua cadência de e-mails
Para facilitar o processo de estruturação de cadências de e-mails personalizadas na sua empresa, trouxemos algumas dicas rápidas que podem ser úteis.
Quantos e-mails devem ter a cadência de prospecção?
Não existe uma verdade universal a respeito da quantidade de e-mails que o seu fluxo deve ter. Portanto, é bom ter o feeling e a análise de resultados no seu próprio setor.
Contudo, sugerimos algo entre 6 a 8 emails em cada cadência. É uma média para que não sejam poucos, a fim de mostrar o seu valor, nem demais para se tornar algo chato.
Inicialmente, vale testar diferentes cadências e avaliar, na prática, o que funciona melhor.
Quanto tempo esperar para enviar outro e-mail de prospecção?
A diferença de tempo entre um e-mail e outro varia conforme sua posição na cadência. Além disso, esse fluxo deve ser suspenso caso o lead se engaje e responda algum deles antes do fim.
Por exemplo: o segundo e-mail pode ser enviado 2 dias após o primeiro. Já o terceiro, pode esperar um pouco mais, sendo entregue 3 dias depois. Quando enviamos um material rico, vale dar uma margem ampla para que o lead tenha tempo de lê-lo. Assim, após um eBook, podemos esperar algo em torno de 5 dias.
Não há mágica! O jeito é testar, documentar os resultados e aprimorar o que for preciso.
Como fazer automação de uma cadência de e-mails?
Aliar tecnologias é uma forma de tornar o processo mais rápido, simples e eficiente. Hoje, há diversos softwares no mercado que possuem ferramentas para automatizar a cadência de e-mails, tais como follow ups, análise de dados, dentre outras.
Um exemplo é o Exact Spotter, que além de possuir alternativas adequadas, ainda integra dados para otimizar a sincronia entre Pré-vendas e Vendas.
Podemos concluir que a cadência de e-mails é uma das melhores opções a ser aplicada na prospecção de leads – aqui, nós incentivamos o contato multicanal, para ter mais chances de se conectar com o lead.
A cadência de e-mails oferece também um parâmetro de engajamento, para que estes possam ser priorizados no processo comercial. O resultado direto é um aumento na taxa de conversão e uma economia de recursos, evitando follow up antes que o lead esteja maduro.
Além disso, permite maior organização das demandas de cada pré-vendedor e/ou vendedor (graças a priorização); garante máximo aproveitamento dos leads, pois os que não recebem a proposta continuam no fluxo de nutrição e conquistam novos clientes a partir de mais uma mídia para contato.
Quer saber como funciona nossa ferramenta de cadência de e-mails? Assista nossa demonstração!
