Copywriting é o ato de escrever textos persuasivos (o copy) com foco em anúncios ou material publicitário.
As técnicas de copywriting também são indispensáveis no universo das Vendas, especialmente no contexto da transformação digital e da prospecção de clientes pela internet. Nesse sentido, espera-se que o profissional copywriter elabore o “copy” (texto) da maneira mais persuasiva possível para atrair os leads certos.
O copywriting para vendas também está relacionado à abordagem comercial em si. Ou seja, naquele momento em que o vendedor já está em negociação com o cliente e precisa ser consultivo o bastante para convencê-lo a fechar negócio.
É disso que falaremos neste conteúdo, trazendo 5 técnicas certeiras que vão ajudar seu time a converter mais e em menos tempo!
Você vai ler sobre:
- O que é copywriting para vendas?
- Por que o copywriting é importante para os negócios?
- Como criar textos persuasivos?
- 5 técnicas de copywriting para vendas
- 10 exemplos de copy para vendas
- Aprimore suas técnicas de copywriting com as ferramentas certas
O que é copywriting para vendas?
O copywriting para vendas é um tipo de estratégia comercial que tem como objetivo atrair leads para o negócio. Na maioria das vezes, é aplicada por meio do Inbound Marketing a partir de textos que despertem alguma ação nas pessoas.
Por exemplo: o interesse em conhecer determinado produto ou mesmo cadastrar-se para receber uma newsletter.
Aliás, podemos dizer que, com os avanços da era digital, os anúncios tradicionais perderam espaço para o copywriting, que acaba encurtando o caminho dos leads até a marca.
Ou seja, hoje é o usuário que chega à empresa, graças às técnicas de copywriting que fazem com que ele se identifique com o produto ou serviço que está ali em jogo.
Que tal um exemplo prático? Imagine um cenário onde você precisa criar uma landing page com foco em conversão. Nesse sentido, uma boa estratégia de copywriting pode usar frases como: “Garanta agora mesmo a sua vaga, restam apenas 5 disponíveis!” (gatilho de escassez).
Ou então, incluir depoimentos de clientes satisfeitos: “92% dos nossos clientes recomendam nossa solução!” (gatilho de prova social). De fato, esses detalhes tornam o conteúdo mais persuasivo e incentivam o usuário a agir rapidamente.
Por que o copywriting é importante para os negócios?
O copywriting é importante para os negócios porque estimula a atração de potenciais clientes e também permite que a empresa conheça melhor os leads que estão chegando à sua base.
Portanto, é uma via de mão dupla, pois a marca consegue atualizar constantemente o seu Perfil de Cliente Ideal (ICP) conforme os índices de conversão proporcionados pelas técnicas de copywriting para vendas.
Veja as principais vantagens desse processo a seguir:
Atrai os leads certos
Quando o copywriting é bem feito, as chances da empresa captar leads qualificados é muito maior. Afinal, eles vão se identificar de imediato com o que está sendo proposto no texto. Dessa forma, serão atraídos para a negociação.
Por isso, conhecer de antemão a sua persona faz toda a diferença para um copywriting de sucesso. Assim, você conseguirá atingir os pontos de dor dessa persona para que ela encontre no seu produto ou serviço a solução para o problema que está enfrentando.
Potencializa sua base de dados
Os textos de copy sempre vêm acompanhados de uma chamada para ação — as conhecidas Call To Action (CTA). As CTAs são responsáveis por estimular o seu lead a estreitar laços com a empresa de alguma forma. Isso pode ser feito baixando um material, solicitando um orçamento ou se inscrevendo em um trial, por exemplo.
Uma das vantagens dessa técnica é gerar informações para retroalimentar a base de dados da empresa. Ou seja, faz com que o time comercial tenha acesso ao telefone, e-mail e outras informações da pessoa interessada naquele material.
Essa é mais uma das formas de encurtar o caminho até o lead. Mas, também é necessário avaliar se ele tem mesmo fit com o negócio e, assim, dar sequência à prospecção.
Permite entender melhor a persona
A partir dos dados gerados por um copywriting bem feito, as equipes de Pré-Vendas e Vendas poderão compreender mais a fundo as dores daquele potencial cliente.
Como resultado, ajuda a desenvolver melhor as características do ICP da empresa, de modo que as prospecções se baseiem nisso para captar leads cada vez mais quentes.
Precisando atrair leads mais qualificados? Aproveite esta dica do Théo Orosco e veja como encontrar as melhores oportunidades de negócio com base no histórico de sucesso da sua empresa!
Melhora a comunicação
As técnicas de copywriting são essenciais para comunicar uma proposta de valor de maneira clara e eficaz. Inclusive, uma das melhores práticas de copywriting é transformar uma simples mensagem em uma comunicação estratégica e fácil de entender.
Quando o copywriting é bem executado, ele consegue eliminar qualquer tipo de ambiguidade. Dessa forma, é possível destacar os principais benefícios de um produto ou serviço de forma que o lead possa entender imediatamente.
Além disso, o copywriting também é capaz de criar uma conexão emocional com o leitor. Ou seja, em vez de apenas listar recursos de um produto, o copywriting pode destacar como isso irá resolver os problemas do cliente.
Por exemplo, esse é um texto que destaca os benefícios de um produto com uma linguagem objetiva: “Com o Exact Spotter você tem mais inteligência para qualificar leads e otimizar o tempo da sua equipe comercial”.
Aumenta as vendas com gatilhos mentais
Os gatilhos mentais são aliados no copywriting, ajudando a influenciar o comportamento do consumidor e aumentar vendas.
Então, ao utilizar gatilhos como escassez, autoridade e prova social, é possível criar um senso de urgência e confiança, motivando o prospect a agir rapidamente.
Veja alguns exemplos:
- “Só restam 3 unidades em estoque!” (Gatilho da escassez)
- “Oferta válida até dia 10! Aproveite agora mesmo!” (Gatilho da urgência)
- “Mais de 5.000 clientes estão satisfeitos com nossa solução!” (Gatilho da prova social)
- “Ferramenta recomendada pelos principais especialistas em vendas complexas!” (Gatilho da autoridade)
Como criar textos persuasivos usando técnicas de copywriting?
Para criar textos persuasivos usando técnicas de copywriting, é importante seguir algumas estratégias:
- Crie títulos impactantes: use títulos para despertar a curiosidade e chamar a atenção do leitor. Por exemplo: “Descubra como aumentar suas vendas em 50% com essa estratégia única!”
- Use a fórmula AIDA: AIDA significa Atenção, Interesse, Desejo e Ação. Portanto, crie seu texto seguindo essa sequência para captar a atenção do lead, despertar interesse, criar desejo e incentivar a ação de compra.
- Fale diretamente com o leitor: use a voz ativa e um tom de conversa, fazendo com que o leitor fique envolvido no texto.
- Foque nos benefícios, não nas características: fale como a solução pode resolver os problemas e atender às necessidades do cliente, em vez de apenas listar suas características. Por exemplo, em um post nas mídias sociais, destaque o impacto direto que o cliente terá.
- Inclua uma oferta personalizada: adapte a mensagem de acordo com o perfil do cliente, mostrando como a solução pode ser relevante para ele.
- Crie uma chamada para ação (CTA) clara: incentive o prospect a agir de forma direta e objetiva. Inclua CTAs como, por exemplo: “Receba uma demonstração gratuita hoje mesmo!”
Como resultado, essas estratégias contribuem para tornar os textos mais persuasivos e direcionados para conversões rápidas.
5 técnicas de copywriting para vendas
Vimos que a prática do Inbound Marketing é uma das técnicas de copywriting para vendas. No entanto, essas técnicas também podem ser trabalhadas durante a abordagem dos pré-vendedores na qualificação de leads ou dos vendedores na negociação em si.
Por isso, listamos 5 dessas técnicas a seguir:
1. Saiba ao certo com quem você está falando
Uma das primeiras técnicas de copywriting para vendas é conhecer bem as personas do seu negócio. Isso é fundamental para fazer um copywriting eficiente.
No momento da negociação, por exemplo, você precisa saber ao certo com quem está falando. Desse modo, você terá certeza se aquela pessoa tem mesmo o poder de decisão de compra. Caso contrário, nem vale a pena dar continuidade ao processo.
Além disso, ser empático ao pensar no roteiro de abordagem também ajuda bastante a compreender sua persona.
Procure se colocar no lugar do lead para avaliar se de fato aquele produto ou serviço tem utilidade para ele. Isto é, seja honesto e não caia na armadilha de “empurrar” um produto para o lead. Isso acabaria gerando insatisfação e detratores para a sua marca.
2. Mostre ao lead que você é capaz de resolver o problema dele
Quando um lead já está em estágios mais avançados do funil de vendas, todo cuidado é pouco para não perdê-lo. Por isso, nesses momentos, concentre-se em priorizar o valor-agregado da solução que você está oferecendo. Assim, fará o prospect perceber que seu produto ou serviço resolverá o problema dele.
Essa técnica é especialmente útil no segmento de vendas complexas, nas quais o funil tende a ser longo e o ticket médio mais elevado. Isso significa que se o prospect não tiver certeza quanto às funcionalidades e benefícios da solução, ele dificilmente fechará negócio.
Além de valorizar os diferenciais do seu produto, aproveite o momento para mostrar ao lead como essas características se aplicam no contexto dele.
3. Aprenda a utilizar os gatilhos mentais na hora certa
Quem trabalha com Vendas B2B sabe da importância dos gatilhos mentais para acelerar as decisões de compra. Porém, nem sempre eles são utilizados no momento certo.
Dessa maneira, o ideal é “guardar” os gatilhos como uma carta na manga. Assim, eles trarão um resultado mais efetivo.
Dependendo do contexto do seu lead, pode ser mais interessante aplicar o gatilho de autoridade em vez do gatilho da escassez, por exemplo. E por aí vai!
4. Antecipe as possíveis objeções envolvidas no negócio
Conhecer as objeções que podem atrapalhar a negociação é importante para otimizar o tempo de venda. Geralmente, os vendedores só vão se preocupar com isso quando o prospect já está bastante avançado no funil comercial.
Nesse momento, o lead começa a levantar questões que impediriam a compra, como, por exemplo, o orçamento disponível. Isso pode se tornar uma grande armadilha, fazendo com que o vendedor perca um lead quente.
Portanto, um jeito eficaz de se blindar desse risco é antecipando as objeções já na qualificação com Pré-Venda. Os SDRs podem aplicar diversos filtros no roteiro de abordagem, utilizando técnicas de copywriting para formular mensagens que atraiam leads qualificados e respondam às possíveis objeções.
No Spotter, os roteiros são personalizáveis e fazem parte da qualificação do lead; além de servir de fonte para a base de dados do seu comercial.
Posteriormente, com essas informações em mãos, os vendedores conseguem se preparar melhor para as etapas seguintes. Aliás, eles também conseguem construir de forma prévia argumentos que solucionem as objeções que possivelmente serão levantadas pelo lead.
5. Seja didático e evite linguagem rebuscada
Por mais técnica e complexa que seja uma venda, nenhum lead gosta de linguagem rebuscada. Ele precisa compreender todos os detalhes envolvidos na negociação e, principalmente, todas as funcionalidades do produto ou serviço que está adquirindo.
Um linguajar rebuscado e difícil não ajuda nessas horas. Assim como frases longas e pouco objetivas também atrapalham a negociação.
Então, procure ser o mais claro e direto possível. Conheça bem a solução que você oferece e saiba como as funcionalidades desse produto podem ser aplicadas no contexto do lead.
Assim, ele perceberá que você está realmente interessado em resolver o problema dele e que está por dentro dos desafios daquele segmento. Isso gera confiança e deixa o prospect mais seguro para seguir adiante na negociação.
10 exemplos de copy para vendas
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Aprimore suas técnicas de copywriting com as ferramentas certas
Em resumo, vale lembrar que todas essas técnicas de copywriting para vendas podem ser potencializadas com o auxílio de ferramentas inteligentes.
Existem diversos softwares que auxiliam os vendedores na elaboração de roteiros de vendas consultivos e na análise dos dados que vão atestar que aquele é um lead certo para o negócio.
Um exemplo é o Exact Spotter, solução de Sales Engagement, da Exact Sales. Ele usa inteligência de dados para oferecer insights sobre cada lead, permitindo que sua equipe construa abordagens altamente personalizadas e eficazes.
Além disso, o Spotter organiza o funil de vendas e otimiza o tempo dos vendedores. Inclusive, ele também garante que a estratégia seja sempre voltada para o cliente certo no momento certo.
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