Lidar com os gatekeepers é um dos grandes desafios enfrentados pelo time comercial de uma empresa B2B. Afinal, o gatekeeper em vendas é aquela pessoa que vai intermediar o diálogo do vendedor com o decisor da compra, encaminhando ou não o contato para quem de fato “bate o martelo”.
Por mais que você busque estabelecer contato diretamente com os decisores, eventualmente encontrará pessoas que blindam essa pessoa do recebimento de propostas — que podem ser diariamente.
Essa pessoa é quem chamamos de gatekeeper em vendas e, em muitas situações, é ela quem vai garantir seu acesso ao decisor. Portanto, se a sua oferta não for realmente relevante, pode ser que você não passe pelo filtro do gatekeeper.
Pensando nisso, preparamos este conteúdo que ajuda a compreender melhor como se dá essa relação entre o time comercial e os gatekeepers que podem surgir durante a negociação. Daremos dicas de como construir uma relação empática com o gatekeeper para encurtar o caminho até o decisor.
Continue a leitura, entenda como esse profissional age e conheça as artimanhas para ganhar a confiança dele já no primeiro contato!
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O que é um gatekeeper em vendas?
O “guardião do portão”, o famoso “gatekeeper”, não é um cargo por si só, mas pode se referir a diversos profissionais que, em uma negociação, desempenham a função de “proteger” a agenda dos decisores.
Pode até ser que, em algumas situações, você apenas precise fazer uma ligação que já será encaminhada para o contato com quem deseja se comunicar. Mas, no universo das Vendas B2B, nem sempre é assim. Não existe um manual definitivo, porém, no geral, para acessar o decisor de grandes empresas você encontrará gatekeepers. Nesses casos, o primeiro passo é cativar esse profissional para seguir adiante com a sua proposta.
Quem são os gatekeepers?
O gatekeeper em vendas pode ser um secretário administrativo que tem total confiança do chefe. No entanto, esse nem sempre é o caso.
Colegas diretos, pessoas de outros setores, analistas e até mesmo estagiários podem representar a função do gatekeeper. Tudo vai depender de quais contatos você possui dentro da empresa que você está trabalhando, seu grau de relacionamento com eles, as políticas internas da empresa etc.
Os gatekeepers, portanto, podem ser profissionais VPs, C-level, CEOs, presidentes ou qualquer outro profissional mais ou menos capaz de filtrar com assertividade as propostas que chegam aos decisores de compra em uma empresa.
Além disso, vale lembrar que pode existir mais de um gatekeeper dentro de uma mesma instituição. Por isso, é preciso estar muito atento para identificá-los e construir um bom relacionamento com todos eles.
A abordagem de Pré-Venda guiada por dados, por exemplo, aprimora esse processo, ajudando a identificar os gatekeepers do negócio e a conhecê-los mais a fundo para saber como driblar certos filtros. Os dados ricos captados pelos pré-vendedores ajudam a encurtar a distância entre o time de Vendas e o decisor.
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Qual a função do gatekeeper?
Sua função, intencional ou não, é a de proteger o tempo dos seus superiores diretos. Quando falamos sobre a intencionalidade da função, estamos falando sobre uma das principais sutilezas do que chamamos de gatekeeper.o
Antes mesmo de você chegar a uma secretária, que é o gatekeeper mais “previsível”, você pode ter que passar por diversos outros profissionais que não necessariamente estarão interessados em te ajudar. Alguns serão mais colaborativos que outros.
Então a função de fazer o gatekeeping (ou guarda do portão) acaba diluída entre diversos profissionais.
Cabe ao Pré-vendedor entender qual o caminho mais curto para driblar esses profissionais e chegar ao decisor.
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Como passar pelo gatekeeper em vendas?
A seguir, falaremos de algumas estratégias que você pode adotar para conquistar o gatekeeper já no primeiro contato, aliando inteligência emocional e suporte tecnológico.
Entregue valor para o gatekeeper
Com certeza você já presenciou a seguinte situação: o vendedor liga para uma empresa e começa a falar de imediato sobre as vantagens do produto ou serviço que está oferecendo, sem nem sequer saber se essa solução realmente dialoga com as dores daquela empresa.
Pois é! Nesses casos, dificilmente o gatekeeper em vendas encaminhará o contato para o decisor. Um jeito clássico de contornar essa situação é saber de antemão com quem você está falando e, sobretudo, seu grau de contato com a área de atuação.
A partir dessas informações, que podem ser captadas com um minucioso trabalho de qualificação com a Pré-Venda, o seu time comercial conseguirá entregar valor para o gatekeeper e estabelecer uma relação de confiança que acelera a mediação do contato.
Não adianta vender um produto de gestão de vendas para um contato na área de CS, por exemplo. Também pode ser improdutivo falar sobre gestão de times para um analista.
Você precisa ser capaz de adaptar sua abordagem a cada gatekeeper que surgir pelo caminho. O resultado desse processo é que você chegará mais rapidamente ao decisor.
Seja empático e estratégico ao mesmo tempo
É muito importante trabalhar com um roteiro consultivo para ter acesso ao ramal direto dos decisores. A empatia também ajuda muito no sentido de ganhar a confiança do gatekeeper, pois ele perceberá que você está de fato empenhado em oferecer uma solução eficaz para os problemas enfrentados pela empresa.
No entanto, não basta apenas humanizar a relação com o gatekeeper. É preciso ser estratégico para que ele se convença de que vale a pena encaminhar seu contato ao superior. Você pode, por exemplo, utilizar algumas artimanhas da inteligência emocional, como dizer que o chefe está esperando a sua ligação.
Se você enviou um e-mail previamente apresentando as funcionalidades de seu produto, e junto disso demonstrou disponibilidade para explicá-las melhor pelo telefone, nas entrelinhas isso significa que o chefe está sim aguardando o seu contato com uma proposta mais detalhada. Ou seja, o gatekeeper compreenderá que sua ligação é esperada e logo repassará o contato.
Trabalhe com a inteligência emocional
Além de trabalhar uma comunicação estratégica, empática e humanizada, o seu time de Vendas pode utilizar a inteligência emocional para dar aquele empurrãozinho que o gatekeeper precisa para entender o valor agregado da sua proposta. Se você fizer um bom uso dos gatilhos mentais, por exemplo, ele perceberá que vale a pena repassar a sua ligação o quanto antes.
Também é interessante trabalhar o rapport a partir de afinidades entre as duas empresas. O LinkedIn é uma ferramenta excelente nesse aspecto. Você pode “quebrar o gelo da negociação” e ganhar autoridade a partir da indicação de uma conexão em comum com o decisor. Que tal?
Invista em tecnologia para encurtar os caminhos
Todas as táticas que listamos anteriormente podem ser potencializadas com o auxílio de ferramentas tecnológicas. Contar com esse suporte é imprescindível na era do Big Data e da inteligência comercial.
Afinal, por mais que o fator humano seja um dos grandes diferenciais na abordagem com o gatekeeper em vendas, os softwares especializados podem otimizar esse contato munindo o time de vendas das informações certas. Sem falar que isso otimiza o tempo operacional das equipes e permite que elas façam um número maior de contatos diários.
Assim, os colaboradores poderão montar roteiros mais personalizados e compatíveis com as dores de cada prospect. Isso permite gerar rapport com o gatekeeper de imediato, pois ele perceberá que o vendedor não está ali “a passeio”, mas sim que se trata de alguém que conhece os problemas enfrentados por aquela empresa e tem a solução certa para saná-los.
Um software como o Exact Spotter, ferramenta de aceleração de vendas B2B da Exact Sales, cumpre com maestria esse papel, munindo seu time de dados estratégicos para elaborar scripts certeiros e encurtar o caminho até o decisor da compra.
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