Quando você está com problemas na geração de leads, é necessário tomar medidas estratégicas para aumentar o volume de oportunidades de venda. Essa é uma dor comum a muitas empresas que, mesmo quando geram muitos leads, sofrem com baixas taxas de conversão. 

Nesses casos, faltam ações mais eficientes. A qualificação de leads para acelerar a segmentação por meio do Lead Scoring é um exemplo de algo que pode funcionar.

No entanto, sabemos das dificuldades de crescer sem processos comerciais otimizados. Por isso, vamos falar sobre algumas métodos para melhorar a qualificação. Assim, você pode aplicá-las em sua empresa e alcançar melhores resultados.

 Tempo de leitura: 5 min. 

Neste post, você vai ler sobre: 

• Muito lead e pouca venda: como solucionar? 
• Qualificação de leads para aumentar conversão; 
• O papel do Lead Scoring na qualificação. 

Muitos leads, poucas vendas: a falta da qualificação de leads

Este é um mal que acomete a muitas empresas: acreditar que estão indo bem por investirem pesado em estratégias de atração de leads. Criam conteúdo, investem no Inbound, articulam campanhas de e-mail marketing e enchem sua base por meio destes recursos.

Entretanto, por mais que a base esteja repleta de leads, as vendas continuam baixas. E o pior: isso acaba por desengajar a equipe comercial, que não vê o seu trabalho render.

Como resultado, temos uma grande rotatividade entre os profissionais da empresa, um aumento exacerbado do CAC e uma sensação constante de estar falhando em suas metas. Sem dúvidas, este é um cenário que leva muitas empresas à falência a médio e longo prazo.

Se você se identificou com esta situação, é preciso tomar medidas urgentes!

Como solucionar?

O primeiro passo é se perguntar: mesmo com tantos leads, por quê eles não estão convertendo em vendas? 

A resposta é porque os leads coletados não são adequados ao seu processo comercial. Ou, no mínimo, ainda não estavam maduros o suficiente para ouvir o pitch de venda da sua empresa quando foram abordados. 

1º. É importante ter um ICP definido

Antes de tudo, é necessário ter a clareza de que sua solução não é a mais adequada para todas as empresas. Você precisa ter um recorte específico do perfil de cliente ideal para uma negociação de sucesso. 

Chamamos este recorte de ICP, o Ideal Customer Profile (em português, o perfil de cliente ideal). Este ICP é definido após estudo feito pelas áreas estratégicas da empresa, que analisam os dados de vários perfis de clientes e definem aquele que é o mais indicado – que deve estar de acordo com a estratégia traçada para atingir os objetivos da empresa. 

Este mecanismo funciona bem para gerar conhecimento sobre o seu público.

Depois, dentro da aplicação desta estratégia em cada setor, há desdobramentos. Um dos principais deles é a elaboração das Personas de Marketing. São elas que vão direcionar as estratégias do setor. Se você não sabe como criar uma persona, sugerimos a leitura deste blog post explicativo.

2º. Olhar atento para o funil de Venda

O segundo é prestar atenção nas etapas da jornada do consumidor e identificar onde cada lead se encontra. Não importa o quão bom vendedor um profissional seja. Se o lead não estiver pronto, ele simplesmente não irá comprar o produto. Seja por não reconhecer valor na solução ou necessidade do mesmo.

É preciso estruturar o funil entre topo, meio e fundo. Essa estrutura respeita o processo do lead ao aprender sobre a solução e compreender sua necessidade, sendo instruído sobre as dores e o produto para, só então, decidir pela compra.

Naturalmente, cada estágio exige um tratamento diferenciado por parte dos vendedores e da estratégia de prospecção. Logo, você precisa de métodos para identificá-los e oferecer o tratamento mais adequado.

Desse modo, seus vendedores não ficam presos às falsas oportunidades e as chances de sucesso aumentam exponencialmente. Ambas as questões podem ser resolvidas com o uso de uma estratégia de qualificação de leads, como veremos a seguir.

A qualificação de leads para aumentar conversões

A melhor forma de tratar a base é a partir da qualificação de leads com Pré-vendas. O objetivo deste método é fazer um contato com o possível cliente antes da venda para obter informações sobre a sua situação.

Para isso, é feita a aplicação de filtros de qualificação de leads. São roteiros de perguntas que levantam aspectos técnicos, situacionais e estratégicos. Eles permitem saber se o contato possui mais ou menos chances de uma negociação de sucesso.

Nessa etapa, busque informações como:

• Tamanho da empresa;
• Necessidade da sua solução;
• Percepção do lead sobre as dores;
• Expectativas do lead em relação ao produto;
• Necessidades técnicas para implementação.

Selecionando os leads dessa forma, você descarta as oportunidades frias, identifica as que ainda não estão prontas e aborda aqueles que têm mais chances de sucesso.

Os responsáveis por esta ação no processo comercial são os pré-vendedores, que contam com o auxílio de um software LRM para fazer a gestão das informações. 

Dessa maneira, é possível garantir eficiência na passagem de informações e o registro dos dados. E, além disso, facilitar a integração entre as etapas comerciais e a gestão da produtividade de cada colaborador. 

Confira o depoimento de um pré-vendedor sobre o funcionamento da qualificação de leads:

Assim, aumenta o controle sobre a qualidade da base de oportunidades e também dos atendimentos dos vendedores. Após isso, as informações coletadas na qualificação de leads são repassadas aos vendedores para que possam fazer um estudo prévio. 

Com isso, eles elaboram um pitch de vendas personalizado para responder às necessidades, interesses e dúvidas do prospect. Maximizando, e muito, seu potencial de convencimento.

Tudo isso é facilitado pela técnica de Lead Scoring, que você precisa conhecer!

O papel do Lead Scoring na qualificação de leads

O Lead Scoring é o método pelo qual os profissionais de sua empresa identificam em que estágio da jornada se encontra cada lead.

Esta é uma estratégia derivada das metodologias de gamificação em Vendas. Hoje, os melhores softwares contam com este recurso de forma automática e nativa, como é o caso do Exact Spotter. 

Com ele, você atribui valores para cada resposta possível às perguntas do filtro de qualificação de leads. As melhores, naturalmente, valem mais pontos – e assim por diante.

No final da qualificação de leads, você terá diferentes pontuações conforme as respostas de cada prospect. Aqueles que tiverem pontuação mais alta são os que mais correspondem ao seu perfil de cliente ideal. 

E, certamente, estão maduros para a compra.

Por outro lado, aqueles que ficam “no meio do caminho” não devem ser abandonados. Afinal, atrair leads traz uma série de custos. Por isso, sempre que possível, tente resgatar estes leads medianos com os fluxos de nutrição.

E, por último, os com pontuação baixa ou negativa podem ser eliminados. Livrando, assim, seu time de um volume de trabalho sem perspectiva de produtividade.

Unindo qualificação de leads e Lead Scoring, você consegue o efeito da segmentação. O resultado é a otimização dos seus processos comerciais para alcançar uma receita previsível, escalável e replicável.

Estes são os insights básicos para vender mais, mas o papo não acaba por aqui: ainda há mais sobre qualificação de leads e nutrição para aperfeiçoar seus processos comerciais e bater a meta no fim do mês. 

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