15 ideias de treinamento para manter o time comercial afiado

15 ideias de treinamento para manter o time comercial afiado
Por Equipe Exact  |   28 de Maio de 2019
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Ninguém duvida que para ter sucesso na área comercial é preciso de talento. Saber ouvir o cliente para oferecer o produto que melhor atende às suas necessidades faz parte do perfil de um vendedor nato. Mas até mesmo os profissionais mais experientes precisam passar por períodos de capacitação. Quer investir em um treinamento de vendas na sua empresa mas está sem ideias? Reunimos nesse material 15 dicas que vão ajudar seu time a atingir melhores resultados.


 

Tempo de leitura: 8 min

Você vai ler sobre:

- Treinamentos para o time comercial;

- Como escolher o tipo de capacitação;

- Táticas para oferecer o melhor treinamento.


 

Por onde começar o treinamento de vendas

Para criar um treinamento de vendas efetivo e atrativo em qualquer setor, primeiro de tudo é preciso traçar metas e objetivos. Pode parecer algo bastante óbvio, mas um dos erros mais comuns dos programas de desenvolvimento é a ausência de um propósito claro. Portanto, analise a qualificação da sua equipe, o clima e a cultura da sua organização para poder identificar as reais necessidades da empresa e, a partir daí, planejar melhor as capacitações.

 

Com relação à área comercial, há alguns desafios específicos e, por isso, é importante que você conheça seu público. Um estudo da Hubspot revela alguns dados interessantes sobre o profissional desse segmento. Confira:

  • Preferem treinamento one-to-one, que é difícil de escalar;
  • Dependem do apoio de seus pares;
  • Dificilmente mudam seus hábitos após descobrirem ‘o que funciona’;
  • Provavelmente não tinham a intenção de trabalhar com vendas inicialmente.

É preciso adaptar-se ao perfil e se organizar de acordo com ele. Uma boa dica é escolher tópicos com base no que consideram mais relevante, ou seja, imediatamente aplicável. Opte por modelos mais embasados em experiência do que em teoria. Dito isto, vamos ver, a seguir, algumas ideias que você pode utilizar na sua empresa.

 

15 dicas de treinamento para a sua empresa

 

Prospecção de clientes

 

01 Rapport: Como engajar desde a primeira abordagem

O rapport vai além de criar empatia com o lead. Essa capacitação vai ajudar o pré-vendedor a saber exatamente quais indicadores ele deve acompanhar para melhorar as taxas de conversão. Entender quais mercados oferecem as melhores oportunidades é muito mais eficiente do que se ater à minutagem e ao número de reuniões agendadas, por exemplo. Também é importante que o pré-vendedor consiga lidar com as objeções que surgirão no meio da conversa. No entanto, se o lead a ser prospectado não se mostrar receptivo, encerre a conversa e parta para o próximo.  

 

02 Como gerar curiosidade

Você já ouviu falar em elevator pitch (ou discurso do elevador, em português)? Esse é um treinamento de vendas bastante importante porque ajuda a sua equipe a apresentar em poucos minutos e de forma atrativa o potencial do seu produto ou serviço. A ideia é que esse tempo seja correspondente a uma viagem de elevador (15 a 30 segundos!) e, por isso, tem esse nome curioso.

 

03 Qualificação de leads: metodologia SPIN Selling

O time comercial precisa estar preparado para identificar rapidamente quais leads têm reais intenções de compra e quais não têm fit. Um método bastante eficaz é o SPIN Selling, criado por Neil Rackham em 1988, que define 4 tipos de perguntas a serem utilizadas para conhecer as dores de seu cliente e mostrar o valor da sua solução, seguindo os temas: Situação, Problema, Implicação, Necessidade.

 

04 Ferramentas e técnicas para ganhar eficiência

Ainda com relação à qualificação de leads, existem duas formas de tornar essa prática mais eficiente: usando o marketing de conteúdo e investindo na Pré-venda. A primeira faz o que chamamos de “educar o lead”, com o envio de materiais que gerem interesse, como newsletters, e-books etc. Já a segunda consiste em prospectar e qualificar leads, para que apenas aqueles que tenham fit sejam encaminhados para uma reunião de vendas.

 

Apresentação de vendas

 

05 Erros que cometi, o que fiz para corrigir

O histórico da sua empresa é um ótimo fio condutor para a capacitação em vendas. Analisar abordagens e situações que não deram certo ajuda a entender o que pode ser melhorado e a formular estratégias mais assertivas e eficientes.

 

06 Simulações de pitch

O pitch é uma etapa muito importante do processo comercial. Por isso, ele deve ser bem planejado. Os pré-vendedores precisam ser orientados quanto à apresentação para que o lead seja guiado até a reunião com o vendedor e, consequentemente, ao fechamento da venda.

 

07 O básico da programação neurolinguística: postura corporal

Usar o corpo para compor o discurso é uma forma de atingir as pessoas, indo direto ao subconsciente delas. Por isso, essa prática deve estar presente no seu treinamento de vendas. Existem algumas posturas que podem auxiliar na persuasão em vendas, como a dicção clara e o olhar focado. Neste post, você confere um vídeo com 5 dicas para melhor utilizar a linguagem corporal.

 

08 Storytelling com foco em fechamento

É muito importante que a sua equipe saiba estruturar uma apresentação de vendas. Para isso, é preciso levar em conta a ferramenta que será utilizada (Powerpoint, Prezi ou mesmo um PDF) e a abordagem. Uma maneira eficaz de atrair a atenção do lead é a técnica do storytelling, que permite conduzir o raciocínio do prospect para os pontos que o seu vendedor deseja.

 

09 Gatilhos mentais

Prepare a sua equipe comercial para usar gatilhos mentais na apresentação de vendas. Eles são estímulos que nosso cérebro recebe para a tomada de decisão e ajudam o pré-vendedor na hora de fazer um agendamento e o vendedor no momento de fechar uma negociação.  

 

Negociação comercial

 

10 Objeções mais frequentes: como derrubar?

Diariamente os vendedores têm de lidar com as objeções de vendas. É preciso treinar a equipe para que os vendedores saibam contornar as situações mais frequentes e mostrar algumas técnicas de vendas e qualificação profunda de leads que ajudam a evitar essa dificuldade.

 

11 Como trazer o decisor para a mesa

Os stakeholders em vendas complexas B2B variam de empresa para empresa e podem ser usuários, técnicos ou gestores. Estes últimos são os únicos com poder de decisão. É essencial, portanto, que seus vendedores saibam identificar cada perfil para fazer um direcionamento correto das estratégias de vendas e marketing.

 

12 Valor x Preço

Embora esses conceitos estejam bastante enraizados no processo comercial, muitas vezes é difícil entender a diferença entre eles. Treinar os vendedores para que saibam explicar ao lead o real valor do seu produto/serviço para a empresa dele em vez de focar em custo vai auxiliá-los a fechar mais negócios.

 

Fechamento e venda

 

13 Táticas para acelerar o fechamento

Encurtar o ciclo de vendas é um dos maiores desafios das equipes comerciais. Por isso, considere incluir algumas táticas de aceleração no seu treinamento de vendas. Neste material, nós contamos algumas estratégias eficientes para otimizar o fechamento de negócios.

 

14 Como lidar com pedidos de desconto

O desconto está entre as técnicas de venda mais utilizadas por vendedores para acelerar o fechamento, mas essa prática deve ser usada com muito cuidado. Caso contrário, pode prejudicar a margem da sua empresa. É preciso que os vendedores tenham muito claro quando podem ou não usar esse recurso.

 

15 Jogos de poder

A gamificação é uma excelente estratégia para motivar a equipe de vendas. Trata-se da aplicação de diferentes técnicas e conceitos vindos de jogos, como recompensas e desafios, à uma situação ou ambiente não relacionada ao entretenimento, com o objetivo de engajar uma equipe e criar uma competição sadia que ajude a alcançar as metas da empresa.   

 

Como preparar o treinamento de vendas

 

Um ponto importante que você deve ter em mente antes de iniciar um programa de treinamento de vendas é que o grau de atenção dos participantes começa a cair gradativamente após 45 minutos de uma mesma atividade. Evite treinamentos com mais de 1 hora de duração. Se você julgar necessário explorar algum tópico mais a fundo, planeje uma nova aula!

 

Considere uma sistemática em que cada sessão/aula seja conduzida por um membro diferente da equipe. Além de incentivar o aprendizado de quem prepara o treinamento, você valoriza o conhecimento agregado pela pessoa à equipe. Pode ser interessante também pedir aos pré-vendedores e vendedores para que apresentem para os colegas resumos de livros ou palestras que tenham acompanhado.

 

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Publicado originalmente em 06/02/2018e atualizado em 28/05/2019.

 

Equipe Exact



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