O processo de vendas é um passo a passo das atividades que precisam ser realizadas pela equipe comercial. São as etapas que vão conduzir o lead desde o primeiro contato com sua empresa até o fechamento da venda.
Ter processos estruturados contribui para a fluidez do trabalho, favorecendo a produtividade dos colaboradores. Como consequência, o faturamento da empresa também aumenta, já que a organização em vendas acelera a decisão de compra.
Neste conteúdo vamos falar sobre as vantagens da organização interna e de um processo de vendas estratégico, além de listar algumas dicas práticas para encurtar o funil comercial e transformar sua equipe em uma verdadeira máquina de vendas.
Você vai ler sobre:
- O que é o processo de vendas?
- Por que é importante estruturar um processo comercial?
- Quais os benefícios da organização em vendas?
- As 5 etapas do processo de vendas
- 4 dicas para otimizar seu processo e encurtar o ciclo de vendas
O que é o processo de vendas?
O processo de vendas é composto por uma série de etapas replicáveis que agilizam a tomada de decisão, além de otimizar o tempo do vendedor.
Funciona, portanto, como um mapa para sua equipe. Essa organização interna precisa ser funcional e clara o bastante para que todos possam internalizar a rotina corporativa e executá-la com naturalidade.
O objetivo do processo de vendas é orientar os vendedores para poderem replicar as experiências bem-sucedidas para outros prospects. Somente com um processo bem estruturado, o gestor tem condições de avaliar os resultados e identificar os gargalos.
O baixo número no fechamento de negócios também pode estar ligado a uma qualificação ineficiente . Será que você está ligando para o lead certo? Aproveite esta dica do nosso Co-fundador, Théo Orosco, e veja como prospectar as empresas certas.
Por que é importante estruturar um processo comercial?
Para além dos indicadores levantados, é necessário que a organização interna evite que o trabalho do time comercial fique engessado. Muita gente, pensa o contrário: que um processo de vendas acaba padronizando as atividades e tornando as tarefas robóticas. Mas não é isso o que acontece na prática.
Quando a equipe tem etapas bem definidas, fica muito mais fácil cumpri-las sem sobrecarregar o trabalho, o que permite redirecionar esforços para o que interessa: o diálogo com o lead e, em seguida, a conversão. Processos estruturados racionalizam a tomada de decisões e evitam que os colaboradores percam tempo em tarefas desnecessárias e repetitivas.
Trabalhando com a inteligência comercial, os colaboradores vão ganhar segurança para a condução dos processos e o funil naturalmente se encurtará. Além disso, o custo de aquisição por cliente também diminuirá em consequência dessa jornada menor.
Apesar de parecer simples, não é tão fácil implantar um processo de vendas que seja escalável. Para que traga resultados positivos, é fundamental que as etapas estejam centradas no cliente.
Então, a lição número 1 é fazer o dever de casa, conhecer o perfil de cliente ideal (ICP) e desenhar a jornada de compra desse alvo. Entender isso ajuda a definir como deve ser feita a abordagem e quais os canais de atendimento adequados.
Quais os benefícios da organização em vendas?
Um processo comercial devidamente estruturado reduz riscos e gastos desnecessários ao longo da jornada de compra. Esse planejamento é crucial para a organização interna da empresa, pois identifica os pontos que podem ser melhorados, aprimorando o trabalho dos pré-vendedores e vendedores.
O processo de vendas também ajuda a prever seu faturamento ao final de um período. Veja a lista de vantagens:
As 5 etapas do processo de vendas
É importante ressaltar que não existe uma única fórmula que seja válida para todas as ocasiões. A definição e organização dessas etapas depende das particularidades e dos objetivos de cada instituição.
Veja as principais técnicas de vendas:
1. Prospecção
A etapa de prospecção é a porta de entrada dos novos clientes, isto é, o primeiro contato para começar o processo de vendas. Os clientes potenciais são buscados em plataformas online, bancos de dados (como plataformas de Big Data), redes sociais, eventos, por meio de networking ou até mesmo por indicação de outros clientes.
Em vendas complexas, recomendamos que essa etapa do funil de vendas seja realizada pela equipe de Pré-Vendas. Antes de entrar em contato com o lead, os pré-vendedores devem se colocar no lugar dele e tentar entender quais são suas dores, qual seu modelo de negócio e quais são os desafios, etc.
Abordar o lead de forma adequada é fundamental para que ele fique com uma boa impressão sua e da sua empresa. O pré-vendedor precisa ter em mãos o maior volume possível de dados ricos desse lead para dar início a um relacionamento de confiança, gerando rapport e favorecendo o engajamento.
A melhor maneira de agregar valor ao seu produto diante do prospect é dando informações sobre como sua solução pode ajudar a resolver as dores enfrentadas pela empresa dele. Procure mostrar quais lacunas o seu produto preenche, quais as vantagens que ele terá com isso e como vocês podem trabalhar em conjunto.
2. Qualificação
Qualificar leads é filtrar as oportunidades que apresentam chances reais de compra e separá-los do restante da sua base de possíveis clientes. Com a segmentação, somente o verdadeiro público alvo avança no seu processo comercial, tornando mais eficiente o fechamento de vendas.
Para fazer a qualificação de leads, um ponto essencial para o pré-vendedor é saber escutar. Esse fator é determinante para transformar o prospect em cliente. Antes de ir direto ao ponto sobre o produto ou serviço que você oferece, pergunte ao lead do que ele precisa, o que é mais urgente para ele naquele momento e quais situações problemas têm enfrentado no negócio.
Essa atitude ajuda a estabelecer uma conexão poderosa com o lead. O momento é propício para o engajamento, pois, conhecendo as dores do prospect, você poderá então destacar as funcionalidades e diferenciais do seu produto de modo a implicar na resolução do problema em questão. Assim, ele fica mais confiante e seguro para seguir em frente no funil.
É por isso que a Pré-Venda é tão importante no segmento de vendas complexas, no qual o ciclo tende a se alongar. Durante a conversa, os pré-vendedores poderão confirmar se de fato podem solucionar a dor do lead, se ele está disposto a comprar naquele momento e, sobretudo, se possui orçamento para isso.
3. Apresentação
Nesse ponto do processo de vendas, o time comercial já conseguiu reunir uma série de informações mais precisas sobre o lead. A partir daí, a apresentação deve ser preparada com foco total nas especificidades do prospect. Não adianta mostrar todo o portfólio da sua empresa se o futuro cliente só precisa de uma das soluções que você tem a oferecer.
Mais uma vez, é hora de entregar valor ao lead. Nesta etapa, são bastante úteis as perguntas de implicação do problema, do método SPIN Selling (RACKHAM, Neil. “Alcançando Excelência em Vendas – Spin Selling”. M. Books, 2018), de modo que o prospect comece a refletir sobre o que pode acontecer na empresa caso ele não resolva determinada pendência.
O momento é de tirar todas as dúvidas do cliente e rebater as possíveis objeções que ele tenha em relação ao seu produto. Essa é uma parte delicada de todo o processo de vendas, isso porque a abordagem não pode parecer impositiva, mas, sim, consultiva.
Um roteiro consultivo é aquele que dialoga perfeitamente com as necessidades de cada lead, fazendo com que ele se identifique com seu produto.
Estabelecida essa relação de identificação e confiança, é o momento de conduzir o lead para o fechamento, dando os melhores encaminhamentos possíveis para esse contato. Resumimos alguns passos que podem ajudar nessa função:
4. Negociação
As objeções representam as barreiras que os potenciais clientes apresentam durante a jornada de compra, como questões de preço, necessidades não atendidas ou dúvidas sobre a solução oferecida.
Identificar essas objeções de forma proativa permite que os vendedores estejam preparados para abordá-las de maneira eficaz, aumentando as chances de fechar negócio.
Para superar as objeções levantadas durante a negociação, é essencial adotar estratégias sólidas e eficazes.
Uma abordagem eficiente é a de escutar atentamente as preocupações do cliente e demonstrar empatia, mostrando que suas objeções são compreendidas e levadas a sério.
Além disso, apresentar casos de sucesso de clientes que superaram desafios semelhantes por meio da solução oferecida pode ajudar a tirar dúvidas e fortalecer a confiança do potencial comprador.
Outra estratégia eficaz é a de fornecer informações adicionais que esclareçam as objeções, mostrando como a solução pode atender às necessidades específicas do cliente e agregar valor ao seu negócio.
Ao compreender as objeções como oportunidades de aprimoramento e não como obstáculos intransponíveis, os profissionais de vendas podem construir relacionamentos sólidos com os clientes, demonstrando experiência e comprometimento em encontrar soluções que atendam às suas necessidades.
Investir em treinamentos específicos para desenvolver habilidades de negociação e em ferramentas que auxiliem na identificação e superação de objeções pode ser um diferencial competitivo decisivo para as empresas.
5. Fechamento
Esse é o momento mais esperado do processo comercial: quando o prospect se torna um cliente. Está nas mãos do vendedor concluir essa etapa, garantindo não só a conversão, mas, também, a satisfação do cliente com a solução adquirida. É por isso que o fechamento de uma venda deve ser tão planejado quanto os passos anteriores.
Se todas as etapas prévias forem bem conduzidas, o lead chegará ao fechamento já pronto para “bater o martelo”, pois se identificou com a solução e imagina que terá seu problema resolvido dessa maneira. Jamais caia na armadilha de vender apenas por vender. O produto precisa de fato ser útil para o cliente, evitando churn e detratores à marca.
4 dicas para otimizar seu processo e encurtar o ciclo de vendas
Ter organização em vendas B2B é essencial para a fluidez do trabalho. No entanto, esse é um grande desafio para muitas empresas, especialmente para aquelas que lidam com uma base muito extensa de leads.
A tecnologia ajuda a suprir essas lacunas, organizando o processo de vendas por meio da coleta de dados e estruturação dessas informações.
A inteligência de dados é um dos pilares do mercado B2B porque permite conhecer o lead em profundidade e, a partir daí, traçar estratégias de conversão compatíveis com cada comportamento de compra.
Os resultados são o Custo de Aquisição menor e um funil mais curto. A seguir, listamos 4 dicas práticas para organizar seu processo de vendas com foco nesses objetivos.
1. Observe o mercado e entenda seus passos
Uma excelente maneira de estruturar seu processo comercial é buscando referências em empresas bem-sucedidas no mesmo segmento de atuação. Essa pesquisa é válida para estabelecer critérios mínimos que sejam factíveis na sua instituição.
Esteja atento também aos seus próprios indicadores de desempenho. Avalie os passos pelos quais seus melhores clientes passaram e o que foi feito pelo time comercial nesse trajeto.
Assim é possível replicar os padrões de sucesso e aprimorar os treinamentos a partir de feedbacks bem fundamentados.
Alguns aspectos importantes para avaliar são: o tempo que o lead levou para percorrer cada etapa, quais foram as estratégias de conversão que surtiram maior efeito e quais foram os diferenciais para um fechamento ágil.
2. Mantenha o time alinhado e o funil ajustado
O alinhamento do time é primordial para a organização do processo de vendas, sobretudo na relação entre pré-vendedores e vendedores, que exige uma passagem de bastão assertiva para evitar o desperdício de tempo e a sobrecarga de trabalho.
É papel do gestor estar sempre aberto ao diálogo, solicitando feedbacks de sua equipe e dando os devidos retornos também.
Estimule seus colaboradores a avaliarem o que deu certo e o que deu errado, quais foram as principais dificuldades encontradas e o que eles sugerem para superá-las. Essa prática ajuda a manter o funil bem ajustado, livre de gargalos e com um fluxo favorável.
Lembre-se de que os ajustes e atualizações no funil devem ser constantes para a jornada do cliente ser cada vez mais satisfatória.
3.Treinamento da Equipe de Vendas
Investir na capacitação dos colaboradores não apenas mantém a equipe atualizada com as melhores práticas do mercado, mas também impulsiona a motivação e o engajamento.
Por meio de treinamentos regulares, os vendedores podem aprimorar suas habilidades de vendas, entender melhor o produto ou serviço oferecido pela empresa e se adaptar às mudanças no cenário empresarial.
Desenvolver habilidades de negociação e comunicação é essencial para o sucesso de uma equipe de vendas. Negociar efetivamente com os clientes, entender suas necessidades e apresentar soluções personalizadas são aspectos cruciais para fechar negócios de forma assertiva. Além disso, uma comunicação clara e persuasiva é fundamental para estabelecer uma conexão genuína com os clientes e construir relacionamentos sólidos.
Com treinamento da equipe de vendas, as empresas garantem um desempenho superior nas vendas, e promovem um ambiente de trabalho mais colaborativo e produtivo. Os líderes de equipes de pré-vendas e vendas devem priorizar o desenvolvimento contínuo de suas equipes, oferecendo treinamentos personalizados e acompanhamento constante. Dessa forma, as equipes estarão mais preparadas para enfrentar os desafios do mercado e alcançar resultados excepcionais.
4. Trabalhe com uma ferramenta de Sales Engagement
Trabalhar com Sales Engagement é, sem dúvida, a melhor opção para organizar o processo de vendas sem dor de cabeça ou complexidades. As ferramentas de Sales Engagement permitem estruturar o processo comercial com base na inteligência de dados que falamos anteriormente.
O uso de Business Intelligence, a qualificação aprofundada dos leads e o atendimento consultivo são alguns recursos dessas ferramentas, trazendo assertividade na tomada de decisões e organizando o processo comercial de ponta a ponta. Um exemplo é o Exact Spotter, software de aceleração de vendas B2B da Exact Sales.
O Spotter é atualmente o maior software de Sales Engagement do Brasil. A ferramenta representa o que há de mais inovador em termos de qualificação de leads, gestão estratégica e organização do fluxo de trabalho.
Pontuamos as principais funcionalidades:
Além dessas vantagens, o Spotter se integra facilmente a outros softwares, como o CRM, para que seu time tenha amplo controle do processo comercial. Juntos, esses recursos de uma ferramenta de Sales Engagement ajudam a manter a organização em vendas e permitem vender mais em menos tempo.
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