Já sentiu na pele os problemas de uma estratégia de atração de leads ineficaz? O gerente comercial que passa por isso, sabe o sufoco que é! Vendas lentas, altas taxas de cancelamento, CAC elevado… Todos estes problemas, quando não resolvidos, podem comprometer – e muito – suas chances de bater as metas de produtividade.
Considerando a grande importância da atração de leads para os resultados do departamento comercial, você precisa se atentar às técnicas de prospecção que estão sendo utilizadas. Investir no aprimoramento das estratégias de lead generation (ou geração de leads) é um caminho seguro para conquistar bons resultados e deixar o CEO feliz.
Neste post, ensinaremos métodos de atração de leads que irão tornar a captação de clientes mais assertiva, elevando, assim, a qualidade das oportunidades que entram na sua base e proporcionando uma boa orientação para o time de Vendas gerar novos contratos.
Tempo de leitura: 6 min.
Você vai ler sobre:
- Diferentes estratégias para melhorar a atração de leads
- Como aumentar as vendas com técnicas de prospecção
- Lead generation focado em resultados ágeis e expressivos
Se a atração de leads vai bem, todo o resto vai melhor ainda!
Uma boa parte do esforço de venda pode ser otimizado com o trabalho do departamento de Marketing. Esta área é a principal responsável por identificar as informações sobre os leads e desenvolver estratégias de prospecção. Além disso, é a fonte essencial das oportunidades de uma empresa.
Entretanto, ela também pode contar com o suporte de outros setores nessa tarefa. Um exemplo disso é quando a empresa enriquece a atração de leads com prospecção ativa baseada em Pré-vendas, sobre a qual falaremos mais adiante.
O importante é criar um plano de captação de oportunidades que deixe o funil limpo. Você sabia que uma base de leads saudável aumenta as vendas entre 30% a 70%? Logo, quanto mais alinhados estiverem os interesses do lead com as potencialidades da solução, mais rápida será a decisão de compra.
Muitos gestores acreditam que essa seja uma questão de sorte, ou de um “bom ou mal dia” para Vendas. Mas, na prática, não é bem assim! Afinal, não há espaço para achismos no mundo dos negócios B2B. O gestor deve buscar dados concretos e novos métodos para garantir a eficiência da geração de leads.
E é exatamente sobre algumas destas técnicas de prospecção que falaremos agora!
3 técnicas de prospeção para aperfeiçoar a atração de leads
As técnicas que você utiliza irão determinar o sucesso ou o fracasso da sua estratégia de vendas. Assim, busque comunicação integrada com todos os departamentos envolvidos no processo comercial – Marketing, Pré-vendas e Vendas – para elaborar um bom plano de ação.
Somente dessa forma, é possível garantir que ele será coerente, escalável, repetível e previsível. Tendo isso em mente, nossas dicas para que você obtenha sucesso são:
1- Prospecção ativa e passiva aliadas
É comum haver uma certa competição entre esses dois métodos de prospecção de leads. De um lado, os defensores do Inbound; do outro, os mais adeptos ao Outbound. Contudo, os gestores precisam entender que, na prática, não funciona dessa forma.
Por isso, não vale a pena o debate sobre qual é o melhor ou o pior. É algo situacional!
O ponto é que ambas têm suas vantagens e assumem um papel diferente na estratégia de atração de leads. Então, o ideal é trabalhar com as duas juntas na medida do possível.
Com a prospecção passiva, você marca presença no meio digital, garante que será encontrado nos resultados do Google e desenvolve materiais de valor para o lead.
Os conteúdos Inbound são fundamentais, pois não atuam somente na atração passiva de leads. Eles também servem para que os pré-vendedores e vendedores instruam o potencial cliente, construindo, assim, a autoridade da empresa e tracionando a venda.
Já a prospecção ativa serve para acelerar este processo. Isso porque você não pode depender exclusivamente do interesse genuíno dos leads. Nesse sentido, ela desperta a atenção de pessoas que talvez nem conheciam a sua empresa.
Muitos fogem dessa estratégia por achá-la cara, pois a relacionam imediatamente com o tradicional telemarketing. Porém, hoje, existem métodos muito mais baratos e eficazes.
É o caso da atração de leads realizada por BDRs com a metodologia de inside sales. Eles entram em contato a partir de listas especializadas. Dessa forma, apresentam a empresa e compreendem profundamente a situação de cada potencial cliente.
Assista à uma explicação sobre os profissionais de Pré-vendas feita pelo nosso CEO, Théo Orosco:
Neste método, há uma junção de prospecção ativa e qualificação de leads, como veremos em breve.
Juntando estas duas técnicas, você conquista resultados melhores. E, precisando escolher apenas uma, avalie suas prioridades. Se já estiver bem posicionado no mercado e com um bom volume de consumidores, o Inbound pode ser o mais indicado. Agora, se você está começando e precisa de um ROI acelerado, invista primeiramente em resultados Outbound!
2- Identificação do ICP
O Ideal Customer Profile (ICP) é uma parte importante da estratégia de atração de leads, pois é a base que define todas as ações de planejamento. Para identificá-lo, é preciso conhecer profundamente sua base de clientes e seu nicho.
Em empresas já consolidadas, o caminho é mais evidente. Basta fazer um levantamento de suas negociações de sucesso e traçar padrões entre os diferentes cases. Neste cruzamento de dados, podem surgir informações sobre características como:
- Dores de mercado;
- Nicho de atuação;
- Tamanho da empresa.
Já no caso de empresas iniciantes, a solução é a pesquisa de mercado. Sendo assim, volte aos métodos básicos e entenda melhor o segmento no qual você deseja se posicionar.
No site do SEBRAE, você encontra dicas para quem está no estágio de desenvolvimento.
Leia também este post para saber exatamente como o ICP se relaciona com a qualidade e o volume de suas vendas.
3- Qualificação de leads com Pré-vendas
A qualificação e segmentação de leads é o aperfeiçoamento máximo das técnicas de prospecção. Isso porque, por mais que o plano de atração seja minuciosamente planejado, é possível que um lead frio passe pelo filtro.
Por vezes, os formulários Inbound são preenchidos por concorrentes, estudantes ou curiosos. Enfim, todas as conversões que representam falsas oportunidades de venda.
Sem contar aqueles que têm potencial, porém em diferentes níveis. Assim como no funil de vendas, alguns ainda estão em processo de aprendizado sobre as suas dores ou alternativas de solução.
Outros, de fato, estão prontos para conhecer um produto.
Naturalmente, é preciso fazer uma ordem de priorização de abordagem. Demorar muito para contatar um lead apto pode fazer com que ele olhe para a concorrência. Assim como vender para quem não está pronto pode espantar o lead e desperdiçar uma oportunidade.
Para ter certeza sobre a situação, somente a qualificação de leads pode ajudar você.
Nesse método, um profissional de Pré-vendas faz a ponte entre Marketing e Vendas. Depois disso, os pré-vendedores entram em contato com os leads da base para fazer entrevistas de qualificação.
O objetivo é descobrir informações específicas, que façam a diferença na jornada de compra. E, além disso, saber quais leads se encaixam no ICP definido. Através de perguntas, o pré-vendedor descobre as expectativas e necessidades de cada prospect.
O método se torna ainda mais eficiente quando aliado a uma ferramenta de lead scoring. Ela atribui pontuações para respostas do lead, conforme o grau de proximidade com o ICP.
Como resultado, temos uma maneira fácil de identificar as oportunidades que estão:
- Prontas para a abordagem de vendas: leads de alta pontuação;
- Mornas, precisando ser aquecidas: leads de média pontuação;
- Frias, podendo ser descartadas: leads de baixa pontuação.
Dessa maneira, os vendedores sabem claramente quais priorizar, poupando o trabalho improdutivo. É uma solução que aumenta tanto a performance, quanto a motivação do time de Vendas, já que os profissionais irão ficar mais satisfeitos com as taxas de conversão.
Juntando estas 3 técnicas, você garante uma estratégia de atração de leads completa e operante. Assim, é possível não apenas aumentar o volume, como assegurar a qualidade e o potencial dos prospects que continuam na base.
No fim do mês, todos ficam satisfeitos! Os pré-vendedores e vendedores orgulhosos de seus resultados, você realizado com o atingimento das metas, e os demais gestores impressionados com a competência do seu setor.
Que tal um webinar com especialistas para gerar leads qualificados e de forma constante?
Não perca a oportunidade e assista gratuitamente.
Boas Vendas!
