Quando parar e quando seguir: as regras BATNA de negociação

Quando parar e quando seguir: as regras  BATNA de negociação
Por Equipe Exact  |   25 de Maio de 2022
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Qual é o limite entre seguir adiante na negociação ou abandoná-la para não ter esforços e desgastes desnecessários com o prospect? O método BATNA surge como uma estratégia para preencher essa lacuna, funcionando como um parâmetro de comparação que auxiliará o vendedor a tomar a decisão mais sensata.

Em tradução livre, o BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement) significa Melhor Alternativa Para um Acordo Negociado. A estratégia visa minimizar perdas, impondo limites quando a negociação já não estiver tão vantajosa para a empresa.

O gestor, junto do seu time comercial, é quem define esses limites, a partir de uma série de variáveis que impactam nas vendas, como preço, prazo, entrega, suporte, entre outras.

Neste conteúdo, mostraremos como dosar os critérios envolvidos para aplicar as regras BATNA de forma bem-sucedida, isto é, chegando a um acordo que seja vantajoso para ambas as partes e que reforce a autoridade da marca no mercado.

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Tempo de leitura: 9 min

Você vai ler sobre:

  • O que é a metodologia BATNA?
  • Como aplicá-la ao longo da negociação?
  • Como a tecnologia potencializa essa estratégia?

O que é a metodologia BATNA?

O BATNA é um método de negociação por princípios, desenvolvido pelo Harvard Negotiation Project no início dos anos 1980. A estratégia é descrita pelos especialistas William Ury e Roger Fisher no livro “Como chegar ao Sim”, que ensina a obter acordos mutuamente satisfatórios nos mais diversos tipos de conflitos.

No caso das vendas B2B complexas, sabemos que a negociação pode ser conflitante em alguns pontos, por exemplo, em relação ao preço do produto ou serviço oferecido, que geralmente envolve um ticket médio mais elevado.

Nesse sentido, o objetivo da aplicação do BATNA é, aos poucos, lapidar as variáveis que interferem no fechamento do negócio, de modo que a negociação seja interessante para as duas partes envolvidas.

Portanto, esqueça os velhos métodos para forçar um produto ao cliente. No BATNA, a intenção é traçar limites que vão guiar o vendedor ao longo da negociação. Assim, se ele perceber que a empresa sairá perdendo caso conceda mais alguma vantagem ao comprador, é hora de encerrar as tentativas de conversão.

É por isso que a definição das regras do BATNA se dá em um processo particular e que pode variar bastante de empresa para empresa, pois tudo dependerá das possibilidades que cada instituição ainda pode explorar. A ideia é fazer com que o vendedor perceba qual é o momento de abandonar a negociação para não prejudicar seu orçamento.

E quanto ao momento certo para abordar o lead? Aproveite esta dica do nosso CEO Théo Orosco e veja como não perder o timing da ligação!

 

Como aplicá-la ao longo da negociação?

A seguir, fizemos um passo a passo da aplicação do BATNA no dia a dia das vendas. Vamos às instruções:

 

Avalie cuidadosamente cada ação

Antes de fazer qualquer contato com seu lead, elabore uma lista de ações que você considera possíveis de tomar diante do “não” inicial dele. Avalie bem essas opções e jamais aposte em algo que vá prejudicar a empresa tentando favorecer apenas o cliente.

Calcular os custos envolvidos em cada ação é uma excelente forma de o vendedor conhecer seus limites. Assim, em algum momento da abordagem de vendas ele poderá dizer algo como “desculpe, mas não posso fazer mais do que isso” sem medo de ser mal interpretado.

 

Equilibre todas as variáveis

Existe uma série de fatores que influenciam uma jornada de compra, especialmente no funil B2B, como o custo-benefício da solução, o prazo para realizar a entrega, a forma de pagamento, a assistência técnica disponível etc.

No BATNA, cabe ao vendedor equilibrar essas variáveis para saber até onde pode seguir adiante na negociação. Muitas vezes ele poderá negociar um prazo de entrega menor, mas não poderá abater no valor, por exemplo.

Ou poderá dar determinado desconto caso o cliente aguarde a reposição do produto no estoque. Em relação ao preço, o método BATNA sugere três parâmetros para a negociação: o preço bom (lucro razoável); o preço ótimo (excelente margem de lucro) e o preço mínimo (aquele que o vendedor somente fará em último caso).

 

Combine o BATNA com outras metodologias

A lógica do BATNA consiste em definir limites para saber até onde prosseguir. Entretanto, não é tão simples quanto parece. Nesse sentido, aplicar algumas estratégias em conjunto pode ajudar na aceleração das decisões de compra.

O famoso método SPIN Selling, que dá nome ao livro de Neil Rackham, é uma dessas alternativas que favorece a negociação. O método se baseia em perguntas “SPIN” que vão redirecionar o olhar do comprador para o que é prioridade.

Quando o vendedor pergunta ao lead se ele está ciente dos desafios que enfrenta e das possíveis consequências que pode vir a ter caso não resolva o problema, essa já é uma maneira inteligente de despertar nele um olhar mais acurado para uma dor latente.

Assim, ele compreenderá mais facilmente a necessidade de contar com a sua solução para suprir aquela demanda específica e evitar agravantes no futuro. Essa identificação com o produto ou serviço é o que fará o lead se sentir mais seguro para seguir adiante no funil.

 

Dialogue de igual para igual

Os especialistas que desenvolveram a metodologia BATNA partem da premissa de que “uma boa negociação não tem vencedor”. Em linhas gerais, podemos dizer que isso significa estar de igual para igual com o lead, compreendendo o contexto em que ele se encontra, quais dores enfrenta no momento e como sua solução é capaz de ajudá-lo.

Essa prática reforça a postura consultiva do vendedor. Um roteiro empático é, portanto, peça-chave na aplicação do BATNA, pois somente com um diálogo humanizado o time de Vendas conseguirá garantir a satisfação do lead sem comprometer a própria margem de lucro.

 

Como a tecnologia potencializa essa estratégia?

Com os avanços trazidos pela transformação digital, ficou muito mais prático tirar do papel as metodologias de venda. No caso do BATNA, podemos citar como ferramenta de destaque os softwares de qualificação de leads e de automação de tarefas, como o Exact Spotter.

Afinal, gerar leads qualificados já otimiza o caminho para uma negociação fluida e vantajosa para ambas as partes. Do contrário, quando o lead está pouco maduro, as chances de os conflitos aparecerem ao longo da negociação são muito maiores, de modo que o vendedor ficará o tempo todo esbarrando naqueles limites pré-definidos.

A automação de tarefas, por sua vez, permite que os colaboradores possam ter mais tempo livre para guiarem o fluxo de trabalho. Assim, conseguirão focar seus esforços em outras prioridades, como na preparação do roteiro consultivo.

Também é importante reforçar que as regras definidas para o BATNA são flexíveis, ou seja, podem se alterar conforme o contexto da negociação. Isso significa que nem sempre o mesmo BATNA dará conta de todas as situações de negócio.

Entender quais são as etapas do seu funil comercial e prever o comportamento dos leads na jornada é o que permitirá definir estratégias de sucesso, independentemente do perfil de compra em questão e dos limites traçados pelo vendedor.

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Equipe Exact



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