Estar à frente de um núcleo tão importante para uma empresa, como o setor comercial, sempre foi desafiador. Você sabe bem da importância de estar muito seguro para ter sucesso na tomada de decisão. Acompanhar o trabalho de perto e agir com base nos dados é fundamental.
Mas, durante um momento em que temos “um novo normal” em curso, redescobrir como fazer isso é um ponto crucial para que a sua empresa consiga atravessar esse momento.
Quer saber como seguir operando em tempos de distanciamento social com pleno controle operacional e estratégico do time comercial no home office? Então, continue lendo este conteúdo.
Tempo de leitura: 6 minutos
Você vai ler sobre:
- A importância de manter sua gestão baseada em dados
- Como ter previsibilidade em um momento de incerteza
- Como manter o controle operacional e estratégico durante o home office
Cenário desconhecido
O “novo normal” é um conceito que tem guiado as relações de mercado pós-COVID19. Diante dessas novas circunstâncias, alguns processos com os quais estávamos acostumados se tornaram inviáveis.
Portanto, tivemos que fazer redescobertas para descobrir novas maneiras que fazer as coisas.
Um exemplo disso foi o home office. Muitas equipes que atuavam com Field Sales tiveram sua operação interrompida e migraram para o Inside Sales às pressas. Os próprios profissionais, bem como seus gestores e diretores, ficaram sem saber como agir e sem saber como fazer essa migração.
No entanto, é necessário reconhecer que chegou o momento de articularmos boas práticas para esse “novo normal”. Nenhum de nós poderia prever essa movimentação e fomos pegos de surpresa. Agora, resta saber como vamos nos adaptar a tudo isso. E manter o foco em alguns pontos será fundamental. Como, primeiro exemplo, o tópico abaixo.
A importância de manter sua gestão baseada em dados
Mesmo diante de um cenário imprevisto, é necessário embasar suas decisões em fatos. Passados os primeiros meses de instabilidade, já temos algum referencial para observarmos as movimentações de mercado e variação no comportamento de nossos prospects, pré-vendedores e vendedores.
Como você sabe, no mercado, é preciso trabalhar com previsibilidade e muitos dados para garantir que cada tomada de decisão seja consistente e com alta probabilidade de sucesso. Não se trata de nenhuma mágica: a previsão do futuro em Vendas é realizada a partir de informações coletadas dentro do próprio processo!
Mas como ter previsibilidade em um momento de incerteza?
É preciso readequar seus padrões de acordo com o momento. Sem gestão de tarefas e processos não há padrão, nem controle. Geralmente, esse descuido ainda vem acompanhado de profissionais sobrecarregados, falhas de processo e nenhuma previsibilidade para estabelecer metas realistas.
Qual é o caminho?
- Rever o planejamento com mais frequência?
- Novos indicadores?
- Novos processos?
- Novas ferramentas?
- Novas metodologias de venda?
Um pouco de tudo isso. Nós compilamos alguns tópicos fundamentais para você não perder o controle Operacional e Estratégico do time comercial durante o home office.
Descubra como manter o controle do time comercial durante o home office:
Não abra mão dos processos
Este é um ponto crítico para seguir gerando receita. Muitas empresas pensaram que seria necessário abandonar os processos em função da instabilidade desse momento. No entanto, trabalhar com vendas sem processo é abrir a porta para o caos.
Se você não tinha processos, este é o momento de elaborá-los. Afinal, você não estará na casa de cada membro do seu time controlando o trabalho e as ações. Será necessário manter um script padrão, um modo de fazer as coisas, que assegure bons resultados.
Agora, se você já os tinha, revise-os e entenda quais pontos são passíveis de reformulação para atender às demandas do momento. Viabilize que o trabalho seja feito em casa e que você possa acompanhá-lo, à distância.
Mantenha a rotina de avaliação de desempenho e feedback
A rotina de avaliação de desempenho e feedback também pode ser feita com os times em home office e não deve ser esquecida durante o período. Para isso, é necessário fixar quais são os indicadores de desempenho que serão avaliados durante o período.
A máxima de que o pré-vendedor ou o vendedor precisam estar no mesmo ambiente que o gestor para fazer seu trabalho deve ficar para trás no contexto do Inside Sales – há maneiras mais inteligentes de mensurar esforço e resultado – e o melhor: não têm base no achismo, são baseadas em dados.
Descubra quais são os dados críticos para o novo normal
É normal que, em novas situações, surjam novos alvos para suas análises. Portanto, observe todas as movimentações de engajamento e desempenho de seu time, bem como a resposta dos seus prospects e oportunidades às ações e estratégias.
Por exemplo, se antes você monitorava minutagem ao telefone, mas agora acha que faz mais sentido monitorar apenas o total de conexões feitas, ajuste o parâmetro.
Aliás, você deve estar pronto para fazer isso a qualquer momento do trabalho, quando perceber que sua estratégia precisa de ajustes. Se perceber que algum dado coletado não corresponde às necessidades de análise da sua empresa, ou então correspondeu durante muito tempo, mas agora perdeu o sentido e não corresponde mais, reorganize o dashboard.
Lembre-se de que o dashboard perfeito é relativo e que não existe um padrão: cada empresa deve determinar o seu, de acordo com as suas necessidades do momento.
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Mapeie os novos gargalos
Um novo sistemas de trabalho e novos parâmetros indicam que também haverão novos gargalos. Os colaboradores estarão prospectando de casa, fechando negócio de casa, os leads também vão estar em casa.
O resultado dessa equação é: muitas mudanças de mindset, canais de contato e parâmetros.
Por isso, é muito importante que você se mantenha baseado em dados para poder, também, mapear seus novos gargalos e entender em qual ponto da estratégia está o desajuste. Tudo isso que citamos parece impossível de conseguir. Mas, para descobrir como fazer tudo isso, é importante prestar atenção no próximo tópico.
Tenha ferramentas de apoio
Contar com as ferramentas corretas para esse momento é decisivo para que você mantenha o controle operacional e Estratégico do seu setor de Vendas. Além de fornecer dados sobre o mercado, eles vão ser a ponte entre você e seu time para analisar o esforço que está sendo feito e os resultados que estão sendo alcançados.
É fundamental, nesse momento, contar com ferramentas na nuvem – para ganhos em mobilidade e colaboração, na qual todos possam inserir informações e manter o banco de dados alimentado, esteja onde estiver. Automação de Marketing, LRM e CRM são fundamentais para não perder o controle operacional e estratégico no home office.
O Exact Spotter, por exemplo, é um LRM na nuvem que ajuda sua empresa em todos os aspectos do processo comercial. A venda complexa, quando amparada por essas ferramentas, torna-se mais simples. Os resultados, por sua vez, escalam rapidamente – como você pode ver em nossos inúmeros cases de sucesso.
Melhorando as condições de trabalho de vendedores e pré-vendedores no home office e estruturando processos, não há erro: o crescimento vem a passos largos para a felicidade de todos os gestores!
Entre em contato conosco no formulário abaixo e saiba mais sobre como o controle operacional e estratégico do time comercial no home office pode alavancar seus negócios.
