Sua equipe tem muito lead e pouca venda? Eles têm clareza de quais são os leads prioritários para serem trabalhados?
Caso sua resposta seja não, existe um mecanismo capaz de auxiliar no processo de classificação de potenciais oportunidades: lead scoring.
Mas o que é o Lead Scoring? De forma simples, esse recurso auxilia na gamificação de oportunidades de negócio, medindo o potencial de compra do lead que está no funil.
Neste post vamos explorar como o lead scoring é capaz de ajudar na classificação e priorização de leads com base no potencial de conversão, tornando o processo de vendas mais eficiente e direcionado, sendo uma forma de gerar previsibilidade em suas vendas.
Você vai ler sobre:
- Importância da priorização da carteira e da qualificação de leads em vendas B2B;
- Por que ter uma ferramenta de lead scoring e como utilizá-la?;
- Qualificação de leads: como fazer com o Lead Scoring?;
- Lead scoring 2.0: qualificação de leads em duas etapas;
- Como o Exact Spotter auxilia seu time a qualificar os leads?.
Quer encurtar seu funil de vendas sem perder resultados? Então, conheça nosso roteiro de Inteligência de Mercado, com ele você conseguirá ter mais eficiência na operação comercial sem gastos desnecessários, ou seja, fazendo mais com menos!
Importância da priorização da carteira e da qualificação de leads em vendas B2B
A priorização da carteira e a qualificação de leads são cruciais para o sucesso das vendas B2B. Isso porque focar nos leads mais promissores faz com que empresas possam otimizar seus esforços de vendas e melhorar os resultados.
Empresas que lidam com ciclos de vendas mais longos, mas não utilizam o lead scoring, enfrentam diversos problemas. E um dos principais problemas é a falta de foco, pois não existe uma maneira estruturada de priorizar os leads, assim, os vendedores acabam perdendo tempo e recursos em oportunidades que têm baixa probabilidade de conversão.
Outro problema é a falta de alinhamento entre marketing e vendas. Sem um sistema de lead scoring, as equipes de marketing podem estar gerando leads de baixa qualidade, o que leva a uma desconexão entre os esforços de geração de leads e as metas de vendas.
Além disso, a falta de lead scoring pode resultar em um ciclo de vendas mais longo e menos eficiente. Sem priorizar os leads com maior potencial, as empresas podem demorar mais para fechar negócios e acabar perdendo oportunidades importantes.
Portanto, a priorização da carteira e a qualificação de leads por meio do lead scoring são essenciais para empresas que lidam com vendas B2B e complexas. Essas práticas ajudam a concentrar os esforços de vendas nos leads mais promissores, melhoram a eficiência das equipes de vendas e contribuem para o aumento das taxas de conversão e receita.
O que o lead scoring pode contornar?
Por meio da pontuação de leads, o lead scoring pode orientar empresas podem identificar quais potenciais clientes estão mais propensos a realizar uma compra, permitindo uma abordagem mais direcionada e profunda. Ou seja, com o direcionamento que o lead scoring proporciona, é possível orientar os esforços para potenciais compradores.
Agora, vamos apresentar quais são os impactos no seu funil de vendas em não ter o recurso de priorização de leads na sua operação:
- Desperdício de recursos: sem o lead scoring, as empresas investem tempo e dinheiro em leads que não estão prontos para a compra, resultando em desperdício de recursos.
- Baixa taxa de conversão: a falta de segmentação e priorização dos leads pode levar a uma baixa taxa de conversão, uma vez que a abordagem não é personalizada e direcionada.
- Perda de oportunidades: as empresas podem perder oportunidades de negócio valiosas, pois não conseguem identificar os leads mais qualificados e com maior potencial de conversão.
- Dificuldade em mensurar resultados: sem um sistema de pontuação de leads, há uma grande dificuldade na mensuração do desempenho das estratégias de vendas e marketing, tornando mais desafiador o processo de otimização e melhoria contínua.
Aproveite esta dica do nosso CEO Théo Orosco e saiba como definir a ordem de prioridade da sua carteira!
Por que ter uma ferramenta de lead scoring e como utilizá-la?
Como você já deve saber, a qualificação de leads com a pré-venda pode garantir um direcionamento para a que a equipe de vendas trabalhe apenas com leads com maior potencial de conversão. Uma vez que o time de pré-vendas faz a ponte entre marketing e vendas.
Neste contexto, o Lead Scoring é um auxílio no processo de qualificação, pois atribui pontos aos leads com base em seu comportamento e características, facilitando a identificação dos mais promissores.
A junção da Pré-venda com o Lead Scoring permite uma qualificação eficiente dos leads. Através do Lead Scoring, a equipe de Pré-vendas pode utilizar os dados fornecidos pelo recurso, para priorizar os leads com maior pontuação, otimizando seu tempo e esforços naqueles com maior probabilidade de fechar negócio.
Na prática, a Pré-vendas utiliza os critérios estabelecidos no Lead Scoring para classificar os leads em diferentes níveis de interesse e prontidão para compra. Isso permite uma abordagem mais personalizada e direcionada. Por exemplo, um lead mais “quente” pode ser tratado pelo pré-vendedor com uma cadência articulada de forma mais frequente, com Cold Calls mais persuasivas.
Assim, com uma ferramenta, é possível replicar o seu know-how tal qual o CEO ou os gestores fariam, escalando o método para a equipe inteira. Como resultado, temos a aplicação perfeita dos 3 pilares da qualificação:
- Olhar técnico: que busca analisar fatores de risco à venda;
- Olhar de latência de dor: que mapeia a real necessidade da solução;
- Olhar situacional: que descobre quais decisores podem vir a comprar o produto.
Entenda, agora, como o Lead Scoring participa de toda essa metodologia.
Qualificação de leads: como fazer com o Lead Scoring?
O Lead Scoring é uma estratégia que busca facilitar a identificação dos leads mais quentes. Seu sistema já está integrado ao próprio roteiro dinâmico com derivação de perguntas. Como cada resposta aponta para questões distintas, elas também vão atribuir uma pontuação diferente para cada lead.
Por exemplo:
No caso de uma agência de conteúdo, como a Zion, poderíamos ter a seguinte pergunta:
Exemplo: Qual é a relevância do conteúdo de suas redes sociais no processo comercial?
R1: Não há redes sociais oficiais da empresa. (4 pontos)
R2: Quase nenhuma, pois o público-alvo não utiliza as redes sociais X, Y e Z. (3 pontos)
R3: Possui algum engajamento nas redes, mas não metrifico e nem considero isso parte de uma estratégia organizada. (5 pontos)
R4: Já trabalho com uma estratégia eficiente de Marketing Digital junto à outra agência. (0 pontos)
As respostas que apresentam cenários propensos à venda da sua solução pontuam mais. Do contrário, pontuam menos ou até não pontuam. Tudo isso gradativamente, conforme as múltiplas alternativas de posicionamento do lead em relação às questões.
Ao final da estratégia, quando você olha o todo, o resultado é claro e intuitivo. Organizando os leads de acordo com o seu score, o vendedor saberá que aqueles com pontuação acima da média estabelecida já estão preparados para receber a proposta.
Os medianos podem voltar ao fluxo de nutrição para receber conteúdos instrutivos, a fim de aquecê-los. E os que não alcançaram o mínimo estabelecido são eliminados para não poluírem o funil.
Dentre desse espectro, temos 4 categorias:
- Lead quente: tem conhecimento das próprias dores e entende que precisa da solução;
- Lead morno: sente as dores que você resolve, mas não pensa em como saná-las;
- Lead frio: não reconhece os problemas e nem imagina a necessidade de um produto;
- Lead congelado: está longe de criar qualquer tipo de identificação com o negócio.
Lead scoring 2.0: qualificação de leads em duas etapas
A qualificação assertiva é a grande responsável pela geração de oportunidades claras de negócio. Mas como o lead scoring otimiza esse processo?
Primeiro, é essencial que você conte com softwares com ferramentas de lead scoring integradas, que viabilizam essa análise em relação ao fit de negócio e à probabilidade de compra, a exemplo do Exact Spotter, solução de qualificação de leads da Exact Sales.
Filtro 1
Neste momento, ocorre o que chamamos de qualificação rasa: o foco aqui é descobrir se o perfil de lead em questão se encaixa no perfil das buyer personas definidas na sua estratégia com informações disponíveis na internet ou em formulários.
Ao final do uso deste filtro, o pré-vendedor terá temperatura do lead em tela:
Filtro 2
Neste ponto, acontece a qualificação profunda: o foco aqui fica mais direcionado, por meio de dados ricos, com informações coletadas via ligação telefônica, visando descobrir exatamente qual a dor do lead e quais os motivos reais que o levaram à sua solução, ou seja, são os leads que de fato precisam do que você oferece e se possuem intenção de compra.
Ao final do uso do filtro 2, o pré-vendedor terá temperatura deste em tela:
Vale lembrar que este é modelo de qualificação é usado pela Exact, porém caso seja interessante para seu fluxo comercial, você tem a possibilidade de modificá-lo conforme sua operação comercial.
O que o Spotter faz é atribuir uma qualificação aprofundada dos leads por meio de um sistema de lead scoring, que identifica quem tem fit com seu negócio e qual o grau de prontidão de compra desse lead em relação ao produto ou serviço que a sua empresa oferece.
Como o Exact Spotter auxilia seu time a qualificar os leads?
Vamos agora às possibilidades e vantagens do Exact Spotter para fazer a qualificação de leads de forma ágil, assertiva e otimizada com a temperatura do lead que está sendo trabalhado.
Isso é possível graças à inteligência e automação que o software traz para o processo comercial. Utilizando tecnologia de derivação de perguntas, o Spotter cria roteiros automáticos e personalizados para a situação de cada lead. Conforme a ligação, o pré-vendedor registra os feedbacks obtidos e acessa as novas questões dinâmicas.
O roteiro de qualificação pode ser criado previamente e editado segundo as necessidades de cada empresa. Desse modo, o script terá apenas as perguntas relevantes para classificar a persona em relação ao ICP. Configurada a derivação, o usuário sugere a progressão das questões com base nas diferentes respostas do lead.
Ao término do processo de Pré-vendas, os dados ficam armazenados no Spotter e também pode ser adicionado uma avaliação do profissional que realizou o atendimento. Quando o lead estiver pronto para avançar para Vendas, o vendedor acessa o perfil no sistema. Lá, encontrará todas as informações registradas e poderá se basear nelas para preparar os argumentos antes da reunião.
Tendo as dores de mercado e prováveis objeções do prospect em mente, é mais fácil buscar a conversão. O vendedor pode pesquisar argumentos relevantes e levar materiais ricos para instruir o lead e ganhar autoridade na negociação. Assim, são ativados gatilhos mentais que aceleram as vendas, diminuem o Custo de Aquisição por Cliente (CAC) e maximizam os resultados.
Com uma metodologia com base no filtro de qualificação, apoiado por lead scoring para guiar a abordagem comercial. Nosso software é o segredo das empresas que mais crescem no Brasil. E não é à toa: a mistura de um SaaS inovador e uma ferramenta de vendas própria é a base que você precisa para escalar metas em pouco tempo.
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