Ciclos de vendas B2B longos demais são problemas para os negócios. A receita é tardia e a demora é arriscada demais. A qualquer momento, o lead pode mudar de ideia ou ser sondado por outro fornecedor da solução. É requisito básico ter um ciclo de vendas ágil e eficiente para segurar boas oportunidades. Neste post, você aprende a reconhecer um ciclo de vendas defasado. Apresentaremos também algumas formas de driblar as adversidades e performar melhor.
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Você lerá sobre:
- Ciclo de vendas B2B
- Software de Sales Engagement
- Prospecção ativa
- Qualificação de leads
O ciclo de vendas B2B é o período de tempo que você e o time levam para tracionar um cliente. Desde a atração (seja ela ativa ou passiva), até o fechamento da venda e assinatura do contrato. Para entender melhor como medir o ciclo de vendas, leia o post Como medir a duração do ciclo de vendas? Para virar expert no assunto.
Para você ter uma ideia, na Exact Sales consideramos o final do ciclo de vendas apenas quando o cliente paga a primeira parcela do contrato. Dessa forma, descartarmos os casos de desistência e incluirmos o comissionamento de Pré-vendedores e Vendedores. Isso tudo no cálculo do Custo de Aquisição de Clientes (CAC).
Mas, o que fazer quando as etapas do ciclo de vendas demoram mais do que deviam? Pensemos nisto juntos!
Entenda os riscos de um ciclo de vendas B2B muito demorado
Enquanto líder de vendas, você é o principal responsável pela gestão do ciclo de vendas. Esteja especialmente atento à eficácia do funil de vendas, e não apenas a eficiência do processo. Para ajudar você a tornar a máquina de vendas mais poderosa, listamos alguns dos erros mais comuns. Fique esperto e evite que eles aconteçam. Ou, na pior das hipóteses, a lista ajuda você a virar o jogo quando as coisas não estão favoráveis.
No que diz respeito a um processo comercial ágil, pesquisas apontam que o ideal é responder o lead em até 5 minutos. Depois disso, a taxa de conversão começa a cair, chegando a um decréscimo de 400% aos 10min. Menos conversão, menos dinheiro. Isso não pode ficar assim, concorda?
Outro problema gerado por ciclos muito longos é o aumento excessivo do CAC. A verdade é que um processo não otimizado sempre irá trazer gastos desnecessários. Eles prejudicam o lucro e, consequentemente, o crescimento da empresa.
Quanto mais tempo levar para o lead tornar-se um cliente, mais tempo você precisará mantê-lo no funil. Isso também implica no desperdício de recursos para o fluxo de nutrição.
O resultado é a necessidade de uma equipe maior para gerenciar a nutrição e fazer os follow-ups necessários até a venda. Caro, né? E nem somamos os custos fixos, como meios de contato e estrutura para o atendimento.
Toda empresa que vise o crescimento tem de pensar em enxugar gastos para aumentar a receita. Especialmente quando é preciso escapar do capital de burn (dinheiro dos investidores).
Estruturar uma área de Pré-vendas acelerar o ciclo de vendas. Além disso, permite que você tenha uma equipe menor e com colaboradores menos custosos. Sendo estes aliados de quem possui maior conhecimento técnico. Por exemplo: um sênior pode guiar um grupo de estagiários com um software de replicação de conhecimento. Diminuindo os gastos de equipe que seriam necessários para ter um time só de especialistas.
Outro exemplo de riscos de um ciclo demorado é a perda do cliente para a concorrência.
O Inside Sales revelou que até 50% dos leads fecham com quem responder primeiro. Isso quer dizer que é preciso ser rápido e eficiente para resolver o problema do lead no menor tempo possível.
O lead tem urgência em resolver dores. E mesmo que não tenha, é possível utilizar de gatilhos mentais para gerar nele esta sensação. Desse modo, o fechamento do negócio é agilizado.
Portanto, não dê tempo para que ele mude de ideia. Desenvolva o time na arte do fechamento e diminua o ciclo de vendas imediatamente.
Os negócios merecem um processo comercial otimizado e com gestão de alta qualidade para alcançar o sucesso.
Como projetar o ciclo de vendas B2B ideal para o meu modelo de negócio?
Para projetar uma dinâmica de vendas B2B ideal, é preciso compreender o processo comercial. Também deve-se identificar os pontos mais frágeis e necessitados de otimização.
Se o gasto maior é com equipe para dar conta do volume de leads, nós já demos a letra: confira se as taxas de conversão estão boas. Caso contrário, hora de mudar de estratégia.
Mais um exemplo aqui da Exact: nós contratamos vendedores apenas na medida que sejam necessários para darem conta das oportunidades qualificadas geradas pelo Pré-vendas. Isso quer dizer investir na ponta do processo comercial e escalar apenas conforme a necessidade.
Os resultados têm sido ótimos: nossa estrutura se mantém sustentável…
Outra forma de economizar é automatizando parte do trabalho com softwares do mercado. Um software de Sales Engagement tem features que automatizam e-mail marketing e follow-up, por exemplo. Isto já representa uma melhora na quantidade de colaboradores necessários.
Também sugerimos utilizar cases de sucesso, ao invés de pré-projetos, na hora de mostrar valor. Ao apresentar um pré-projeto, você corre o risco do lead coletar material e aplicar as ideias por conta própria. Você não pode entregar a solução de mão beijada! Por isso, use cases de sucesso para provar eficiência. Números sempre impressionam e incentivam pessoas pelo gatilho mental da prova social.
Estas dicas são algumas das nossas diretrizes dentro da Exact Sales. Portanto, atestamos a eficiência e agilidade no retorno ao utilizá-las. Experimente!
Por que meu ciclo de vendas demora mais do que deveria?
Atentar-se ao que já falamos aqui é um bom ponto de partida para responder a esta pergunta. É provável que o processo comercial esteja desorganizado.
Para detectar os pontos de atraso do ciclo de vendas, metrifique KPIs importantes. Não se apegue a métricas de vaidade – aquelas boas para os olhos e péssimas para o bolso.
Talvez, dessa forma, você perceba que o problema está em investir em clientes sem perfil de sucesso. Ou mesmo utilizando uma abordagem errada, que não gera interesse nas buyer personas. Sem ter um padrão bem definido, vendas e Pré-vendas perdem tempo até descobrir a maneira certa de fazer a negociação. O remédio aqui é previsibilidade: defina o alvo de mercado com exatidão para ir direto ao ponto.
Outro motivo pode ser o despreparo da equipe comercial. Se o pitch de vendas não estiver alinhado, de nada adianta ter uma base de leads cheia de oportunidades dando sopa. Vendedores e Pré-vendedores devem ter na ponta da língua o conhecimento acerca da solução oferecida. E, também, um bom repertório de informações para lidar com objeções e guiar a conversa com o prospect. Técnicas de vendas também são fundamentais, obviamente. Pesquise, teste e identifique as que melhor funcionam, gerando um bom ciclo de vendas.
Por fim, o uso de ferramentas ineficientes pode estar ralentando o ritmo do ciclo de vendas . Fazendo com que as oportunidades de negócio morram na praia antes de alcançarem o fechamento do contrato.
Usar processos manuais, planilhas Excel ou softwares gratuitos pode ser uma economia aparente. A tecnologia evoluiu. Hoje, existem inúmeras ferramentas de alta performance no mercado. São investimentos que valem a pena a luz dos resultados que trazem para os negócios. Como a Vista Software, que aumentou as vendas em 33% em apenas um mês.
Tudo isto são motivos que podem levar uma empresa a ter um ciclo de vendas mais longo e demorado. Mas, não te deixaremos apenas com o problema em mãos: temos algumas sugestões para ajudar você a acelerar esse processo.
Como acelerar o ciclo de vendas?
A resposta para a maior parte dos problemas com ciclo de vendas é essa. Adote prospecção ativa e qualificação de leads com Pré-vendas.
Nada pode trazer mais resultados do que a otimização da entrada e segmentação dos leads no funil. É a certeza de não perder tempo com aquilo que não traz retorno e focar no que realmente interessa. Não tem motivo para colocar o investimento em risco. É possível minimizá-los com uma mudança simples na estrutura do processo.
O ideal é ter estratégias de prospecção ativa e passiva correndo paralelamente. Mas, se for preciso optar entre uma ou outra, escolha a ativa. Previsibilidade é sempre o melhor negócio.
Agora, para dar ao time as melhores armas de caça, o ideal é utilizar um serviço de LRM capaz de auxiliar a gestão do ciclo de vendas.
Tomemos como exemplo o Exact Spotter, nosso software de Sales Engagement. Que, inclusive, foi desenvolvido para o contexto brasileiro:
Ele ajuda na segmentação com lead scoring e derivação de perguntas com lógica booleana, otimizando a qualificação. Também conta com um sistema de replicação de conhecimento. Isso democratiza entre a equipe as melhores técnicas aplicadas pelos colaboradores.
Além disso, com features de automação de follow-up e e-mail marketing, você nunca vai perder o timing do contato.
Um software como esse traz resultados inacreditáveis para os negócios em um curto espaço de tempo. Tiago Morais, da Landix, aumentou o faturamento da empresa em 40%, com apenas metade da equipe ao adotar Software de Sales Engagement. Este é um dos tantos exemplos de crescimento a partir da otimização do ciclo de vendas.
Conseguiu descobrir o que está atrasando o ciclo de vendas? Aplique nossas dicas e temos certeza de que logo estará em condições melhores. Leia este artigo Para mais informações sobre como acelerar o ciclo de vendas, leia este artigo! Se tiver mais alguma dúvida, entre em contato conosco e descubra como podemos ajudar você.
