Um dos maiores desafios das empresas de transportes logísticos é tornar a operação como um todo mais rápida e eficiente para reduzir custos e aumentar a rentabilidade. Isso porque esse é um setor que tem como característica trabalhar com margens apertadas e qualquer gasto adicional ou não previsto provoca um grande impacto no faturamento. Pensar em maneiras de otimizar ao máximo a rotina de armazenagem, manuseio e entrega é essencial para que o negócio continue sendo competitivo e cresça de maneira sustentável. Quer saber como resolver? É o que vamos apresentar nesse post!
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Você vai ler sobre:
– Otimização de entregas em empresas de transportes logísticos;
– Como encontrar o cliente ideal;
– Dicas para fazer um bom processo de Pré-venda.
Existem algumas práticas que facilitam e otimizam o processo logístico. A implantação de uma área de Pré-venda é um exemplo. Organizar o departamento comercial de forma que se tenha um profissional dedicado a encontrar os clientes que mais se encaixam na estratégia da empresa é importante não apenas porque ajuda a diminuir o tempo de negociação, mas também porque faz com que a rotina de entregas seja mais inteligente e previsível. Você vai entender melhor tudo isso ao longo deste post.
Desafios das empresas de transportes logísticos
O gerenciamento da logística de entrega de mercadorias é bastante complexo. Primeiro porque envolve uma série de etapas. Estamos falando do transporte de entrada, de saída, armazenagem, manuseio de materiais, separação dos pedidos, gestão do estoque e do inventário, acompanhamento da frota, entre outras tantas tarefas.
Todas essas atividades precisam estar muito bem amarradas para não prejudicar a rentabilidade da empresa. Afinal, como já mencionamos, o segmento trabalha com margens enxutas e qualquer desvio pode ser fatal para o caixa. O planejamento da entrega é um dos pontos fundamentais para que a operação ocorra de forma fluida e sem custos desnecessários. Em muitos casos, o estoque fica sob responsabilidade do transportador e mercadoria parada é prejuízo na certa.
Mas além do bom gerenciamento dos produtos no armazém, é essencial que o transporte seja feito de maneira a aproveitar ao máximo a capacidade do veículo. Isso significa ter o caminhão cheio durante toda a rota – tanto na ida quanto na volta. Segundo um estudo da Confederação Nacional do Transporte (CNT), o Brasil possui um dos fretes mais caros do mundo em razão dos altos custos logísticos das rodovias, que representam cerca de 11,6% do PIB.
Se mal gerenciada, essa situação acaba por ter um impacto negativo no faturamento das empresas de transportes logísticos. Além dos gastos com combustível, há todos os custos associados à equipe de entrega, ao gerenciamento de riscos de roubo, à manutenção do veículo etc. Por isso, é muito importante que as rotas sejam bem planejadas. O processo de Pré-vendas, quando realizado de forma estratégica, consegue resolver esses desafios e otimizar os custos de operação.
Como a Pré-venda ajuda a otimizar a rotina de entrega de mercadorias
A área de Pré-venda ajuda a equipe comercial a prospectar em locais que facilitem e otimizem a rota de deslocamento dos veículos. E de que forma isso acontece? Vamos pensar na estruturação de um departamento de vendas que conte com a figura de um pré-vendedor. Esse profissional tem como uma de suas principais funções qualificar os leads que chegam do Marketing, sendo uma peça fundamental do processo de vendas. É a pessoa responsável por dizer, com base em critérios pré-definidos, se um contato tem ou não fit.
Para encontrar oportunidades que estejam alinhadas com a estratégia da empresa e que correspondam ao perfil de cliente ideal, o pré-vendedor utiliza algumas técnicas e metodologias. Um método que gostamos muito aqui na Exact é o Spin Selling (RACKHAM, Neil. “Alcançando Excelência em Vendas – Spin Selling”. M. Books, 2018). Você encontra tudo o que precisa saber sobre esse assunto no artigo O SPIN Selling na abordagem de pré-vendas.
Assim, a partir de um roteiro de perguntas, é possível entender as dores do lead e guiá-lo para que compreenda como a solução apresentada se encaixa nas suas necessidades. Lembrando sempre que o papel do pré-vendedor não é o fechamento do negócio e sim despertar o interesse do prospect para que agende uma reunião com o vendedor.
Em resumo, as principais funções da Pré-venda são:
- Qualificar o lead: por meio de um roteiro de perguntas, o pré-vendedor identifica o momento em que o lead está e verifica se está educado o suficiente para entrar no processo comercial;
- Identificar sua dor: entende o desafio do lead e direciona para a solução que mais se adequa às necessidades dele. Isso otimiza a atuação do vendedor, tornando mais eficiente e objetiva a reunião de vendas;
- Gerar inteligência de mercado: os dados ricos coletados pelo pré-vendedor formam um repertório sobre os setores de atuação dos leads, o que ajuda a identificar oportunidades de negócios e desenvolvimento de produto.
Esse é um trabalho de inteligência que permite direcionar os esforços de venda para o público que a empresa deseja atingir. No caso das empresas de transporte logístico, é possível focar a prospecção de clientes na região onde será feita a entrega para otimizar o transporte de volta. Em outras palavras, o pré-vendedor consegue encontrar empresas da cidade X (destino da rota de ida) que precisam levar produtos para a região Y (ponto de partida e chegada do caminhão), ajudando no melhor aproveitamento da carga.
Isso é possível graças à segmentação, que pode ser realizada por mercado, localização geográfica, tipo de empresa (pública ou privada), porte ou tamanho (número de funcionários). Esse processo é ainda mais eficiente quando utilizadas ferramentas para automatizar boa parte das tarefas, permitindo que o pré-vendedor se dedique a questões mais estratégicas.
O Spotter, software de qualificação de leads da Exact, é um ótimo exemplo. Mesmo com uma base grande de leads, o programa permite que a equipe de Pré-venda selecione exatamente as empresas que oferecem as melhores oportunidades de fechamento de negócio.
Benefícios do Exact Spotter para a segmentação de leads
O Exact Spotter é capaz de segmentar os leads por setor de atuação, porte, região, número de funcionários, entre muitos outros critérios, de forma totalmente automática, mesmo quando se trata de um grande volume de dados. A partir dessa classificação, o pré-vendedor tem uma visão mais clara de qual caminho seguir e passa a focar nos prospects que realmente estão alinhados com a estratégia da empresa.
Outra funcionalidade importante é o lead scoring, um sistema de atribuição de pontos que ajuda a identificar quais potenciais clientes estão no momento de compra e quais precisam voltar ao Marketing para a nutrição (com o envio de materiais como eBooks, e-mail marketing, whitepapers, que os “educarão” para o fechamento do negócio).
O principal benefício de se contar com um sistema de lead scoring é ter a certeza de estar abordando um lead quente e maduro, aumentando suas probabilidades de colocar o vendedor em contato direto com o decisor da compra. O Spotter permite armazenar variações de perguntas em roteiros pré-definidos e gatilhos mentais que ajudam a equipe de vendas na melhor abordagem para cada tipo de situação.
A solução ainda oferece outras vantagens, tais como:
- Dashboard e ferramenta de Business Analytics (BA) para análises estratégicas de dados;
- Replicação de conhecimento, por meio de dicas e roteiros interativos;
- Facilidade na troca de informações entre departamentos;
- Registro de histórico de interações com o lead;
- Gravação das ligações para consulta posterior.
Tudo isso vai ajudar a sua empresa de transporte logístico a encontrar o cliente certo na região em que você precisa para não voltar para casa com o caminhão vazio!
A Exact é pioneira no setor de Pré-vendas e já ajudou centenas de empresas a melhorar o processo de vendas, aumentar a taxa de conversão e o Lifetime Value e a reduzir o custo de aquisição de clientes. Se você tem interesse em saber mais detalhes sobre a nossa solução, entre em contato conosco e agende um diagnóstico gratuito com um de nossos especialistas.
