Preocupado com seus índices de fechamento de vendas? Sabemos que esta é uma dor de cabeça constante em qualquer empresa – e podemos ajudar você!
De nada adianta ter uma estratégia de atração de leads funcionando, se as oportunidades não convertem. Nesse caso, há apenas o desperdício dos recursos investidos em esforços de Marketing para aumentar a base de leads.
O problema e as consequências disso, você já conhece:
- baixa na geração de receita;
- diminuição da produtividade e engajamento do time;
- performance abaixo do esperado.
Quais são as soluções? Temos, aqui, algumas dicas que vão te ajudar a diagnosticar os motivos por trás disso e a criar um processo comercial que engaja e converte muito mais!
Descubra como aumentar o fechamento de vendas, a seguir.
Tempo de leitura: 8 min
Você vai ler:
- Entenda as dores para melhorar o fechamento de vendas;
- O papel da Pré-venda no fechamento;
- Como usar gatilhos mentais para acelerar o fechamento de vendas;
- A maneira correta de fazer Follow up para tracionar o fechamento de vendas;
- Criando a apresentação matadora para garantir o fechamento de vendas.
Entenda as dores para melhorar o fechamento de vendas
É mais difícil oferecer uma solução para alguém, se você não entende o que essa pessoa precisa. Prospectar sem informação qualificada é improdutivo, pois depende da sorte de encontrar o lead certo.
Assim, você perde a força de um pitch de vendas personalizado e direcionado para as questões mais relevantes ao lead. Desse modo, você conta apenas com um discurso genérico. E que, geralmente, não deixa claro o valor da solução oferecida diante das necessidades do futuro cliente.
O fechamento de vendas acontece quando o lead e vendedor têm certeza que estão fazendo um acordo que faz sentido para os dois lados. Qualquer outro motivo que leve à conversão pode gerar vendas problemáticas, que resultarão em possíveis churns.
Por esse motivo, o atendimento deve ser sempre voltado para o cliente. A abordagem para o consumidor de hoje precisa de um viés consultivo. Buscando coletar mais informações sobre as dores de mercado e se certificar de que a sua solução é capaz de resolvê-las.
O papel da Pré-venda
A melhor estratégia para fazer este mapeamento é por meio da Pré-venda. Neste método, você investe em um novo departamento para fazer a primeira abordagem dos leads.
O pré-vendedor faz uma ligação para todas as oportunidades da base, avaliando quais têm maior potencial de sucesso. Isso é feito em função do filtro de qualificação, o qual contém perguntas que identificam se o lead se enquadra no perfil de cliente ideal.
Dessa forma, os leads que não apresentarem boa perspectiva de negócio são logo descartados. Os demais chegam até os vendedores com a vantagem de informações aprofundadas. Com o roteiro de qualificação, você descobre as dores do lead, suas expectativas e se ele tem capacidade técnica para receber a solução.
Tendo isso em mãos, o vendedor cria um pitch que aumenta as chances de fechamento de vendas. Assim, ele apresenta o produto na medida certa das necessidades do lead, garantindo a satisfação final.
Ter um entendimento privilegiado sobre os seus leads é o fator principal para aumentar o fechamento de vendas. Contudo, existem outras técnicas que podem ser aliadas a esta ação para resultados ainda melhores.
Gatilhos mentais para acelerar o fechamento de vendas
Uma vez que você implementa a metodologia de Pré-vendas no seu modelo de negócios, passa a gerar inteligência comercial. Com o tempo, os dados que você coleta sobre os leads se acumulam e é possível reconhecer alguns padrões.
São objeções comuns, motivos para cancelamento de contratos e fechamento de vendas, características semelhantes etc. Manter estas informações sintetizadas e organizadas é uma forma de prevenir transtornos que a sua equipe possa vir a ter.
Crie um documento com aquelas que mais se repetem e as relacione com uma solução. Identificando as objeções e sua natureza, você planeja o melhor argumento e indica técnicas eficientes para aumentar as chances de sucesso.
Uma destas técnicas é o uso de gatilhos mentais para acelerar o fechamento de vendas. Eles são estímulos recebidos pelo nosso cérebro que induzem a mente à ação.
O mais impressionante é que isto tudo acontece inconscientemente. Logo, é uma excelente forma de direcionar a negociação para aumentar o índice de fechamento de vendas.
Dentre os mais conhecidos, estão os seguintes gatilhos:
Urgência
A sensação de urgência, certamente, é uma das maiores aceleradoras de decisões. Quando o lead têm a percepção de que precisa agir com urgência, tende a dar menos valor para os contras e agir pelo impulso de solucionar a questão.
É o gatilho correto para situações em que o lead não percebe a gravidade dos seus problemas. Ou ainda, quando ele diz que prefere esperar para adquirir a solução no futuro.
Um bom método para despertar este gatilho mental no fechamento de vendas é o uso de SPIN Selling (RACKHAM, Neil. “Alcançando Excelência em Vendas – Spin Selling”. M. Books, 2018).
Necessidade
Naturalmente, se o lead sabe que precisa de algo, ele irá comprar sem pensar duas vezes. Logo, uma forma de incentivar o fechamento de vendas é mostrando ao lead o quanto sua solução é importante para ele.
O discurso do vendedor deve apresentar o valor da solução, deixando claro que somente através desta aquisição ele poderá alcançar seus objetivos.
É o gatilho perfeito para ser despertado quando o lead se recusa a comprar por ter minimizado os efeitos do problema ou não acreditar no potencial da solução. Logo, a argumentação deve girar em torno da comprovação da capacidade do produto, auxiliando o futuro cliente a cumprir sua meta.
Estes são exemplos muito comuns para solucionar as principais objeções em vendas. Mas existem outros tão importantes quanto. Confira a lista completa, aqui!
Follow up para tracionar o fechamento de vendas
Outro forte aliado no fechamento de vendas é o follow up. Este é o acompanhamento da venda, que precisa acontecer logo após o primeiro contato. É importante que ele seja feito rapidamente, pois tempo é tudo nos negócios.
Não à toa, estudos mostram que 50% das vendas vão para as empresas que respondem primeiro.
O lead entra em contato com uma empresa quando precisa sanar suas dores. Se ele deu o primeiro passo, já está minimamente instruído e enxerga na sua empresa uma possibilidade de solução. Porém, como saber quantos outros negócios ele também contatou?
Quando o follow up é lento, você abre espaço para que a concorrência mostre valor ao seu lead. Dependendo da abordagem, esse pode ser um fator decisivo para o lead encerre a busca pela solução e feche com outra empresa: o seu concorrente.
Por isso, o ideal é investir em softwares que automatizam o follow up para a equipe de Pré-vendas. Assim, quando o lead entra na base, o software agenda a ligação com um pré-vendedor disponível.
Outra coisa importante é lembrar que o follow up não deve acontecer apenas neste primeiro contato. Deve ser uma prática constante e agilizada ao longo de todas as etapas do funil de vendas. Isso demonstra prontidão e aumenta a confiança que o lead sente na empresa.
Apresentação matadora para garantir o fechamento de vendas
A última dica para aumentar o fechamento de vendas é investir no desenvolvimento de um pitch “matador”. É raro ter uma segunda chance para argumentar com o lead e o fazer escutar o vendedor novamente.
Por isso, o melhor é investir na possibilidade de fechamento de vendas já no primeiro contato. Ou, no mínimo, engajar o lead o suficiente para que possa ser tracionado.
As informações coletadas na Pré-venda são essenciais aqui. Elas dão um parâmetro e indicam o melhor caminho para a construção desta argumentação. Deve ser provocante, apresentar valor e mostrar ao lead que sua proposta é viável.
Entretanto, não demore muito! O pitch deve ser rápido e engajador desde os primeiros 30 segundos. Não à toa, os profissionais do segmento falam muito sobre o chamado pitch de elevador. Ou seja, ser tão convincente a ponto de ganhar o lead em minutos, tão rápido quanto um breve encontro breve no elevador.
Todas estas são estratégias poderosas para aumentar o fechamento em vendas. Muitas vezes, o segredo para vender mais não é maximizar o volume de oportunidades. Mas sim, melhorar a qualidade dos processos internos e dar aos vendedores ferramentas que otimizam sua performance.
A preparação na Pré-venda é importante. Mas não adianta fazer isso se você erra na proposta comercial. Faça o trabalho completo e baixe este Kit para montar propostas comerciais. Apresente aos seus vendedores as melhores táticas e alavanque os resultados. Boas Vendas!
