A matriz de qualificação de leads é uma poderosa ferramenta capaz de aumentar a conversão de vendas na sua empresa. Essa importante aliada mostra quem tem perfil de compra relacionado ao seu produto e quem está realmente pronto para comprar.
Mas a matriz também mostra aqueles leads que nada têm a ver com a sua empresa e nem sequer demonstram interesse nas soluções que a instituição oferece. Assim, você consegue priorizar as oportunidades reais de negócio.
Quer saber como aplicá-la na sua instituição? É o que vamos ver neste conteúdo.
Se você se interessou pelo assunto e quer ter leads mais qualificados para melhorar seus resultados em vendas, nós podemos ajudar sua empresa! Depois de aproveitar o conteúdo, entre em contato e agende uma conversa com nossos especialistas.
Tempo de leitura: 8 min
Você vai ler sobre:
- Como aumentar vendas com a matriz de qualificação de leads?
- Como classificar os leads?
- Criando a matriz de qualificação na sua empresa
- O que fazer com os leads qualificados?
- Como a automação facilita e melhora processos
Como aumentar vendas com a matriz de qualificação de leads?
A matriz de qualificação de leads tem como objetivo aumentar a produtividade e eficiência dos times de marketing e vendas e, consequentemente, acelerar a taxa de conversões. Se você tem uma lista enorme de contatos e não sabe o que fazer com eles, nem a hora e a forma de se comunicar, saiba que a matriz pode ser uma grande aliada.
Essa ferramenta consegue mostrar quando o lead deve ser transferido das mãos de um time para o outro: aquele momento conhecido como passagem de bastão – ou transferência de leads – do Marketing para Vendas.
Mas vale lembrar que a matriz de qualificação de leads não é uma fórmula mágica, e sim um guia para que as ações da empresa passem a considerar a qualidade do lead e o seu real interesse na compra. É para esses leads qualificados que seu time deverá empreender os esforços de prospecção.
Como classificar os leads?
Sua empresa busca aumentar a produtividade e a eficiência dos times de Marketing e Vendas? Então, precisa focar em ofertas para os leads dispostos a comprar.
As perguntas que vêm à mente nesse caso são:
- Como identificar esses leads?
- Como saber quem devo contatar em uma lista com centenas ou até com milhares de contatos?
A resposta é: com a matriz de qualificação de leads.
Essa ferramenta separa os potenciais clientes da sua empresa em um formato bem visual, permitindo que todos os colaboradores enxerguem quem está pronto para receber ações diretas de Vendas – com as chances mais altas de conversão – e quem pode ser descartado da base.
Sua primeira tarefa é reconhecer clientes com ou sem aderência às soluções da empresa e os leads interessados ou não nas soluções. Para classificar leads, existem dois grandes conceitos. São eles:
Lead fit
Os leads deste grupo são aqueles com aderência, ou seja, que têm relação com os produtos ou serviços ofertados. O lead fit é a pessoa certa para comprar da sua empresa no momento.
Ok, você encontrou o lead certo! Mas será que este é mesmo o momento perfeito para ligar? Aproveite esta dica do nosso CEO Théo Orosco e veja como não perder o timing da ligação!
Lead interessado
O lead interessado é, como o próprio nome sugere, um lead que gostaria de obter o que a sua empresa oferece. Neste grupo, os leads são melhores, porém, nada vai acontecer sem um incentivo.
Antes de fazer contato com os leads interessados, vamos criar a matriz de qualificação de leads e enxergar aqueles contatos que, realmente, estão muito perto de dizer sim às ofertas da sua empresa.
Criando a matriz de qualificação na sua empresa
O grande momento chegou! Vamos à execução da matriz de qualificação de leads. Para isso, sugerimos um exercício simples e bastante útil: em um papel em branco, faça uma linha horizontal e, perpendicular a ela, uma linha vertical. Você deve fazer um desenho idêntico a este:
Sua matriz de qualificação está ganhando forma! Como você pode ver, há quatro retângulos, dois à esquerda e dois à direita.
À esquerda do retângulo de cima, escreva: com aderência. À esquerda do retângulo de baixo: sem aderência.
Agora, escreva sem interesse no retângulo de baixo, da direita. No retângulo acima deste, escreva: com interesse.
Sua matriz de qualificação de leads ficará assim:
Para qualificar os leads, em cada zona da matriz, siga critérios relevantes, tais como:
- lead score;
- abertura de e-mails;
- visitas em uma página;
- campanhas que participou.
O que fazer com os leads qualificados?
A seguir, veja o que fazer – ou como abordar – os leads em cada zona da matriz de qualificação de leads. Agora que você tem os dados em mãos, precisa adotar a estratégia certa para convertê-los. Confira!
Leads sem aderência e sem interesse
Os leads desse grupo são os piores da sua base e o potencial de compra deles é muito baixo, quase zero. Além de não terem aderência com as suas soluções, eles nem sequer demonstram interesse na compra.
Por exemplo: se você desenvolveu um app para mulheres empresárias com 30 anos, esse lead é um jovem com 16 anos, terminando o Ensino Médio. Ou seja, nada tem a ver com o que você propõe na sua solução e, portanto, não serve pra fechar negócio.
Seus esforços de Marketing não devem ser direcionados a esse tipo de lead, até porque ele não vai se sentir atraído pelo seu conteúdo. Por isso, o ideal é removê-lo da base.
Leads com aderência e sem interesse
Aqui a transformação já pode começar a acontecer. Esse grupo de leads tem perfil para se tornar um cliente, porém, ainda não tem interesse no seu produto ou serviço.
Exemplo: você produz e vende e-books sobre Inteligência Artificial. Seus leads querem ampliar os conhecimentos nesse assunto, mas possuem noções básicas e ainda não conseguem se situar nos conceitos mais avançados.
Eles podem baixar seus materiais, porque gostam de tecnologia, mas não estão preparados para aproveitar, ao máximo, o conteúdo.
A chave que precisa ser virada é a da informação. Esse lead não deve receber uma oferta direta, mas ser trabalhado pelo Marketing, na famosa nutrição de leads.
A empresa pode enviar conteúdos relevantes para melhor informar e conduzir o lead no funil, até que surja a necessidade de compra. Uma sequência de e-mails, ou de mensagens por LinkedIn e Whatsapp pode funcionar.
Leads sem aderência e com interesse
Esse é um lead que, curiosamente, demonstra interesse em comprar da sua empresa. O que chama atenção é que ele, a priori, não tem aderência com o seu negócio.
Para entender, imagine uma solução em tecnologia voltada para pessoas com 60 anos, mas que vem despertando o interesse de alguns jovens.
A maneira de abordar esse lead é gerar consciência, ou seja, você tem que evidenciar as características e aplicações da solução. Dessa forma, o público que você excluiu inicialmente estará consciente ao fazer a compra.
Não adianta mandar esse tipo de lead para uma página de Vendas, porque se ele descobrir que comprou sem necessidade, o sentimento será de frustração e há muitas chances de você estar vendendo para alguém que vai cancelar lá na frente.
Por outro lado, depois de receber bastante informação, se esse tipo de lead mantiver o interesse, pode ser que a sua solução estimule os jovens a presentear os avós, ou seja, uma persona ignorada na fase de planejamento.
Leads com aderência e interesse
Toda empresa gostaria de encontrar a maioria dos contatos nesta área da matriz de qualificação de leads. Eles são conhecidos como leads quentes, porque são aqueles com a maior chance de conversão.
Quando a empresa tem leads com aderência e interesse, significa que o trabalho de planejamento de Marketing foi um sucesso. Suas campanhas conseguem atrair leads que não apenas demonstram interesse, como também necessitam das suas soluções.
Além de se manterem engajados lendo seus conteúdos, eles respondem e-mails e esperam apenas uma oportunidade para comprar. Leads qualificados devem receber, o quanto antes, uma ação direta de Vendas.
Envie esses contatos para o setor de Vendas ou para uma página com uma grande oferta. Seu desafio é eliminar qualquer possível obstáculo e aproximar esse cliente.
Como a automação facilita e melhora o processo comercial?
Em um mundo transformado após a pandemia, as empresas não podem permanecer na zona de conforto e esperar que as vendas continuem estáveis. É chegada a hora de rever processos.
Para que seja de fato eficiente, o processo comercial deve gerar mais resultados exigindo cada vez menos recursos.
Uma das alternativas que a empresa pode adotar nesse sentido, sobretudo em momentos de instabilidades e incertezas, são os softwares de aceleração de Vendas B2B. Um exemplo é o Exact Spotter, ferramenta com metodologia própria da Exact Sales, capaz de processar um volume de informações sobre-humano.
Com essa ferramenta, é possível identificar o percentual de leads que já fecharam negócio com a empresa e como eles responderam. A partir desse histórico de similaridade, o time de Vendas saberá quais perguntas devem ser utilizadas para acelerar a decisão de compra.
O Exact Spotter também serve como guia, sugerindo ações com base em dados para melhorar o desempenho das equipes. Esse processo se dá a partir dos recursos de automação do software, que conta com diversas funcionalidades nesse contexto, entre elas:
- Workflow;
- Consulta de rotas;
- Cadência de e-mails;
- Árvore de perguntas.
Como as funcionalidades atuam na prática?
Para entender o mecanismo de atuação desses recursos, vamos a um exemplo prático, considerando a rotina de agendamento de uma reunião com o lead:
Principalmente em momentos de crise, é mais delicado abordar os leads. O profissional deve pedir licença para agendar a reunião. Para viabilizar o engajamento, você pode recorrer a ferramentas de automação de vendas com cadência.
Tudo começa no registro do lead no programa. Depois disso, o próprio software adequa as mensagens do pré-vendedor e faz disparos conforme a frequência definida.
Quando a reunião está pré-agendada, o ideal seria:
- Enviar um e-mail de apresentação do vendedor;
- Na véspera do encontro, enviar um e-mail com material educativo sobre a dor mapeada;
- Ligar para confirmar a reunião 2 horas antes do horário marcado.
Pronto! O percurso da venda foi acelerado porque você engajou o lead no processo comercial. Logo, ele estará do outro lado da linha para ouvir mais sobre as soluções da sua empresa. Lembrar de fazer isso com toda a base pode ser bastante trabalhoso considerando-se apenas o fator humano do vendedor. Para um software, essa é uma tarefa básica.
Cabe ressaltar que, na hora de propor reuniões, a equipe de Pré-vendas não deve atuar como se estivesse vendendo um produto, mas, sim, a própria reunião. O lead precisa tomar consciência de que realmente necessita desta reunião, ou seja, ele deve reconhecer a importância desse evento capaz de sanar suas próprias dores.
O Spotter também sai na frente neste quesito porque potencializa a qualificação dos leads, de modo a encaminhar para as reuniões de venda somente aqueles contatos com grande potencial de compra, encurtando assim o funil comercial para que seu time possa vender mais em menos tempo!
Quer entender melhor como uma ferramenta de qualificação funciona na prática? Agende um diagnóstico gratuito e surpreenda-se com o que o Exact Spotter é capaz de fazer pelo seu negócio!
