A crise econômica em nível nacional e global afeta toda a dinâmica das empresas e, normalmente, encará-la pressupõe a reorganização da gestão para otimizar processos e reduzir custos, principalmente aqueles relacionados à falta de previsibilidade. Nesta categoria estão os processos de vendas que orientam o trabalho da equipe comercial, mas que, em muitas empresas, não estão devidamente estruturados. Essa falha de organização dificulta a identificação de gargalos (pontos a serem melhorados) e de oportunidades, principalmente em negócios de venda complexa.
Tempo de leitura: 5 minutos Neste post você lerá sobre:
- Reduzir gastos
- Aumento de produtividade
- Investir em retenção de clientes
- Desafios que a crise traz
Imagine uma situação recorrente nos tempos de crise: o diretor geral avalia a situação da empresa e define que cada gerência precisa reduzir seus custos em 30%. Como o líder de vendas vai saber tomar decisões para alcançar esta meta?
Quando há processos de vendas definidos, todas as interações entre compradores e vendedores, desde a captação de leads sem qualificação até a assinatura do contrato, estão documentadas. Ou seja, cada fase do ciclo de vendas tem suas atividades pré-definidas, de preferência com a descrição das melhores práticas e do tempo de trabalho necessário em cada uma delas. Isso inclui o roteiro de abordagem por telefone, agendamento de reuniões, apresentação do produto, elaboração de pré-projetos, negociação, entre outras
Antes de estruturar esse processo, porém, é preciso conhecer o mercado em que atua, o comportamento do seu cliente até a conclusão de compra e entender como seus vendedores trabalham. Com técnicas e avaliações, é possível identificar quais são as ações mais eficazes e tentar documentar um processo de vendas “ótimo”, ou seja, que tenha as atividades executadas na sequência que leva ao melhor resultado. Veja alguns desafios que a crise traz e que podem ser superados com processos de venda:
Como reduzir gastos com visitas presenciais
Em empresas de abrangência regional ou nacional, como é o caso da maioria dos negócios de vendas complexas, é comum os vendedores precisarem viajar ou visitar seus leads in loco. Isso gera custos de deslocamento, hospedagem e alimentação, que nem sempre retornam em forma de novos clientes. É um risco inerente ao trabalho comercial, mas seus gastos podem ser minimizados se existirem processos de vendas bem estruturados.
No desenho do fluxo de trabalho do vendedor, o gatilho para uma visita ou reunião pressupõe algumas condições específicas. Em períodos de contenção de custos, esses encontros podem ser feitos de maneira virtual (por videoconferência, por exemplo), poupando tempo e dinheiro da área comercial.
Como aumentar a produtividade dos vendedores?
Em tempo de crise, a relação entre abordagem e fechamento de negócios tende a cair, pois a quantidade de empresas dispostas a fazer investimentos ou até mesmo com recursos para tal, também tende a ser menor. Por isso, é importante investir em qualificação de leads para otimizar o trabalho do vendedor. A qualificação de leads é um processo que deve ser estruturado e inserido no ciclo de vendas para obter os resultados esperados.
Se a sua equipe ainda não conta com um profissional de pré-vendas, vale a pena deslocar um dos vendedores para essa função de identificar quais são os leads que têm disposição real de fechar negócio. Assim, fica mais difícil de reuniões e viagens serem feitas em vão.
Como investir na retenção de clientes?
Quando as empresas pensam em redução de custos, elas também avaliam a troca de fornecedores por outros que ofereçam valores mais competitivos. Por isso, em momentos de instabilidade econômica, o desafio da equipe comercial é convencer seus clientes de que vale a pena continuar com sua empresa.
Para enfrentar este momento difícil, é importante que os processos da área de pós-vendas estejam estruturados. Isso porque será preciso criar novas estratégias de retenção que considerem a complexidade do seu negócio, sem cair na armadilha de competir em preço. Os argumentos e as facilidades de pagamento oferecidas, por exemplo, precisam ser repensadas para esse momento em que o corte de orçamento é uma realidade a ser enfrentada por todos.
Além disso, o processo é fundamental para detectar momentos de abordagem pós-venda, com o objetivo de manter o relacionamento sempre aquecido e perceber oportunidades de aumentar os serviços oferecidos, ou ainda, ofertar outro serviço do seu portfólio, por exemplo. Em tempo: é possível que o seu cliente também esteja passando por um momento difícil. Porém, isso não impede que ele faça um novo investimento para reverter essa situação.
Os processos de vendas, portanto, permitem que o gestor consiga reorganizar o trabalho de sua equipe de modo a prever os impactos de possíveis cortes (de despesa ou de pessoal) na receita gerada ao final de um período. A partir dessas informações e de simulações de diversos cenários, é possível tomar decisões de modo eficiente. Contate um consultor para saber mais.
