Para entender como o processo de vendas de uma empresa está acontecendo, é necessário acompanhar constantemente os números, métricas e relatórios para validar a efetividade das estratégias de gestão. Mas, além disso, o storytelling para vendas é uma tática que auxilia muito no aumento da taxa de vendas.
O storytelling é uma técnica de comunicação que consiste em contar histórias para transmitir uma mensagem ou ideia. No contexto de vendas, ele pode ser uma ferramenta poderosa para conectar-se com os clientes e impulsionar as vendas.
Essa prática pode ser usada na criação de conteúdo para os múltiplos canais da empresa, nos treinamentos internos e para criar conexão durante o contato com os clientes. Esse fio condutor torna o processo mais cativante para os envolvidos.
Portanto, através de histórias conseguimos tocar e encantar o cliente — o que acaba por gerar o rapport que é tão importante para garantir a venda.
Quer entender mais sobre storytelling e como essa estratégia pode ser importante para as suas vendas? Então, segue nesse artigo com a gente!
Você vai ler sobre:
- O que é storytelling?
- Por que o storytelling é eficaz para vendas?
- Como utilizar o storytelling para impulsionar as vendas
- Onde usar o storytelling na empresa?
- O que fazer depois de implementar o storytelling para vendas na minha operação?
O que é storytelling?
Storytelling é a arte de contar histórias. É uma forma de comunicação que utiliza a narrativa para transmitir uma mensagem ou ideia. O storytelling pode ser utilizado em diferentes contextos, como marketing, educação, entretenimento e, até mesmo, vendas.
No contexto comercial, essa estratégia é utilizada para:
- Envolver e cativar os clientes;
- Criar conexões emocionais com os clientes;
- Transmitir informações e conhecimentos;
- Educar os clientes sobre os produtos ou serviços;
- Gerar leads; e
- Aumentar as vendas.
O principal objetivo é fazer o ouvinte se identificar e nutrir mais interesse pela sua narrativa. Vale lembrar que uma jornada mais personalizada, além de ser uma grande tendência para 2024, é um grande diferencial para os clientes que querem comprar seu produto ou serviço.
Desse jeito, o storytelling se torna uma ferramenta muito interessante para auxiliar seu lead a compreender as informações de modo mais atraente e engajador.
Por que o storytelling é eficaz para vendas?
Quando nos identificamos com uma história, ficamos mais próximos do contador e mais propensos a ouvir suas propostas e compreender sua argumentação. Além disso, boas histórias marcam nossa memória para sempre. Portanto, o storytelling para vendas ajuda a engajar o cliente e mantê-lo envolvido na conversa por mais tempo.
Histórias são um recurso excelente para transmitir informações de modo compreensível, porque uma boa narrativa tem o poder de segurar nossa atenção como poucas coisas na vida. Basta pensar em quanto tempo destinamos a filmes e séries.
Além disso, ao ter uma boa base de storytelling, as informações passadas durante o contato entre você e o seu lead chegam com mais eficiência e simplicidade. Dessa forma, seu potencial cliente consegue entender a dinâmica e ainda se educa sobre seu produto ou serviço.
Por fim, quando o storytelling é usado de forma inteligente no desenvolvimento de scripts ou pitches de vendas, ele ajuda a gerar leads para a empresa e a alavancar as vendas.
É importante saber como e onde usar essa tática para que ela seja o mais estratégica possível e não deixe o conteúdo ou a conversa maçante.
Como utilizar o storytelling para impulsionar as vendas
Para utilizar o storytelling de forma eficaz em suas vendas, é importante seguir algumas dicas e estratégias.
1. Conheça o seu público-alvo
O primeiro passo é conhecer o seu público-alvo:
- Quem são eles?
- Quais são suas necessidades e desejos?
- O que os motiva?
- O que os interessa?
- Por que eles devem comprar seu produto ou serviço?
- Como você pode solucionar a dor deles?
Quanto mais você compreender quem você quer atingir, mais fácil fica construir um bom storytelling para vendas. Além disso, é importante lembrar que vivemos em um mundo com muito conteúdo, portanto essas respostas vão te ajudar a produzir materiais que realmente sejam relevantes para o seu público.
2. Defina uma mensagem clara
Para que seu público entenda o que você quer comunicar, é preciso que, antes, você estabeleça qual a sua mensagem.
Storytelling envolve organização e planejamento, afinal por ser uma estratégia que propõe um fio condutor para uma ligação, um conteúdo ou uma interação, é necessário saber o que será dito.
Dessa forma, é necessário que a sua mensagem não só seja muito bem definida, mas também clara e concisa para atrair seu lead e convencê-lo a finalizar a compra.
3. Construa uma narrativa cativante
Quando pensamos no contexto comercial, o termo “narrativa” pode parecer deslocado, mas ele é essencial para o sucesso de várias atividades dentro da empresa.
Esse artigo, por exemplo, tem uma narrativa que está te conduzindo durante a leitura. Ele traz o que é o storytelling, suas vantagens, como fazer, dicas e técnicas. Tudo isso torna o conteúdo muito mais interessante e relevante.
Isso também é essencial na hora de estruturar um pitch de vendas ou um script de perguntas para prospecção ativa de clientes. A condução da curiosidade do cliente em potencial tem que ser o ponto-chave da conversa.
4. Utilize recursos visuais e emocionais
Para a criação de materiais ricos, como e-books, infográficos, blogposts ou webinars, vale a pena investir na exploração de imagens, vídeos e outros recursos visuais.
Eles ajudam a tornar a história mais envolvente e memorável, além de tornar o conteúdo acessível para quem se dá melhor com conteúdos ou instruções imagéticas.
Onde usar o storytelling na empresa?
Dentro de uma empresa, o storytelling pode ser usado em diferentes situações.
É uma prática que serve tanto para auxiliar os profissionais de Vendas e Pré-vendas no contato com o cliente, quanto para treinamentos internos. De modo geral, a dica é: se você precisa passar algum tipo de informação, pode contar histórias para performar melhor.
Entenda melhor o uso adequado de narrativas em dois casos:
Storytelling para clientes e leads:
Para tratar com os leads, o storytelling pode ser utilizado em diferentes etapas do processo comercial e de tração.
O primeiro caso é na elaboração dos próprios conteúdos utilizados para atração e nutrição de leads. Seja por meio de vídeos, textos, podcasts, todos têm espaço para uma narrativa envolvente que chame a atenção dos seus futuros clientes!
Já no contato direto com o cliente, o storytelling precisa estar incorporado no próprio pitch do profissional. Seja na venda ou na pré-venda, o profissional precisa ter um raciocínio rápido para captar as informações que o lead oferece e transformá-las em pontos da sua história. Saiba aqui como criar roteiros personalizados para essas abordagens.
Afinal, quanto mais próxima a história for da realidade do seu cliente, maiores serão as chances de gerar o engajamento. Partir das personas desenvolvidas é um bom começo, mas somente a escuta ativa ajudará o profissional a agregar aquele detalhe que escutou na ligação para tornar a narrativa realmente surpreendente.
Seu lead contou que nasceu em determinado local? Incentive seus colaboradores a criar uma história sobre alguém que vivia no mesmo local ou em situação muito semelhante. Se ele gosta de carros, a regra também vale: tente incorporar algum detalhe envolvendo o universo automobilístico para gerar mais interesse.
Storytelling para treinamentos e capacitações:
Para potencializar treinamentos e capacitações, as histórias servem em dois níveis.
Primeiramente, elas devem ser utilizadas pelo próprio capacitador. Como já comentamos, histórias ajudam a reter mais informação e, mais do que isso, a não esquecer o conteúdo no futuro. Quanto mais envolvente for a retórica dos capacitadores que oferecem cursos em sua empresa, melhores serão os resultados junto da equipe.
Por isso, na hora de escolher quem aplicará o curso, busque pessoas com uma fala articulada e interessante. Ser engraçado também ajuda muito, mas não é essencial. O essencial é ser capaz de transformar quase tudo em narrativas e ter percepção do público para saber o que está funcionando e onde investir mais tempo em narrativas.
O segundo nível consiste em ensinar seus colaboradores a contar boas histórias. Todo mundo sabe narrar, mas nem todo mundo narra bem.
Por mais que uns tenham mais facilidade que outros, com algum treino todos conseguem chegar lá. Para tanto, opte por capacitações para ensinar ao seu time o que é storytelling e os fundamentos de uma narrativa.
Eles precisam entender que toda narrativa precisa de um começo, um meio e um fim. Além disso, é fundamental sempre apresentar um conflito. O personagem deseja algo, mas tem algum empecilho. E é na superação deste obstáculo e na resolução do problema que a narrativa se desenvolve.
Nunca se esqueça (e não deixe que seu time esqueça!) que vender é mudar uma história. É olhar para a situação atual do lead — que tem um problema e não sabe como resolver — e transformar sua realidade. Ao vender a solução, o objetivo é mudar sua jornada para melhor, resolvendo conflitos e entregando felicidade.
O que fazer depois de implementar o storytelling para vendas na minha operação?
A resposta é simples: se preparar para a chegada de novos leads! Se você implementar com eficácia o storytelling na operação de vendas e produção de conteúdo da sua empresa, as chances de sucesso nas taxas de conversão são bem altas.
E para conseguir transformar esse maior fluxo de leads em clientes de fato é importante que você tenha um processo de qualificação de leads bem estabelecido e próprio para o seu negócio.
Com o Exact Spotter, o maior software de Sales Engagement da América Latina, você consegue montar seus filtros de qualificação de forma personalizada e tornar seu pipeline totalmente adaptável para a sua empresa. Além de ter um roteiro próprio para seu modelo de negócio e tipo de clientes.
Essa combinação faz com que o processo de seleção de leads seja mais rápido e os clientes potenciais cheguem muito mais aquecidos na mão dos vendedores. O Spotter também usa Inteligência Artificial e recursos de storytelling para modelar o roteiro de cada interação com o cliente.
Se você quer vender mais e voar nesse 2024, entre em contato e agende um diagnóstico!
