Impulsionar as vendas da equipe externa é um desafio! Mas hoje, o apoio de um time de pré-venda é a estratégia fundamental para alcançar este resultado, pois otimizando suas visitas, as chances de aumentar as vendas são muito maiores. Quer saber mais sobre o assunto? Então, continue a leitura!
Tempo de leitura: 6 minutos
Você vai ler sobre:
- Importância do time de pré-vendas na estratégia comercial;
- Como a pré-venda pode impulsionar as vendas externas;
- Vantagens de contratar um SDR.
* Guestpost escrito por Auvo.
É comum que um gerente tenha dúvidas sobre implantar uma equipe de pré-vendas. Visto que sua intenção é aumentar as vendas externas e, ao mesmo tempo, reduzir os custos, será que é possível alcançar tudo isso contratando mais funcionários?
Pensando nisso, elaboramos esse blogpost para pontuar em quais situações um time de pré-venda otimiza os esforços da sua equipe de vendas externas, promovendo a retenção de gastos ao garantir um maior número de reuniões assertivas.
Como um time de pré-venda turbina sua equipe de field sales?
Se você está constantemente pensando em estratégias para melhorar a performance da sua equipe de vendas externas e ainda não tem um time de pré-vendas em sua empresa, você não sabe o quanto está perdendo.
Uma equipe de pré-venda pode proporcionar um desempenho muito melhor para suas vendas externas. A maior função desse departamento é facilitar a conexão do vendedor com o potencial cliente.
Através disso, seu vendedor pode planejar melhor as reuniões com os clientes e a chance de fechar a venda é muito maior quando se está preparado.
Basicamente, o SDR (Representante de Desenvolvimento de Vendas) é o primeiro contato da sua empresa com o lead. É ele quem determina se um lead é qualificado ou não para participar de uma reunião de vendas.
Toda informação que ele extrai do cliente durante a qualificação é fundamental para o vendedor e é por isso que um time de pré-venda se torna um poderoso aliado do seu time de field sales. Além de fazer uma triagem, garantindo que o vendedor não perca tempo com reuniões improdutivas, ele mune o time de vendas com informações estratégicas, fazendo com que sua argumentação seja mais assertiva.
Dentre as funções de um consultor de pré-venda, para qualificar um cliente em potencial, estão as citadas abaixo:
- Segmentação do lead: o SDR, durante a qualificação, entende se o lead tem fit de negócios com a solução, analisando segmento de mercado, por exemplo, e entende se vale a ligação para seguir a qualificação;
- Mapeamento de dor: o SDR identifica um problema que o potencial cliente tem e que será resolvido com o produto oferecido pela empresa. Sabendo qual a dor do lead, o vendedor consegue implicar as consequências de não resolver esse problema e mostrar de forma mais persuasiva o valor de sua solução.
A partir destas informações fornecidas pela equipe de pré-venda, seu vendedor tem insights para se desempenhar melhor nas reuniões, gerando valor para o produto e para sua empresa.
Ainda, uma equipe de pré-vendas, além de gerar insights para os vendedores, garante o desempenho das vendas externas também na retenção de custos, na otimização do tempo e na concretização do compromisso.
Otimização do tempo
Não há melhor forma de descrever o tempo nas organizações do que a própria metáfora “tempo é dinheiro”. Infelizmente, o mau uso do tempo é um problema enfrentado por muitos gestores de equipes externas.
Quando se tem uma equipe remota de vendas, toda automação que pode ser inserida no processo diário dos vendedores é bem-vinda. Assim, você consegue otimizar o tempo gasto nas visitas e diminuir o CAC (Custo de Aquisição por Cliente).
Suponhamos que você não tenha uma equipe de pré-vendas. Todos os dias o seu vendedor tem uma lista de clientes para visitar em uma determinada região. Sem um devido planejamento e roteirização das visitas, ele desperdiça muito tempo.
Além das reuniões não estarem agendadas, como ele não conhece o cliente e não planejou a reunião com antecedência, vai gastar bastante tempo entre uma visita e outra para estudar o cliente e planejar sua abordagem.
Quando toda a parte inicial da negociação é feita por um time de pré-venda, as reuniões já estão agendadas e podem ser roteirizadas estrategicamente.
Além disso, depois de trocar informações com o SDR, o vendedor saberá tudo que precisa dos clientes e poderá elaborar um plano de ação, assim sua abordagem será eficaz e, desta forma, suas visitas serão mais assertivas.
Portanto, além de melhorar a eficiência da sua equipe externa de vendas, uma equipe de pré-venda proporciona uma melhor utilização do tempo e isso gera o aumento da produtividade.
Assim, se o vendedor sai para campo com as reuniões agendadas, com uma rota pré-determinada e preparado para fazer sua apresentação, com certeza conseguirá fazer mais visitas, alcançando o sucesso nas vendas.
Redução de custos
É difícil acreditar que você pode reduzir os custos contratando mais funcionários para integrar ao departamento de pré-vendas? Pois bem, vou explicar agora como isso é possível!
No cenário financeiro atual, um funcionário de registro CLT tem um alto custo para uma empresa, devido aos encargos obrigatórios etc. Um vendedor externo tem um custo muito maior. Listei abaixo alguns destes gastos, verifique:
- Salário;
- Comissão;
- Encargos CLT em geral;
- Alimentação;
- Veículo;
- Manutenção do veículo;
- Combustível.
Como você pode ver, são muitos os gastos com um vendedor externo. Porém, mensurar isso em valores não é possível, uma vez que existem muitas variáveis que dependem do segmento da empresa.
Agora, vamos fazer uma relação com os gastos que você teria com um colaborador interno, no caso, um SDR.
- Salário;
- Comissão;
- Encargos CLT em geral;
- Alimentação;
- Transporte.
Veja que existe uma diferença significativa nos custos de manter um colaborador interno e um externo.
Suponhamos que você implante em sua empresa um time de pré-venda que seja composto por dois consultores a nível CLT, com jornada de trabalho de 44 horas semanais, salário e comissão conforme piso do cargo.
Considerando a otimização dos esforços da sua equipe externa de vendas e o custo de um SDR, é possível reduzir o número de vendedores externos que você tem e manter o mesmo nível de produtividade da equipe, ou até aumentar.
Portanto, a equipe de pré-venda, além de aumentar a performance dos seus vendedores, ainda pode beneficiar rentavelmente o seu departamento, promovendo a redução dos custos com a equipe.
Obtenção do compromisso
Aumentar a eficiência do seu time de field sales é o ponto-chave de uma equipe de pré-vendas. Suas funções estão designadas exatamente para otimizar os esforços do vendedor.
Por isso, através do auxílio do SDR, o vendedor pode identificar a dor do potencial cliente e na reunião ele não precisa apresentar todos os atributos do produto, mas sim, uma solução específica para o problema do cliente.
Desta forma, o cliente tem uma segurança maior de comprar o produto, uma vez que o vendedor apresentou a solução exata para um problema que ele enfrenta.
Por fim, um vendedor externo que tem o apoio da equipe de pré-venda, tem chances maiores de obter seu compromisso, seja ele uma abertura para continuar negociando com o cliente ou o fechamento da venda de fato.
Conduzindo suas vendas externas ao sucesso
Agora que você já entende como um time de pré-venda pode conduzir suas vendas externas ao sucesso, é hora de começar a analisar as opções que você tem para implantar este método assertivo em sua empresa.
Uma opção seria remanejar um ou mais vendedores, dependendo do volume de pessoas no seu time, para fazer a pré-venda. Como ele já conhece os artifícios da venda externa, poderá conduzir melhor a reunião de pré-venda.
Você também pode contratar um novo colaborador e contar com um processo bem definido, para que ele execute seu trabalho de forma padronizada e eficiente, que garanta um treinamento e um ramp up. Tanto remanejar seus vendedores para a função de pré-venda, quanto contratar alguém, possibilitam a redução de custos e aumentam a performance das vendas.
Portanto, comece já a estabelecer essa estratégia eficiente no seu negócio, implante um time de pré-venda e torne sua equipe de vendas externas um sucesso para decolar as vendas!
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