Identificar com clareza as oportunidades de vendas é o primeiro passo para fechar mais negócios. No entanto, não basta fazer um mapeamento de oportunidades. É preciso ir além e se certificar de que se trata de uma demanda qualificada. Caso contrário, provavelmente seu time comercial vai desperdiçar esforços na tentativa de converter um lead pouco maduro.
Neste conteúdo, vamos diferenciar geração de oportunidades de geração de leads qualificados, explicando por que a qualificação aprofundada é o grande pilar para fechar mais negócios em menos tempo.
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Você vai ler sobre:
- Diferença entre oportunidades de vendas e geração de leads
- A qualificação de leads e a identificação das melhores oportunidades
- O auxílio da tecnologia para refinar a qualificação e fechar mais negócios
Diferença entre oportunidades de vendas e geração de leads
Todo gestor de vendas sabe da importância de estabelecer estratégias de geração de leads, como as iniciativas do departamento de Marketing. Porém, o foco das equipes deve ser na geração de leads qualificados, ou seja, não estamos falando de um processo qualquer de geração de demanda. Mas, sim, de um processo que envolve criar oportunidades claras de venda.
É isso que vai otimizar o tempo de negociação do seu time comercial, evitando desperdício de recursos ao empreender esforços para convencer um lead que ainda não tem potencial de compra do produto ou serviço que a empresa oferece.
Montar uma base qualificada é, portanto, primordial para criar um bom mapa de oportunidades, de modo que os colaboradores saibam ao certo para quem estão prospectando.
Por isso é tão importante racionalizar ao máximo a tarefa, pois é ela que vai reforçar a geração de demanda. Assim, a partir dos leads certos é que os pré-vendedores podem otimizar e aprofundar a qualificação e encaminhar a oportunidade com sucesso para o departamento de Vendas. Os vendedores, por sua vez, já terão um leque de informações relevantes sobre a jornada de cada oportunidade, o que facilita a negociação.
Para saber como transformar as conversas da Pré-Venda em dados relevantes, aproveite esta dica do nosso CEO Théo Orosco e veja como a abordagem certa retroalimenta as estratégias comerciais!
A qualificação de leads e a identificação das melhores oportunidades
A geração de oportunidades de vendas pode se dar de diversas maneiras. Um dos caminhos mais conhecidos é o Inbound Marketing, uma estratégia bastante indicada para quem busca gerar leads em escala. Nesse tipo de prospecção passiva, as oportunidades são atraídas para o funil por meio de conteúdos – blogposts e e-books, por exemplo – e outras estratégias de Marketing Digital.
Ter amplo domínio das práticas de SEO é fundamental nessa estratégia, visando otimizar o posicionamento das empresas nos mecanismos de busca. Já em relação à prospecção ativa ou outbound – bastante frequente no universo das vendas B2B complexas – os profissionais da empresa é que chegam até as oportunidades de vendas, na tentativa de conquistar novos leads com potencial de compra.
É muito comum que estratégias passivas e ativas de geração de demanda sejam utilizadas em conjunto. Isso depende das particularidades do processo comercial de cada empresa. Mas, qualquer que seja a estratégia em questão, um ponto é essencial em todas elas: a qualificação aprofundada dos leads. Quanto mais refinada for a qualificação, maior a chance de prospectar para o lead certo, o que acelera a decisão de compra e o torna uma clara oportunidade de venda.
Acelerar a jornada do cliente é, inclusive, um dos pontos-chave das vendas B2B complexas, tendo em vista que nesse segmento o funil é naturalmente mais longo. O primeiro passo para acertar nessa tarefa é elaborar corretamente o ICP da empresa. Assim, os colaboradores já conseguem fazer um grande filtro de oportunidades de vendas.
O próximo passo é otimizar a qualificação, o que pode ser feito com excelência com o auxílio de um departamento de Pré-Vendas bem estruturado. Os pré-vendedores fazem o primeiro contato direto com o lead, articulando perguntas que vão indicar se ele tem mesmo fit com a empresa e se de fato a solução oferecida pode ser útil naquele contexto. Em caso positivo, o lead poderá avançar com sucesso pelo funil.
O auxílio da tecnologia para refinar a qualificação e fechar mais negócios
Refinar a qualificação de leads para fazer um mapeamento de oportunidades mais certeiro é fundamental. Mas como operacionalizar essa tarefa sem sobrecarregar o seu time comercial – especialmente quando o número de oportunidades é extenso e as etapas de venda são criteriosas?
É praticamente impossível fazer uma boa qualificação com Pré-Venda se a empresa não tiver um suporte tecnológico adequado. Por meio de softwares que otimizam a qualificação por meio do cruzamento automático de dados dos leads, as equipes obtêm insights valiosos para acertar na prospecção.
Os filtros aplicados pelos pré-vendedores são indispensáveis também para a elaboração do roteiro de vendas nas etapas seguintes. Afinal, a abordagem da Pré-Venda faz o levantamento de uma série de questões que influenciam na negociação dos vendedores, como as principais dores do lead, as objeções envolvidas e o orçamento disponível.
Os vendedores então utilizam dessas informações para elaborar roteiros cada vez mais consultivos, personalizados e compatíveis com as demandas específicas dos leads que chegam até esta etapa do funil.
A seguir, falaremos de algumas funcionalidades das ferramentas tecnológicas que racionalizam a qualificação e permitem que seu time comercial trabalhe com a confiabilidade das estatísticas.
Sistema de pontuação por lead scoring
Ferramentas inteligentes que operam com lead scoring são ideais para uma qualificação refinada. A partir dessa análise automatizada, a Pré-Venda consegue prever o grau de maturidade do lead outbound e, assim, encaminhar oportunidades concretas para o time de vendas.
Além disso, o sistema de pontuação ajuda a definir as prioridades de prospecção, o que dá ainda mais fluidez e assertividade ao processo comercial.
Recursos de derivação de perguntas
As features de derivação de perguntas também são indispensáveis na hora de qualificar leads em profundidade, pois ajudam a identificar as dores envolvidas e a retroalimentar o banco de dados dos leads para a elaboração de um script eficiente.
Lembre-se de que quanto mais ricas forem as informações levantadas pela Pré-Venda, mais facilidade o vendedor terá para converter o lead na etapa seguinte.
Monitoramento constante do funil
Manter um funil bem ajustado e definir estratégias de conversão por etapas é outro ponto crucial no trabalho com vendas. Não adianta gerar oportunidades qualificadas se a jornada pelo funil não é compatível com as demandas dos diferentes perfis de leads.
Além disso, o ciclo deve ser pensado de forma a aprimorar a experiência do cliente, para que ele se sinta cada vez mais confiante e seguro para tomar a decisão de compra.
As ferramentas inteligentes são importantes também nesse quesito, permitindo visualizar o funil por completo e prever o comportamento dos leads em cada uma das etapas do ciclo.
Assim, fica muito mais fácil elaborar estratégias de conversão que condizem com a realidade de cada prospect. Isso é imprescindível para garantir o nível de satisfação com a compra, o que estimula a fidelização e reforça a autoridade da sua marca.
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