O objetivo da comunicação da marca, seja no Marketing de conteúdo, seja na propaganda, não se resume a fazer o público pensar nela. Para ter resultado, a meta deve ser gerar oportunidades reais de negócio. Mas, sem unir Marketing e Vendas, essa tarefa se torna muito mais complicada do que deveria ser.
Unir os processos dos dois setores não só simplifica o dia a dia da empresa, como ainda traz um impacto positivo no faturamento. Confira a seguir como isso é possível e comece a aproveitar ao máximo seus leads.
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- O que está impedindo sua empresa de aproveitar ao máximo seus leads?
- 5 passos para unir Marketing e Vendas
- Smarketing: o caminho para gerar oportunidades reais de negócio
O que está impedindo sua empresa de aproveitar ao máximo seus leads?
Vamos imaginar duas situações:
- O Marketing envia leads para o time de Vendas, mas os vendedores simplesmente os ignoram e passam mais tempo nas próprias prospecções.
- Os vendedores vão atrás dos leads gerados pelo Marketing e descobrem que não eram oportunidades reais de negócio.
Já aconteceu algum desses casos na sua empresa? Pois saiba que isso está mais próximo do que você imagina.
De acordo com uma pesquisa de Marketo e ReachForce, 80% dos leads de Marketing são ignorados pelos vendedores. Já um estudo da MarketingSherpa aponta que 79% dos leads nunca são convertidos em Vendas, mesmo quando abordados.
Não à toa, a Aberdeen coloca a falha em unir Marketing e Vendas como a principal razão para o faturamento anual de uma empresa estagnar. Se esses dois setores não estão andando juntos, o seu negócio pode não sair do lugar. Por isso é tão importante propor a união entre eles.
Aliás, essa integração é uma das melhores estratégias para aumentar as vendas.
Como unir Marketing e Vendas?
Aproveitar ao máximo os leads que chegam do Marketing para as Vendas envolve cinco passos, como mostramos adiante.
1) Reúna Marketing e Vendas para debater as personas
Ter uma só buyer persona para basear sua comunicação pode não ser o bastante, considerando que nas vendas B2B há, em média, 6,8 pessoas envolvidas na tomada de decisão, conforme noticiou a Harvard Business Review.
Elas estão, inclusive, em diferentes níveis de hierarquia e atuam em variadas áreas.
Os times de Pré-vendas e Vendas, como têm contato direto com essas pessoas específicas, podem ajudar na criação de personas que ressoem melhor com os desafios e necessidades delas.
Isso terá um papel fundamental na hora de criar conteúdos com maior adesão para cada momento de uma negociação.
2) Tenha um processo contínuo
O segundo passo é definir um fluxo em que as vendas sejam consequências naturais da estratégia de Marketing. Você não quer continuar com o pipeline dos vendedores aqui e o funil de vendas ali. Nem só Marketing nem só Vendas, mas smarketing (ou vendarketing).
Palavra curiosa à primeira vista, smarketing se refere ao ato de unir Marketing e Vendas em um processo contínuo. Para isso, será necessário utilizar outro termo ainda novo para muita gente: Service Level Agreement (SLA).
O Acordo de Nível de Serviço, tradução do SLA, é um contrato entre o time de Marketing e a equipe de Vendas que estabelece metas precisas, responsabilidades e tarefas de cada um deles. Basicamente, é o contrato de casamento entre os setores.
3) Crie conteúdos com os vendedores
Entre os fatores que mais afetam negativamente as conversões pelo time de vendas, estão a baixa qualificação de leads e a falta de investimento em processos de qualificação. Se os contatos não chegam prontos para a abordagem comercial, com o reconhecimento claro do problema e o interesse por uma solução, os vendedores perderão um precioso tempo.
Além de debater as buyer personas, o setor de marketing deve trazê-los para a criação de conteúdos específicos, antecipando objeções de venda, e para definir parâmetros mais precisos de qualificação, junto à Pré-venda. Então, quando chegarem aos vendedores, será possível aproveitar ao máximo os leads.
4) Faça reuniões periódicas entre as equipes
Assim como é recomendável fazer reuniões do time de Vendas para apresentar resultados, compartilhar estratégias e identificar objeções, o Smarketing depende de muita colaboração entre o pessoal de Marketing e o de Vendas.
5) Tenha indicadores-chave em comum
Esse é um processo contínuo, mas também circular: o desempenho do Marketing afeta as Vendas e vice-versa.
Colocar metas em comum para a empresa é uma forma de deixar claro o papel dos vendedores na geração de insights sobre o tipo de leads que estão sendo buscados, assim como demonstra o impacto do esforço de Marketing sobre o faturamento.
Em um ciclo de vendas mais longo, pode ser difícil perceber o retorno desse investimento sem analisar o todo.
Smarketing: o caminho para gerar oportunidades reais de negócio
Esses foram os cinco passos mostrando como unir Marketing e Vendas para aproveitar ao máximo os leads. Na prática, eles ajudam os negócios a ir para a frente, no caminho dos resultados desejados.
Para completar, dados da Aberdeen mostram que essa integração do Smarketing pode trazer até 32% de crescimento no faturamento anual das empresas.
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Conteúdo produzido em colaboração com o Estúdio NSC Branded Content.
