À primeira vista, os critérios de qualificação de leads nada mais são do que uma curiosidade interessante. Mas conforme as suas vendas complexas ganham força, segmentar e priorizar leads é fundamental. Usar o método PACT é um dos caminhos à sua disposição.
Tempo de leitura: 3 minutos. Você vai ler sobre:
- Prospecção ativa
- Qualificação de leads
- Argumentos de venda
Direto ao ponto. Usar a metodologia PACT para definir os seus critérios de qualificação de leads é uma ótima ideia. Quem diz é a a Trish Bertuzzi, especialista em inside sales. Ao discutir os critérios de qualificação de leads, ela enfatiza a necessidade de métodos modernos. “O pré-vendedor que usar o BANT na conversa com um lead está fazendo o equivalente a pedir para ver o extrato bancário logo no primeiro encontro”, brinca. Continue a leitura. Explicamos na sequencia exatamente como o PACT vai impactar a sua venda consultiva.
PACT: Pain (problema)
A sua venda só vai se concretizar se – pasme! – o mercado efetivamente precisar do seu produto. A necessidade pode não ter sido descoberta, mas precisa existir. Encontre-a! Pain significa dor, em inglês. É ela que indica que há algo de errado no funcionamento na empresa que é, potencialmente, seu cliente. Cabe a você oferecer o diagnóstico, tratamento e a prevenção para que o problema não volte. Identificar a dor de negócio logo no primeiro contato define a existência ou não de um próximo contato. Focar no ponto crítico do lead demonstra a relevância da conversa, diz o PACT.
PACT: Authority (autoridade)
Já falamos muitas vezes aqui no blog: as vendas complexas exigem reflexão por parte do comprador. Se forem vendas B2B, você poderá lidar com comitês de compra – e não apenas uma pessoa. Estabeleça como parte do processo de pré-venda o mapeamento de stakeholders. Afinal, os influenciadores e o decisor nem sempre são as pessoas que ocupam os cargos mais altos na hierarquia. Isso significa que o vendedor não precisará escalar os contatos. A abordagem só será feita com as pessoas determinantes. É mais difícil que seja apanhado desprevenido, ou que haja objeções inesperadas.
PACT: Consequence (consequência)
Sabe o jeitinho brasileiro? Ele não é exclusividade nossa. Várias empresas reconhecem a presença de dores, e driblam cada uma conforme o possível. Por isso, sinalizar a presença da dor não será o suficiente para fechar negócio. Ao invés, siga o conselho oferecido pelo SPIN Selling (RACKHAM, Neil. “Alcançando Excelência em Vendas – Spin Selling”. M. Books, 2018): mire nas implicações. Para gerar a demanda por mudança, o pré-vendedor precisa desenterrar as consequências da inércia. Quais os prejuízos em não fazer nada? Ao mudar o ponto-de-vista do lead, fica mais fácil guiá-lo rumo a novas decisões. Incentive o inconformismo com a situação atual a favor da venda.
PACT: Target Profile (perfil ideal de cliente)
Desenvolvimento de Produtos, Marketing, Vendas: não de graça, cada um desenvolve a sua persona. É importante aproximar as áreas e criar um ambiente que retroalimenta o banco de dados. O pré-vendedor encontra os leads que se encaixam nos critérios técnicos, culturais, internos e externos que favorecem a venda. Vendedores abordam os selecionados, e dão feedback em comparação à conversão em vendas. Ao saber exatamente quais públicos encontram maior ressonância com a sua posição, fica mais fácil replicar estratégias de atração.
PACT2: O T secreto – Timing (momento de compra)
A Trish amplia o escopo da metodologia, sugerindo um “T” a mais. “Se você vende para mercados maduros e está tentando desbancar concorrentes já estabelecidos, o prazo de entrega importa”. São poucas e raras as janelas de oportunidade – digamos, uma renovação de contrato que ocorre a cada 2 anos. Prestar atenção é fundamental à sobrevivência dos novatos de mercados competitivos. Quer conhecer mais sobre qualificação de leads? Confira também os outros dois posts da série, que tratam dos os métodos BANT e ANUM.
