Até mesmo os gestores mais experientes já caíram alguma vez na armadilha de achar que um planejamento estratégico de vendas é tempo perdido. Afinal, o time poderia utilizar esse tempo para focar nas tarefas operacionais da empresa, certo? Errado.
Pensar criteriosamente nas etapas do planejamento de vendas nunca é perda de tempo. Até porque é esse plano de ação para vendas que permite visualizar os melhores cenários comerciais e empreender os esforços adequados para acelerar as conversões.
Antes de iniciar qualquer ação na gestão de vendas, é preciso direcionar o foco para a inteligência comercial, tornando os processos mais eficientes para que, no momento das negociações, o time possa prospectar para criar uma base qualificada – e não apenas numerosa.
Neste conteúdo, falaremos das 4 principais etapas para otimizar o planejamento estratégico e explicaremos por que a gestão data driven é um grande guia nesse percurso. Afinal, o trabalho com a inteligência de dados é o que vai levar a empresa aos melhores resultados.
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Você vai ler sobre:
- Por que ter um planejamento estratégico de vendas
- As 4 principais etapas do planejamento de vendas
- Como alcançar os melhores resultados com uma gestão data driven
Porque ter um planejamento estratégico de vendas
O planejamento estratégico de vendas é responsável por guiar os colaboradores nas diversas etapas comerciais, desde o estudo do mercado até a negociação com o cliente em si. Podemos dizer que esse planejamento funciona como uma grande estrutura que sustenta as diretrizes de vendas da empresa.
Seguindo à risca o seu plano de vendas, a geração de leads será mais efetiva, o que aumenta as chances de conversão e também de fidelização. É claro que as diretrizes de cada planejamento vão variar conforme as necessidades de cada empresa. Mas, em linhas gerais, o foco na inteligência de dados é um eixo comum em todas elas.
Com todos os avanços da transformação digital, não dá mais para ficar alheio ao uso das ferramentas inteligentes na condução de um processo comercial. Essas ferramentas operam desde a definição e controle do funil, passando pela qualificação dos leads e chegando à gestão das equipes.
Em qualquer uma dessas frentes, o trabalho com dados comerciais é decisivo para o sucesso da estratégia. A análise dos KPIs de venda e das métricas de performance do grupo, por exemplo, é o que permite identificar os gargalos do funil e, do mesmo modo, replicar aquelas estratégias que vêm dando certo.
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As 4 principais etapas do planejamento de vendas
Agora que já temos uma visão geral dos pontos que devem ser observados para uma estratégia de sucesso, vamos às 4 principais etapas do planejamento de vendas.
Elas funcionam como um mapa de oportunidades, dos passos necessários para chegar até as melhores e conduzi-las naturalmente pelo funil.
1. Conhecer os desafios do mercado
Alguns desafios são comuns no mercado B2B, desde a inexperiência do time comercial com vendas complexas até a falta de controle dos indicadores do negócio. Por se tratar de um segmento que envolve muitas variáveis, é mesmo desafiador manter o equilíbrio e não deixar o faturamento cair.
Empresas que já têm um bom posicionamento precisam estar sempre investindo em estratégias de market share para não perderem a posição alcançada. Os investimentos em marketing, inovações e serviços diferenciados, que proporcionem destaque frente à concorrência, são grandes aliados.
Entender por completo seu nicho de atuação, quais os desafios envolvidos e o que é possível fazer para solucioná-los – em curto, médio e longo prazo – é, portanto, a primeira etapa para um planejamento comercial estratégico bem-sucedido.
2. Priorizar a qualificação aprofundada dos leads
Gestores B2B sabem que a qualificação dos leads deve ser uma prioridade ao definir o planejamento estratégico de vendas. Aqui, vale o mesmo raciocínio que falamos na introdução: ao contrário do que muitos pensam, o time não estará perdendo tempo operacional se investir na qualificação.
Isso porque é bem mais interessante trabalhar com uma base de leads qualificada do que com uma base numerosa de leads frios. A perda de tempo está justamente nas tentativas de converter esses leads pouco maduros.
Contar com um software de qualificação de leads otimiza ainda mais o processo e todo o plano de vendas. Isso porque a ferramenta fará a filtragem deles de forma automatizada, a partir de um rigoroso cruzamento de dados que identificará os leads que têm fit com o negócio e qual o grau de prontidão de compra envolvido.
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3. Definir bem os seus processos
A organização do fluxo de trabalho é algo importantíssimo. Não só para dar fluidez às operações, mas, sobretudo, para manter o grupo alinhado.
Se o plano de ação para vendas não estiver claro de ponta a ponta para todos os colaboradores, fica muito difícil conduzir as etapas de vendas sem falhas de comunicação ou excesso de tarefas.
A qualificação com Pré-Vendas é um exemplo de como a definição das funções aprimora o dia a dia na empresa. Assim, uma vez qualificados pelos pré-vendedores, os leads chegam ao time de Vendas prontos para serem trabalhados.
Isso otimiza a passagem de bastão entre as equipes e evita que os vendedores fiquem sobrecarregados.
4. Investir em uma gestão data driven
Pouco adianta conhecer a fundo o mercado e ter processos internos bem definidos se a gestão não for baseada em inteligência de dados. Afinal, é justamente o trabalho com os dados comerciais que vai validar as estratégias adotadas, para que as etapas do planejamento de vendas sejam certeiras.
É disso que se trata a gestão data driven, que vem ganhando cada vez mais espaço na era do Big Data e das revoluções digitais. A ideia é retroalimentar as estratégias de conversão de uma forma mais racional e segura.
Trabalhar com a confiabilidade de bons dados é, portanto, um dos aspectos mais importantes para obter sucesso em vendas B2B.
Como alcançar os melhores resultados com uma gestão data driven
O suporte tecnológico é indispensável para viabilizar um trabalho pautado pela inteligência de dados, sobretudo nas empresas que trabalham com grande volume de informações diariamente.
As ferramentas inteligentes auxiliam não só na coleta e armazenamento dessas informações, mas, também, na estruturação dos dados para que o gestor saiba interpretar os insights gerados.
Outro diferencial da tecnologia nesse sentido é a automação de processos, para dar fluidez à rotina corporativa e alavancar a produtividade dos colaboradores.
Automatizar tarefas como follow-ups e cadências de e-mail também favorece o engajamento dos leads, pois assim não haverá o risco de o contato “esfriar”. Isso sem falar que as chances de erros por falhas diminuem consideravelmente.
Já existem diversos softwares que possibilitam uma gestão data driven por meio da centralização e estruturação de uma base de dados ricos que guiará o processo comercial do início ao fim.
Um exemplo são as ferramentas de qualificação com Pré-Vendas, que fazem o registro das informações que serão úteis nas etapas seguintes, a partir do histórico de interação com os leads.
Assim, os vendedores saberão de antemão aspectos como os pontos de dor envolvidos, o orçamento disponível para a compra e as objeções de cada lead que chega a esta etapa do funil. Toda essa integração é essencial para um planejamento comercial que funcione.
O resultado é um roteiro mais personalizado, consultivo e que dialogue com os reais interesses daquele prospect, de modo que ele não tenha motivos para desistir da compra.
Então, se você deseja colocar em prática uma gestão data driven para tornar mais certeiro o seu planejamento estratégico de vendas, já sabe por onde começar. Invista em uma ferramenta de qualificação e transforme seu time em uma verdadeira máquina comercial!
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