O ajuste de metas é tarefa corriqueira em empresas de todos os portes e segmentos, especialmente na hora de elaborar o plano de ação para vendedores.
Mesmo quando o negócio está em alta, é importante olhar para o histórico de vendas e identificar pontos de melhoria no trabalho das equipes. Analisar os indicadores do mercado também é fundamental para a saúde do negócio, já que a concorrência pode trazer ameaças. Todos esses elementos são indispensáveis ter mais precisão no plano de ação para vendedores.
Afinal, se o gestor não tiver dados concretos para basear seu planejamento estratégico e tático, como as equipes poderão identificar os gargalos e evidenciar os pontos de melhoria?
Neste post, trazemos as principais dicas para ter um plano de ação equilibrado e realista. Confira!
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Você vai ler sobre:
- A importância do ajuste de metas
- A análise das métricas e KPIs de vendas
- Aspectos essenciais em um plano de ação para vendedores
A importância do ajuste de metas
Um trabalho com metas claras e realistas fica muito mais fluido e assertivo. Ignorá-las significa agir no improviso e, gradativamente, comprometer os resultados da empresa.
É por isso que o planejamento comercial é o primeiro passo de qualquer estratégia de vendas. Olhar para o seu histórico e entender o que pode ser aperfeiçoado é só a ponta do iceberg.
O mais importante é saber quais decisões tomar para melhorar os pontos em questão. Nesse raciocínio, podemos dizer que o ajuste de metas deve ser uma tarefa corriqueira nas empresas, até mesmo quando os negócios estão prósperos.
Fazer esse balanço ajuda a equilibrar as expectativas da equipe e, sobretudo, manter o alinhamento no plano de ação para vendedores.
Os próprios colaboradores podem ajudar nesta análise, mas é responsabilidade do gestor evidenciar os indicadores de maneira clara para as equipes.
Inclusive, fundamentar os feedbacks a partir de relatórios de desempenho individual e do grupo é um jeito muito eficaz de manter o engajamento do time.
Ao olhar para o seu histórico, comece respondendo as seguintes perguntas e terá um bom ponto de partida:
- Quais metas foram atingidas e quais ficaram pelo caminho?
- O que foi feito conforme o esperado e o que precisou mudar?
- Os prazos foram cumpridos sem alterações e dificuldades?
- Como estão as taxas de conversão em cada etapa do funil?
- Quais foram as melhores vendas e como se deram as negociações?
- Quais foram os principais desafios do processo comercial?
- O que fez falta no planejamento estratégico e na abordagem?
A análise das métricas e KPIs de vendas
É impossível elaborar um plano de ação para vendedores sem considerar as métricas e KPIs de vendas. Esses indicadores geram insights valiosos para identificar os gargalos da operação e, ao mesmo tempo, replicar as táticas que deram certo.
Como o trabalho com vendas é uma Ciência Exata, estar munido de indicadores sólidos é o que vai racionalizar seu processo comercial e permitir tomar decisões mais assertivas.
Nesse sentido, ter um bom software de coleta e análise de dados é fundamental para otimizar o planejamento.
Graças à transformação digital, hoje já é possível contar com ferramentas inteligentes que geram relatórios dos principais KPIs de vendas e da produtividade das equipes também em nível individual.
A seguir, explicamos o que você deve considerar em termos de mercado, clientes e equipes.
Mercado
Monitore constantemente o seu market share para compreender se as ações estratégicas da sua empresa estão rendendo o esperado.
Saber ao certo qual o volume de vendas em determinado período ajuda a legitimar seu plano de ação para vendedores e, ao mesmo tempo, permite avaliar as possibilidades de expansão, visando aumentar cada vez mais a rentabilidade.
Além disso, fique de olho na concorrência e investigue se há novos concorrentes adentrando o seu segmento.
Assim, você poderá traçar estratégias para se proteger dos riscos e não comprometer sua liderança.
Investir nos diferenciais da sua solução, reforçar o treinamento da equipe e criar propostas atraentes são algumas maneiras de manter elevados os seus índices de participação no mercado.
Clientes
Quanto aos clientes, é preciso saber como eles se comportam em relação aos concorrentes diretos e às ofertas disponíveis. Procure atualizar constantemente as personas do seu negócio conforme as mudanças de comportamento do seu lead.
Nesse sentido, estar atento ao perfil dos leads e aos fatores que influenciam na jornada de compra em cada etapa é pré-requisito para desenvolver estratégias eficientes.
Tenha sempre em mãos métricas como o Custo de Aquisição por Cliente (CAC) e o Lifetime Value (LTV), de modo a avaliar se os esforços empreendidos na captação estão trazendo o retorno desejado.
Em caso negativo, será necessário rever com urgência suas táticas de prospecção, priorizando a qualificação de leads para reduzir o funil comercial e acelerar a decisão de compra.
Equipes
Explorar as métricas das equipes tanto em grupo quanto individualmente é primordial para reorganizar sua força-tarefa montando times equilibrados.
Um grupo que está com métricas abaixo das expectativas, por exemplo, deve ser redistribuído para que um setor inteiro não fique em desvantagem, o que refletiria diretamente nos resultados da empresa.
Alguns indicadores como total de contatos realizados, taxa de conversões e tempo médio de negociação devem ser priorizados na sua análise, de modo a identificar níveis de produtividade e padrões de sucesso na condução das abordagens.
Novamente, reforçamos a importância de estar assessorado por ferramentas inteligentes nesse processo, pois elas facilitam a gestão e garantem a obtenção de resultados confiáveis.
Aspectos essenciais em um plano de ação para vendedores
Vamos agora aos aspectos obrigatórios para você considerar antes de montar seu plano de ação para vendedores.
Atenção aos números
Lendo até aqui, você com certeza já percebeu que utilizar os números a favor do seu negócio é o primeiro passo para um planejamento estratégico bem-sucedido.
É por isso que ressaltamos a importância de contar com a automação nesse processo, trabalhando com a confiabilidade das estatísticas para validar os insights gerados.
Isso é imprescindível também do ponto de vista da fluidez do trabalho, principalmente para empresas que trabalham com um grande volume de dados.
Um bom software, além de organizar e estruturar essas informações hierarquicamente, sugere ações estratégicas com base no cruzamento dos dados de mercado, clientes e equipes.
Atenção ao calendário
Fazer um plano de ação para vendedores exige atenção ao calendário para identificar a sazonalidade das vendas. Afinal, há uma série de datas comemorativas e feriados altamente previsíveis para as vendas, tanto em termos positivos quanto negativos.
No Marketing B2B, esse processo tende a ser mais desafiador, pois estamos falando de um segmento de vendas complexas.
Nesse caso, de forma resumida podemos dizer que os dois primeiros meses do ano são fundamentais para largar com eficiência, estimulando sua equipe a trabalhar com todo o gás enquanto os concorrentes ainda estão mais relaxados no período entre o Réveillon e o Carnaval.
Outro momento potencial para impulsionar suas estratégias é o último trimestre do ano, no qual muitos concorrentes estão 100% focados no planejamento para o ano seguinte.
Atenção à conjuntura
É natural que períodos de instabilidade econômica alterem os indicadores da empresa e influenciem no desempenho das equipes. Sobretudo nesses momentos, ajustar as metas para torná-las compatíveis com a atual conjuntura é algo que faz parte do processo.
Jamais se prenda a metas pouco realistas – e inalcançáveis – ou que apenas fazem sentido em um contexto específico.
Flexibilidade e adaptação são palavras-chave para quem trabalha com Vendas. Portanto, esteja sempre preparado para ajustar as velas conforme a direção dos ventos.
Nós podemos ajudar nesta missão. Fale com um de nossos especialistas e veja como ganhar a confiabilidade das estatísticas no seu planejamento estratégico!
