Um dos grandes desafios das agências é estruturar a área comercial. Inseridas no modelo B2B, elas precisam lidar com toda a complexidade desse mercado, como ticket médio elevado e negociações mais longas, e nem sempre sabem como organizar o departamento de Vendas. Uma saída para contornar as dificuldades e trazer eficiência para o processo é a Pré-venda em agência. Você sabe como funciona esse modelo? Continue acompanhando esse post para entender melhor como essa pode ser uma boa solução para você.
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Você vai ler sobre:
– Estruturação da área comercial;
– Pré-vendas em agências;
– Processo de vendas.
O Panorama das Agências Digitais 2019, pesquisa desenvolvida pela Resultados Digitais e a Rock Content, mostra que 46,2% das agências não têm um modelo de vendas consolidado. Diante dessa realidade, não é exagero dizer que um setor comercial sem processos definidos é, hoje, um dos maiores problemas (se não o maior) enfrentados pelas empresas desse mercado. Para grande parte dos negócios falta uma estratégia que guie a jornada de compra do consumidor, o que afeta a forma de abordagem e tem consequências negativas para a aquisição de novos clientes.
A ausência de um processo estruturado e organizado em que cada pessoa tenha um papel definido pode causar inúmeros problemas às empresas. Entre eles:
- Profissionais sobrecarregados: na maior parte dos casos, são os próprios sócios os responsáveis pelo dia a dia das vendas e a aquisição de novos clientes. Também não é raro que alguns profissionais acumulem funções ou estejam trabalhando no seu limite, o que atrapalha o desempenho individual e limita as chances de crescimento da agência;
- Excesso de leads desqualificados: a falta de um processo comercial faz com que as agências ainda tenham muitas dificuldades para identificar os clientes que estão realmente interessados no seu serviço e nas suas soluções;
- Reuniões improdutivas: o foco costuma ser no produto oferecido e não no interesse do cliente, o que aumenta o índice de insucesso. Um agravante é que como esses encontros costumam ser presenciais, se a negociação não acontece, isso gera gastos desnecessários;
- Aumento do CAC (Custo de Aquisição de Cliente): a falta de alinhamento entre as áreas de marketing e vendas prejudica a comunicação entre os setores e as entregas, aumentando o CAC.
Uma das maneiras mais eficazes de melhorar a prospecção e acabar com os problemas mencionados acima é implantando uma área de Pré-venda em agência. Esse é o primeiro passo para a estruturação de um processo para o setor comercial.
Como funciona a Pré-venda em agência
Em primeiro lugar, é importante entender qual é a função de um pré-vendedor, também chamado de Sales Development Representative (SDR), e a sua contribuição para o sucesso comercial de uma empresa. Esse profissional é o responsável por levantar as informações do lead, segmentá-lo e prepará-lo para, em seguida, encaminhá-lo à área de Vendas, caso tenha fit. Por meio de perguntas, ele identifica o momento em que o potencial cliente está e verifica se é o caso de inseri-lo no processo comercial.
É seu papel também perceber a dor do lead e entender se dentro do portfólio da empresa existe alguma solução capaz de atender essa necessidade. Isso otimiza a atuação do vendedor, tornando mais eficiente e objetiva a reunião de vendas. Além disso, os dados coletados pelo pré-vendedor formam um repertório sobre os setores de atuação dos leads, o que ajuda a identificar oportunidades de negócios e desenvolvimento de produto.
Uma Pré-venda bem feita pode gerar contratos mais robustos para as agências, pois garante informações precisas sobre o prospect e facilita o entendimento do que o cliente precisa. Também é importante para educar o lead, uma vez que muitas pessoas ainda desconhecem o trabalho de uma empresa de marketing e comunicação. Isso sem falar na garantia de clientes mais qualificados, com ticket médio maior e que trazem mais resultados para a organização.
Por que investir em Pré-venda
Um dos principais benefícios da Pré-venda em agências é a gestão eficaz dos leads. Como o SDR faz todo o trabalho de qualificação e coleta de dados dos potenciais clientes, apenas as reais oportunidades de negócio chegam para o vendedor. Esse processo não só aumenta a produtividade da equipe comercial como otimiza a rotina das áreas de marketing e vendas.
Na prática, quando o contato chega até o vendedor, ele já foi estudado e avaliado e todas as informações para fechar o contrato foram repassadas. Com isso, a reunião é muito mais ágil e eficaz, uma vez que o discurso é direcionado para as dores do prospect. O atendimento também é mais qualificado, pois o vendedor consegue entender o comportamento do lead, respondendo suas dúvidas e analisando as soluções que pode oferecer. Caso exista alguma objeção – o que é bastante comum nesse tipo de negociação – ele também consegue agir rapidamente para contorná-la.
Outro ganho com a Pré-venda é que os investimentos se tornam mais estratégicos, o que reduz significativamente o Custo de Aquisição de Clientes. Uma dica para conseguir clientes ainda mais qualificados para o seu negócio é personalizar o escopo de atuação de acordo com o perfil do cliente. Para isso, é importante fazer um diagnóstico a fim de identificar as oportunidades. O marketing de nicho permite conhecer a fundo as dores dos leads daquele segmento, facilitando as negociações e aumentando a credibilidade da agência.
História de sucesso de agências que investiram na Pré-venda
Produtora de conteúdo para Facebook e Instagram, a Zion buscava uma forma de acelerar as vendas, qualificar os leads e conhecer o seu mercado de atuação. Os principais problemas que a empresa enfrentava eram contatos que chegavam com informações erradas ou incompletas e a impossibilidade de escalar o negócio.
Ao contratar os serviços da Exact Sales, a agência implementou a Pré-venda e automatizou várias atividades do processo comercial com o Spotter, software de qualificação de leads da Exact. Hoje, há uma pessoa específica para fazer a segmentação dos leads, o que ajudou a agência a chegar com mais facilidade à persona desejada. Dessa forma, a Zion conseguiu evitar o bad fit e reduziu o churn. Além disso:
- Aumentou em 60% a taxa de conversão (se antes eram necessárias 10 reuniões para fechar negócio, hoje bastam 3);
- Triplicou o volume de vendas (em apenas 3 meses de implementação); e
- Duplicou o ticket médio.
Outro case de sucesso é o da agência de Marketing Mito. Com uma área comercial totalmente dependente do dono, a empresa tinha dificuldades para crescer e escalar as vendas. As negociações vinham sobretudo de networking e não havia um processo organizado. Para contornar as dificuldades, com o apoio da Exact Sales, a Mito separou o setor comercial entre Pré-vendas e Vendas, especializando as atividades.
Além disso, implementou o Exact Spotter, criando filtros de qualificação, processo de ligações e controle de métricas de funil. Os resultados superaram as expectativas. O faturamento mensal, essencial para sustentar o crescimento da empresa, deu um salto de 317%, o volume de vendas aumentou 57% e as reuniões realizadas duplicaram.
A solução da Exact se encaixa em negócios de todos os tamanhos e segmentos. Além de benefícios como análises rápidas ou aprofundadas dos resultados de vendas, desempenho da equipe e qualidade dos leads gerados, o sistema conta com toda a expertise da Exact Sales. Nossa empresa é especialista em processos comerciais e Pré-venda, com atuação em mais de mil empresas em todo o país.
Quer obter mais informações sobre como funciona a Pré-venda em agências? Sugerimos a leitura do nosso eBook exclusivo Como sua agência pode gerar mais resultados com a pré-venda?. Neste material você tem acesso a dicas sobre como estruturar o processo comercial, atrair leads qualificados para o seu negócio e reduzir o CAC. Você também pode entrar em contato com nossa equipe de especialistas. A Exact Sales fornece diagnósticos gratuitos para empresas que querem crescer.
