Sua empresa é fera em atrair possíveis clientes? Com tantas opções voltadas ao inbound marketing, é bem possível que você consiga se destacar. Mesmo assim, problemas com qualificação de leads são comuns: o Sales Development Playbook estima que empresas não conseguem explorar mais do que 60% dos leads repassados de Marketing para Vendas. Leia o post e descubra como identificar as melhores oportunidades de negócio!
Tempo de leitura: 5 minutos Você vai ler sobre:
- Critérios de qualificação
- MQL e SQL
Você já pensou quanto a captação inbound e outbound podem se complementar? De um lado, as estratégias passivas de geração de leads geram listas para a prospecção ativa. No outro, outbound faz a varredura do mercado, repassando leads ao marketing para nutrição. Mas selecionar os leads mais rentáveis não é – nem deveria ser! – intuitivo. Com isso em mente, reunimos alguns conselhos para você descobrir se está tendo problemas com qualificação de leads. Você vai descobrir que, além de ganhar mais controle sobre o processo comercial, vai fazer dele algo muito mais eficiente!
Lembre a importância das relações human-to-human (H2H)
O objetivo da máquina de vendas deve ser uma parceria ganha-ganha entre o lead e a sua empresa. Isso significa rapport, mas também o interesse genuíno em crescimento de ambas as partes. Por mais que a ‘química’ entre os profissionais envolvidos seja importante, a justa avaliação do quanto um possível negócio será proveitoso depende de uma análise racional. Atenção: é preciso equilíbrio. Evite tornar o processo mais complexo do que necessário. Jamais substitua o talento humano (a crítica, a empatia…) por processos puramente mecânicos. É a soma de homem e software que é verdadeiramente esclarecedora. Faça uso da tecnologia de BI para tomar decisões que gerem melhores resultados para ambos. Quando você automatiza parte do trabalho com inteligência artificial, você garante que os dados necessários a uma análise profunda sejam coletados e avaliados – ao mesmo tempo em que mantém as interações entre as pessoas (da sua empresa e do lead) extremamente construtivas.
Identifique fit, mas também o momento de compra
Você provavelmente sabe da importância de atrair e nutrir leads. Mas pouca ênfase é dada a como segmentá-los para identificar (a) quem tem fit com a sua empresa e (b) qual o melhor momento de abordagem. Quando falamos em fit, desejamos identificar quais clientes têm condição de comprar o seu produto. Um exemplo, assumidamente caricato: ao dono de peixes, mais vale comprar gaiolas ou aquários? Quando um lead preenche os pré-requisitos básicos, passa a ser chamado de Marketing Qualified Lead (MQL). No caso do fabricante de filtros, é preciso identificar os interessados em peixes. Este tipo de informação a respeito de prospects (no caso, o universo de donos de animais) podem ser obtidas facilmente. Pesquisas na internet, relatórios de mercado, etc. – todos trazem tais dados superficiais. A partir destes, você consegue extrair os primeiros leads: quem é (ou gostaria de ser) dono de peixes. Já quando nos referimos ao momento de compra, queremos saber se o interesse no produto/serviço que você tem a oferecer está pronto para se converter em venda. Chamamos de Sales Qualified Lead (SQL) o potencial cliente que:
- Ultrapassou o patamar de critérios MQL;
- Cumpre a fundo os requisitos de fit técnico para a aquisição da sua solução (não possui restrições impeditivas);
- Possui uma dor manifesta (percebe a compra como urgente); e
- Está em situação (conjuntura) favorável à compra.
Faça avaliações 360°
Talvez o motivo pelo qual você está tendo problemas com qualificação de leads está em não fazer o número certo de perguntas. Quanto mais completo o levantamento de informações a respeito do cliente feito pela equipe de pré-vendas, melhor será a abordagem feita pelo vendedor. Aqui na Exact Sales, seguimos as indicações de Neil Rackham, no consagrado Spin Selling (RACKHAM, Neil. “Alcançando Excelência em Vendas – Spin Selling”. M. Books, 2018). O autor sugere a condução de uma venda complexa através de 4 tipos de perguntas:
- Perguntas de situação: São as de diagnóstico. Reconhecem o atual estado do cliente para estabelecer o ponto de partida de qualquer negociação futura.
- Perguntas de problema: Detectam as necessidades e dificuldades implícitas e explícitas. Apontam insatisfações de maneira geral.
- Perguntas de implicação: Exploram problemas e insatisfações mais a fundo. Discernem efeitos e/ou consequências para o lead.
- Perguntas de necessidade de solução: Feitas para encorajar o lead a se concentrar no desconforto. Ou melhor, a visualizar como o benefício do produto ou serviço auxilia na resolução dos problemas.
Liste os fatores técnicos, situacionais e de latência de dor que impedem ou favorecem a aquisição do seu produto pelo lead. Faça a derivação de perguntas: considere as perguntas como uma árvore. Cada resposta obtida é um galho com ramificações, levando do amplo ao específico. O dado estratégico é o fruto, pendurado no final.
Siga nossos hacks para não ter mais problemas com qualificação de leads!
Você sabia que a Exact Sales pôs toda a expertise em um livro? Para você ter resultados rápidos, vamos resumir as melhores maneiras de tornar a sua qualificação de leads top! #1 Ranquear potenciais clientes com base na probabilidade de compra. #2 Lembrar que urgência e dinheiro aparecem quando a necessidade for forte o bastante. #3 Pôr a necessidade do cliente no centro da conversa (não as da sua empresa)! #4 Fazer de pré-vendedores consultores. #5 Abandonar a conversa com os leads que apresentam muitos sinais de alerta. #6 Vender insights ao invés de produtos. #7 Apresentar ao lead informações novas, não disponíveis na internet. #8 Fazer algumas perguntas de qualificação à equipe comercial, ao invés do lead. Você acessa o Guia definitivo: Hacks para qualificação de leads clicando no link para ter conferir 7 modelos (e mais de 100 perguntas!) de qualificação – TODOS testados e aprovados. Além de ver exemplos práticos de aplicação de uma empresa como a sua. Baixa lá!
Ou seja: uma boa qualificação traz retorno em vendas!
Se você quer que a sua equipe comercial dê o melhor de si, é preciso apoiá-la com o principal subsídio necessário aos grandes: conhecimento! Para que você possa obtê-lo, sugerimos que você se aprofunde em diferentes modelos de qualificação de leads. Com eles, você extrai informações estratégicas da sua base e ganha assertividade nas abordagens. Afinal, conquistar novos clientes é mais fácil para quem sabe onde procurar.
Ao estabelecer – e se manter fiel! – a critérios de qualificação padrão, você consegue manter benchmarks. Assim, compara índices de sucesso e mantém no primeiro plano a eficácia do processo de vendas. No fim do dia, são três os níveis de análise a considerar:
- Organização: Esta é uma empresa com que você deseja e relacionar?
- Oportunidade: Quão lucrativo será o negócio, se fechado?
- Parte interessada: O lead é capaz de mobilizar a favor do negócio? Ao detectar padrões, a sua máquina de vendas pode ser calibrada para render melhores resultados.
Entre em contato com um consultor Exact Sales e ganhe um diagnóstico gratuito. Mais do que evitar problemas com qualificação de leads, você deixa o processo comercial redondo!
