Não é raro, conversamos com clientes potenciais que acreditam que seu produto seja tão complexo que não seja possível criar processos e padrões em suas vendas. Normalmente, os donos destas empresas são extremamente técnicos e acreditam que para vender seu produto, todos os envolvidos nos processos necessitem ser tão técnico quanto ele.
Tempo de leitura: 5 minutos Neste post você lerá sobre:
- Processos e padrões em vendas
- Segmentação por dados ricos
- Case Neoprospecta
De fato, em muitos casos, é necessário que o vendedor possua muito conhecimento e tenha o perfil técnico, porém existem soluções capazes, não só de fazer com que alguém menos técnico participe das vendas, como fazer com que os vendedores técnicos tenham melhor desempenho. Seguem duas dicas para atingir estes objetivos:
1. Um software de segmentação por dados ricos, especializado em gatilhos mentais e derivação de perguntas:
Normalmente, o primeiro contato com seu cliente potencial é bastante superficial, neste momento se abordam questões técnicas de maneiras mais rasas e amplas. Assim, se você colocar o cliente em situações previsíveis, pode não só manter uma boa conversa (com roteiro de perguntas derivadas de cada resposta anterior), mas impressioná-lo com contra argumentações planejadas (utilizando lógicas de gatilhos mentais). Um exemplo mais palpável é em nosso filtro de vendas, quando perguntamos o CRM que o cliente utiliza. Para esta pergunta temos cerca de 10 respostas prováveis e, para cada uma delas, temos um posicionamento sobre o CRM e uma dica para utilizá-lo melhor.
Na empresa Welle Laser, por exemplo, uma das perguntas feitas é qual o processo de gravação que o lead utiliza hoje, onde possui cerca de 7 respostas prováveis, sendo que para cada uma temos um ponto forte e um ponto fraco (bastante técnico) para falar ao respondente e ganhar autoridade. É claro que em ambos os casos o próprio software orienta o comportamento do pré-vendedor, o que faz com que ele não precise ser alguém técnico e ainda tenha um alto desempenho.
2. Um processo e/ou software capaz de preparar o vendedor técnico para sua reunião:
Normalmente, quanto mais técnico for o vendedor, menor a capacidade de leitura do cliente e adaptação rápida aos diferentes perfis. A questão é que nem todo cliente potencial é tão técnico quanto o vendedor, e nem sempre o cliente potencial quer ouvir tudo em detalhes técnicos. Um processo que entenda as dores e o perfil do cliente potencial, preparando o vendedor para se adaptar previamente, tende a trazer um grande ganho para este tipo de vendedor.
Temos um cliente na Exact que, basicamente, apresentava tudo que a tecnologia que ele possuía podia fazer pelo potencial cliente. Hoje ele consegue entender melhor o potencial cliente, através da pré-vendas, e mostrar como a tecnologia que ele possuí pode solucionar, especificamente, a dor que o potencial cliente sente. Ou seja, antes ele apresentava a farmácia inteira para quem só estava sentindo dor de cabeça, e o cliente acabava não comprando nada, hoje ele apresenta só o remédio de dor de cabeça. (Veja o post: Vender é sanar dores.)
Na Exact, por exemplo, temos diversas dores técnicas, e uma apresentação para cada tipo de dor. Ou seja, se você precisa de processos, você receberá uma apresentação específica e e-mails específicos sobre este assunto. Porém, se for alguém que tem um Custo de Aquisição de Cliente (CAC) muito elevado, este será o foco do vendedor. Assim, qualquer empresa pode estabelecer processos e ferramentas para otimizar suas vendas, por mais complexo que seja seu produto ou mercado.
Sempre usamos clientes para demonstrar o que estamos afirmando. Assim, gostaria de deixar o depoimento de um de nossos clientes, a Neoprospecta – empresa que trabalha com análise microbiológica. Com este depoimento eu gostaria de finalizar esta postagem mostrando que a insegurança é normal, mas colocar processos em sua área comercial é possível e traz uma série de excelentes resultados.
“Pela complexidade do negócio, existiam dúvidas se este modelo iria estar alinhado com a Neoprospecta. Hoje não tenho duvidas quanto a isso. As ferramentas e a construção conjunta, profissionalizaram o nosso comercial, nos dando ganhos de gestão, de produtividade e, mais do que isso, implementando uma verdadeira engenharia de vendas em nossa empresa.” Luiz Fernando – Diretor de negócios, Neoprospecta
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