A verdade é que o tipo de conteúdo fornecido para os visitantes do seu site (ou seja, antes deles se tornarem leads) é muito importante. Isso porque o tipo de conteúdo irá influenciar diretamente na qualidade da sua base de leads.
Tempo de leitura: 5 minutos.
Você vai ler sobre:
- Autoqualificação de leads
- Marketing de conteúdo
- Segmentação com Pré-vendas
Quando você oferece materiais direcionados para as dores dos seus clientes ideais, fica mais fácil filtrar a qualidade dos leads gerados… e eles terão mais chances de se tornarem efetivamente clientes. Porque? Bem, por que consumiram um conteúdo direcionado e perceberam que você é autoridade no assunto!
Para isso, é necessário que se tenha uma estratégia de conteúdo definida, com um bom estudo das personas e das necessidades de cada uma. Após esse estudo e o planejamento da estratégia, é hora de colocar a mão na massa e produzir o conteúdo direcionado.
Esse conteúdo direcionado será elaborado e planejado por meio da estratégia de marketing de conteúdo. E será ela a responsável pela geração de leads qualificados.
O que é qualificação de leads por marketing de conteúdo
A qualificação de leads é quando segmentamos os leads daqueles que realmente têm intenção de compra do restante de prospects da base. Esses leads mais propensos à compra são passados pela Pré-vendas para o time de Vendas. No primeiro acontece a segmentação, já o segundo é onde se inicia a negociação para fechamento de venda. Contudo, para os prospects que não estão no momento de compra, é realizado o processo de educação, fornecendo a eles informações relevantes até que estejam prontos para se tornarem clientes.
Entretanto, a qualificação é um esforço conjunto do time de Vendas e do time de Marketing. Então onde fica a qualificação de leads por marketing de conteúdo?
Basicamente, ao produzir conteúdo para cada um dos estágios de compra. Ele serve para mostrar a necessidade de adquirir o produto ou serviço. A cada click, o time de Marketing está guiando o cliente na autoqualificação. Mas como?
Bem, o próprio visitante encontra o site organicamente e começa a pesquisar informações relevantes para sua dor. Ao longo desse processo, ele caminha pelos estágios de compra. Quando baixa os materiais direcionais para os clientes ideais da empresa em questão, está seguindo uma trilha pré-estabelecida.
Finalmente, ao baixar o material X, ele estará pronto para uma pré-venda consultiva, quando o time de Pré-vendas entra em cena. É assim que fazemos aqui na Exact Sales, inclusive.
Ao elaborar uma estratégia de marketing precisa, o time de marketing está auxiliando o processo de autoqualificação de leads. Nele, os próprios leads percebem se são ou não os clientes ideais ao consumir os conteúdos direcionados. Quando estão satisfeitos com a oferta, seguem pela jornada de compra. Se se percebem sem fit com a solução, abandonam a trilha.
Qual a importância do marketing de conteúdo para a qualificação de leads?
Um conteúdo direcionado não apenas constrói a autoridade da marca no mercado… ele também auxilia na qualificação e autoqualificação dos leads.
Conforme a sua audiência cresce e o público vai ficando mais familiarizado com o seu conteúdo, os potenciais clientes começam a desenvolver uma compreensão mais profunda da sua empresa. Em outras palavras, o que sua empresa pensa sobre os desafios do setor. E mais: descobre a sua autoridade sobre determinadas questões.
Com o passar do tempo, muitos clientes potenciais tomam a decisão de aprender mais. Acabam por buscar um relacionamento com a empresa, andando pelo funil de vendas. Outros se envolver cada vez mais com o seu conteúdo e, após ler um e-book, por exemplo, ficam interessados em uma consulta gratuita.
Ações de e-mail marketing e ofertas de conteúdo inteligentes auxiliarão os leads nessa autoqualificação. Assim, poupam tempo e dinheiro da empresa na geração de leads qualificados.
Esse fato se comprova com uma pesquisa da HubSpost. Ele conclui que a geração de leads por meio de marketing de conteúdo custa 60% a menos para a empresa em relação às táticas tradicionais. Por consequência, a qualificação de leads também acaba por custar bem menos.
Aliás – hora para duas dicas de leitura:
5 passos para realizar a qualificação de leads através do marketing de conteúdo
1. Entenda a sua buyer persona: o primeiro passo é compreender quem é a sua buyer persona, quais as suas dores e necessidades para conseguir pensar em uma estratégia de conteúdo focada. Os interesses e as necessidades da buyer persona é que irão definir quais conteúdos serão abordados, em quais formatos e em qual frequência.
2. Foque na sua produção de conteúdo: é muito importante nutrir os leads desde o início, quando eles ainda são apenas visitantes, com informações de qualidade e direcionadas para o contexto no qual ele está inserido. Quando você foca em uma produção de conteúdo adequada, com as palavras-chave corretas, otimizadas e com um conteúdo relacionado tanto com a sua solução quanto com as dores do potencial cliente, as chances de bons resultados são muito maiores.
3. Defina um funil de vendas: de nada adianta um conteúdo de qualidade se ele não aparece para o seu lead no momento certo. Por isso, defina um funil de vendas e quais conteúdos farão parte de cada etapa do funil (topo, meio e fundo), nutrindo os leads de maneira segmentada e conquistando melhores oportunidades para seu time de pré-vendas e, consequentemente, de vendas também.
4. Automatize o gerenciamento de conteúdo: a automação de marketing é importantíssima tanto para a produtividade quanto para atingir melhores resultados. A Plataforma da Contentools, por exemplo, permite um gerenciamento assertivo do seu conteúdo, com calendário editorial, workflows personalizados e uma estratégia de conteúdo completamente documentada. Isso ajuda na hora de realizar a nutrição dos leads para cada etapa do funil, criar campanhas de e-mail marketing e o lead scoring, ou seja, saber quais leads são quentes e muito quentes.
5. Monitore os leads após a compra: mesmo após uma conversão de vendas, é importante continuar nutrindo e monitorando os leads, pois o ciclo pode começar novamente com um upsell e cross-sell e, dessa vez, a necessidade será outra e será preciso iniciar todo o passo a passo novamente para então passar as informações para o time de pré-vendas e depois para o time de vendas abordar outra vez o cliente.
Confira o eBook Qualificação de leads através de pré-vendas e de marketing de conteúdo para descobrir como usar a qualificação de leads para gerar mais vendas. Ou confira então a categoria Geração de Leads e Prospecção, no nosso blog, e vire especialista no assunto!
