Qual a frequência da sua revisão de pipeline? Manter a regularidade é essencial para verificar o andamento das atividades comerciais.
Esta é uma ferramenta para preservar o controle e a previsibilidade dos resultados no setor de Vendas. Garantindo que todas as oportunidades serão devidamente revisadas e corrigidas em tempo de salvar a negociação e fechar um novo contrato.
Neste post, falaremos sobre a importância da revisão de pipeline e algumas práticas para a sua gestão. Com este breve guia, você terá a informação que precisa para cuidar do pipeline de vendas e melhorar seu desempenho. Vamos lá?
Tempo de leitura: 6 min.
Você vai ler sobre:
- O que é revisão de pipeline e como fazê-la
- Práticas para gestão de pipeline de vendas
- A periodicidade ideal para revisão de pipeline
O que é revisão de pipeline?
Pipeline é também chamado de funil de vendas, uma representação visual das negociações em andamento e que devem ser encaminhadas para o fechamento. Pode ser organizada em planilha, quadro ou ferramenta de CRM, por exemplo.
A revisão do pipeline é uma análise periódica do status dessas negociações. O objetivo é manter o fluxo dos prospects pelo funil, com o objetivo de fechar vendas da forma mais eficiente possível. Na revisão do pipeline, são repassadas as oportunidades e quais as atividades que estão sendo trabalhadas pelo time comercial naquele período.
Caso queira refrescar sua memória, invista 1 minuto assistindo ao vídeo abaixo para rever o conceito de pipeline de vendas:
A revisão de pipeline de vendas é uma reunião com o time comercial para ouvir suas atualizações. Contando erros e acertos para o restante da equipe e organizando os dados para ter a medida de negociações em cada estágio do funil.
Fazer a revisão de pipeline lhe poupa de problemas como:
- Não ter visibilidade do funil de vendas, dificuldades entender como distribuir os esforços entre as oportunidades ;
- Não compreender a situação de cada negociação;
- Não identificar dificuldades de negociação, que podem ser resolvidas em conjunto
- Desconhecer o potencial e a performance dos profissionais de Vendas, dificultando a previsibilidade de vendas.
A revisão do pipeline melhora a taxa de conversão e aumenta a receita. Além disso, também é uma oportunidade de treinamento da equipe, uma vez que todos aprendem com os acertos uns dos outros e modificam suas práticas.
Dicas para ter uma revisão de pipeline de vendas eficiente
Fazer uma reunião da equipe para a revisão de pipeline de vendas não é um grande desafio. Porém, isso exige algum conhecimento de práticas e técnicas.
Quando feita de modo errado, a revisão de pipeline de vendas se torna apenas rotineira na vida dos representantes. Cada um só mantém atenção o suficiente para apresentar seus resultados e, logo, estão todos focando em atividades paralelas.
Já a revisão de pipeline de vendas eficiente, gera engajamento. Todos demonstram interesse na situação da área e aproveitam o compartilhamento para aprimorar o trabalho do grupo.
Se você deseja fazer reuniões para gestão de pipeline como no segundo exemplo, fique de olho nessas dicas:
1- Aproveite este momento para conhecer sua equipe
Os resultados são muito importantes. Entretanto, se as pessoas que os constroem não estiverem bem, certamente os números também não estarão dentro do esperado.
Antes de focar nos resultados, o gestor precisa estar atento ao desenvolvimento do seu próprio time. Isso terá impacto sobre a próxima semana e colocará a equipe de Vendas em uma curva ascendente de produtividade.
Busque compreender como seus colaboradores se sentiram ao longo do último período. Se disponha a ouvir suas frustrações e seus sentimentos! Criando um ambiente de confiança para que todos possam ser sinceros e ter a ajuda necessária para se manterem motivados.
Ao identificar os fatores que estão minando a motivação do time, aja rapidamente. Escolha palavras positivas, saiba apontar o que precisa ser aprimorado com gentileza e objetividade. Assim, a equipe desenvolverá uma relação saudável com você e enxergará, de fato, a revisão de pipeline de vendas como um espaço para crescimento.
2- Estabeleça as metas semanais junto com o time
Metas concretas devem ser estabelecidas periodicamente. É um modo agradável e atrativo de fazer com que o time se sinta parte do planejamento, além de estipular metas realistas.
Isso deve passar por entender qual é a previsão de fechamento para aquela semana e quais as ações serão executadas para garantir o volume de vendas previsto. Para isso, faça as seguintes perguntas:
- Quantidade de negociações estão para fechar naquela semana?;
- Quais são as objeções / barreiras que impedem esses fechamentos?;
- Quais as estratégias serão aplicadas para fechar essas negociações?;
Confrontando estes números com KPIs e metas maiores idealizadas pelo gestor, é possível verificar se permanecem realistas. Assim, você precisa achar o equilíbrio. Estabelecendo objetivos atingíveis e desafiadores, sem exigir mais do que a equipe pode dar.
3- Identifique e valorize os acertos
Aquilo que é bem feito merece ser divulgado e incentivado. Por isso, identificar, valorizar e replicar essas ações ao restante da equipe é a melhor forma de motivar o time comercial.
Na revisão de pipeline de vendas, ressalte questões como:
- Vendas que foram executadas com qualidade e sucesso;
- Contorno de objeções eficazes;
- Cooperativismo entre a equipe que gerou mais resultados.
O importante é focar nos elementos positivos, inspirando os demais a replicar boas práticas.
4- Analise com cautela as falhas
Olhar os pontos positivos é muito bom. Contudo, isso não significa que as falhas devem ser negligenciadas. Pelo contrário! Os erros são excelentes fontes de aprendizado e é muito importante que sejam analisados com todo o cuidado.
Afinal, a falha de um colaborador pode ser também a de outros. Logo, ter o conhecimento sobre como evitar este erro sistematizado é um método de prevenção e aprimoramento do processo comercial.
Identificar o erro é o primeiro passo. O segundo é verificar as causas para que, a partir delas, você descubra o que pode ser feito como medida de solução.
Identifique os erros que mais se repetem e crie momentos para compartilhá-los com o time. A ideia é que o próprio vendedor se sinta à vontade para expor uma situação que não deu certo. Ao compartilhar sua experiência, o time pode buscar junto uma solução e levantar sugestões do que fazer. Isso é bem comum na Exact. A equipe deve ser unida e parceira.
Por fim, aponte as melhores sugestões e mostre à equipe o motivo pelos qual estas são as mais indicadas. Quanto mais detalhado for este processo ao longo da revisão de pipeline de vendas, melhor.
5- Avalie as oportunidades mais importantes
Muitas oportunidades entram no pipeline de vendas a cada período. Porém, será que todas elas têm a mesma importância? Naturalmente, não. Por mais que cada cliente seja valioso, há contas que se sobressaem por algum motivo. São o que chamamos de Key Accounts.
Elas podem ser descritas como oportunidades chave de grande importância para a empresa e que devem ser mantidas com relacionamentos saudáveis. Também servem de referência para visualizar outras ocasiões com Perfil de Cliente Ideal (ICP) similar.
Nesse contexto, o gestor deve evidenciar durante a revisão de pipeline de vendas quais são as melhores oportunidades. Chame a atenção para os leads que devem receber atenção especial e apresente sugestões de abordagens e estratégias direcionadas a eles.
Fora isso, é preciso treinar e auxiliar os responsáveis por estas contas. Não se trata de dizer a eles o que fazer, mas sim ajudá-los a descobrir a melhor solução, disponibilizando sua experiência.
Partindo destas práticas, sua revisão de pipeline será muito mais efetiva. Quando tudo estiver alinhado e seus colaboradores estiverem motivados, basta manter a frequência de, em média, uma reunião semanal.
Como o ambiente será de aprendizado, desenvolvimento e execução das estratégias, este, será um momento engajador.
Desse modo, a percepção de todos sobre os 30 – 40 minutos investidos na revisão de pipeline de vendas será positiva. Resultando em números ainda melhores para o setor comercial da sua empresa.
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Boas Vendas!
