A segmentação de mercado é uma das estratégias mais eficazes para aumentar a conversão em vendas complexas. Mas você sabe como aplicá-la de forma inteligente? Existem diversos tipos de segmentação no mercado, cada uma com características específicas.
Um dos principais é a segmentação através de dados de entrada. Ela é feita por meio de informações adquiridas em softwares de Big Data e Inteligência Artificial (IA), incluindo a abordagem de um pré-vendedor para a qualificação dos leads.
Portanto, é um método essencial para aumentar a taxa de conversão. Inclusive, aqui na Exact, utilizamos esse método de segmentação para guiar nossas abordagens de maneira estratégica.
Neste artigo, vamos explorar como a segmentação de mercado funciona na prática, quais são os benefícios do uso da tecnologia nesse processo e como você pode aplicá-la para gerar mais leads qualificados e aumentar suas vendas.
Você vai ler sobre:
- O que é segmentação de mercado?
- Quais são os tipos de segmentação de mercado?
- Quais os benefícios da segmentação de mercado?
- Dicas para fazer uma boa segmentação de mercado
- Ferramentas que favorecem a segmentação de mercado
O que é segmentação de mercado?
A segmentação de mercado é a prática de dividir um público amplo de potenciais clientes em grupos menores, com necessidades, interesses ou características semelhantes. Essa é uma tática essencial para identificar nichos específicos e personalizar as ações de marketing e vendas.
Desse modo, a segmentação ajuda as empresas a direcionar suas ações para o público certo. Com isso, a comunicação se torna mais relevante e as campanhas mais eficazes.
Por exemplo, imagine uma empresa de tecnologia que vende smartphones. Em vez de promover o mesmo modelo para todo o público, ela pode segmentar seus consumidores por faixa etária e hábitos de consumo. Jovens podem ser impactados por campanhas que destacam câmeras de alta qualidade para redes sociais, enquanto profissionais podem receber mensagens sobre produtividade e segurança.
Além disso, também melhora a eficiência dos recursos da empresa. Com um foco claro, os esforços de venda e marketing se tornam mais precisos.
Existem diferentes tipos de segmentação, como demográfica, geográfica e comportamental e cada uma oferece uma maneira única de entender o consumidor. Por isso, conhecer bem o público-alvo é fundamental.
Em resumo, a segmentação de mercado é a chave para estratégias de vendas bem-sucedidas. Ela garante que as empresas atinjam as pessoas certas, aumentando as chances de sucesso e a satisfação do cliente.
Quais são os tipos de segmentação de mercado?
Conheça os principais tipos de segmentação de mercado abaixo:
Segmentação por meio de dados de entrada
Se a sua empresa já está há algum tempo no processo de geração de leads, provavelmente sua base de contatos é bastante ampla, envolvendo uma série de dados comerciais relevantes para o seu planejamento estratégico.
Aqui, o desafio é estruturar esses dados em interfaces centralizadas, facilitando a interpretação das informações e obtendo insights cada vez mais precisos a partir dali.
No entanto, fazer isso manualmente é algo que está fora de cogitação. Além da perda de tempo, o risco de falha humana seria enorme. Nessas horas, entram em cena o Big Data e as tecnologias que operam com inteligência artificial.
Mas, o que são ferramentas de Big Data? São ferramentas que automatizam a coleta e a análise de dados, desenhando perfis de compra e identificando padrões de comportamento.
Desse modo, fica mais fácil estabelecer filtros para fazer a segmentação dos leads que mais se aproximam do seu perfil de cliente ideal (ICP). Isto é, atraindo os leads certos — que têm fit com seu negócio — as chances da venda prosperar são muito maiores.
Mas, esse tipo de segmentação não é o bastante para garantir bons resultados. Isso acontece porque os dados de entrada são superficiais. Geralmente são aqueles que os leads disponibilizam quando se cadastram em formulários online ou quando baixam algum conteúdo específico no site da empresa.
Então, para dar mais eficiência à segmentação de mercado, o ideal é trabalhar com dados ricos, sobretudo em vendas B2B complexas.
Segmentação por meio de dados ricos
Os dados ricos são informações específicas e estratégicas obtidas, principalmente, a partir de ligações de qualificação.
Você pode até pensar que as cold calls estão ultrapassadas, mas elas ainda possuem um papel importante na abordagem comercial. É através delas que você consegue investigar mais a fundo as dores dos leads, suas necessidades, vontades etc.
Isso tudo é conduzido pelo setor de Pré-vendas — ou pelos profissionais que fazem esse trabalho anterior à reunião de venda.
Esse setor é responsável por avaliar o grau de maturidade e prontidão de compra dos leads. Isso, é claro, com o auxílio de softwares específicos.
A abordagem dos pré-vendedores vai diagnosticar fatores como:
Várias metodologias podem ser aplicadas nesse processo da qualificação com Pré-Vendas. Por exemplo, o método Spin Selling (RACKHAM, Neil. “Alcançando Excelência em Vendas – SPIN Selling”. M. Books, 2018) permite conhecer o lead e identificar de que forma o produto ou serviço que você oferece pode ser útil no contexto dele. Assim, ele não terá motivos para desistir da compra.
Por isso, esse trabalho com dados ricos é o mais eficiente entre os tipos de segmentação de mercado. Isso porque ele possibilita que somente os leads quentes participem das reuniões de vendas. Ou seja, aqueles que representam oportunidades claras de negócio.
Segmentação demográfica
A segmentação demográfica é a prática de dividir o público em grupos com características semelhantes, como idade, gênero e profissão. Essa estratégia é essencial para entender melhor os consumidores.
Por exemplo, uma empresa de venda de software de gestão pode segmentar seu público por faixa etária. Se o software é voltado para pequenas empresas, o foco pode ser em empreendedores com 30 a 45 anos.
Assim, as campanhas de marketing podem ser formuladas para abordar as necessidades específicas desse grupo. Com isso, a empresa otimiza os recursos e aumenta as chances de conversão, alcançando o público certo de forma eficiente.
Segmentação geográfica
Já na segmentação geográfica o mercado é dividido com base na localização dos consumidores. Ou seja, regiões, cidades ou até zonas urbanas e rurais.
Com essa prática, é possível entender melhor o comportamento e as necessidades de diferentes áreas. Por exemplo, as campanhas podem ser ajustadas para atender o clima, cultura ou até tendências locais.
Segmentação comportamental
A segmentação de mercado comportamental divide os consumidores em grupos com base em comportamentos de compra e interações com a marca. Isso inclui hábitos, preferências e como os clientes utilizam um produto.
Funciona assim: empresas analisam dados, como hábitos de compra e navegação. Isso permite entender preferências e necessidades. Posteriormente, ao identificar padrões, é possível criar campanhas de marketing personalizadas.
Por exemplo, um e-commerce pode oferecer promoções específicas para consumidores que abandonaram um carrinho.
Segmentação firmográfica
Essa estratégia é utilizada em vendas B2B. A segmentação firmográfica divide o mercado com base em características específicas das empresas. Fatores como porte, setor de atuação, localização e número de colaboradores são analisados.
Dessa maneira, ao coletar dados sobre empresas, as organizações identificam perfis que se alinham com seus produtos.
Segmentação psicográfica
Por fim, a segmentação psicográfica é uma estratégia para separar o mercado em grupos com base em características psicológicas e comportamentais, como: interesses, valores, estilo de vida e personalidade dos consumidores.
Isto é, essa abordagem funciona como uma lente mais profunda, ajudando a entender porque as pessoas compram.
Por exemplo, em vendas complexas, uma empresa de software pode segmentar seus leads em grupos que priorizam a inovação e a eficiência. Caso um grupo valorize a sustentabilidade, a abordagem de vendas pode destacar como o software reduz desperdícios e auxilia em práticas sustentáveis.
Quais os benefícios da segmentação de mercado?
A segmentação de mercado é essencial para otimizar o funil de vendas, tornando as abordagens mais eficientes e personalizadas. Entre os principais benefícios estão:
- Redução do Custo de Aquisição de Clientes (CAC): ao focar nos leads certos, sua equipe evita desperdício de tempo e recursos.
- Aumento da taxa de conversão: leads qualificados têm maior potencial de compra, aumentando a eficiência das vendas.
- Maior engajamento da equipe: um pipeline segmentado evita frustrações, pois os vendedores abordam apenas prospects com real interesse.
Embora um pipeline cheio possa parecer vantajoso, a falta de qualificação sobrecarrega a equipe e polui o funil com leads desinteressados.
Dessa maneira, uma segmentação eficiente permite encontrar clientes com perfil de compra semelhante, otimizando as estratégias de conversão.
Mas, para isso, é fundamental definir o Ideal Customer Profile (ICP). Esse perfil orienta a qualificação de leads, garantindo que a equipe foque apenas em oportunidades com alto potencial de fechamento.
O setor de Pré-Vendas desempenha esse papel estratégico, ao filtrar leads antes de repassá-los para Vendas. Isso ajuda a reduzir o risco de perda de oportunidades ao longo do funil.
Aliás, a segmentação traz mais previsibilidade para os resultados, permitindo que os KPIs sejam mais precisos e fáceis de mensurar. Inclusive, com discursos comerciais estruturados e ofertas personalizadas, a abordagem se torna mais assertiva.
6 dicas para fazer uma boa segmentação de mercado
A seguir, vamos falar sobre algumas boas práticas para realizar a segmentação de mercado.
1. Tenha uma equipe especializada
Primeiramente, comece dividindo os setores da empresa a partir das habilidades do seu time comercial. Com seus vendedores atuando de forma segmentada, os discursos de venda serão mais estruturados e especializados.
Além disso, quando a empresa passa a contar com especialistas para cada área, o atendimento se transforma. Dessa forma, as abordagens ficam mais certeiras e as equipes ficam mais produtivas.
2. Invista em comunicação eficiente
Quando as campanhas de marketing passam a ser direcionadas aos públicos de interesse, é natural que surjam mais interações com os prospects. Como resultado, irá refletir no aumento das taxas de conversão de leads para vendas, por exemplo.
Por outro lado, o bounce rate (taxa de rejeição utilizada como métrica de engajamento) diminui e os retornos com investimento em comunicação aumentam.
3. Encurte o ciclo de vendas
As abordagens consultivas, aliadas às campanhas de marketing bem direcionadas, impulsionam os discursos de vendas. Assim, eles ficam mais personalizados e compatíveis com as diferentes jornadas de compra.
Isso resulta em uma diminuição no ciclo de vendas, até porque as interações estão sendo feitas com leads mais qualificados, os quais têm muito a se beneficiar da solução que você oferece.
4. Distribua corretamente os recursos
O departamento financeiro é o coração da sua empresa, por isso, muito cuidado na hora de distribuir os recursos orçamentários.
Investimentos em Marketing e Comunicação são sempre bem-vindos, pois, com esses setores trabalhando em alta performance, a geração de demanda nunca será interrompida.
No entanto, a Pré-Vendas também precisa de investimentos, pois é responsável pela tarefa mais importante do processo, a qualificação.
5. Critérios de segmentação de mercado
Além das práticas citadas acima, definir bons critérios de segmentação de mercado também é importante para ter sucesso nessa jornada.
Então, para início de conversa, entenda bem suas soluções e saiba ao certo como elas podem resolver os problemas dos seus clientes.
Do mesmo modo, tente compreender de que forma os clientes utilizam seu produto e procure identificar cases de sucesso.
Alguns marcadores auxiliam nessa tarefa, ajudando a entender cada dimensão do seu mercado. São eles:
- Total Available Market (TAM): corresponde à possível demanda total pelo seu produto/serviço;
- Serviceable Available Market (SAM): é a porção do TAM que você pode obter levando-se em consideração seu modelo de negócios e produtos ofertados;
- Serviceable Obtainable Market (SOM): é a porção do SAM que você pode obter levando em consideração os limites práticos de sua atuação, como localidades de atuação, canais de vendas e outros insumos;
- Target Market: engloba empresas que você possui como alvo, ou seja, deseja ter como clientes.
Compreender essas diferentes dimensões do seu mercado é essencial, pois transmite uma visão do processo de vendas como um todo.
Isso auxiliará na tomada de decisões estratégicas, como, por exemplo: em qual área do país sua empresa deve focar? Onde ativar canais de vendas? Qual o próximo produto a ser criado?
Entretanto, vale lembrar que os critérios de segmentação precisam ser definidos com base no que mais afeta a sua empresa. Por exemplo:
- Critérios demográficos;
- Critérios de comportamento de clientes (de compra ou navegação, por exemplo);
- Critérios de análise de cases de sucesso (segmento, porte, dores etc);
- Critérios de tipos de ofertas;
- Critérios de rentabilidade;
- Critérios de potencial rentabilidade.
6. Big Data na segmentação de clientes
O Big Data revolucionou a forma como as empresas segmentam clientes e qualificam leads. Com ferramentas avançadas, é possível estruturar filtros mais precisos e definir categorias com base em dados concretos.
Mas, como o Big Data otimiza a segmentação de mercado? Veja abaixo:
- Análise de dados históricos: ajuda a identificar padrões de comportamento e prever quais leads têm maior potencial de conversão.
- Métricas e KPIs estratégicos: além dos números tradicionais, como taxa de conversão e ticket médio, o Big Data permite cruzar informações para uma segmentação mais refinada.
- Registro de interações com leads: informações qualitativas, como gravação de chamadas e comportamento em e-mails, ajudam a ajustar abordagens e personalizar estratégias.
Portanto, com essa análise automatizada de dados, sua equipe pode tomar decisões mais assertivas e ágeis, garantindo um funil de vendas mais eficiente.
Por fim, a segmentação inteligente reduz desperdícios de tempo e aumenta as chances de conversão, tornando a abordagem comercial mais estratégica.
Ferramentas que favorecem a segmentação de mercado
De fato, sem ferramentas de Big Data e IA fica praticamente impossível fazer uma boa segmentação de mercado. Além da qualidade do processo, o uso dessas ferramentas é fundamental para a equipe ganhar tempo nas operações, assim como ter confiabilidade nas estatísticas.
Além disso, a estruturação de um setor de Pré-Vendas é parte obrigatória desse processo. Nesse setor serão aplicados os primeiros filtros para verificar a prontidão de compra dos leads.
Nesse sentido, ferramentas que operam com funcionalidades específicas para qualificação são imbatíveis nesse quesito. Por exemplo, o Exact Spotter é o software de Sales Engagement das empresas que mais crescem no Brasil.
Além de ter uma ferramenta de Big Data com motor de IA, o Spotter disponibiliza features de lead scoring e score de similaridade para identificar o grau de maturidade de cada lead que adentra seu funil.
A ferramenta também sugere ações específicas com base no histórico de sucesso da empresa. Assim, o processo comercial fica o mais certeiro possível, permitindo que o gestor tome melhores decisões tanto em nível operacional quanto em nível tático e estratégico.
Para você entender melhor como o Spotter funciona, vamos às principais funcionalidades e diferenciais da ferramenta em suas várias frentes de atuação. Confira abaixo:
Geração de listas segmentadas com Big Data
- Gere listas otimizadas para que os BDRs reduzam o tempo gasto na prospecção manual;
- Use seus cases de sucesso para encontrar novos prospects semelhantes na base de dados;
- Expanda seu mercado de atuação identificando empresas alinhadas ao seu ICP.
Qualificação dos leads com Pré-Vendas
- Pré-configuração de filtros de qualificação de leads;
- Estímulo à coleta de dados ricos ao gerar interesse dos leads;
- Detecção de fit de negócios com base em lógica booleana;
- Segmentação de leads por sistema de pontos (lead scoring).
Produtividade dos colaboradores
- Automatização de processos com definição de playbooks de atividades;
- Derivação de perguntas em roteiros de vendas dinâmicos de abordagem;
- Histórico de interação com leads e registro de ligações;
- Transferência de leads guiada por dados coletados;
- Gestão de agendamentos de oportunidades com potencial de vendas;
- Canal de feedback entre pré-vendedores e vendedores com base em qualidade de entrega.
Gestão do time comercial
- Dashboards específicos por nível de usuário;
- Cruzamento de dados para geração de inteligência mercadológica;
- Relatórios personalizáveis, com múltiplas opções de gráficos e envio automático;
- Gamificação da operação de Pré-Vendas para metrificação da produtividade e cálculo de bonificação;
- Controle de metas e bonificação do time de Pré-Vendas;
- Direcionamento da abordagem comercial para maior poder de persuasão em Vendas.
Certamente, com esses recursos, a segmentação de mercado estará em suas mãos, favorecendo seu planejamento estratégico para você atingir os nichos certos no momento exato!
Quer saber mais sobre a ferramenta? Agende um diagnóstico gratuito e surpreenda-se com o que o Exact Spotter é capaz de fazer pelo seu negócio!
