A realidade das vendas complexas para cada empresa demanda um tipo específico de leads. Você se lembra daquela tipificação de Aaron Ross que foi exposta no post “o que é geração de leads e como segmentá-lo”?
Pois então: quando suas negociações envolvem decisões de longo prazo por parte do comprador e alto ticket médio, a forma de obter prospects não é a mesma de quando se vende um software padronizado como serviço a R$ 50. São modelos de negócios diferentes, que devem tratar do funil de vendas de forma diferenciada também. Por isso, se o seu público é altamente específico, você deve segmentar e qualificar a sua base para ter conversões mais altas.
Tempo de leitura: 6 minutos Neste post você lerá sobre:
- Segmentação de leads
- Vendas qualificadas
- Definição de mercado
- Agilidade de fechamento
Segmentando seus leads
Em português, Spears significa “lança” e remete à caça um a um. Você define o alvo, entende seu comportamento e age para captá-lo de forma certeira, ou seja, com grandes expectativas de fechar negócio desde o topo do funil. O resultado é uma maior previsibilidade das vendas, mas para isso, é preciso um método bem estruturado e controle de processos. Vejamos como isso funciona.
Defina seu mercado de atuação
O primeiro passo é entender quais as necessidades e dores de quais mercados o seu produto resolve. A partir da resposta obtida, aponte quais são os melhores mercados para atuar, aqueles para os quais o seu produto, serviço ou empresa mostra mais valor. Esses são os mercados alvo para compreender e, após estudo da dinâmica daqueles mercados, quem são as personas tomadoras de decisão. Esse é o alvo a ser seguido e mapeado. Este trabalho deve ser feito pela equipe de pré-venda, que está focada na prospecção e segmentação de leads antes de eles serem encaminhados para a equipe de vendas. Por isso esse time precisa estar qualificado e alinhado com a metodologia aplicada para que se possa obter bons resultados.
Conheça cada alvo profundamente
Como foi dito no início, é preciso procurar o alvo certo para acertar no momento certo. Definido os mercados de atuação e as personas a serem contatadas, utilize ferramentas tecnológicas de inteligência comercial (uma espécie de pesquisa de mercado com informações mais detalhada) para mapear os prospects. Há uma série de sites e plataformas disponíveis com funções úteis, que podem ser utilizadas das seguintes formas:
- Colher informações estratégicas disponíveis online sobre o prospect nas bases de dados do Facebook, Linkedin, Twitter e outros;
- Saber quem da sua rede pode te apresentar para seus parceiros de negócios.
Em resumo, esse é o momento para identificar o perfil de cada prospect mapeado, levando em consideração que:
- seu produto atende à necessidades da empresa;
- há disposição para compra;
- há capacidade de pagamento.
Agilidade para fechar negócio
Com essas informações em mãos, a equipe de pré-vendas passa a ter condições de segmentar os leads. Neste trabalho, são identificados os diferentes graus de maturidade para fechar negócio entre os contatos estabelecidos. Os leads podem ser categorizados como congelado, frio, morno, quente e muito quente, por exemplo, de acordo com a probabilidade de fechamento de compra — do menor para o maior. Feito isso, somente os leads definidos como quente e muito quente são encaminhados para a área de vendas, que tem a função exclusiva de converter clientes. Enquanto o trabalho inicial é mais cuidadoso e demorado, o feedback de vendas tende a ser rápido e assertivo. Após poucas semanas, já é possível saber se esse processo está funcionando com bons resultados ou se é hora de algum ajuste fino. Quando se acerta o passo e o método, a tendência é aumentar significativamente a produtividade da equipe comercial como um todo, além de coletar informações importantes como adequação do seu produto ou serviço aos mercados prospectados e até mesmo identificação de concorrentes – já conhecidos ou novos.
Previsibilidade de receita
Outro benefício deste método é a previsibilidade. Após realizar a qualificação de leads e antes de entregá-los para o vendedor, o pré-vendedor tem condições de estimar qual o potencial de compra daquele prospect em termos de valor e de probabilidade em fechar. Assim, periodicamente, é possível fazer uma previsão de faturamento com base no trabalho de segmentação e atualizá-la nas primeiras interações dos vendedores. O monitoramento dos resultados também permite que se foque em contas maiores, com tickets médios mais altos. Em resumo, a segmentação que começa na geração de leads contribui para a coleta de dados ricos que podem ser utilizados em várias áreas da empresa contribuindo, inclusive, para o planejamento estratégico da mesma, além de impactar nos resultados de venda, especialmente quando se trata de vendas complexas.
