Ter uma empresa consolidada, um produto pronto e um grande número de contatos potenciais (leads). Parece, mas não são fatores suficientes para atingir o sucesso em vendas B2B. Muito além disso, você precisa de uma equipe de vendas estruturada para qualificar as oportunidades e gerar clientes. Os clientes podem vir até você, o que chamamos de prospecção passiva. Ou você pode ir atrás deles, o que chamamos de prospecção ativa. Mas, para ter eficiência em vendas B2B é preciso realizar a qualificação de leads para encontrar o cliente certo no momento certo.
Tempo de leitura: 3 minutos Você vai ler sobre:
- Qualificação de leads
- Necessidade aparente
- Momento de compra
- Vendas B2B
Ai você se pergunta: como qualificar as oportunidades? Como saber se aquele é o cliente certo e se estamos fazendo contato com ele no momento certo? Quais são os fatores que levarão o lead à uma conversão em venda?
Para responder essas perguntas a respeito das vendas B2B, precisamos descobrir as dores e os fatores de análise determinantes. Deste modo passamos a entender o quanto influenciam a configuração de lead em real oportunidade de venda. Olhamos para aspectos como:
- Poder aquisitivo;
- Defasagem de tecnologia;
- Porte da empresa;
- Necessidade de aumento de eficiência;
- Presença no mercado;
- Contexto de crise.
Então: se podemos extrair, elencar e analisar a combinação de todos esses fatores, por que não utilizá-los como indicadores de filtro para qualificação de leads? Como fazer isso?
Entenda seus mercados de vendas B2B
É preciso em primeiro lugar definir o mercado alvo, levantar as características da empresa que será o cliente ideal. Quem é seu cliente hoje? Por que ele escolheu o seu produto e não do concorrente? O que seus clientes esperam do seu produto?
Todas essas perguntas respondem questões importantes do processo de vendas B2B. Elas servem para compreender quem são os clientes que precisam, se interessam e podem pagar pelo seu produto ou serviço. Com essas informações você pode aprofundar esta análise. E assim entender quais as dores mais latentes de cada nicho de mercado. Para conhecer melhor seu mercado de atuação, esta calculadora de mercado pode ser muito útil.
Verifique a necessidade aparente
Não basta apenas prospectar, é preciso confirmar se o lead se encaixa no perfil do seu público-alvo. Tenha a certeza que é o cliente certo para o seu negócio. Foco é essencial às vendas B2B. Se o seu produto é direcionado ao mercado automobilístico, o mercado de construção pode não ter necessidade alguma de comprá-lo.
O primeiro passo para essa verificação é analisar informações públicas e de fácil acesso. São as informações de coleta simplificada, tais como um questionário online, por exemplo. A primeira triagem é interessante para poupar o tempo da sua equipe de pré-vendas, a qual será responsável pela triagem mais profunda.
Aprofunde para verificar o real momento de compra
O lead tem a necessidade aparente na primeira triagem. Então agora vamos para próxima etapa das vendas B2B: saber se há mesmo a pretensão de compra. Há uma série de questionamentos que podem ser feitos. Alguns exemplos:
- A empresa pode investir no seu produto?
- Ela tem algum problema com o fornecedor atual?
- Quanto está disposta a pagar?
- Precisa atualizar equipamentos?
- A tecnologia atual atende bem à demanda?
É claro que esses questionamentos devem ser aprofundados, específicos e adaptados para cada negócio. Suas vendas B2B devem ter como norte as características do seu mercado, o produto que você oferece, a empresa em questão e público-alvo.
Conclusão
Saber quais são as perguntas certas, como e quando fazê-las, é o norte do sucesso na prospecção de oportunidades. Vendas B2B são um processo complexo. Envolvem direcionamentos estratégicos e táticos para cada tipo de negócio. No entanto, o levantamento de informações ricas e qualificação de leads permite possibilita identificar as dores do cliente. Mais, a saber se ele está pronto para comprar o seu produto.
Calma! Há toda uma metodologia por trás disso. É preciso muito estudo e análise para compreender quem são suas oportunidades de fato. A metodologia de vendas B2B existe, funciona e está disponível. Você apenas precisa de dedicação e conhecimento para estabelecer processos estruturados.
Se quiser contar com a ajuda da Exact Sales, converse com um de nossos especialistas. e receba informações valiosas sobre o assunto.
