As vendas na indústria contam com algumas particularidades que podem tornar o processo comercial bastante desafiador. Principalmente porque a produção, na maior parte das vezes, não é sob demanda, o que pode resultar em estoque parado se as expectativas não forem alcançadas. Ter uma cadência previsível é essencial e, para isso, as empresas precisam investir em um processo de geração e qualificação de leads. Vamos mostrar neste artigo 5 dicas para escalar as vendas neste setor.
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Você vai ler sobre:
– Processo de vendas na indústria;
– Como escalar as vendas nesse setor;
– Geração e qualificação de leads.
Quem trabalha no segmento industrial sabe bem os problemas relacionados a um estoque parado. Um dos principais é o custo de armazenamento, que envolve não apenas o aluguel do centro de distribuição, como também os impostos e a estrutura necessária para a conservação da mercadoria.
Se as vendas não acontecerem, a produção também deverá ser reduzida. Isso não reflete, porém, na diminuição dos encargos trabalhistas e das despesas das fábricas, que continuarão no mesmo patamar. Como resultado da falta de movimentação, o departamento comercial fica sobrecarregado, pois as metas de vendas sobem para cobrir as altas dos gastos.
Inovar o processo comercial é a saída para contornar essas dificuldades. Estamos falando de usar a tecnologia para melhorar a prospecção de clientes e a abordagem, baseando as ações em dados coletados a partir de ferramentas disponíveis no mercado.
Confira 5 práticas que ajudam a escalar as vendas na indústria
1) Crie seu próprio banco de dados
De acordo com um artigo publicado na revista The Economist, os ativos mais importantes nos dias atuais são os dados. Por meio deles, é possível identificar com mais facilidade os potenciais clientes, construir abordagens e saber onde é melhor divulgar seu produto ou serviço. Como resultado, você terá uma estratégia de vendas muito mais assertiva.
Ter um banco de dados rico sobre seu mercado é, então, o primeiro passo para quem deseja ter sucesso no processo comercial. Mas é preciso ter cuidado nesta hora. A compra de listas é uma opção para gerar leads em escala, de acordo com seu ICP (Ideal Customer Profile). No entanto, muitas vezes esses contatos estão incompletos ou sem a segmentação necessária. Nesse caso, é bem importante contar com uma Pré-venda para fazer a devida qualificação..
Principalmente quando falamos das vendas na indústria, um mercado bastante específico, é importante criar a própria lista. Para isso, a figura do LDR (List Development Representative) é fundamental. Esse é o profissional responsável por organizar e validar os contatos antes que a equipe inicie as ligações. Algumas fontes para coletar dados dos leads são:
- Plataformas de dados para prospecção;
- Listas de associações;
- Mailing de eventos;
- Co-marketing.
O uso da tecnologia facilita bastante esse trabalho. O Exact Spotter, software de qualificação de leads da Exact (que detalharemos mais adiante) oferece integração com plataformas de dados permitindo enviar listas segmentadas de leads diretamente para o funil de qualificação.
2) Invista na Pré-venda
Um dos motivos que impedem as empresas de escalarem as vendas é a falta de um profissional que organize e qualifique os leads antes de chegarem ao vendedor. Isso pode ser facilmente revertido com a implantação de uma área de Pré-venda. O responsável por esse trabalho faz o filtro dos prospects que estão realmente prontos e no momento certo para comprar, fazendo com que chegue ao vendedor apenas os melhores leads, o que aumenta a taxa de fechamento de vendas.
Estima-se que as organizações que investem nas operações de Pré-venda conseguem chegar a taxas de conversão de vendas entre 40% e 50%. Esse percentual é ainda mais alto, podendo alcançar até 90%, para os casos de renovação de contrato. Podemos destacar ainda vantagens como:
- Redução do CAC (Custo de Aquisição de Clientes) – o investimento feito para fechar negócio diminui, pois a Pré-venda bem feita evita gastos desnecessários com viagens, trails, reuniões etc.;
- Tempo de negociação menor – o vendedor chega para a reunião com todos os dados que precisa sobre o lead, o que torna a persuasão mais fácil;
- Aumento do faturamento – com menos custos e uma taxa maior de fechamento das vendas, consequentemente o faturamento aumenta.
3) Construa o método de abordagem
A abordagem é uma etapa muito importante do processo de vendas e, por isso, não deve ser baseada apenas no feeling do vendedor. É preciso usar algumas técnicas para atingir resultados rápidos e efetivos, especialmente quando falamos na qualificação de leads em grande escala. O primeiro ponto a ser observado é o papel de cada membro da equipe de vendas.
O pré-vendedor não deve, de maneira alguma, tentar vender o produto ao lead. Sua função é conduzir a abordagem de modo a conseguir os dados necessários do prospect para identificar se ele está em momento de compra e também despertar seu interesse para a solução que será oferecida. Caso o contato seja quente, ele passará para o vendedor, que dará as explicações técnicas e fechará o negócio.
Outro aspecto-chave da abordagem é a frequência de contatos. Aaron Ross, autor de Predictable Revenue (Receita Previsível, em português), afirma que o fluxo de cadência ajuda a garantir a atenção do lead e que a variação dos métodos de interação é muito importante. O recomendado é definir com antecedência qual será o tempo médio entre um contato e outro e a partir de quantas ligações sem sucesso o lead poderá ser descartado. Na Exact, o padrão é de 10 ligações em dias e horários diferentes até estabelecer um diálogo.
4) Prospectando no mercado de nicho
No segmento industrial é muito comum as empresas trabalharem em mercados muito específicos, com produtos de alto valor agregado e negociações que envolvem grandes somas. Como construir, então, uma estratégia de vendas que dê resultado e não prejudique a saúde financeira da organização? A prospecção ativa pode ser uma alternativa bastante interessante neste caso.
Entre as práticas mais comuns dessa forma de atrair clientes está a geração de listas, as mídias sociais (o LinkedIn é uma ótima fonte de pesquisa), o networking e a participação em eventos. Além disso, é importante pensar em ações voltadas ao consumidor daquele mercado, levando sempre em conta as métricas de CAC e LTV. E, claro, ter um processo comercial muito bem definido.
Foi dessa forma que a Welle Laser conseguiu superar os obstáculos de crescimento. Fabricante de máquinas de corte a laser, produto direcionado a um mercado de nicho e de difícil alcance fora das feiras de trade, a empresa tinha dificuldade em escalar as vendas. Ao reorganizar sua estrutura comercial com o apoio da Exact, os sócios apostaram em três grandes mudanças:
- O CEO distanciou-se da operação de vendas, reservando seu tempo apenas para as vendas key accounts e assim pôde focar na estratégia da empresa;
- Um sistema de Pré-vendas por telefone foi implementado para identificar capacidade fabril e passado do decisor na etapa de qualificação de leads;
- A equipe comercial passou a contar com pré-vendedores no regime inside sales.
Com isso, o tempo de negociação passou a ser três vezes menor, as vendas começaram a acontecer em apenas 11 dias e o faturamento mensal cresceu 4,5 vezes.
5) Processos e ferramentas para prospecção de leads
Para um melhor desempenho de vendas, utilizar as ferramentas corretas é essencial. O Exact Spotter é um exemplo. O software é capaz de fazer análises rápidas e aprofundadas dos resultados de vendas, avaliar o desempenho da equipe e a qualidade dos leads gerados.
A partir da derivação de perguntas em tempo real, o programa orienta as ligações aos prospects mantendo o discurso do pré-vendedor alinhado com os valores da empresa. Por meio da lógica booleana, é possível armazenar variações de perguntas e gatilhos mentais que permitem construir uma abordagem mais eficaz.
A solução também oferece a metodologia que lead scoring, um sistema de atribuição de pontos que ajuda a identificar quais potenciais clientes estão no momento de compra e quais precisam voltar ao Marketing para a nutrição (com o envio de materiais como eBooks, email marketing, whitepapers, que os “educarão” para o consumo).
O Spotter registra ainda dados importantes, tais como:
- Tempo de duração das ligações;
- Número de tentativas (por lead e por pré-vendedor);
- Checklist de atividades;
- Taxas de conversão;
- Controle de metas;
- Bonificação dos profissionais.
A partir dos gráficos e relatórios gerados, fica muito mais fácil para os gestores acompanharem as métricas de cada membro da equipe, garantindo êxito na qualificação de leads em grande escala.
Se você quer mais dicas sobre como escalar as vendas na indústria, recomendamos a leitura dos eBooks Estoque parado? 5 passos para acelerar as vendas de máquinas industriais e Geração e qualificação de leads em grande escala. Esses materiais trazem dicas valiosas para as empresas do setor.
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