Como sabemos, um funil de vendas possui diversas etapas até que se efetive o fechamento do negócio. Todas elas são muito criteriosas e demandam abordagens estratégicas.
O objetivo de todo gestor comercial é expandir o número de oportunidades que entram no funil e, ao mesmo tempo, reduzir ao máximo as perdas à medida que o lead vai avançando até tomar a decisão de compra.
A qualificação de leads, como sabemos, é decisiva nesse processo.
Pensando nisso, preparamos este conteúdo que explica todas as etapas do funil de prospecção e o passo a passo para acelerá-lo de forma consciente. Ou seja, a ideia é otimizar o ciclo de vendas sem que para isso seja necessário sobrecarregar sua equipe ou empreender esforços financeiros robustos.
Com as ferramentas certas, dá para acelerar o funil de um jeito prático e funcional. Vamos lá!
Neste post você vai ler sobre:
- Etapas do funil de prospecção
- Como acelerar o funil de prospecção?
- Ferramentas inteligentes: aliadas da prospecção
Etapas do funil de prospecção
Antes de entendermos as técnicas para acelerar o funil de prospecção, precisamos compreender as etapas envolvidas no negócio B2B. Em linhas gerais, essa divisão do ciclo de vendas é bem simples, contemplando três etapas básicas:
- Atração (topo): voltada para a geração de leads;
- Segmentação (meio): voltada para a qualificação de leads;
- Tração (fundo): voltada para a conversão de leads.
Um dos erros mais comuns em um processo de vendas complexas é o foco no fundo do funil, ou seja, na etapa de conversão de leads. Muitos vendedores não dão a devida atenção às etapas anteriores porque têm receio de desperdiçar tempo operacional.
As consequências desse erro são graves, pois o time comercial terá empreendido diversos esforços – sobretudo em relação a tempo e recursos financeiros da empresa – na tentativa de converter um lead pouco maduro.
Quando o processo comercial está organizado e bem estruturado, o time comercial consegue enxergar com clareza o percurso que o lead precisa fazer até o fechamento.
Assim, poderá pensar em estratégias compatíveis com cada etapa do ciclo, em vez de focar apenas no resultado final. A seguir, vamos detalhar essas etapas.
Atração
A atração em Vendas B2B nada mais é do que o processo de captar clientes potenciais para o seu negócio. A captação dos leads pode ocorrer de diversas maneiras, sendo muito comum a via do Inbound Marketing.
As ações de prospecção ativa também são bastante eficazes. Normalmente se dão por visitas presenciais, contato telefônico – a famosa cold call – e-mail, entre outros recursos atrativos.
O mais importante nesse processo é ter em mente que, quando o lead é atraído para a sua base, é hora de trabalhar o ponto decisivo: a qualificação. Caso contrário, você corre o risco de gerar inúmeras oportunidades de venda, mas poucas qualificadas.
Isso polui o funil com contatos mornos ou frios – que não vão fechar negócio, o que gera a falsa sensação de que a atração foi bem-sucedida.
Segmentação
Chegamos à etapa seguinte, que envolve diretamente o processo de qualificar os leads em profundidade. Nesse momento, já podemos destacar a importância de estar bem assessorado por ferramentas inteligentes, as quais vão otimizar a qualificação dos leads para que o time comercial não perca tempo fazendo isso manualmente.
Uma segmentação bem feita, portanto, é aquela que filtra os leads para acelerar o funil de prospecção, de modo a manter no ciclo de vendas somente as chances claras de negócio.
Dessa maneira, a passagem de bastão entre os times de Marketing, Pré-Venda e Vendas fica mais assertiva, blindando as equipes da sobrecarga de trabalho e reduzindo ao máximo o CAC.
Falando em passagem de bastão, aproveite esta dica do nosso CEO Théo Orosco e veja como avaliar o fornecimento de oportunidades pela Pré-venda!
Nutrição
A etapa de nutrição é uma das que mais exige habilidades consultivas do time comercial. Isso porque é nesse momento que o contato com o lead precisa ser “irrigado” para que ele mantenha o interesse na negociação.
Se você está trabalhando com uma base de leads qualificada, não terá grandes dificuldades para nutrir seus leads. Ainda assim, saiba que os follow-ups devem ser constantes e bem construídos.
Um fluxo de nutrição com materiais ricos, por exemplo, é um catalisador importante na negociação B2B. Isso estreita os laços com o prospect e o ajuda a compreender porque aquela solução pode ser útil na empresa dele.
Uma dica é trabalhar com cases de sucesso similares ao histórico e contexto do seu lead, assim, ele se identificará mais rapidamente com as funcionalidades do produto ou serviço que você oferece.
Tração
Agora que o seu prospect já está devidamente inserido no funil, a ideia é cativá-lo ainda mais a fundo para que ele tome a decisão de compra. Nessa etapa, as condições envolvidas na negociação devem estar totalmente claras, como valores, prazos e demais cláusulas contratuais que possam interferir na decisão.
Lembre-se de que as objeções do prospect poderão estar presentes mesmo no fundo do funil. Por isso, esteja sempre pronto para contorná-las. Uma boa maneira de fazer isso é concentrando sua abordagem no valor agregado da solução.
Assim, o lead não terá como focar apenas no preço. Quando o vendedor esclarece os diferenciais do produto ou serviço e explica como eles interferem no contexto do prospect, a solução ganha valor e o lead ganha confiança para fechar o negócio.
Como acelerar o funil de prospecção?
Agora que você já está por dentro das principais etapas envolvidas no ciclo de vendas, vamos às técnicas que devem ser trabalhadas para acelerar o funil de prospecção.
Definição correta do ICP
É praticamente impossível atrair clientes em potencial para o seu negócio se você desconhece o seu Ideal Customer Profile (ICP). A definição correta do Perfil de Cliente Ideal é o que norteia as estratégias de atração e segmentação de leads para compor uma base devidamente qualificada.
Mas como fazer isso na prática? Comece especificando os dados que dizem respeito ao contexto de compra do seu lead. Em seguida, avalie se o produto ou serviço que você oferece dialoga com esse cenário, se cumpre as expectativas e se, de fato, soluciona o problema do seu prospect.
Em caso positivo, pronto: esse é um cliente ideal!
Solidificação da base do funil
Trabalhar com uma base sólida é fundamental para não perder leads na etapa de fechamento. É claro que as estratégias do topo do funil de prospecção também devem estar bem desenvolvidas.
Mas isso pouco adianta se o fundo não estiver sólido o bastante. Isso significa avaliar bem a sua capacidade de entrega da solução exatamente conforme o que foi ofertado.
Caso contrário, o prospect pode se decepcionar com as condições exigidas para o fechamento e acabar abandonando o funil no final do ciclo.
Além do desperdício de tempo e outros recursos valiosos, o vendedor ficará desmotivado. Portanto, ao ajustar o funil de vendas, uma dica importante é começar pela estruturação da base e, depois, configurar as demais estratégias.
Análise das métricas do funil
A análise das métricas e KPIs do negócio é o que permite definir estratégias de sucesso para acelerar o funil de prospecção do início ao fim.
Como dissemos, os avanços da revolução digital nos permitiram trabalhar de forma mais precisa e confiável a partir da análise de dados, que nos ajuda a compreender o perfil de cada lead que chega à base e, assim, cativá-lo em suas particularidades.
Para tanto, concentre-se em avaliar indicadores importantes do processo comercial, como tempo médio de negociação, taxa de conversão por etapa, índice de no-show, entre outras informações relevantes para identificar os gargalos do funil.
Dessa maneira, o gestor poderá corrigi-los antes de o problema se agravar. Isso favorece também o alinhamento do grupo, pois todos saberão com clareza quais os pontos de melhoria.
Ferramentas inteligentes: aliadas da prospecção
Ao longo do conteúdo, já demos várias pistas sobre o papel das ferramentas inteligentes para acelerar o funil de prospecção. Empresas que não contam com suporte tecnológico correm o risco de estagnar o processo de vendas e se perderem em meio aos dados comerciais gerados entre as operações.
É preciso utilizar essa base de dados a favor do negócio, até porque recursos como Business Intelligence já se tornaram os maiores aliados do segmento B2B.
Porém, mesmo que a imensa maioria dos gestores saibam isso, muitos deles ainda encontram dificuldades ao definir a ferramenta certa para a empresa.
Softwares de Sales Engagement são os mais recomendados em termos de qualificação de leads, organização dos fluxos de trabalho, análise de indicadores e gestão das equipes.
Esse tipo de ferramenta pode ser integrado aos demais softwares de automação e CRM, de modo que os colaboradores tenham total controle da jornada de compra dos leads.
Inclusive, a automação de processos comerciais com softwares especializados é essencial para otimizar o dia a dia das equipes e torná-las mais produtivas.
Assim, tarefas exaustivas e que antes eram manuais passam a ser realizadas de forma automática pelas ferramentas inteligentes, estimulando a produtividade das equipes e um clima corporativo mais agradável.
Como sabemos, isso é decisivo para o sucesso em Vendas, pois vendedores exaustos ou desmotivados dificilmente conseguem conduzir um funil B2B até o fim.
Pensando nessa relação, trouxemos os principais benefícios dos softwares especializados em Vendas B2B para você compreender como essas ferramentas ajudam a enxugar o funil, atrair os leads certos e guiar as equipes a uma abordagem 100% consultiva. Vamos lá:
Diminuição do Custo de Aquisição por Cliente
Um dos resultados mais imediatos do uso da tecnologia no processo comercial é a redução do CAC. Isso se explica principalmente devido à estruturação dos fluxos de trabalho com Pré-Venda.
Contar com um setor de pré-vendedores é imprescindível para o sucesso das estratégias de qualificação e consequente redução do CAC. Assim, os leads são filtrados desde o momento em que adentram a base da empresa.
Dessa maneira, as equipes conseguem não só identificar as chances claras de negócio em tempo recorde, mas, também, compor uma base de dados a respeito desses leads em potencial.
Essa base servirá de apoio para os vendedores nas etapas seguintes, auxiliando na elaboração de um roteiro de vendas mais personalizado, que dialogue perfeitamente com o contexto de compra de cada lead.
Tudo isso permite gerar rapport desde os primeiros contatos, o que é primordial para dar segurança ao lead e, assim, acelerar a decisão de compra.
Identificação dos leads quentes
Um trabalho acurado com a inteligência de dados é vantajoso para todas as etapas do funil de vendas, sobretudo na identificação dos leads certos.
A qualificação com Pré-Vendas, por exemplo, evita a sobrecarga dos vendedores e permite que eles possam trabalhar somente as chances reais de compra, isto é, os leads quentes.
Dessa forma, os vendedores terão mais tempo para focar seus esforços na elaboração de um roteiro impecável. Além disso, garante que ele dialoga perfeitamente com as dores de cada lead e ajuda a propor soluções viáveis para cada objeção que o prospect apontar.
O resultado desse processo é uma negociação fluida, ágil e com nível de satisfação garantido.
Time mais produtivo e alinhado
Todos os benefícios anteriores levam à formação de um time comercial alinhado, engajado e muito mais produtivo. Afinal, quando o fluxo de trabalho está organizado, os colaboradores sabem exatamente por onde começar as atividades.
Além de saber onde encontrar as informações necessárias para guiar as abordagens.
Vale lembrar ainda que a facilidade de acesso à base de dados da empresa é também um diferencial trazido pelas ferramentas inteligentes.
Assim, toda vez que o vendedor estiver em contato com o lead, ele terá em mãos os dados que precisa para conduzir a negociação conforme as especificidades daquele contexto de compra.
Gestão assertiva e estratégica
A análise dos indicadores do negócio e o alinhamento do time comercial são dois pontos-chave para uma gestão bem-sucedida. Uma gestão estratégica, por sua vez, é primordial para acelerar o funil de prospecção sem onerar os cofres da empresa e sem sobrecarregar a força de trabalho.
Por isso é tão importante contar com suporte tecnológico em todas as etapas do ciclo de vendas. Sem esse auxílio, além de desperdiçar o tempo operacional das equipes, o gestor não terá a confiabilidade dos dados para fazer os devidos ajustes no funil e definir estratégias de conversão que realmente funcionem.
Portanto, se você quer acelerar o funil a partir da identificação dos leads certos e de um trabalho minucioso com a inteligência de dados, já sabe por onde começar. Forneça as ferramentas certas à sua equipe e comece hoje mesmo a transformar seu processo comercial de ponta a ponta.
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