Se o funil de vendas da sua empresa está enfraquecido e você precisa aumentar a geração de leads qualificados, é preciso rever suas estratégias de atração e conversão.
Afinal, não há um método de vendas que seja imbatível se a atração e conversão não estão gerando leads qualificados.
Potencializar a sua força de vendas, rever processos de qualificação dos potenciais clientes e o treinamento dos SDRs são ações que costumam impactar positivamente a geração de leads qualificados.
No artigo de hoje, confira alguns processos e ferramentas que podem estar precisando de melhorias!
Tempo de leitura: 7 minutos
Neste artigo você verá:
- Aumentar a geração de leads: por onde começar?
- Por que se preocupar com a geração de leads?
- Estratégias para aumentar a geração de leads
Aumentar a geração de leads: por onde começar?
Antes de traçar ou rever suas estratégias para aumentar a geração de leads qualificados, é preciso entender o que caracteriza esse tipo de público.
Leads são oportunidades de negócio. São clientes em potencial que demonstraram algum tipo de interesse nos seus produtos ou soluções.
Esse é termo usado para segmentar aqueles consumidores (B2B ou B2C) que:
- pediram mais informações sobre sua empresa;
- visitaram alguma página de conversão;
- preencheram algum formulário para receber notícias, promoções e nutrições;
- fizeram buscas sobre a sua empresa, ou outras ações que demonstram o interesse nos seus produtos/serviços.
Além disso, é preciso, ainda, classificar e filtrar os tipos de leads. Afinal, quanto melhor for a sua separação de oportunidades, melhor será o trabalho dos SDRs e maiores as chances de fechar negócio.
Isso também é importante para o cenário oposto: descartar leads. Nem todas as pessoas que demonstram interesse na sua marca estão prontos ou no momento certo para a compra.
Identificar esse timing poupa recursos e tempo das equipes de marketing e da força de vendas.
Não confunda: leads são diferentes de visitantes
Um erro comum em estratégias de conversão e vendas é tratar visitantes como leads. O funil de vendas, normalmente, é composto pela seguinte ordem:
- visitantes
- leads
- oportunidades
- clientes
Que, na nomenclatura do marketing, correspondem a:
- visitantes
- MQLs
- SQLs
- oportunidade
- clientes
Lidar com os visitantes como se fossem leads qualificados pode mascarar a falta de público realmente interessado e qualificado para ser transferido aos times de venda. Então, cuidado para não se confundir: leads são pessoas que efetuaram alguma ação de conversão, demonstrando interesse.
Já os visitantes são aqueles que somente acessaram alguma página ou artigo do seu blog, mas ainda não tomaram nenhuma atitude que revele interesse em comprar.
As principais formas de conversão
Aumentar a conversão de leads requer estratégias que vão muito além da prospecção ativa. É preciso ter canais e meios para atrair o seu público em potencial para se tornar cliente.
Lembrando que a conversão acontece quando os visitantes engajados são transformados em leads. Ou seja, é fazer com que os interessados e visitantes se transformem em potenciais clientes e oportunidades de negócio.
Para isso, as formas que tendem a gerar mais resultados são:
- calls-to-action;
- landing pages;
- materiais ricos;
- e-mail marketing;
- automações de marketing.
Por que se preocupar com a geração de leads?
A geração de leads é a geração de oportunidades de negócios e vendas. Portanto, se esse processo não tem estratégias definidas e mensuradas, é difícil identificar pessoas do seu público-alvo que têm potencial para se tornarem clientes.
Além disso, a preocupação com geração de leads se torna ainda mais necessária a partir do momento que os comportamentos do consumidor e do mercado mudam. Alguns anos atrás, eram as marcas que ditavam o mercado e as demandas de consumo.
Porém, com o acesso às informações e aumento da competitividade, o cenário é outro. São os consumidores que mostram o que querem e o que precisam, além de apresentarem cada vez mais conhecimento.
Estratégias para aumentar a geração de leads
Aumentar a geração de leads é um desafio constante das empresas em todos os setores.
O primeiro passo é fazer um estudo de mercado para identificar a taxa de conversão do seu nicho. Muitos gestores pecam em comparar os seus resultados com outros tipos de negócio ou portes muito diferentes.
Então, comece conhecendo a taxa média de mercado. A partir disso você saberá se a sua taxa está muito abaixo do praticado, e onde e como empregar esforços.
Feito isso, é o momento de rever ou implementar as estratégias para geração e conversão de leads. Veja algumas delas a seguir.
Implemente o Inbound Marketing
O Inbound Marketing reúne diferentes meios para atrair, converter e fidelizar leads e clientes. Além de alcançar o seu público-alvo, um dos objetivos dessa estratégia é encurtar o ciclo de vendas.
Para isso, confira os canais que você não pode ignorar nas suas estratégias.
Blog
O primeiro passo é atrair o seu público, ou seja, gerar tráfego qualificado. Nos blogs, isso é feito por meio do SEO, com a criação de conteúdos relevantes para os diferentes níveis do funil.
O objetivo é que as suas páginas sejam encontradas nos buscadores, como o Google. Assim, a sua marca começa a ganhar relevância e autoridade no segmento.
No entanto, não fique somente no óbvio, pois é necessário gerar valor e se diferenciar. Os posts e artigos para blog são um dos pilares, mas você pode ir muito além com e-books, infográficos, kits de conteúdos e guias.
Redes Sociais
Estar onde seu público está é um dos pilares da geração de leads. As redes sociais são canais para vendas, engajamento, nutrição e visibilidade para a sua marca.
Ações no LinkedIn, por exemplo, podem ser usadas para coletar dados, informações e interesses da sua audiência para aumentar a geração de leads.
E-mail marketing
Usado para nutrição, envio de conteúdos exclusivos e relevantes até chegar à etapa de conversão.
Há diversos tipos de e-mail que podem ser usados e adaptados, como newsletters, e-mails promocionais, sazonais e para remarketing — envio de cadências de e-mails para leads inativos ou que não tiveram respostas em contatos anteriores.
Landing pages
São basicamente páginas com formulários para conversão e geração de leads. Aqueles que chegam até as landing pages e convertem nos formulários são potenciais clientes para captar e coletar dados.
Trabalhe o CRO
O CRO (Conversion Rate Optimization) é uma estratégia que busca otimizar e aumentar as suas taxas de conversão. Porém, precisa ser trabalhada em conjunto com o Inbound Marketing.
Os métodos aplicados pelo profissional de CRO visam estimular e aumentar as conversões tanto de visitantes para leads, quanto de leads para prospects.
Com isso, além de reduzir o lead lifecycle, também diminui o CAC, já que a conversão será mais rápida e qualificada.
Implemente as ferramentas certas
Dificilmente você conseguirá aumentar a geração de leads sem ferramentas de gestão e automação. Tratando-se de geração de oportunidades, uma solução de LRM (Lead Relationship Management) é indispensável.
Essa é uma ferramenta com atuação desde a qualificação até a gestão de equipes. Além de encontrar oportunidades de conversão mais qualificadas, é um tipo de software que reduz o tempo de negociação e, ao mesmo tempo, aumenta o potencial de vendas.
Isso acontece tanto pela otimização quanto pela melhor gestão e automação de estratégias, identificação de oportunidades e organização de tarefas de suas equipes.
Faça testes A/B
Os testes A/B consistem em experimentos para comparar duas versões e identificar qual delas tem a melhor aceitação e conversão. Essas variáveis podem ser desde páginas a pequenos elementos, como cores de botões e locais onde formulários são colocados.
A baixa na geração de leads, muitas vezes, pode acontecer porque você ainda não identificou os elementos que chamam a atenção ou que agradam ao seu público, como gatilhos e chamadas de CTA, por exemplo.
Por isso, uma forma de identificar o que é mais bem aceito pelos seus visitantes que, posteriormente, se transformam em leads, é por meio dos testes A/B.
Além dessas estratégias, é preciso ter em mente que para aumentar a geração de leads qualificados é preciso que setores trabalhem em conjunto. Tanto o marketing quanto a sua força de vendas precisam estar em constante comunicação para alinhamento de processos, perfis, experiências e conversões.
E, para isso, é necessário contar com soluções que ajudem as equipes a centralizar e alinhar processos, demandas e comunicação. Agende um diagnóstico gratuito e surpreenda-se com o que o Exact Spotter é capaz de fazer pelo seu negócio!
