Ampliar a taxa de conversão de vendas passa por uma boa estratégia de qualificação de leads, para que só os mais preparados cheguem ao vendedor. Em vendas complexas, isso não é uma tarefa simples. Quer saber como um software de vendas pode ajudar a obter melhores resultados? Então continue a leitura!
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Você vai ler sobre:
- Diferenças entre as opções de software de vendas
- Vantagens do software de qualificação de leads
- Diferenciais de uma qualificação profunda
As melhores taxas de conversão de vendas começa com uma boa qualificação de leads. Especialistas inseridos no mercado B2B afirmam que é essencial mapear os contatos com real probabilidade (e não apenas interesse) de comprar os produtos e serviços que oferecem. Mas, como identificar esses prospects? E como organizar o relacionamento com eles durante o processo comercial? Uma dica: a tecnologia pode ajudar.
Apesar das diversas metodologias que o mercado dispõe na qualificação de leads, o objetivo de todas elas é sempre o mesmo: transformar os leads captados em clientes. Existem formas de chegar nesse objetivo com mais eficiência e os software de vendas podem ajudar.
A tecnologia é uma importante aliada das empresas para aumentar suas taxas de conversão. Com o uso de softwares de vendas, é possível pode ampliar de forma exponencial o faturamento da sua organização. Com eles, sua empresa terá embasamento para selecionar os clientes mais preparados para sua operação, focando seus esforços em quem vai trazer rentabilidade para seu negócio.
Entre as vantagens dos software de vendas está a possibilidade de avaliar o quão rentáveis os leads podem vir a ser no futuro, auxiliando na priorização de atendimento. Quando a tecnologia é incorporada ao processo, a avaliação deixa de ser subjetiva como as percepções de cada consultor de vendas e ganha a confiabilidade da estatística. Como já dissemos várias vezes, venda é ciência, e não mágica. Vamos apresentar os diferentes tipos de softwares de vendas e as vantagens que eles oferecem.
Diferenças entre as opções de software de vendas
É preciso esclarecer que, quando falamos em software de vendas, repare que existem diversas opções no mercado. Não só são desenvolvidos por empresas diferentes, mas também atendem a propósitos distintos. Conheça as principais opções disponíveis.
Customer Relationship Management (CRM)
Em português, quer dizer “Gestão de Relacionamento com o Cliente”. É a ferramenta mais conhecida entre os profissionais de vendas. Por meio dela, são organizadas as informações do lead, como nome, telefone e endereço. Outra função importante é registrar os pontos de contato com o cliente, seja por email, ligação, visita ao seu site, entre outros. É um banco de dados que facilita a gestão da área de Vendas, uma vez que elimina processos manuais. O CRM é uma ferramenta poderosa, mas sozinho ele não oferece uma solução completa de Marketing e Vendas. Por isso, o ideal é que seja usado em conjunto com outros softwares de vendas.
Software de automação de marketing
A grande vantagem da automação de marketing é poder escalar o relacionamento com os clientes de forma personalizada. Pense em emails que chamam seu cliente pelo primeiro nome, com conteúdos específicos para seu mercado. Manter o relacionamento com leads, especialmente aqueles que ainda não estão prontos para comprar, é a grande vantagem dessa ferramenta. Chamamos essa prática de nutrição de leads. Isso é possível por meio de softwares que automatizam processos de marketing digital. Esses programas permitem não só o envio de emails segmentados, mas também a publicação nas redes sociais e a geração de dados e insights para análise de resultados, entre outras funcionalidades.
Apesar de oferecer bastante praticidade para o time de Marketing e Vendas, esses softwares também não dão conta de todo o relacionamento com os clientes no processo comercial, especialmente em vendas complexas B2B. Nesse caso, vale integrar a automação de marketing e o CRM com um software de qualificação de leads.
Software de qualificação de leads
Percebeu como para ambas as soluções é fundamental uma boa segmentação? É aí que entra o software de qualificação de leads, que é o grande diferencial de um processo comercial mais robusto e eficiente. Também chamado de Lead Relationship Manager (LRM), ou “Gestão de Relacionamento com o Lead”, esse software de vendas funciona como um hub, um intermediário entre o CRM e a ferramenta de automação de marketing. O uso desse sistema provocou uma verdadeira revolução nas vendas complexas. O LRM consolida todas as atividades de Vendas e Marketing, com o objetivo de estabelecer contato com uma liderança (decisor de compra) e, em seguida, otimizar o relacionamento recém-criado. Por meio de filtros, a equipe de Pré-vendas consegue obter dados ricos dos potenciais clientes e fazer a qualificação profunda desses leads, classificando-os como quentes, mornos ou frios.
Se você ainda não conhece nenhuma solução de automação de marketing, CRM e LRM, confira nesse post sobre inteligência comercial os principais fornecedores e onde cada solução deve atuar no seu funil de vendas.
Quer entender como um software de qualificação de leads pode melhorar os resultados do seu time comercial? Confira a seguir!
Vantagens do software de qualificação de leads
Você deve estar se perguntando: por que eu devo ter um LRM, além do CRM? Vamos explicar a seguir. O LRM entrega toda uma inteligência comercial que o CRM não é capaz de gerar por si só. Quer entender como? Veja os benefícios que uma ferramenta LRM proporciona:
1 – Segmentação assertiva de leads: priorize os leads qualificados
O Exact Spotter analisa fatores técnicos e situacionais que avaliam a probabilidade de compra. Com ele, é possível prever a maturidade do lead e enviar ao time de vendas apenas os que já estão prontos para compra, além de coletar informações estratégicas, como potenciais objeções, para que seu time de vendas possa ganhar autoridade e fechar mais negócios. Veja os benefícios:
- Coleta e registro de dados ricos ao mesmo tempo que desperta interesse dos leads por sua solução;
- Detecção de prontidão de compra com base em lógica booleana;
- Segmentação e priorização de leads por sistema de pontos (Lead Scoring).
2 – Controle do funil de vendas: gerencie todos os dados dos leads em um só lugar
Como mostramos, cada solução atua em uma determinada etapa do funil. Por sua vez, o Exact Spotter é capaz de gerenciar todos os dados dos leads em um só lugar. Ele faz integração com softwares de geração de leads, automação de marketing e CRM para total controle da jornada do cliente.
O Exact Spotter consegue chegar a esse resultado por meio de uma timeline das interações com o lead. Por exemplo:
- Gravação das ligações;
- Central de e-mails;
- Dashboard de desempenho;
- Business Analytics;
- Gestão de agendamentos de oportunidades com potencial de vendas;
- Canal de feedback entre pré-vendedores e vendedores com base em qualidade de entrega.
Utilizado na Pré-venda, que é um setor intermediário no processo comercial, o Exact Spotter é capaz de fazer integração com as principais ferramentas do mercado. De um lado, conecta-se com RD Station, Hubspot, Resultys, Neoway, para citar alguns exemplos, para alimentar a base de leads. Do outro lado, integra dados para Salesforce, Pipedrive, NectarCRM etc., e envia para a tração apenas os leads com reais chances de compra.
3 – Otimize a comunicação com leads: construa uma abordagem infalível
O Exact Spotter é um software de qualificação de leads especialmente desenvolvido para vendas complexas, com várias etapas de negociação e follow-up constante.
Independente do seu mercado de atuação, o Exact Spotter guia e monitora interações com o lead para você aumentar a geração de oportunidades. Ou seja, o software sugere ações aos pré-vendedores com base em dados.
Fazem parte dessas ações:
- Dicas e roteiros adaptáveis e pré-definidos;
- Pré-configuração de filtros de qualificação de leads;
- Derivação de perguntas em roteiros dinâmicos de abordagem, incluindo testes A/B, automação de emails e aplicação de cadência de follow-up com leads.
Existem poucas opções de software LRM no mercado. Atualmente, o único LRM nacional é o Exact Spotter, solução que atua na segmentação de lead e pode ajudar você converter mais vendas.
Diferenciais de uma qualificação profunda
Uma qualificação profunda de lead é feita normalmente pela Pré-Venda. O pré-vendedor vai detectar uma série de questões relativas ao prospect, como análise de fit de negócio, estágio de maturidade e momento econômico. Os leads mais quentes são repassados para a Venda, que realiza a reunião de fechamento do negócio.
Nesse cenário, o software de qualificação de leads será capaz de escalar as oportunidades de negócios de forma mais rápida e eficiente. O conjunto dessas ações irá diminuir o tempo de negociação e reduzir o Custo de Aquisição do Cliente consideravelmente.
A Pré-Vendas é uma excelente forma de melhorar seus índices de conversão final porque facilita o serviço do time de Vendas, entregando apenas leads extremamente qualificados. Como resultado temos o aumento da taxa de conversão e ampliação do volume de vendas.
Ter um LRM que dê visibilidade das interações empresa/lead é um grande diferencial. O Exact Spotter, por exemplo, consegue armazenar dados importantes dessa relação. Por meio dessas informações, sua equipe de pré-vendedores será guiada para as melhores ações em cada estágio do funil, além de focar esforços em leads indicados pelo sistema.
Essa segmentação automatizada gera melhores resultados de conversão em um mesmo universo de leads gerados. Ou seja, você vai aproveitar melhor as oportunidades criadas sem ter que inserir cada vez mais leads em sua máquina comercial.
Percebeu como o Exact Spotter pode ser determinante? Contar com um software desse tipo é o mesmo que contar com serviço de assessoria comercial 24h!
Quer entender um pouco melhor como funciona o Exact Spotter ou como nossa solução pode se adaptar a realidade da sua empresa? Agende uma demonstração e veja ele em ação!
