Ter uma equipe comercial de alta performance em vendas B2B é o caminho para atingir os resultados esperados em uma startup. Afinal, o crescimento rápido e escalável é possível com um faturamento que seja capaz de satisfazer as exigências do investidor. Se sua empresa não chegou nesse patamar, é preciso organizar os processos e atividades do time com foco no aumento de vendas. Quer saber como? É o que vamos mostrar nesse post.
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Você vai ler sobre:
- Como estimular o aumento da produtividade
- Encontre formas objetivas de avaliação de desempenho
- Como um software pode ajudar
Aumento de vendas por meio da produtividade
Desenvolver a produtividade do time comercial é uma forma de obter o aumento de vendas sem a necessidade de realizar novas contratações.
Mas cuidado: não pense que vai conseguir esse resultado por meio da ampliação da carga de trabalho dos vendedores. Isso pode impactar na motivação dos profissionais e, assim, a produtividade vai por água abaixo. A ideia é fazer com que o time trabalhe melhor com os recursos atuais disponíveis. Como fazer isso? Vamos às dicas:
1) Identifique o perfil de seus colaboradores e promova capacitação
Para ter um time campeão, é preciso saber escalá-lo de forma harmoniosa. Saiba qual é o perfil de profissional que deseja e busque no mercado. Existem valores-mestre que são desejáveis em todos os profissionais que trabalham com Vendas. Ter perfil empreendedor, saber atuar em equipe, gostar de desafios, ser resiliente e otimista são alguns exemplos de características comuns aos vendedores com melhor performance.
No entanto, as diferenças são naturais. Há profissionais com perfil mais expressivo, com maior empatia e que faz uma venda emocional. Outro tipo é o analitico, mais racional, focado em processos e ROI. Ambos podem ser vendedores de ótimo desempenho. O segredo é saber equilibrar essas particularidades e extrair o melhor delas. Leia mais detalhes sobre esse assunto no ebook Como estruturar uma equipe de vendas em startups.
Identifique o potencial individual de cada membro do time de Vendas e Pré-vendas. Feito isso, promova o desenvolvimento desses profissionais com foco naquilo que precisam melhorar. Estimule a troca de experiências entre os vendedores e pré-vendedores para nivelar o conhecimento, puxar a média de performance para cima e ter um bom aumento de vendas.
2) Tenha um processo de vendas redondo
Evite a tentação de focar apenas nos números finais. Analise cada etapa do processo comercial e identifique os possíveis gargalos que podem ser ajustados no funil de vendas. Verifique quais são os fatores que interferem na rotina dos vendedores e pré-vendedores e que os faz perder tempo.
Exemplos:
- A Pré-venda faz um volume grande de ligações, mas por falta de um processo definido não extrai dados ricos o suficiente para municiar o vendedor.
- O vendedor gasta tempo com tarefas que não são estratégicas e deixa de se concentrar no fechamento do negócio.
Com um processo comercial mal desenhado, o funil fica desequilibrado com muitos leads no topo ou no fundo. Isso impacta na constância, no equilíbrio e na gestão da agenda do time comercial, sem falar na previsibilidade de receita.
Uma vez identificados os gargalos, reúna o time para decidir que mudanças podem ser necessárias ou faça uma conversa 1:1 para corrigir possíveis falhas individuais.
3) Facilite a gestão do time com uma agenda organizada
Argumente com sua equipe que a organização de atividades é fundamental para o ganho de tempo no desempenho de tarefas. A agenda ajuda a evitar desperdício de tempo facilitando a visualização das tarefas previstas para o dia. Com um software de gestão de leads, como o Exact Spotter, por exemplo, é possível ter o controle de quantas reuniões diárias foram agendadas pela Pré-venda, quantas são possíveis que o vendedor faça e quantas realmente foram realizadas.
Importante lembrar que, por mais planejado e organizado que seja o profissional, os imprevistos sempre ocorrem. Determinar um prazo que considere essa possibilidade é válido para tornar o planejamento mais próximo da realidade.
Outra dica relacionada à agenda é recomendar aos profissionais que, antes de encerrar o expediente, estabeleçam as prioridades para o dia seguinte. Isso fará com que o vendedor ganhe tempo e se prepare para dar conta dessa demandas específicas.
Como avaliar o desempenho da equipe comercial
Agora que você sabe como a produtividade do time comercial pode impactar no aumento de vendas, é hora de estabelecer critérios de avaliação de desempenho. O objetivo é identificar se os ajustes realizados no processo trazem os resultados esperados para sua empresa.
Indicadores são importantes para acompanhar o andamento das atividades. Mas evite adotar uma quantidade excessiva de parâmetros. Números demais ou focados em apenas um aspecto – como número de ligações, em detrimento da qualidade dessas conversas – pode confundir ou induzir a gestão a erros.
Para facilitar seu controle, selecionamos 4 principais métricas de avaliação da equipe comercial com foco no aumento de venda.
- Número de reuniões de vendas realizadas
A quantidade de reuniões agendadas pela Pré-venda e realizadas pela Venda é um bom indicador de desempenho do time comercial. Mesmo que o pré-vendedor realize muitas ligações durante o dia, as que importam são aquelas que geram reuniões para o vendedor.
Esse índice é tão relevante que impacta diretamente nos resultados da empresa, como a redução do custo de aquisição por cliente (CAC) e o aumento na geração de leads qualificados. Veja o case da Projuris, que com o Exact Spotter, conseguiu dobrar o número de agendamentos.
- Fechamentos de vendas
A quantidade de vendas fechadas pelo vendedor é, talvez, a métrica mais óbvia a se levar em consideração. Afinal, vender e trazer receita para a empresa é o objetivo de todo o processo comercial. Mas tenha atenção a esse indicador. Quantidade não equivale a qualidade, necessariamente. Então, um fator importante a se considerar é o valor dessas vendas, o que nos leva ao próximo tópico.
- Ticket médio e Lifetime value
Vamos supor que o vendedor faça 5 vendas ao mês, o que fica abaixo da meta estabelecida de 10 negócios fechados no período. No entanto, essas 5 vendas são as de maior valor agregado, são key accounts ou clientes estratégicos para sua empresa. Ou, então, o vendedor não conquista um grande número de novos clientes, mas amplia as soluções oferecidas à carteira atual, com cross-sell e up-sell. A satisfação do cliente aumenta e, junto a ela, o lifetime value. Calcule essa métrica considerando o contexto para entender o retorno que esse vendedor traz para sua empresa.
- Ciclo de vendas
Em vendas complexas, é comum ter um ciclo de vendas de 12 a 18 meses. Mas vai do talento e da técnica do vendedor encurtar esse prazo da melhor forma possível. Quanto mais tempo demorar o fechamento da venda, em relação ao primeiro contato feito com o prospect, mais caro fica o investimento nesse cliente potencial. Além disso, o tempo que o profissional despende em uma negociação difícil deixa de ser aproveitado com uma oportunidade mais factível. A abordagem do vendedor é o diferencial para um ciclo de vendas mais curto ou mais extenso.
Essas não são as únicas métricas possíveis. Existem outras alternativas que, somadas à essas, podem fazer mais sentido para sua área de negócios. Para se aprofundar nesse tema, leia no blog sobre as principais estratégias para métricas de vendas.
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Como um software contribui para o aumento de vendas
É fato que a automatização do processo comercial e a otimização do funil de vendas são meios que possibilitam o ganho de escala para seus negócios. Se você ainda não conta com uma solução que atenda às suas necessidades, conheça o Exact Spotter, um software de vendas B2B que oferece mais eficiência na gestão de vendas e na qualificação de leads.
Com o Exact Spotter, você pode guiar e monitorar as interações com o lead. Assim, você aumenta as oportunidades de negócios, baseado em dados. Por meio da ferramenta, é possível fazer uma pesquisa de mercado em tempo real. Assim, você elimina gastos desnecessários e otimiza seus custos. O tempo de negociação fica reduzido, e isso aumenta a eficiência das vendas. Por consequência, você tem o aumento de faturamento na sua empresa!
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